Trou­blant ex­port

Les aides n’ont ja­mais été si nom­breuses, mais le com­merce ex­té­rieur reste en­core et tou­jours dé­fi­ci­taire. Ques­tion de culture ?

Le Nouvel Economiste - - Entretiens - SO­PHIE SÉBIROT

“Les en­tre­prises fran­çaises ex­portent sou­vent parce qu’elles

ont ren­con­tré un par­te­naire par ha­sard ; elles tournent alors vite en rond car elles n’ont pris ni le temps d’étu­dier le mar­ché, ni de me­su­rer

son po­ten­tiel”

“Les en­tre­prises qui sou­haitent ex­por­ter n’ont sou­vent ni les moyens de leurs am­bi­tions, ni les am­bi­tions de leurs

moyens”

Alors qu’or­ga­nismes pri­vés ou pu­blics sont lé­gion pour ai­der les en­tre­prises à ex­por­ter, le com­merce ex­té­rieur de la France reste lar­ge­ment dé­fi­ci­taire et le nombre d’ex­por­ta­teurs a chu­té en 2016. Pour des rai­sons cultu­relles et struc­tu­relles, mais aus­si par manque de vi­sion et par mé­con­nais­sance des struc­tures d’aides au dé­ve­lop­pe­ment. Pour­tant, s’en­tou­rer de pro­fes­sion­nels per­met d’évi­ter les nom­breux écueils, de peau­fi­ner les stra­té­gies et d’ob­te­nir les fi­nan­ce­ments né­ces­saires pour, in fine, réus­sir du­ra­ble­ment son dé­ve­lop­pe­ment à l’in­ter­na­tio­nal.

Bpi­france, Bu­si­ness France, CCI, OSCI, SAI, SCI,… Der­rière ces acro­nymes et ces noms se cache une foul­ti­tude d’or­ga­nismes pu­blics comme pri­vés dont le but est d’ai­der les en­tre­prises fran­çaises à réus­sir du­ra­ble­ment leur dé­ve­lop­pe­ment à l’in­ter­na­tio­nal. Pour­tant, la ba­lance com­mer­ciale de la France reste dé­fi­ci­taire et le nombre d’ex­por­ta­teurs a di­mi­nué en 2016. Pour la pro­fes­sion, les rai­sons sont à la fois struc­tu­relles et cultu­relles. “La crois­sance fran­çaise a long­temps été ti­rée par le mar­ché do­mes­tique ; l’in­ter­na­tio­nal n’était pas consi­dé­ré comme une prio­ri­té. Ce n’est plus le cas”, es­time Pe­dro No­vo, di­rec­teur des fi­nan­ce­ments ex­ports chez Bpi­france, qui ajoute : “l’in­ter­na­tio­nal est an­xio­gène pour les en­tre­prises fran­çaises”. Celles-ci pèchent éga­le­ment par op­por­tu­nisme et manque de vi­sion. “Les en­tre­prises fran­çaises ex­portent sou­vent parce qu’elles ont ren­con­tré un par­te­naire par ha­sard ; elles tournent alors vite en rond car elles n’ont pris ni le temps d’étu­dier le mar­ché, ni de me­su­rer son po­ten­tiel”, ex­plique John Cou­ry, di­rec­teur gé­né­ral en charge des opé­ra­tions eu­ro­péennes de la so­cié­té de consul­ting Eu­ro-Fun­ding. “En outre, elles partent trop sou­vent avec des ré­flexes très fran­çais. Or, il faut sa­voir s’adap­ter”, pour­suit ce der­nier. “On ne sait ni par­ler an­glais, ni pit­cher”, confirme Jo­hann Spo­nar, di­rec­teur gé­né­ral de

Sal­veo, qui ajoute : “les dif­fi­cul­tés des en­tre­prises fran­çaises à ex­por­ter sont dues à la culture du ‘try and fail’ : elles ont ten­dance à faire un one-shot, sans ca­pi­ta­li­ser sur leur suc­cès”.

Stra­té­gie et bu­si­ness plan

Or, se dé­ve­lop­per hors fron­tières ne s’im­pro­vise pas. Il convient de bien ré­flé­chir avant d’agir. Pour Fré­dé­ric Ros­si, di­rec­teur gé­né­ral dé­lé­gué du dé­par­te­ment ex­port

de Bu­si­ness France, “le dé­ve­lop­pe­ment in­ter­na­tio­nal com­mence en France. Il im­porte d’être com­pé­ti­tif en France avant de se lan­cer”. “Ex­por­ter n’est pas simple. Ce­la de­mande un vé­ri­table tra­vail de ré­flexion et peut s’avé­rer très dif­fi­cile, sur­tout dans les pays émer­gents ou de cul­tures très dif­fé­rentes fdif­fé­rentes comme la Chine”, dé­clare Étienne Vau­chez, pré­sident de l’OSCI (Opé­ra­teurs spé­cia­li­sés du com­merce in­ter­na­tio­nal), qui fé­dère les so­cié­tés de com­merce in­ter­na­tio­nal (SCI) et les so­cié­tés d’ac­com­pa­gne­ment à l’in­ter­na­tio­nal (SAI). Vi­sion et stra­té­gie sont les clés du suc­cès. “Les so­cié­tés doivent agir en fonc­tion de leurs com­pé­tences et de leurs ca­pa­ci­tés”, es­time le pré­sident de l’OSCI. Un constat que par­tage le di­rec­teur gé­né­ral de Sal­veo : “les en­tre­prises qui sou­haitent ex­por­ter n’ont sou­vent ni les moyens de leurs am­bi­tions, ni les am­bi­tions de leurs moyens”. Car le dé­ve­lop­pe­ment in­ter­na­tio­nal a un coût, in­suf­fi­sam­ment me­su­ré par les so­cié­tés. “Se dé­ve­lop­per à l’in­ter­na­tio­nal est un in­ves­tis­se­ment lourd. Il convient de mettre en place un vé­ri­table

bu­si­ness plan avec une pro­jec­tion

en ma­tière de cash-flow”, sou­ligne John Cou­ry. L’in­ter­na­tio­nal est une école de la pa­tience : la pre­mière vente ne sur­vient qu’après un ou deux ans, et l’ex­por­ta­tion ne de­vient ren­table qu’à par­tir de la troi­sième an­née. En ma­tière de fi­nan­ce­ments, Bpi­france pro­pose de mul­tiples pro­duits, tels que fonds propres, ga­ran­ties pu­bliques, cré­dit ex­port ou en­core le prêt crois­sance in­ter­na­tio­nal, qui per­met d’ob­te­nir, sans ga­ran­tie, des prêts al­lant de 30 000 à 5 mil­lions d’eu­ros, rem­bour­sable sur 7 ans et as­sor­tis d’un dif­fé­ré de rem­bour­se­ment de deux ans. “C’est le pro­duit le plus dy­na­mique de Bpi­france, il a en­re­gis­tré une crois­sance de 52 % en 2016”, sou­ligne Pe­dro No­vo.

Sa­voir s’en­tou­rer et bri­ser la so­li­tude

L’ac­com­pa­gne­ment est es­sen­tiel pour ac­croître ses chances de suc­cès. “Il ne faut pas com­mettre l’er­reur de dé­bu­tant qui consiste à par­tir seul et sans aide”, sou­ligne Jean-Fran­çois Faure, fon­da­teur de au­coffre.com. L’ac­com­pa­gne­ment per­met no­tam­ment d’évi­ter deux écueils ma­jeurs : la so­li­tude et

le dé­cou­ra­ge­ment. “Nous ten­tons de pré­ve­nir le dé­cou­ra­ge­ment des en­tre­prises qui veulent ex­por­ter”,

dé­clare Fré­dé­ric Ros­si. “Il faut bri­ser cette so­li­tude et s’en­tou­rer de per­sonnes qui per­met­tront de le­ver les obs­tacles au dé­ve­lop­pe­ment à l’in­ter­na­tio­nal”, es­time de son cô­té Pe­dro No­vo. Pour ce faire, Bpi­france Ex­port a mis en place un par­cours de for­ma­tion, à tra­vers des ac­cé­lé­ra­teurs dé­diés

“Les dif­fi­cul­tés des en­tre­prises fran­çaises à ex­por­ter sont dues à la culture du ‘try and fail’ : elles ont ten­dance à faire un one-shot, sans ca­pi­ta­li­ser sur leur suc­cès.” Jo­hann Spo­nar, Sal­veo.

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