Re­cou­vre­ment di­plo­ma­tique

Outre les dis­po­si­tions lé­gales, l’art de la ré­ac­ti­vi­té doit pré­va­loir. Car in fine, le re­cou­vre­ment à l’amiable pré­serve la re­la­tion client

Le Nouvel Économiste - - LA UNE - NI­CO­LAS MONIER

Si “L’art de la guerre”, at­tri­bué au stra­tège Sun Tzu, est utile dans de nom­breuses si­tua­tions, il s’avé­re­ra in­adap­té dans le do­maine du re­cou­vre­ment de créances. Car ici, l’art de la di­plo­ma­tie pré­vaut pour pou­voir, outre ré­cu­pé­rer son ar­gent, main­te­nir de bonnes re­la­tions com­mer­ciales avec le dé­bi­teur, le­quel peut s’avé­rer être un par­te­naire de longue date. Pru­dence, donc, et an­ti­ci­pa­tion, no­tam­ment dans la re­cherche de sol­va­bi­li­té des fu­turs clients. Bien évi­dem­ment, une main de fer re­cou­verte d’un gant de ve­lours pré­vau­dra tou­jours à un mo­ment pour se faire payer et ren­for­cer sa cré­di­bi­li­té sur le mar­ché.

En dé­pit des in­dé­niables ap­ports du di­gi­tal dans le sec­teur du re­cou­vre­ment de créances, ce­lui-ci com­porte en­core quelques im­pon­dé­rables qu’il est bon de ten­ter de maî­tri­ser au maxi­mum. En pre­mier lieu, la sol­va­bi­li­té du dé­bi­teur de­vra être vé­ri­fiée en amont. “La sol­va­bi­li­té du dé­bi­teur est un élé­ment es­sen­tiel pour dé­fi­nir la stra­té­gie de re­cou­vre­ment à mettre en place”, note Na­tha­lie Pa­ris. Et la nou­velle di­rec­trice du conten­tieux chez Co­face France, so­cié­té d’as­su­rance-cré­dit, de pour­suivre : “dès l’ar­ri­vée d’un dos­sier de re­cou­vre­ment, nous com­men­çons par ana­ly­ser toutes les in­for­ma­tions fi­nan­cières et com­mer­ciales que nous dé­te­nons sur le dé­bi­teur. Et si nos dé­marches de re­cou­vre­ment ne nous per­mettent pas d’en­trer en con­tact di­rect avec le chef d’en­tre­prise, nous sol­li­ci­tons les équipes d’in­for­ma­tion sur place pour qu’elles mènent des re­cherches com­plé­men­taires”. Une stra­té­gie qui per­met en amont de li­mi­ter le risque clients, et par la même oc­ca­sion de pré­ve­nir les re­tards de paie­ment. Et le par­te­naire com­mer­cial ré­gu­lier de l’en­tre­prise ver­ra sa fiche client mise à jour en temps réel. Pour Isa­belle Dy­vrande, consul­tante cré­dit ma­na­ge­ment au CNFCE (Centre na­tio­nal de la for­ma­tion - Conseil en en­tre­prise), “en cas de re­tard de paie­ment, il est né­ces­saire de prendre ap­pui sur le com­mer­cial pour ne pas perdre une confiance de­ve­nue pé­renne. Il ne faut pas hé­si­ter à mettre en place avec le dé­bi­teur un plan d’apu­re­ment, car il peut être ju­di­cieux de pour­suivre avec ce par­te­naire fi­dèle une bonne ges­tion re­la­tion client”. Cette re­cherche de sol­va­bi­li­té per­ma­nente ou ponc­tuelle s’avé­rer donc tou­jours né­ces­saire. “Il se­ra inu­tile de dé­ployer des frais im­por­tants dans un pro­cess conten­tieux si la so­cié­té dé­bi­trice est, par exemple, mo­ri­bonde ou au bord de l’état de ces­sa­tion des paie­ments. De même, la connais­sance de la sol­va­bi­li­té de son client per­met de né­go­cier un échéan­cier en toute connais­sance de cause”, note Ké­rine Tran, di­rec­trice ju­ri­dique du ca­bi­net Arc.

Le temps presse

Bien évi­dem­ment, outre la re­cherche de sol­va­bi­li­té, la ré­ac­ti­vi­té doit tou­jours pri­mer. Là aus­si, en amont et à l’amiable, les so­lu­tions per­mettent de main­te­nir de bonnes re­la­tions avec des clients ré­gu­liers. “Plus

“Plus l’in­ter­ven­tion est ra­pide, plus les so­lu­tions se­ront ai­sées à trou­ver et donc les chances de re­cou­vre­ment éle­vées”

l’in­ter­ven­tion est ra­pide, plus les so­lu­tions se­ront ai­sées à trou­ver et donc les chances de re­cou­vre­ment éle­vées”, ex­plique Ar­naud Ro­ger, di­rec­teur du re­cou­vre­ment chez Eu­ler Hermes France, so­cié­té spé­cia­li­sée dans l’as­su­ran­ce­cré­dit. D’ailleurs, pour Thier­ry Gin­gembre, pré­sident de l’ANCR (Syn­di­cat na­tio­nal des ca­bi­nets de re­cou­vre­ment de créances et de ren­sei­gne­ments com­mer­ciaux), les sta­tis­tiques parlent d’elles-mêmes : “en moyenne, une créance im­payée de­puis moins de deux mois est re­cou­vrée dans 85 % des cas. Pour une créance im­payée de­puis plus d’un an, le pour­cen­tage passe au-des­sous des 30 % ! Le pro­verbe ‘à l’in­verse du bon vin, l’im­payé vieillit mal’, bien connu dans le sec­teur du re­cou­vre­ment et du ren­sei­gne­ment com­mer­cial, illustre bien cette obli­ga­tion de ré­ac­ti­vi­té”. On le com­prend donc, les créances ne doivent pas être ou­bliées. Pour cer­taines di­rec­tions ju­ri­diques, Il est même re­com­man­dé d’agir avant l’échéance de la fac­ture pour iden­ti­fier d’éven­tuels li­tiges, les trai­ter et ain­si op­ti­mi­ser les rè­gle­ments à bonne date. “Un re­cou­vre­ment amiable ini­tié tôt per­met bien sou­vent d’évi­ter la pro­cé­dure ju­di­ciaire. La ré­ac­ti­vi­té dans les re­lances consti­tue par ailleurs un gage de ri­gueur et de bonne ges­tion de l’en­tre­prise. En cas de li­tige, un trai­te­ment im­mé­diat per­met de conso­li­der la re­la­tion de confiance”, ana­lyse Ké­rine Tran. Les créances vieillissent mal pour plu­sieurs rai­sons : “le risque de pres­crip­tion, par exemple dans le sec­teur du trans­port rou­tier. Ou bien les pertes d’in­for­ma­tions sur les jus­ti­fi­ca­tifs des fac­tures, les risques d’in­sol­va­bi­li­té, la dif­fi­cul­té de lo­ca­li­sa­tion, etc.”, pour­suit la di­rec­trice ju­ri­dique.

Pro­cé­dure col­lec­tive, le pro­to­cole

Si le dé­bi­teur est en pro­cé­dure col­lec­tive, (sau­ve­garde, re­dres­se­ment ou li­qui­da­tion ju­di­ciaire), les dé­marches de re­cou­vre­ment sont très pré­ci­sé­ment ré­gle­men­tées. En France par exemple, la créance doit être dé­cla­rée au­près du tri­bu­nal de com­merce dans les deux mois qui suivent la pu­bli­ca­tion de la pro­cé­dure au Bo­dacc (Bul­le­tin of­fi­ciel des an­nonces ci­viles et com­mer­ciales). Le créan­cier se doit donc d’adop­ter un pro­to­cole très strict dès l’ou­ver­ture de la pro­cé­dure col­lec­tive, afin de mettre toutes les chances de son cô­té de ré­cu­pé­rer tout ou par­tie de sa créance. Et ré­duire ses pertes au maxi­mum. “Le pre­mier ré­flexe à adop­ter est de dé­cla­rer sa créance entre les mains du man­da­taire ju­di­ciaire ou du li­qui­da­teur. Bien que le dé­bi­teur soit cen­sé éta­blir lui-même la liste de ses dettes, il est re­com­man­dé de pro­duire di­rec­te­ment ses créances, no­tam­ment celles d’un mon­tant éle­vé”, ex­plique Ké­rine Tran. Et cette der­nière de sou­li­gner quelques points cru­ciaux : “en cas de contrat à exé­cu­tion suc­ces­sive, il est im­por­tant de mettre en de­meure l’ad­mi­nis­tra­teur de se pro­non­cer sur la pour­suite de cette con­ven­tion. À dé­faut, ce der­nier pour­rait re­fu­ser le paie­ment des fac­tures pos­té­rieures à la pro­cé­dure col­lec­tive. En cas de contrat de vente avec clause de ré­serve de pro­prié­té [re­tour de la mar­chan­dise si elle n’est pas payée dans les dé­lais], il est es­sen­tiel de re­ven­di­quer son bien entre les mains de l’ad­mi­nis­tra­teur”.

At­ten­tion aux clauses contrac­tuelles

Bien évi­dem­ment, la clause de ré­serve de pro­prié­té doit fi­gu­rer dans les condi­tions gé­né­rales du ven­deur. Ain­si, ce der­nier conserve la pleine pro­prié­té des biens ven­dus jus­qu’à ré­cep­tion com­plète du paie­ment. “Cette clause per­met ain­si de ré­cu­pé­rer le ma­té­riel cé­dé en­core sto­cké après l’ou­ver­ture de la pro­cé­dure col­lec­tive. Elle per­met éga­le­ment de ré­cu­pé­rer le paie­ment au­près d’un sous-ac­qué­reur éven­tuel”, note Ar­naud Ro­ger. Une clause de ré­serve de pro­prié­té, on le voit, men­tion­née par tous les ca­bi­nets de re­cou­vre­ment qui en sti­pulent l’im­pé­rieuse né­ces­si­té. “Le re­cou­vre­ment dé­pen­dra en­suite du mon­tant des ac­tifs en­core dis­po­nibles. Dans cette hy­po­thèse, et si le créan­cier avait pré­vu, dans ses condi­tions contrac­tuelles, une clause de ré­serve de pro­prié­té, des ac­tions en re­ven­di­ca­tion peuvent être me­nées. Ce­la nous per­met, lorsque c’est pos­sible, de ré­cu­pé­rer les mar­chan­dises li­vrées par notre client pour qu’il puisse les re­vendre à un tiers”, pré­cise Na­tha­lie Pa­ris. Hor­mis en cas de pro­cé­dure col­lec­tive, le re­cou­vre­ment à l’amiable reste donc la so­lu­tion la plus ra­pide et la moins oné­reuse. Il faut res­ter prag­ma­tique : di­plo­ma­tie et main­tien de la re­la­tion client avec le dé­bi­teur doivent pré­va­loir.

Cer­taines di­rec­tions ju­ri­diques re­com­mandent d’agir avant l’échéance de la fac­ture pour iden­ti­fier d’éven­tuels li­tiges, les trai­ter et ain­si op­ti­mi­ser les rè­gle­ments à bonne date

En cas de pro­cé­dure col­lec­tive, le créan­cier se doit d’adop­ter un pro­to­cole très strict pour mettre toutes les chances de son cô­té afin de ré­cu­pé­rer tout ou par­tie de sa créance. Et ré­duire ain­si ses pertes au maxi­mum

“La sol­va­bi­li­té du dé­bi­teur est un élé­ment es­sen­tiel pour dé­fi­nir la stra­té­gie de re­cou­vre­ment à mettre en place.”Na­tha­lie Pa­ris, Co­face France.

“La clause de ré­serve de pro­prié­té per­met de ré­cu­pé­rer le ma­té­riel cé­dé en­core sto­cké après l’ou­ver­ture de la pro­cé­durecol­lec­tive. Elle per­met éga­le­ment de ré­cu­pé­rer le paie­ment au­près d’un sou­sac­qué­reur éven­tuel.” Ar­naud Ro­ger, Eu­ler Hermes France.

“En cas de pro­cé­dure col­lec­tive, le pre­mier ré­flexe à adop­ter est de dé­cla­rer sa créance entre les mains du man­da­taire ju­di­ciaire ou du li­qui­da­teur.”Ké­rine Tran, ca­bi­net Arc.

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