Im­mo­bi­lier : la guerre des man­da­taires

La pro­fes­sion d’agent im­mo­bi­lier doit faire face à une nou­velle concur­rence

Le Monde - - ÉCONOMIE & ENTREPRISE - Isa­belle rey-lefebvre

Né au dé­but des an­nées 2000, le nouveau mé­tier de man­da­taire im­mo­bi­lier s’ins­talle de­puis 2008 sur le mar­ché de la tran­sac­tion. Avec son mo­dèle low cost, où l’on tra­vaille de chez soi avec or­di­na­teur et té­lé­phone por­table, il bous­cule les ha­bi­tudes des agents dits « vi­trés », ceux qui tiennent bou­tique. Ces in­ter­mé­diaires sont de plus en plus nom­breux: plus de 16000, en 2017, membres de 95 ré­seaux dont 27 de plus de 100 conseillers (se­lon le site com­pa­ra­tif in­dé­pen­dant Meilleurs­re­seaux.com) et captent entre 13 % et 15 % du mar­ché, soit 120 000 à 135 0000 ventes par an.

Il n’y a au­cune bar­rière à l’en­trée pour cette ac­ti­vi­té, grâce à la dé­lé­ga­tion de la carte pro­fes­sion­nelle du pa­tron de leur ré­seau, carte unique pro­fi­tant donc à des mil­liers de col­la­bo­ra­teurs à la fois. Ces in­ter­mé­diaires bé­né­fi­cient du sou­tien et de la for­ma­tion de leur ré­seau mais n’en sont pas sa­la­riés : théo­ri­que­ment « tra­vailleurs in­dé­pen­dants », ils sont, en réa­li­té, liés à leur tête de ré­seau, qui fixe les ta­rifs, les ré­mu­nère, forme et en­cadre, al­lant jus­qu’à ré­di­ger des for­mules toutes faites pour leurs mails de pros­pec­tion. « Non seule­ment nous éco­no­mi­sons les frais de lo­caux, mais aus­si de la per­sonne qui y tient per­ma­nence, du di­rec­teur qui su­per­vise les né­go­cia­teurs en étant ra­re­ment pro­duc­tif lui-même, sans ou­blier que l’on ob­tient des ta­rifs de gros pour la dif­fu­sion de mil­liers d’an­nonces à la fois sur les sites lea­ders, Le­bon­coin, Se Lo­ger, A Vendre A Louer, ex­plique Ro­land Tri­pard, pré­sident d’I@D, pre­mier ré­seau de France avec près de 4 000 man­da­taires et dont le chiffre d’af­faires a bon­di de 40 % en un an pour at­teindre 112 mil­lions d’eu­ros, au 30 juin. «L’en­semble des éco­no­mies réa­li­sées per­met de re­ver­ser à ce­lui qui rentre le man­dat de vente et suit la tran­sac­tion 69 % de la com­mis­sion per­çue par le ré­seau, presque deux fois plus que dans une agence tra­di­tion­nelle », vante-t-il.

Chez Ca­pi, 250 man­da­taires gagnent plus de 100 000 eu­ros par an, mais 1 200 sont au plan­cher, soit, au mieux, un pe­tit smic

« Par­rains » et « filleuls »

Quel che­min par­cou­ru par I@D, créée par Jé­rôme Cha­bin et Ma­lik Ben­re­j­dal, qui réa­li­sait, en 2008, la pre­mière an­née, 4000 eu­ros de chiffre d’af­faires : en sep­tembre 2016, l’en­tre­prise a été ven­due 200 mil­lions d’eu­ros à trois fonds d’in­ves­tis­se­ment (Naxi­cap, le scan­di­nave IK In­vest­ment et Roth­schild Five Ar­rows) ce qui vaut à ses fon­da­teurs de fi­gu­rer, cette an­née, au 431e rang du clas­se­ment des for­tunes fran­çaises éta­bli par le ma­ga­zine Chal­lenges.

Jeunes de ban­lieue, femmes sans em­ploi, se­niors en re­con­ver­sion mais aus­si des pro­fes­sion­nels qui ont tra­vaillé dans une agence clas­sique re­joignent ces ré­seaux de man­da­taires. A en écou­ter cer­tains, le mé­tier se­rait ré­mu­né­ra­teur et d’une dé­con­cer­tante fa­ci­li­té. Ma­rion Be­nière, 47 ans, au­tre­fois en­sei­gnante puis di­rec­trice ad­jointe d’un éta­blis­se­ment mé­di­cal so­cial, a re­joint, après son li­cen­cie­ment en 2015, le ré­seau Ca­pi France (plus de 1 800 conseillers).

Une se­maine de for­ma­tion plus tard, consa­crée un peu à la lé­gis­la­tion, beau­coup à la tech­nique de vente et au lo­gi­ciel mai­son, la voi­là sur le ter­rain, re­pé­rant les mai­sons à vendre pour dé­cro­cher des man­dats au­près des ven­deurs. «On m’avait dit qu’avec dix coups de fils on ob­te­nait six ren­dez-vous et on dé­cro­chait trois man­dats : j’ai ob­te­nu huit ren­dez-vous et cinq man­dats, dont une vente qui s’est très vite réa­li­sée», ra­conte cette grosse bos­seuse. En 2016, elle fi­na­lise 36 ventes à elle seule, ce qui lui pro­cure un re­ve­nu net en­viable de 120 000 eu­ros tous frais dé­duits et la pro­pulse dans le top 100 des meilleurs ven­deurs « ca­piens » (sic), avec l’avan­tage sup­plé­men­taire de voir son taux de com­mis­sion pas­ser de 70 % à 98 % ! « Je me suis concen­trée sur ma petite ville de 3500 ha­bi­tants, entre Mont­pel­lier et Sète, un sec­teur que je connais très bien. Je n’hé­site pas à aller cher­cher l’in­for­ma­tion au­près du ser­vice de l’ur­ba­nisme ou des syn­dics des co­pro­prié­tés», dé­taille-telle.

Gaëlle Le­moine, an­cienne ma­quilleuse, est une « i@di­enne » de l’Es­sonne qui avoue ga­gner fa­ci­le­ment, chaque mois, 4000 eu­ros en réa­li­sant une à deux ventes, en tra­vaillant à des ho­raires tout à fait com­pa­tibles avec sa vie de mère de fa­mille. Elle a en outre, sous sa coupe, une cen­taine de « filleuls » qui lui rap­portent 2000 à 3000 eu­ros de plus par mois. Car I@D a mis au point un sys­tème py­ra­mi­dal, avec des « par­rains » per­ce­vant une com­mis­sion sur chaque vente réa­li­sée par des «filleuls», une fi­lière com­plète pou­vant to­ta­li­ser cinq ni­veaux et des mil­liers de « filleuls ».

Le ven­deur ve­dette d’I@D, Vincent Mo­rin, ins­tal­lé en Seine-etMarne, a ain­si mille conseillers qui, en 2016, lui ont fait re­mon­ter 216000 eu­ros d’ho­no­raires ré­cur­rents. « C’est un ré­seau com­mer­cial très ef­fi­cace, fait d’in­dé­pen­dants dont la ré­mu­né­ra­tion est to­ta­le­ment va­riable, plaide Ro­land Tri­pard. Ce­la ne choque per­sonne lors­qu’un chef de pro­duit d’un grand groupe gagne de l’ar­gent grâce aux com­mer­ciaux qu’il a sous ses ordres. »

Ces beaux par­cours, mis en avant par les ré­seaux, sus­citent beau­coup de vo­ca­tions chez des can­di­dats qui n’au­ront peut-être pas au­tant de réus­site. En té­moigne le « tur­no­ver » très éle­vé chez les nou­veaux ve­nus. Chez Ca­pi, par exemple, 250 man­da­taires gagnent certes au-de­là de 100000 eu­ros par an, mais plus de 1 200 sont au plan­cher, soit au mieux un pe­tit smic. I@D re­con­naît, elle, que par­mi les 1 400 nou­veaux ve­nus, un en­trant sur deux, re­par­ti­ra avant la fin de la pre­mière an­née, faute d’avoir pu at­tendre de per­ce­voir, du no­taire, une fois la vente ac­tée après de longs mois, sa pre­mière com­mis­sion: or, dans ce dé­lai, il lui au­ra fal­lu payer son af­fi­lia­tion, entre 200 et 500 eu­ros par mois.

« Je trouve cho­quant de faire payer des gens pour qu’ils puissent tra­vailler », s’in­surge Laurent Vi­mont, PDG du ré­seau d’agences Cen­tu­ry 21, qui voit, dans ce sys­tème, une concur­rence dé­loyale et peu pro­fes­sion­nelle. « C’est l’un des pro­blèmes de la pro­fes­sion d’in­ter­mé­diaire im­mo­bi­lier, en France, d’être nom­breuse et ato­mi­sée, cha­cun réa­li­sant peu de ventes mais à des taux de com­mis­sion éle­vés in­jus­ti­fiés », diag­nos­tique Gui­lain Omont, fon­da­teur du site Meilleurs­re­seaux.com.

« La prio­ri­té de ces ré­seaux, au­jourd’hui, est de re­cru­ter sans cesse de nou­veaux conseillers. Même s’ils réa­lisent peu de ventes, ils s’ac­quit­te­ront de leur abon­ne­ment men­suel», cri­tique un an­cien cadre de la hol­ding Di­git Re, fi­liale d’Ar­te­mis (groupe Pi­nault), qui dé­tient trois ré­seaux (Re­flexim­mo, Ca­pi France, Op­timHome) et, pour al­lé­ger ses frais de struc­ture, se sé­pare de ses di­ri­geants un tant soit peu ex­pé­ri­men­tés. La guerre entre ré­seaux est donc dé­cla­rée.

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