Se sin­gu­la­ri­ser pour exis­ter

Le Journal du Centre - - Actualité - Jean-mi­chel Man­quat jean-mi­chel.man­quat@cen­tre­france.com

La ren­trée est un ren­dez­vous im­por­tant pour une en­seigne spé­cia­li­sée dans les four­ni­tures sco­laires et de bu­reau. Mais la stra­té­gie com­mer­ciale s’est adap­tée face aux nou­velles concur­rences.

«Dans les an­nées quatre­vingt, la ren­trée sco­laire re­pré­sen­tait 25 % du chiffre d’af­faires an­nuels. Au­jourd’hui, c’est un mois double. C’est tou­jours un point fort de l’an­née, mais ça a beau­coup bais­sé. » Na­tha­lie Du­bol a re­pris le ma­ga­sin créé par ses pa­rents à Ne­vers et dé­sor­mais ins­tal­lé à Va­ren­nesVau­zelles sous l’en­seigne Hy­per­bu­ro. Un ma­ga­sin spé­cia­li­sé qui doit faire face à une concur­rence ac­crue, tant des Grandes et Moyennes Sur­face (GMS) que d’in­ter­net.

La ré­ponse com­mer­ciale tient à l’ac­cueil per­son­na­li­sé et à la ca­pa­ci­té de ré­pondre à tous les be­soins tout au long de l’an­née. Tout en étant com­pé­ti­tif au rayon des prix : « On est vrai­ment des spé­cia­listes. On peut ap­por­ter des so­lu­tions à toutes les de­mandes : du ma­té­riel pour les gau­chers, pour les en­fants qui ont des dé­fi­ciences vi­suelles, des aides pour te­nir un sty­lo », cite en exemple Na­tha­lie Du­bol. « Chez nous, on trouve “le truc spé­ci­fique”. Et le mou­ton à cinq pattes, on peut le com­man­der

(sou­rire) », ajoute­t­elle, tout en mon­trant quelques­unes de ses nou­veau­tés, dont l’in­ter­ca­laire pour pro­tège­do­cu­ment et le sty­lo quatre cou­leurs d’une cé­lèbre marque dont la couleur verte est rem­pla­cée par une mine de cri­té­rium.

Les ha­bi­tudes d’achat et les ten­dances ont évo­lué dans le ma­té­riel sco­laire. Si ses clients re­cherchent la qua­li­té « et s’y re­trouvent », le ca­hier po­ly­pro­py­lène en­traîne la dis­pa­ri­tion pro­gres­sive du pro­tège­ca­hier. Et il n’y a qua­si­ment plus de clas­seur fan­tai­sie, « le ba­sique étant moins cher ». « On a en­vi­ron 30 % de nos clients qui dé­posent des listes (de four­ni­tures sco­laires) et viennent en­suite les cher­cher. La pré­pa­ra­tion des listes est gra­tuite, sans dé­pense in­utile », glisse­t­elle.

Beau­coup d’achats de car­tables et agen­das ont été réa­li­sés en juin, mais elle sait, par ex­pé­rience, que pour elle et ses quatre em­ployés, « ce se­ra de la fo­lie la se­maine pro­chaine, avec tous les re­tar­da­taires ».

PHO­TO FRED LON­JON

SER­VICE. Pour satisfaire sa clien­tèle, le ma­ga­sin pro­pose de pré­pa­rer les listes de four­ni­tures gra­tui­te­ment et pri­vi­lé­gie l’ac­cueil et le con­seil in­di­vi­dua­li­sé.

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