Ca­deaux d’af­faires dé­ma­té­ria­li­sés: ra­pides, sans frais d’en­voi et tra­çables

Ra­pide, sans frais d’en­voi et tra­çable, le ca­deau d’af­faires dé­ma­té­ria­li­sé ne manque pas d’atouts ni de cibles. Même pour le haut de gamme.

Le Nouvel Économiste - - LA UNE - MA­RIE LYAN “La e-carte as­sure une meilleure tra­ça­bi­li­té, afin de sa­voir quels sont les bé­né­fi­ciaires qui ont ou­vert et uti­li­sé leurs ca­deaux.” Ju­lie Balle, Il­li­ca­do.

Ces ca­deaux 2.0 per­mettent à leurs uti­li­sa­teurs de pro­fi­ter plus ra­pi­de­ment de leur ca­gnotte ou de leur cof­fret, tout en ré­dui­sant les frais de li­vrai­son, qui de­meurent un poste de dé­penses im­por­tant pour les en­tre­prises

Les ca­deaux d’af­faires pro­fitent de l’es­sor du nu­mé­rique et se di­gi­ta­lisent. Les cartes et chèques ca­deaux dé­ma­té­ria­li­sés ont éga­le­ment fait leur ap­pa­ri­tion dans le sec­teur du BtoB, en pro­met­tant à leurs bé­né­fi­ciaires ra­pi­di­té et fa­ci­li­té d’uti­li­sa­tion. Même les grands ac­teurs des cof­frets ca­deaux ont dé­jà fran­chi le pas, à l’image de Smart­box, Won­der­box mais aus­si de groupes plus spé­cia­li­sés comme Re­lais & Châ­teaux, ain­si que des ac­teurs de la grande dis­tri­bu­tion (Se­pho­ra, De­cath­lon). Si ces offres ont ten­dance à tou­cher un pu­blic de plus en plus large, les pro­fes­sion­nels ne croient pas pour au­tant à un pas­sage au tout nu­mé­rique.

Le mar­ché des cartes et chèques ca­deaux a pris le vi­rage du di­gi­tal, en pro­po­sant une nou­velle gamme d’offres en ligne. L’avan­tage : ac­ces­sibles en un clic à par­tir de la ré­cep­tion d’un e-mail, ces ca­deaux 2.0 per­mettent à leurs uti­li­sa­teurs de pro­fi­ter plus ra­pi­de­ment de leur ca­gnotte ou de leur cof­fret, tout en ré­dui­sant les frais de li­vrai­son, qui de­meurent un poste de dé­penses im­por­tant pour les en­tre­prises. “C’est sur­tout

sup­port est di­rec­te­ment qui change, en­voyé puisque par le ca­deau e-mail, avec un code à uti­li­ser en ma­ga­sin ou en ligne”, ex­plique Sté­pha­nie Noyer, di­rec­trice de l’agence Muse.

“Le di­gi­tal per­met de dé­pous­sié­rer l’image des ca­deaux d’af­faires, un sec­teur où les en­tre­prises étaient en­core ha­bi­tuées à of­frir du cham­pagne, du cho­co­lat… La clien­tèle avait elle aus­si be­soin d’in­no­va­tion”, es­time Oli­vier Des­fours, di­rec­teur BtoB pour Won­der­box. Le groupe a lui aus­si dé­ma­té­ria­li­sé l’en­semble de ses ac­ti­vi­tés avec la Won­der­card, pro­po­sée au BtoB dès 2011. “L’idée est d’al­ler vers le ca­deau ins­tan­ta­né, uti­li­sable tout de suite”, glisse-t-il. Mais avant d’ap­pa­raître sur le mar­ché des ca­deaux d’af­faires, ces cartes et chèques dé­ma­té­ria­li­sés ont d’abord émer­gé dans le sec­teur

du BtoC. “Nous avons as­sis­té à un tour­nant di­gi­tal dans le do­maine des ca­deaux d’af­faires, qui nous a ame­nés à ra­jou­ter des e-cartes ca­deaux à notre offre de cartes phy­siques afin de pro­po­ser une plus large gamme à nos clients”, abonde Ju­lie Balle, chef de pro­duit in­cen­tive chez Il­li­ca­do. Cette der­nière rap­pelle que cette

le for­mule per­met aux en­tre­prises de

réa­li­ser des éco­no­mies sur la lo­gis­tique : “la e-carte re­pré­sente un gain de temps et d’ar­gent sur les en­vois, qui étaient au­pa­ra­vant réa­li­sés par cour­rier, et as­sure une meilleure tra­ça­bi­li­té, afin de sa­voir quels sont les bé­né­fi­ciaires qui ont ou­vert et uti­li­sé leurs ca­deaux”, ajoute-t-elle.

Dans le sillage des concep­teurs de chèques ca­deaux comme Ka­deos ou Cadhoc, ain­si que des ac­teurs du e-com­merce, les ac­teurs des cof­frets ca­deaux ont em­boî­té le pas, comme Re­lais & Châ­teaux. “Nos uti­li­sa­teurs ont dé­sor­mais le choix entre notre offre phy­sique et des cof­frets et des chèques ca­deaux dé­ma­té­ria­li­sés, don­nant ac­cès aux mêmes pres­ta­tions au sein de notre

ré­seau”, sou­ligne Alexandre Es­colle, di­rec­teur com­mer­cial pour Re­lais & Châ­teaux, qui re­marque que les com­mandes de e-cof­frets ont même re­pré­sen­té jus­qu’à 40 % des ventes du­rant la pre­mière quin­zaine de dé­cembre, et 70 % des de­mandes à quelques jours de Noël. Une for­mule des­ti­née à tous les pu­blics À l’ori­gine tour­nés vers la nou­velle gé­né­ra­tion, ces ca­deaux

d’af­faires dé­ma­té­ria­li­sés com­mencent à tou­cher un pu­blic plus large. “Au­jourd’hui, même les se­niors de­viennent connec­tés car tout se di­gi­ta­lise, y com­pris des ser­vices comme la san­té ou les billets de train”, cite en exemple Oli­vier Des­fours, di­rec­teur BtoB pour Won­der­box. “Tous les bé­né­fi­ciaires ont gé­né­ra­le­ment une adresse e-mail pro­fes­sion­nelle sur la­quelle on peut s’as­su­rer qu’ils re­çoivent bien leur ca­deau”, abonde Ju­lie Balle. D’au­tant que les en­tre­prises n’hé­sitent pas à uti­li­ser de telles ré­com­penses pour des opé­ra­tions d’in­cen­tive à des­ti­na­tion de leurs clients et de leurs sa­la­riés. “Cer­taines so­cié­tés in­for­ma­tiques sont très friandes de l’en­voi de e-cartes ca­deaux pour ré­com­pen­ser des sa­la­riés qui co­optent une nou­velle res­source pour l’en­tre­prise, ou pour ac­com­pa­gner des chal­lenges

in­ternes”, re­marque Ju­lie Balle. Pour Alexandre Es­colle, la clien­tèle cible peut ain­si al­ler des PME qui fêtent leur an­ni­ver­saire aux grands groupes du CAC40, as­su­reurs et banques, qui com­mandent une cen­taine d’uni­tés.

Pour que ces cartes en ligne sé­duisent un large pu­blic, elles doivent

al­lier une cer­taine fa­ci­li­té d’uti­li­sa­tion avec un large choix de pro­duits et bou­tiques pour ré­pondre aux

goûts de cha­cun. “Le dé­ve­lop­pe­ment trop ra­pide du mar­ché des cof­frets ca­deaux, qui n’avait à l’époque pas été sui­vi d’un nombre de par­te­naires suf­fi­sants chez cer­tains ac­teurs, avait fait beau­coup de mal au mar­ché”,

Pour que ces cartes en ligne sé­duisent un large pu­blic de bé­né­fi­ciaires, elles doivent al­lier une cer­taine fa­ci­li­té d’uti­li­sa­tion avec un large choix de pro­duits et bou­tiques pour ré­pondre aux goûts de cha­cun “Nous avons des de­mandes pour des cof­frets de 400 à 800 eu­ros, même si l’on ob­serve que le seg­ment du haut de gamme, com­pris entre 1200 et 1500

eu­ros, est ra­re­ment dé­ma­té­ria­li­sé.” Alexandre Es­colle, Re­lais & Châ­teaux.

note Alexandre Es­colle. Une er­reur qu’au­cun des ac­teurs ac­tuels ne sou­haite re­pro­duire. Chez Il­li­ca­do, les e-cartes ouvrent la porte à un ré­seau de par­te­naires com­pre­nant plus de 80 en­seignes, et tra­vaille à ren­for­cer en­core ses liens avec les pure players du web “pour don­ner éga­le­ment ac­cès à des pla­te­formes comme Ama­zon, Rue du com­merce ou Ventes Pri­vées, où les consom­ma­teurs com­mandent mas­si­ve­ment”,

com­plète Ju­lie Balle.

Un pa­nier moyen si­mi­laire

Avec un pa­nier moyen par bé­né­fi­ciaire qui de­meure très va­riable en fonc­tion des sec­teurs, on note tou­te­fois que le pas­sage au nu­mé­rique n’a pas eu d’in­fluence à la baisse sur la va­leur des en­ve­loppes of­fertes. Chez Il­li­ca­do, le pa­nier moyen par bé­né­fi­ciaire se si­tue tou­jours au­tour de 35 à 45 eu­ros, tan­dis que chez Re­lais & Châ­teaux, il se si­tue plu­tôt au­tour de 500 eu­ros par bé­né­fi­ciaire. Le di­rec­teur com­mer­cial, Alexandre Es­colle, re­marque en ef­fet que les e-cof­frets ne concernent pas uni­que­ment, comme l’on pour­rait s’y at­tendre, des pro­duits d’en­trée de gamme (com­pris entre 175 et 250 eu­ros) : “nous avons aus­si des de­mandes pour des cof­frets de 400 à 800 eu­ros, même si l’on ob­serve que le seg­ment du haut de gamme, com­pris entre 1200 et 1500 eu­ros, est ra­re­ment dé­ma­té­ria­li­sé”. Du cô­té des en­tre­prises, il de­meure pos­sible, comme lors de tout achat, de réa­li­ser des éco­no­mies lors d’une com­mande en vo­lume. Chez Il­li­ca­do, les e-cartes sont par exemple fac­tu­rées avec un coût d’en­voi par uni­té dé­gres­sif en fonc­tion du nombre com­man­dé, ain­si qu’avec un abon­ne­ment men­suel ou­vrant droit à cer­taines fonc­tions, comme le pa­ra­mé­trage et le comp­tage des en­vois réa­li­sés.

Mais il existe sur ce mar­ché d’autres mo­dèles de ta­ri­fi­ca­tion, al­lant de la vente d’un chèque ca­deau ou d’un cof­fret ca­deau fac­tu­ré au prix uni­taire à la com­mer­cia­li­sa­tion de codes en grand nombre, par­fois co­fi­nan­cés avec les marques. “Lors­qu’elles achètent par exemple un grand nombre de codes, les en­tre­prises peuvent bé­né­fi­cier de ré­duc­tions sur la va­leur fa­ciale d’achat sur cer­tains sites où le prix des pro­duits est su­pé­rieur à la va­leur des codes ache­tés, ce qui de­man­de­ra aux bé­né­fi­ciaires de com­plé­ter la mise lors­qu’ils réa­li­se­ront leurs achats”, ex­plique Sté­pha­nie Noyer. Mais si cette for­mule peut pa­raître avan­ta­geuse en ma­tière de coûts pour l’en­tre­prise, elle

n’est pas for­cé­ment adap­tée aux at­tentes du sec­teur du BtoB. “Les clients et four­nis­seurs qui re­çoivent des bons ca­deaux ne veulent pas avoir à ajou­ter de l’ar­gent pour s’of­frir un pro­duit sur un site si le

prix est plus éle­vé”, met-elle en garde. Won­der­box a quant à elle dé­ve­lop­pé une stra­té­gie d’ac­qui­si­tion de la clien­tèle qui l’amène à pro­po­ser des par­te­na­riats aux en­tre­prises qui choi­sissent son offre digitale, afin de gé­né­rer plus de tra­fic sur son site. “Nous sommes ain­si ame­nés à abon­der

par­fois les mon­tants ou à ajou­ter un cer­tain nombre d’ac­ti­vi­tés dis­po­nibles à notre offre dans le cadre

d’opé­ra­tions com­mer­ciales”, glisse Oli­vier Des­fours. D’autres, comme Re­lais & Châ­teaux, ont choi­si de né­go­cier plu­tôt sur les ser­vices ad­di­tion­nels pou­vant être pro­po­sés. “Dans nos né­go­cia­tions com­mer­ciales, nous ne met­trons pas for­cé­ment en avant des re­mises sur les prix, mais plu­tôt la pos­si­bi­li­té d’avoir ac­cès à un ac­cueil per­son­na­li­sé, la pré­sen­ta­tion avec un sac ou une bou­teille de cham­pagne”.

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