La di­rec­tive sur la dis­tri­bu­tion d’as­su­rances (DDA)

Trans­pa­rence des ré­mu­né­ra­tions, gou­ver­nance pro­duit, obli­ga­tion de for­ma­tion… La DDA va pro­fon­dé­ment re­struc­tu­rer le pay­sage fran­çais de l’in­ter­mé­dia­tion d’as­su­rances

Le Nouvel Economiste - - La Une - NEJIBA BELKADI

Dé­sor­mais, “le prin­cipe gé­né­ral se­lon le­quel tout dis­tri­bu­teur d’as­su­rances doit agir de ma­nière hon­nête, im­par­tiale et pro­fes­sion­nelle et au mieux de l’in­té­rêt de ses clients” de­vra être res­pec­té, se­lon une note pu­bliée par la Banque de France au su­jet de la di­rec­tive eu­ro­péenne sur la dis­tri­bu­tion d’as­su­rance. En la ma­tière, la DDA pré­voit plu­sieurs mo­di­fi­ca­tions pré­sen­tées comme des avan­cées no­tables par cer­tains, comme des dé­marches contrai­gnantes et coû­teuses par d’autres. Quoi qu’il en soit, elle de­vra être trans­po­sée dans le droit fran­çais avant le 28 fé­vrier 2018.

La di­rec­tive sur la dis­tri­bu­tion d’as­su­rances (DDA), adop­tée par le Par­le­ment eu­ro­péen le 24 no­vembre 2015 et qui prend la suite de la di­rec­tive sur l’in­ter­mé­dia­tion en as­su­rance (DIA), fe­ra l’ob­jet d’une trans­po­si­tion dans le droit fran­çais avant le 23 fé­vrier 2018. Ela­bo­rée au­tour de quatre axes prin­ci­paux dans le but d’éta­blir un mar­ché unique de

La DDA dé­fi­nit des règles plus strictes en ma­tière de gou­ver­nance et de sur­veillance des pro­duits, d’obli­ga­tion d’éclai­rer et de conseiller le client, de ges­tion des conflits d’in­té­rêts et de ré­mu­né­ra­tion, ain­si qu’en ma­tière de for­ma­tion des in­ter­mé­diaires

l’as­su­rance au ni­veau eu­ro­péen, la DDA dé­fi­nit des règles plus strictes en ma­tière de gou­ver­nance et de sur­veillance des pro­duits, d’obli­ga­tion

d’éclai­rer et de conseiller le client, de ges­tion des conflits d’in­té­rêts et de ré­mu­né­ra­tion, ain­si qu’en ma­tière de for­ma­tion des in­ter­mé­diaires. “Tous les ac­teurs im­pli­qués dans la dis­tri­bu­tion de contrats d’as­su­rance rentrent dans le champ d’ap­pli­ca­tion des dis­po­si­tions de la di­rec­tive, ce qui veut dire non seu­le­ment les in­ter­mé­diaires (agents gé­né­raux, cour­tiers, etc.) mais éga­le­ment les assureurs qui vendent en di­rect (sans in­ter­mé­diaires)”, ex­plique Claire Fabre, di­rec­trice d’April Cour­tage, GIE qui fé­dère les fi­liales cour­tage du groupe April. Mais si qua­si­ment tous les mé­tiers de l’as­su­rance sont concer­nés, les ré­seaux de dis­tri­bu­tion se­ront les pre­miers im­pac­tés par cer­taines dis­po­si­tions de la di­rec­tive, par exemple celle re­la­tive à la for­ma­tion pro­fes­sion­nelle. En ef­fet, “le texte eu­ro­péen pré­voit une exi­gence de 15 heures de for­ma­tion ou de dé­ve­lop­pe­ment pro­fes­sion­nel conti­nu par an [et par per­sonne]. Ain­si, un ef­fort im­por­tant de for­ma­tion de­vra être four­ni non seu­le­ment par les en­tre­prises d’as­su­rance pour leur per­son­nel qui exerce des ac­ti­vi­tés de dis­tri­bu­tion ou qui anime des ré­seaux, mais aus­si par les in­ter­mé­diaires pour eux-mêmes (cour­tiers, agents gé­né­raux d’as­su­rances, man­da­taires d’as­su­rance, man­da­taires d’in­ter­mé­diaires d’as­su­rance) et pour

leur per­son­nel”, ex­plique Phi­lippe Poi­get, dé­lé­gué gé­né­ral de la FFA (Fé­dé­ra­tion fran­çaise de l’as­su­rance). Un coût sup­plé­men­taire pour les in­ter­mé­diaires, qui se ver­ront pour cette rai­son dé­li­vrer des pa­ckages “For­ma­tion DDA com­pa­tible” par la CSCA (Chambre syn­di­cale des cour­tiers d’as­su­rances).

Trans­pa­ren­cep de la ré­mu­né­ra­tion et ges­tion des conflits d’in­té­rêts

Pour la dis­tri­bu­tion des contrats d’as­su­rance-vie, l’avis tech­nique d’EIOPA (Au­to­ri­té eu­ro­péenne des as­su­rances et des pen­sions pro­fes­sion­nelles) pro­pose des mé­thodes de pré­ven­tion de conflits d’in­té­rêts, no­tam­ment du fait des mo­da­li­tés de ré­mu­né­ra­tion des dis­tri­bu­teurs. Si la ré­mu­né­ra­tion ne fai­sait pas par­tie des in­for­ma­tions obli­ga­toires à four­nir au client sous­crip­teur d’un contrat d’as­su­rance, le cour­tier de­vra dé­sor­mais en di­vul­guer la source et la na­ture à son client. “Les prin­cipes de ré­mu­né­ra­tion des ré­seaux de vente se doivent dé­sor­mais d’être to­ta­le­ment trans­pa­rents pour les clients”, in­dique Oli­vier Pe­ric­chi, di­rec­teur gé­né­ral dé­lé­gué bu­si­ness unit dis­tri­bu­tion, mar­chés stan­dard et af­fi­ni­taire du groupe Hen­ner. Et la ré­mu­né­ra­tion ver­sée au

dis­tri­bu­teur ne doit pas en­tra­ver sa ca­pa­ci­té d’agir au mieux des in­té­rêts

des clients. “Ce prin­cipe est ren­for­cé, pour la dis­tri­bu­tion des pro­duits d’in­ves­tis­se­ment fon­dés sur l’as­su­rance (PIA), par l’obli­ga­tion de mettre en place des dis­po­si­tifs or­ga­ni­sa­tion­nels vi­sant à pré­ve­nir les conflits d’in­té­rêts qui pour­raient por­ter pré­ju­dice au client”, pré­cise Phi­lippe Poi­get. Con­crè­te­ment, ces nou­velles règles im­pliquent que soient re­vues les po­li­tiques de ré­mu­né­ra­tion et ajus­tées les stra­té­gies de dis­tri­bu­tion. “Le conflit d’in­té­rêts de­vra dé­sor­mais faire par­tie du quo­ti­dien du ‘ven­deur’, qui se­ra constam­ment sous sur­veillance”, ré­sume de son cô­té Ni­co­las Che­rond, PDG de Sil­vers­tark. Quant au pros­pect, il pour­ra ain­si mieux ap­pré­cier la na­ture du lien ca­pi­ta­lis­tique exis­tant entre l’as­su­reur et le cour­tier.

Gou­ver­nance pro­duit

En tant que concep­trices de pro­duits d’as­su­rance, les en­tre­prises d’as­su­rance se­ront sou­mises à la nou­velle ré­gle­men­ta­tion sur la sur­veillance et la gou­ver­nance des pro­duits. Ce­lui-ci “im­pose la mise en place d’un pro­ces­sus d’ap­pro­ba­tion de pro­duits, do­cu­ment écrit com­por­tant des me­sures et des pro­cé­dures pour l’éla­bo­ra­tion et la dis­tri­bu­tion des pro­duits d’as­su­rance”, ex­plique Phi­lippe Poi­get. Le dis­po­si­tif de va­li­da­tion au­ra pour but d’iden­ti­fier le mar­ché cible et une stra­té­gie adé­quate de dis­tri­bu­tion. La DDA im­po­se­ra aux in­ter­mé­diaires la mise en place de re­por­tings pour les assureurs et plus de ré­gu­la­ri­té en ma­tière d’échange d’in­for­ma­tions por­tant sur la dis­tri­bu­tion. La di­rec­tive exige aus­si des en­tre­prises d’as­su­rance la mise en place de pro­cé­dures in­ternes vi­sant à ga­ran­tir

le res­pect des condi­tions de for­ma­tion et d’ho­no­ra­bi­li­té que de­vront rem­plir leurs sa­la­riés com­mer­ciaux. “À cet égard, une nou­velle fonc­tion de­vra d’ailleurs être créée au sein de ces en­tre­prises”, ajoute Phi­lippe Poi­get.

De­voir de conseil

Les assureurs, ain­si que leurs pla­te­formes clients et/ou ré­seaux, se­ront te­nus de re­cueillir les be­soins de leurs clients et les for­ma­li­ser afin d’y ap­por­ter les ré­ponses les plus

adap­tées. “Ce­la sup­pose de cher­cher à dé­fi­nir les be­soins et d’y ré­pondre en trou­vant sur le mar­ché les pro­duits les mieux pro­fi­lés, af­firme Oli­vier

Pe­ric­chi. Par exemple, le Groupe Hen­ner va conti­nuer à s’ap­puyer sur ses ou­tils ex­tra­net en com­plé­tant les in­for­ma­tions né­ces­saires à la bonne com­pré­hen­sion du pro­fil du client (plus de ques­tions ci­blées au­tour de l’offre re­cher­chée, édi­tion du re­cueil d’in­for­ma­tion, etc.) et ain­si mieux éclai­rer la prise de dé­ci­sion.” Con­crè­te­ment, ce que la DDA va chan­ger re­pose sur la for­ma­li­sa­tion et la tra­ça­bi­li­té du conseil don­né. Le dis­tri­bu­teur de­vra ain­si prou­ver qu’il a dé­li­vré les bons conseils à son client, ce qui né­ces­si­te­ra une amé­lio­ra­tion des ou­tils de ges­tion de la re­la­tion client.

Coûts sup­plé­men­taires

La mise en confor­mi­té à ce nou­veau cadre lé­gal (concep­tion de pro­duits, ges­tion des conflits d’in­té­rêts, ré­mu­né­ra­tion, for­ma­tion, de­voir de conseil) au­ra des im­pacts en ma­tière de per­fec­tion­ne­ment des ou­tils in­for­ma­tiques et de for­ma­tion du

“Un ef­fort im­por­tant de for­ma­tion de­vra être four­ni non seu­le­ment par les en­tre­prises d’as­su­rance pour leur per­son­nel qui exerce des ac­ti­vi­tés de dis­tri­bu­tion ou qui anime des ré­seaux, mais aus­si par les in­ter­mé­diaires pour eux-mêmes”

per­son­nel et oc­ca­sion­ne­ra des coûts sup­plé­men­taires (cf en­ca­dré chif­fré). “Tra­cer le re­cueil des be­soins des clients im­plique de re­voir les dif­fé­rentes étapes de leur par­cours sur l’en­semble des ou­tils ex­tra­net et de mo­di­fier l’édi­tique des de­vis et/contrats”, illustre Oli­vier Pe­ric­chi. Pour ce qui concerne la for­ma­tion, au-de­là de ce que pré­voit la DDA, il faut, se­lon M. Pe­ric­chi, por­ter un soin par­ti­cu­lier à la for­ma­tion des ré­seaux de vente pour une meilleure ap­pro­pria­tion des offres et un conseil plus adap­té aux be­soins du client. Toutes ces nou­velles exi­gences se tra­dui­ront par la mise en place de po­li­tiques et de pro­cé­dures de contrôle in­terne qui au­ront des re­tom­bées tant sur les en­tre­prises d’as­su­rance que sur les in­ter­mé­diaires. Mal­gré le prin­cipe de pro­por­tion­na­li­té, rap­pe­lé dans les rè­gle­ments dé­lé­gués, l’en­semble de ces obli­ga­tions né­ces­site des ef­forts im­por­tants, or­ga­ni­sa­tion­nels et fi­nan­ciers, pour leur mise en oeuvre, en par­ti­cu­lier pour les pe­tits cour­tiers. “Rai­son pour la­quelle la pro­fes­sion, y com­pris au ni­veau eu­ro­péen, est una­nime pour de­man­der le re­port d’un an de la date d’ap­pli­ca­tion de cette di­rec­tive, sou­ligne Phi­lippe

Poi­get. On peut d’ailleurs sou­hai­ter que cette ques­tion des coûts et de leurs consé­quences sur les ta­rifs d’as­su­rance soit in­cluse dans le pé­ri­mètre du ré­exa­men de la di­rec­tive par la Com­mis­sion eu­ro­péenne qui de­vra avoir lieu au plus tard en fé­vrier 2021.”

Une di­rec­tive op­por­tune

Pour ac­com­pa­gner les cour­tiers dans cette étape cru­ciale, Claire Fabre

ex­plique que “chez April, par exemple, nous avons un rôle de fa­ci­li­ta­teur de la com­pré­hen­sion des dis­po­si­tions de la di­rec­tive au­près des cour­tiers in­dé­pen­dants : il s’agit de leur ex­pli­quer l’im­pact concret de celle-ci sur leur ac­ti­vi­té

afin qu’ils puissent ga­ran­tir plus de trans­pa­rence à leurs clients”. D’ailleurs, la DDA, mal­gré les contraintes et la lour­deur des dé­marches de mise en confor­mi­té qu’elle im­pose, n’en est pas moins une op­por­tu­ni­té d’évo­lu­tion po­si­tive

pour les cour­tiers. “Mal­gré les dé­lais très courts de mise en oeuvre de la DDA aux­quels sont as­treints les cour­tiers, celle-ci re­pré­sente tout de même une op­por­tu­ni­té, y com­pris pour April. Elle nous per­met­tra ain­si de mieux ac­com­pa­gner les cour­tiers de proxi­mi­té, de les sen­si­bi­li­ser, de les ai­der à faire leur mé­tier et à pro­po­ser à leurs clients les offres les plus adap­tées”, pré­cise Claire

Fabre.

“Le conflit d’in­té­rêts de­vra dé­sor­mais faire par­tie du quo­ti­dien du ‘ven­deur’,

qui se­ra constam­ment sous sur­veillance.” Ni­co­las Che­rond, Sil­vers­tark.

“La DDA nous per­met­tra de mieux ac­com­pa­gner les cour­tiers de proxi­mi­té, de les sen­si­bi­li­ser, de les ai­der à faire leur mé­tier et à pro­po­ser à leurs clients les offres les plus adap­tées.”

Claire Fabre, April.

“Tra­cer le re­cueil des be­soins des clients im­plique de re­voir les dif­fé­rentes étapes

de leur par­cours sur l’en­semble des ou­tils ex­tra­net et de mo­di­fier l’édi­tique

des de­vis et/contrats.” Oli­vier Pe­ric­chi, Groupe Hen­ner.

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