Ta­ri­fi­ca­tion des ca­bi­nets d’avo­cats

En ma­tière de ta­ri­fi­ca­tion, les avo­cats savent faire preuve de sou­plesse et d’ima­gi­na­tion

Le Nouvel Economiste - - La Une - CY­RIL AN­DRÉ

Clients par­ti­cu­liers ou en­tre­prises, dos­siers de conten­tieux ou tra­vail de con­seil, l’avo­cat connaît dans son ac­ti­vi­té quo­ti­dienne des cas de fi­gure très dif­fé­rents. La pro­fes­sion s’adapte aux si­tua­tions et aux pré­fé­rences des clients en pro­po­sant dif­fé­rents modes de fac­tu­ra­tion. Ré­mu­né­ra­tion à l’heure bien sûr, mais aus­si au for­fait, au temps pas­sé, au ré­sul­tat, les for­mules sont nom­breuses et peuvent se com­bi­ner.

Sur le plan de la fac­tu­ra­tion, la for­mule idéale pour l’avo­cat existe-telle ? Pas cer­tain, si l’on en croit maître Isa­belle Ayache-Re­vah. “Lorsque nous op­tons pour un sys­tème de fac­tu­ra­tion au temps pas­sé, nous ne fac­tu­rons en réa­li­té ja­mais la to­ta­li­té de nos heures. En fac­tu­rant au for­fait, il y a une cer­taine prise de risque de notre part, mais tout de même li­mi­tée du fait de notre ex­pé­rience. Dans tous les cas de fi­gure, c’est la qua­li­té qui doit pré­va­loir”, in­siste l’avo­cate du ca­bi­net Ra­phaël Avo­cats. Aux dires de nom­breux avo­cats, la for­mule la plus juste, eu égard au tra­vail four­ni, est celle des ho­no­raires au temps pas­sé. Car il faut bien re­con­naître qu’il est ex­trê­me­ment dif­fi­cile, no­tam­ment en ma­tière prud’ho­male, d’es­ti­mer à l’avance le temps que va de­voir consa­crer l’avo­cat à un dos­sier de conten­tieux. “On peut tra­vailler sur une sai­sine d’un sa­la­rié de­vant les Prud’hommes avec trois chefs de de­mande, et de re­trou­ver avec 80 pages d’écri­ture et 600 pages de pièces. Le temps à pas­ser pour la ges­tion de ce type de dos­sier n’est donc pas ai­sé à éva­luer”, confirme Anne Gre­naud, avo­cat au sein du ca­bi­net Amar Le­gal. “Nous pro­po­sons à nos clients le temps pas­sé. La ten­dance au­jourd’hui est une fac­tu­ra­tion de ce type avec un taux qui dif­fère se­lon la se­nio­ri­té de l’avo­cat. Mais ce sys­tème est tou­te­fois re­la­ti­ve­ment com­plexe à mettre en oeuvre”, re­prend Isa­belle Ayache-Re­vah. Ces taux ho­raires sont dé­gres­sifs en fonc­tion du nombre d’heures de tra­vail : plus le client tra­vaille avec le ca­bi­net, plus le taux des­cend. Une bonne in­ci­ta­tion pour l’en­tre­prise à confier au même ca­bi­net l’en­semble du so­cial. La vie de l’en­tre­prise étant de plus en plus ju­di­cia­ri­sée, les ca­bi­nets d’avo­cat ont tout in­té­rêt à cap­ter et fi­dé­li­ser ce type de client sur le long terme. “Lorsque nous tra­vaillons pour grand groupe, nous te­nons compte de l’en­semble de nos pres­ta­tions pour toutes les en­ti­tés de ce groupe et pro­po­sons alors un taux ho­raire pré­fé­ren­tiel”,

pour­suit Isa­belle Ayache-Re­vah.

Le for­fait sé­duit de plus en plus les en­tre­prises

La ta­ri­fi­ca­tion au for­fait se pra­tique de fa­çon usuelle pour les avo­cats qui traitent de di­vorces, d’af­faires pé­nales mais aus­si pour ceux qui dé­fendent des sa­la­riés. Mais pour les clients en­tre­prises, le for­fait se pra­tique moins. “Nous com­men­çons à ap­pli­quer des for­faits sur le conten­tieux pour nos clients en­tre­prises. Mais nous ne pro­po­sons ce sys­tème de ta­ri­fi­ca­tion

qu’après avoir bien exa­mi­né le dos­sier. Car le droit so­cial est de­ve­nu une ma­tière ex­trê­me­ment com­pli­quée. En so­cial, les conten­tieux ont une ca­pa­ci­té à s’au­to-nour­rir, du fait de la lé­gis­la­tion et de la ju­ris­pru­dence”, ex­plique Isa­belle Ayache-Re­vah. En ef­fet, le sa­la­rié qui at­taque sur deux ou trois points au dé­part va sou­vent en ra­jou­ter d’autres en­suite. Au fil de la pro­cé­dure, les avo­cats dé­couvrent fré­quem­ment de nou­veaux élé­ments. Il peut y avoir des chefs de de­mandes ra­jou­tés, car la pro­cé­dure reste orale. Au fi­nal, le nombre d’heures de tra­vail peut être très su­pé­rieur à ce­lui ini­tia­le­ment es­ti­mé dans le cadre du for­fait. Pour d’autres types de dos­siers, comme pour les opé­ra­tions de fu­sio­nac­qui­si­tion, de nom­breux élé­ments sont plus nor­més. “Dans ce cadre, nous avons ten­dance à fonc­tion­ner au for­fait. Pour une ces­sion d’en­tre­prise, dif­fé­rentes for­mules sont pra­ti­quées. Nous pou­vons fonc­tion­ner au temps pas­sé, mais avec un for­fait pour cer­tains actes bien pré­cis. Cer­tains confrères pro­posent un for­fait au­quel s’ajoute un pour­cen­tage sur le prix de ces­sion”, ex­plique Gas­pard Bru­lé, avo­cat as­so­cié et fon­da­teur de B. Le­gal, spé­cia­li­sé en droit des so­cié­tés et fu­sions-ac­qui­si­tions. Il pour­suit: “Quand je pra­tique le for­fait, je prends des pré­cau­tions en éta­blis­sant cer­taines ré­serves. L’un des tra­vers du for­fait est que l’avo­cat va pâ­tir des dif­fé­rents aléas ou re­tard sur un dos­sier, mais aus­si, par­fois, d’une cer­taine im­pré­pa­ra­tion du client dans le cas par exemple d’une ces­sion d’en­tre­prise. Dès lors, l’opé­ra­tion peut prendre beau­coup

plus de temps que ce qui pou­vait être lé­gi­ti­me­ment es­comp­té à l’ori­gine. Lorsque nous tra­vaillons avec des pro­fes­sion­nels aguer­ris, les pro­cé­dures sont plus ra­pides et donc un for­fait est alors un mode de ré­mu­né­ra­tion moins ris­qué pour l’avo­cat”. Se­lon ce der­nier, il est aus­si pos­sible de pré­voir un for­fait li­mi­té et si le deal se fait, alors il au­ra été pré­vu uen ré­vi­sion à la hausse les ho­no­raires. Cette for­mule du for­fait, as­sez ré­cente pour nombre de ca­bi­nets, sa­tis­fait les en­tre­prises qui ont be­soin de vi­si­bi­li­té. “Elles ont une vraie de­mande de pré­vi­si­bi­li­té. Le for­fait ré­pond à leurs be­soins sur ce plan”, as­sure Isa­belle Ayache-Re­vah. Chez Amar Le­gal, en­vi­ron 30 % des dos­siers de clients en­tre­prises sont fac­tu­rés sous forme de for­fait. “Nous ac­cep­tons de faire un for­fait pour un client em­ployeur s’il nous confie plu­sieurs dos­siers de conten­tieux. Les conten­tieux sont sou­vent sur des su­jets as­sez lourds et com­plexes, comme du har­cè­le­ment mo­ral. Si­non, dans la plu­part des cas ils par­viennent à une tran­sac­tion avec

le sa­la­rié”, pré­cise Anne Gre­naud. Le mon­tant du for­fait est bien en­ten­du fonc­tion de la dif­fi­cul­té du dos­sier, du nombre de su­jets à trai­ter, mais aus­si de l’ex­pé­rience du ou des avo­cats qui vont s’en char­ger. Ras­su­rante pour l’en­tre­prise cliente, cette for­mule d’ho­no­raires for­fai­taires fait peser l’aléa et la prise de risque sur l’avo­cat. “Mais nous n’avons pas vrai­ment le choix”, ex­plique Anne Gre­naud. Il n’est pas rare par exemple que l’avo­cat et son client soient convo­qués au tri­bu­nal à 13 heures et que le dos­sier passe à 19 heures. “Quand nous sommes en for­fait, ce sont des heures per­dues !”,

note-t-elle.

La sou­ples­sep des ho­no­raires au ré­sul­tat

Afin de li­mi­ter les risques pour l’avo­cat, dif­fé­rents amé­na­ge­ments du

for­fait sont pra­ti­qués. “Sur des dos­siers qui peuvent être de longue du­rée, comme des fi­nan­ce­ments de pro­jet, nous pou­vons pro­po­ser un ho­no­raire men­suel fixe qui cor­res­pond à une al­lo­ca­tion d’heures. Si l’opé­ra­tion réus­sit, les heures fac­tu­rées au-de­là du for­fait conve­nu peuvent être bo­ni­fiées. Dans le

La trans­pa­rence sur les ta­rifs et sur les dif­fé­rents modes d’ho­no­raires est au­jourd’hui une réa­li­té en France pour la grande ma­jo­ri­té des ca­bi­nets d’avo­cat

cas in­verse, ces mêmes heures ne se­ront pas dues à l’avo­cat. Dans cette pro­fes­sion, la no­tion de risque est aus­si une

réa­li­té”, dé­taille Gas­pard Bru­lé. Autre mode de ré­mu­né­ra­tion: les ho­no­raires aux ré­sul­tats. Ces der­niers com­portent deux élé­ments: une pre­mière par­tie est un sys­tème de ré­mu­né­ra­tion clas­sique, lié au tra­vail de l’avo­cat (soit au temps pas­sé, soit au for­fait) ; une se­conde par­tie de ces ho­no­raires dé­pendp des ré­sul­tats au terme de la pro­cé­dure. À ce ni­veau, les pour­cen­tages de­man­dés par les avo­cats sont très va­riables, com­pris gé­né­ra­le­ment dans une four­chette al­lant de 5 à 20 %. Cette pra­tique des ho­no­raires aux ré­sul­tats se re­trouve da­van­tage chez les avo­cats qui dé­fendent des sa­la­riés (voir en­ca­dré). Point im­por­tant, la dé­on­to­lo­gie in­ter­dit aux avo­cats de fac­tu­rer uni­que­ment au pour­cen­tage. “Nous ne pra­ti­quons pas les ho­no­raires aux ré­sul­tats, pra­tique qui nous vient des An­glo-Saxons. Car nous es­ti­mons que notre in­té­rêt fi­nan­cier n’est pas l’in­té­rêt du dos­sier, lance Isa­belle

Ayache-Re­vah. Lorsque nous dé­fen­dons une en­tre­prise, notre sou­ci n’est pas de sa­voir com­bien nous al­lons ga­gner. Les ho­no­raires ne doivent pas in­fluen­cer notre ana­lyse.”

La trans­pa­rence avant tout

Aus­si bien pour l’avo­cat que pour le client, il est vrai­ment re­com­man­dé d’abor­der dès le pre­mier ren­dez-vous

la ques­tion des ho­no­raires. “C’est à l’avo­cat d’en­ga­ger cette dé­marche car dans bien des cas, le client n’ose pas vé­ri­ta­ble­ment abor­der la ques­tion alors que c’est un su­jet qui peut être an­xio­gène pour lui”, as­sure Anne Gre­naud.

“Pour des pres­ta­tions re­la­ti­ve­ment nor­mées, comme un conten­tieux ou une ces­sion d’en­tre­prise, la mise en place d’une conven­tion d’ho­no­raires n’est pas un exer­cice com­pli­qué en soi pour l’avo­cat. Pour des pres­ta­tions moins nor­mées, l’avo­cat pour­ra pro­po­ser un pre­mier for­fait d’une di­zaine d’heures avant d’en­vi­sa­ger avec son client un autre mode de ré­mu­né­ra­tion”, dé­taille Gas­pard Bru­lé. Les conven­tions d’ho­no­raires ne se­ront pas de même na­ture se­lon que le client est un sa­la­rié ou un em­ployeur, et que la mis­sion concerne du conten­tieux ou du

con­seil. “Quel que soit le mode d’ho­no­raires, nous fac­tu­rons men­suel­le­ment et nous en­voyons à nos clients le dé­tail de nos pres­ta­tions. Ce­ci per­met au client de bien suivre notre tra­vail. Nos clients ne viennent pas nous voir sur une pers­pec­tive ta­ri­faire. De notre cô­té, nous n’avons pas vo­ca­tion à at­ti­rer des clients en pro­po­sant des ta­rifs low cost. Mais nous de­meu­rons tou­te­fois concur­ren­tiels”, pré­cise Isa­belle Ayache

Re­vah. “Lorsque je tra­vaille avec des par­ti­cu­liers, j’ai ten­dance à di­mi­nuer mon taux ho­raire eu égard au fait qu’ils ne ré­cu­pèrent pas la TVA. Je suis tout à fait trans­parent sur les prix, et je me montre as­sez souple se­lon les si­tua­tions afin d’éta­blir une vraie re­la­tion de confiance dans la du­rée”, pour­suit

Gas­pard Bru­lé.

La trans­pa­rence sur les ta­rifs et sur les dif­fé­rents modes d’ho­no­raires est au­jourd’hui une réa­li­té en France pour la ma­jo­ri­té des ca­bi­nets d’avo­cat. Ce qui per­met aux clients po­ten­tiels de pro­fi­ter des avan­tages d’un mar­ché de­ve­nu réel­le­ment concur­ren­tiel. “Nous sommes plus de 30 000 avo­cats sur Pa­ris. Les clients n’hé­sitent pas à faire jouer la concur­rence et nous disent clai­re­ment qu’ils ont consul­té plu­sieurs ca­bi­nets, as­sure Gas­pard

Bru­lé. Mais les quelques avo­cats, sou­vent jeunes, qui pra­tiquent la po­li­tique du dum­ping ne vont pas for­cé­ment four­nir des pres­ta­tions de qua­li­té, sou­vent par manque d’ex­pé­rience. Le client au­ra certes payé un for­fait ou un taux ho­raire mo­dique, mais il ne se­ra pas ga­gnant au fi­nal”, conclut-il.

“Lorsque nous op­tons pour un sys­tème de fac­tu­ra­tion au temps pas­sé, nous ne fac­tu­rons en réa­li­té ja­mais la to­ta­li­té de nos heures.” Isa­belle Ayache-Re­vah,

Ra­phaël Avo­cats,

“C’est à l’avo­cat d’abor­der la ques­tion des ho­no­raires dès le pre­mier ren­dez­vous, car dans bien des cas, le client n’ose pas vé­ri­ta­ble­ment alors que c’est un su­jet qui peut être an­xio­gène pour

lui.” Anne Gre­naud, Amar Le­gal.

Newspapers in French

Newspapers from France

© PressReader. All rights reserved.