« Les États-Unis ont une force d’at­trac­tion in­croyable »

Le Quotidien du Tourisme - - Sommaire De - © Pho­tos : Sté­pha­nie Trou­vé

En 2017, tous les mois, “Le Quo­ti­dien du Tou­risme / Le Mag” or­ga­nise au Bris­tol, à Pa­ris, des pe­tits dé­jeu­ners thé­ma­tiques. Au­tour de la table, pour par­ler de la des­ti­na­tion États-Unis, nous avons re­çu Bar­ba­ra Gre­nié (groupe Kuo­ni), Ja­ckie Au­clerc (agence Ver­dié, Pa­ris), Mu­rielle Nou­chy (Vi­sit Ca­li­for­nia), Fa­brice Da­riot (BDV), Geof­frey Du­val (Vi­sit USA Com­mit­tee), Jean-Charles Pe­ri­no (La Com­pa­gnie), et Mi­chel-Yves Lab­bé (Dé­part De­main).

Pro­pos recueillis par Ni­co­las Barbéry, Laurent Gué­na et My­riam Aber­gel

Quels sont les chiffres pour 2017 et quels sont vos ob­jec­tifs pour 2018 sur le mar­ché fran­çais en nombre de tou­ristes ? Geof­frey Du­val (Vi­sit USA Com­mit­tee) :

Je ne peux pas en­core vous don­ner les chiffres of­fi­ciels de 2017. En re­vanche en 2016, nous avons eu 1,680 mil­lion de pas­sa­gers fran­çais, en baisse par rap­port à 2015 même si nous sommes tou­jours dans le top 10. Pour 2017, nous avons tout de même fait au sein du Vi­sit USA un son­dage au­près des TO pour connaître la ten­dance. Nous avons été très agréa­ble­ment sur­pris car la grande ma­jo­ri­té des TO nous ont an­non­cé des ten­dances po­si­tives, par­fois même à deux chiffres. Donc nous sommes plein d’op­ti­misme pour 2017. Alors que les pré­vi­sions en dé­but d’an­née n’étaient pas spé­cia­le­ment bonnes, no­tam­ment celles avan­cées par cer­tains de nos amis de la presse qui an­non­çaient une an­née ca­tas­tro­phique sur les États-Unis. Nous avons été sur le ter­rain à la ren­contre des agences de voyages et des tour-opé­ra­teurs, nous avons fait quatre sa­lons BtoC, nous sommes al­lés à la ren­contre du grand pu­blic, ce que nous n’avions pas fait de­puis long­temps. On a pu consta­ter que le Fran­çais vou­lait vivre son rêve amé­ri­cain pour l’an­née 2017.

Avez-vous consta­té une baisse éga­le­ment sur les autres mar­chés en 2016 ? Geof­frey Du­val :

Oui l’Al­le­magne est en baisse ain­si que la Grande-Bre­tagne. Mais c’est la France qui a connu la moins forte baisse.

Mu­rielle Nou­chy (Vi­sit Ca­li­for­nia) :

En Eu­rope, nous avons la moins forte baisse. Ca­na­da et Bré­sil sont en chute, le Mexique est en baisse sur la Ca­li­for­nie mais en hausse sur l’en­semble du pays.

Mi­chel-Yves Lab­bé (Dé­part De­main) :

At­ten­tion, on parle là de 2016, nous n’avons que trois mois de­puis l’élec­tion de Do­nald Trump. Pour le Mexique, en 2017, ce­la risque d’être moins brillant.

Mu­rielle Nou­chy :

Le bi­lan des En­tre­prises du Voyage cet été montre une pro­gres­sion de 7 %, c’est un bon signe quand on sait que la des­ti­na­tion est dés­in­ter­mé­diée. De plus, à cause du ren­ché­ris­se­ment du dol­lar, les États-Unis avaient per­du de la com­pé­ti­ti­vi­té par rap­port à des concur­rents comme le Ca­na­da.

Mi­chel-Yves Lab­bé :

Ce qui sauve les États-Unis, ce

n’est pas le mé­tier, ce n’est pas la pro­fes­sion, c’est le type qui se dé­brouille avec des com­pa­gnies comme Nor­we­gian et qui uti­lise les ser­vices d’Airbnb. C’est ce­la qui a per­mis que la baisse soit moins consi­dé­rable que ce que l’on pou­vait ima­gi­ner. Je ne suis pas du tout cer­tain que les TO soient dans des crois­sances à deux chiffres ou alors il fal­lait qu’ils partent de très bas.

Fa­brice Da­riot (BDV) : Au ni­veau des vols, l’offre est plé­tho­rique. Tel­le­ment plé­tho­rique qu’elle est même par­fois exo­tique. Nous avons vu dans les pre­miers prix qui sont drai­nés par le Net ar­ri­ver Tur­kish Air­lines et Ae­ro­flot, c’est dire si tout le monde veut tra­ver­ser l’At­lan­tique à bon prix. Il y a plu­sieurs mar­chés sur les États-Unis, il y a une clien­tèle de pro­vince qui n’y est ja­mais al­lée et va plu­tôt vers une for­mule de cir­cuits. Il y a en­suite des gens qui sont des pri­moac­cé­dants : ils vont vivre une fois leur rêve amé­ri­cain en se dé­brouillant tout seul avec des vols secs. En­suite, il y a ceux qui y re­tournent, ils veulent dé­cou­vrir d’autres États. L’Amé­rique, c’est un conti­nent, la ca­pa­ci­té d’ex­plo­rer est im­mense. Qu’est-ce qui les mo­tive ? Plu­sieurs cri­tères, le rêve amé­ri­cain existe tou­jours. Il y a aus­si un re­port à cause de des­ti­na­tions qui se ferment même si ce n’est pas le même bud­get que la Tu­ni­sie, l’Egypte ou la Tur­quie. Les per­sonnes peuvent dé­ga­ger un bud­get sup­plé­men­taire pour ac­cé­der à des va­cances dif­fé­rentes. Les États-Unis bé­né­fi­cient d’un ef­fet per­cep­tion de la sé­cu­ri­té mal­gré l’ac­tua­li­té à Las Ve­gas. Et, tant que la concur­rence fait rage et que l’hé­ber­ge­ment se­ra dés­in­ter­mé­dié, il y au­ra pos­si­bi­li­té de s’y en­vo­ler pour quelques cen­taines de dol­lars. Il y a aus­si une clien­tèle plus haut de gamme – j’en par­lais ré­cem­ment avec JeanF­ran­çois Rial, pré­sident de Voya­geurs du Monde – qui peut y re­tour­ner trois, quatre ou cinq fois et qui va cher­cher un type d’hé­ber­ge­ment al­ter­na­tif ou des États dans les­quels on ne va pas pour un pre­mier voyage.

Mi­chel-Yves Lab­bé : Il n’y a pas as­sez de re­pea­ters car les États ne font pas suf­fi­sam­ment de buzz mal­gré les ef­forts faits par Brand USA ou les États re­pré­sen­tés en France comme la Ca­li­for­nie. Pas suf­fi­sam­ment de re­pea­ters car c’est un pays qui per­met de faire 50 voyages. Il de­vrait y avoir plus de re­pea­ters et de tra­fic. On va beau­coup dans les quatre gros spots : Ca­li­for­nie, New York, Mia­mi et San Fran­cis­co. À la suite de quoi, il n’y a pas foule pour se ba­la­der dans l’Ore­gon – ce qui est dom­mage – ou dans le Nou­veau-Mexique, l’État idéal pour les Fran­çais, voire Ha­waï. Même si ce n’est pas le même voyage, Ha­waï est moins loin que Ba­li. En ré­su­mé, il fau­drait plus de pro­mo­tion.

Geof­frey Du­val : Ha­waï est une nou­velle des­ti­na­tion pour le mar­ché fran­çais, ce­la ne fait que cinq ou six ans que l’on en parle.

Bar­ba­ra Gre­nié (groupe Kuo­ni) : En tant que tour-opé­ra­teur spé­cia­liste, nous al­lons fi­nir l’an­née avec une crois­sance entre trois et cinq pour cent. La ten­dance 2018, c’est en­core des tout pe­tits chiffres, mais c’est bon. Pour re­ve­nir sur 2017, à par­tir de no­vembre 2016, les ventes ont ex­plo­sé pour l’été. On est ar­ri­vé à fin fé­vrier à un plus 25 % et puis tout d’un coup ce­la s’est es­souf­flé. Les cir­cuits, c’est as­sez dif­fi­cile. En re­vanche, le « à la carte » marche bien chez nous et, tant mieux, en tant que spé­cia­liste.

Tout sim­ple­ment parce que nous vi­vons dans l’ima­gi­naire amé­ri­cain. Toute notre cul­ture, tout ce que l’on re­çoit est amé­ri­cain. On ne s’en rend même pas compte tel­le­ment nous sommes im­mer­gés de­dans. À titre per­son­nel, je res­sens plus d’émo­tion dans le vieux Sa­lo­nique que dans le vieux Bos­ton.

Mi­chel-Yves Lab­bé : En 1992, j’étais di­rec­teur de la pro­duc­tion de Jet tours et les Amé­ri­cains nous ont in­vi­tés à Wa­shing­ton pour nous si­gni­fier que l’of­fice du tou­risme des États-Unis al­lait être sup­pri­mé en 1996. On leur a dit : « Mais pour­quoi fer­mer l’of­fice, vous avez be­soin d’une re­pré­sen­ta­tion ? ». Le se­cré­taire d’État au Com­merce qui était là nous a ré­tor­qué : « Nous n’en avons pas be­soin, nous avons Hol­ly­wood ».

Mu­rielle Nou­chy : Il ne doit pas y avoir que ça, près de 1 700 000 Fran­çais se rendent aux États-Unis, c’est 800 000 de plus que la Thaï­lande, deuxième des­ti­na­tion long-cour­rier sur le mar­ché.

Mi­chel-Yves Lab­bé : At­ten­tion, beau­coup d’hommes d’af­faires se rendent aux États-Unis en se dé­cla­rant tou­ristes.

Jean-Charles Pe­ri­no : Il y a un vrai en­goue­ment pour les États-Unis, même Trump ne l’a pas frei­né. Le mar­ché est à plus 10 % de­puis le dé­but de l’an­née sur New York. Même quand la proxi­mi­té cultu­relle et po­li­tique se dis­tend entre les deux pays, les tou­ristes fran­çais conti­nuent à af­fluer. Comment l’ex­pli­quer ? l’his­toire, le poids d’Hol­ly­wood… En tout cas, il y a une vraie ap­pé­tence, que ce­la soit sur une gé­né­ra­tion plus se­nior ou des très jeunes. La Com­pa­gnie n’est pas très re­pré­sen­ta­tive de l’en­vi­ron­ne­ment et pour­tant nous le res­sen­tons. On aime les États-Unis pour des rai­sons ou des angles dif­fé­rents.

Mi­chel-Yves Lab­bé : A-t-on une idée de la part de mar­ché glo­bale des États-Unis dans un sec­teur, ce­lui du tou­risme qui est en crois­sance ? Il me semble qu’elle est en baisse.

Mu­rielle Nou­chy : Brand USA a an­non­cé une baisse

de 2 %.

Fa­brice Da­riot : La ré­ponse est dans la ques­tion, au fur et à me­sure que de nou­velles des­ti­na­tions s’ouvrent, grâce aux low cost, la part de mar­ché baisse.

Geof­frey Du­val : Le mar­ché fran­çais reste néan­moins

stable.

Le dol­lar va prendre 25 %, le mar­ché fran­çais en perd 10 %. En re­vanche, en Al­le­magne, ils vont perdre 30 %.

Dans les trois mois qui ont sui­vi l’in­ves­ti­ture de Trump il y a eu un pe­tit re­port vers le Ca­na­da et puis c’est re­par­ti. Sans doute les can­di­dats au voyage ont-ils été ras­su­rés de voir que Do­nald Trump ne pou­vait pas faire ce qu’il veut.

Geof­frey Du­val : La ma­gie de la Consti­tu­tion

amé­ri­caine…

Mi­chel-Yves Lab­bé : Les des­ti­na­tions qui sont le mieux ven­dues sur le mar­ché fran­çais sont an­tiT­rump.

Geof­frey Du­val : La re­mon­tée que j’ai pu avoir dans les sa­lons grand pu­blic, c’est qu’il n’y a pas eu d’ef­fet Trump mais plu­tôt une confu­sion Trump dans la tête des vi­si­teurs fran­çais. C’est-à-dire : je suis fran­çais, est-ce que je peux al­ler aux États-Unis, est-ce que j’ai be­soin d’un vi­sa ?

Ja­ckie Au­clerc : L’Iran, qui est hausse de­puis deux ans, nous pose des dif­fi­cul­tés. Les clients qui ont voya­gé en Iran hé­sitent à se rendre aux États-Unis car ils doivent prendre ren­dez-vous à l’am­bas­sade pour ob­te­nir un vi­sa et ex­pli­quer pour­quoi ils se sont ren­dus en Iran. Ce n’est pas un pe­tit pour­cen­tage chez nous, mais nous avons deux pro­duc­tions sur l’Iran qui fonc­tionnent bien.

Ce qui sauve les USA, c’est le type qui se dé­brouille avec une low cost et Airbnb.

Près de 1,7 mil­lion de Fran­çais se rendent aux USA, c’est 800 000 de plus qu’en Thaï­lande. Mi­chel-Yves Lab­bé (Dé­part De­main) Mu­rielle Nou­chy (Vi­sit Ca­li­for­nia)

& Bar­ba­ra Gre­nié : Pour re­ve­nir sur l’Es­ta, pour l’ins­tant, tout va bien, nous y sommes éli­gibles. Si ça de­vait chan­ger, sans ou­blier l’Open Sky évo­qué dans cer­tains ar­ticles, alors, ce­la chan­ge­rait tout. Je n’ose pas ima­gi­ner une ad­mi­nis­tra­tion réa­li­ser une telle ré­forme.

Geof­frey Du­val : N’ou­blions pas que nous sommes au pays du ca­pi­ta­lisme et que « bu­si­ness is bu­si­ness ». Ils n’ont vrai­ment pas in­té­rêt à mettre en place un vi­sa.

Fa­brice Da­riot : Oui, mais ils ont un tou­risme in­té­rieur qui est consi­dé­rable. Que pèse le tou­risme eu­ro­péen par rap­port au tou­risme nord-amé­ri­cain ?

Geof­frey Du­val : C’est un tou­risme qui pèse, les Fran­çais dé­pensent plus que la moyenne.

Mi­chel-Yves Lab­bé : Je ne suis pas d’ac­cord. Le mar­ché amé­ri­cain du tou­risme « Over­seas », c’est 80 mil­lions de vi­si­teurs. Sur un peu plus de 40 mil­lions, la moi­tié vient du Ca­na­da et du Mexique, cinq mil­lions d’An­glais, trois mil­lions d’Al­le­mands et de Chi­nois 1,7 mil­lion de Fran­çais. Le tout re­pré­sente entre 10 % et 20 % du mar­ché glo­bal. À New York, par exemple, le mar­ché des Amé­ri­cains est ab­so­lu­ment co­los­sal. Au mieux, les Fran­çais re­pré­sentent 1 % du mar­ché tou­ris­tique.

Mu­rielle Nou­chy : Et nous sommes sor­tis cette an­née du Top Ten des vi­si­teurs qui dé­pensent le plus.

Mi­chel-Yves Lab­bé : Ceux qui dé­pensent le plus, ce sont les Chi­nois. 4 630 dol­lars par per­sonne. Il faut res­ter mo­deste, les Fran­çais ne sont pas vrai­ment im­por­tants.

Fa­brice Da­riot : Ce qui vou­drait dire qu’en cas de crise sé­cu­ri­taire aiguë, il pour­rait sa­cri­fier une par­tie des vi­si­teurs eu­ro­péens et pour­quoi pas conser­ver les An­glais dans le cadre de re­la­tions bi­la­té­rales.

Geof­frey Du­val : Je suis très sur­pris par ce que j’en­tends. D’un point de vue ma­thé­ma­tique, vous avez rai­son mais les Amé­ri­cains conti­nuent à in­ves­tir en France et à mul­ti­plier les re­pré­sen­ta­tions. Au Vi­sit USA, nous avons de plus en plus de membres dont des Amé­ri­cains. Le mar­ché fran­çais compte pour eux. Mu­rielle Nou­chy : A Los An­geles, par exemple, nous sommes le mar­ché nu­mé­ro 5. En Ca­li­for­nie, le sixième.

Mi­chel-Yves Lab­bé : C’est en ef­fet un mar­ché qui a du po­ten­tiel et qui est stable.

La fu­sillade de Las Ve­gas a-t-elle eu un im­pact ?

Ja­ckie Au­clerc : Il ne fau­drait pas qu’il y en ait trop, je ne dis pas que les Fran­çais sont fa­ta­listes mais on sait main­te­nant que ce­la peut ar­ri­ver par­tout.

Mi­chel-Yves Lab­bé : Les États-Unis doivent avoir une force d’at­trac­tion in­croyable. Si quel­qu’un met le feu dans une pou­belle à Ku­sa­da­si, on ne va plus en Tur­quie. Aux États-Unis, un type flingue tout le monde à Las Ve­gas, les gens conti­nuent d’ache­ter. Les gens ne vont plus en Tur­quie parce qu’ils ne trouvent pas Er­do­gan sym­pa­thique. Mais Trump n’est pas sym­pa­thique…

Comment s’ar­ti­cule la com­mu­ni­ca­tion de la des­ti­na­tion ?

Mu­rielle Nou­chy : Vi­sit USA ne re­pré­sente pas tous les États-Unis. C’est une as­so­cia­tion qui re­pré­sente ses membres. Par ailleurs, chaque État qui sou­haite avoir une re­pré­sen­ta­tion en France – on en a une bonne quin­zaine – a son bud­get gé­ré par des en­tre­prises in­dé­pen­dantes qui gagnent des ap­pels d’offres. La donne risque de bien­tôt chan­ger : le Brand USA sou­haite ou­vrir une re­pré­sen­ta­tion sur le mar­ché fran­çais. Dé­diée à l’in­dus­trie du tou­risme, elle ho­mo­gé­néi­se­ra ain­si la pa­role des États-Unis. L’ou­ver­ture est pré­vue le 1er dé­cembre. C’est une re­con­nais­sance même si les in­ves­tis­se­ments qui sont pré­vus ne sont pas énormes. On peut ima­gi­ner que la so­cié­té choi­sie pour les re­pré­sen­ter tra­vaille­ra avec le Vi­sit USA et les re­pré­sen­tants des États pour que com­pa­gnies aé­riennes, tour-opé­ra­teurs et ré­seaux puissent pro­fi­ter de la manne de l’Es­ta.

Bar­ba­ra Gre­nié : Il y a beau­coup de re­pré­sen­tants mais je parle au nom des tour-opé­ra­teurs, nous tra­vaillons sur­tout avec la Ca­li­for­nie. J’ose es­pé­rer que cette re­pré­sen­ta­tion puisse ou­vrir au mois de dé­cembre. J’ai­me­rais col­la­bo­rer avec New York qui ex­plose chez nous. Nous en ven­dons tous les jours.

Fa­brice Da­riot : Chez nous, ce sont des ventes op­por­tu­nistes. J’ai­me­rais d’ailleurs de­man­der à Mi­chel-Yves Lab­bé s’il se sou­vient quelles étaient les com­pa­gnies les plus agres­sives il y a vingt ans.

Mi­chel-Yves Lab­bé : TWA avec 1 996 francs sur tous les États-Unis pour cé­lé­brer leur 50e an­ni­ver­saire. To­wer Air et US Air­ways.

Les ta­rifs baissent dras­ti­que­ment, quelles sont les con­sé­quences ?

Jean-Charles Pe­ri­no (La Com­pa­gnie) : L’ar­ri­vée du low cost long cour­rier, au­quel per­sonne ne croyait il y a dix ans, bou­le­verse le pay­sage sur la classe éco­no­mique. Pour faire simple, vous voya­giez en éco il y a dix ans c’était un « mal né­ces­saire ». Les low cost long-cour­rier ont ame­né un vrai plus et obli­gé les com­pa­gnies clas­siques à ré­agir. La ta­ri­fi­ca­tion d’Air France était beau­coup plus agres­sive cet été. C’est une lo­gique d’offre et de de­mande : le push pro­mo­tion­nel est mul­ti­plié avec l’ap­pa­ri­tion des nou­veaux ac­teurs. C’est une par­tie de l’in­ven­taire. Il ne faut pas ti­rer de conclu­sions hâ­tives sur un ef­fon­dre­ment du pa­nier moyen, ce n’est pas ce que disent les chiffres du BSP. Il y a un fort pou­voir d’at­trac­tion de ces offres pro­mo­tion­nelles dans les pé­riodes creuses. J’ai pu consta­ter, de­puis que je tra­vaille dans cette in­dus­trie, qu’à chaque grande mu­ta­tion, les com­pa­gnies qui ne s’adaptent pas sortent du mar­ché. Quand l’une sort, d’autres ar­rivent. J’ai un biais new-yor­kais, l’offre a aug­men­té mais le tra­fic aus­si. La sti­mu­la­tion du mar­ché par les prix a per­mis de com­pen­ser l’aug­men­ta­tion de la ca­pa­ci­té.

Bar­ba­ra Gre­nié : Pour nous, c’est bien d’avoir plé­thore de com­pa­gnies aé­riennes. Nous ne tra­vaillons pas en­core avec les low cost mais nous avons des contrats avec Aer Lin­gus et Ice­lan­dair. Chez Kuo­ni, nous avons dé­ve­lop­pé un sys­tème dy­na­mique pour avoir le meilleur ta­rif. Les agences peuvent y pio­cher vols, hô­tels et lo­ca­tions de voi­ture.

Fa­brice Da­riot : Un cer­tain nombre d’agences ne sont plus Ia­ta et vont vers des sys­tèmes de dés­in­ter­mé­dia­tion. J’en pro­fite pour de­man­der quand les fonds des pas­sa­gers se­ront ga­ran­tis par les com­pa­gnies aé­riennes. Au­jourd’hui, une agence de voyages doit four­nir moult ga­ran­ties de toutes sortes y com­pris à Ia­ta. En contre­par­tie n’im­porte quelle com­pa­gnie aé­rienne qui dé­pose le bi­lan plante tout le monde et ça re­com­mence. Les nou­veaux ac­teurs qui ar­rivent fe­ront mal dans la per­cep­tion du rap­port qua­li­té prix. Les vols low cost en Eu­rope ont de vraies qua­li­tés in­trin­sèques, de ponc­tua­li­té, ra­pi­di­té, du ca­rac­tère neuf de la flotte. Cer­taines com­pa­gnies amé­ri­caines – qui ont un ser­vice faible en classe éco - peuvent s’in­quié­ter de l’ar­ri­vée de ces nou­veaux ac­teurs.

La sti­mu­la­tion du mar­ché par les prix a com­pen­sé la hausse de la ca­pa­ci­té. Jean-Charles Pe­ri­no (La Com­pa­gnie)

On nous de­mande de plus en plus des pe­tits groupes,

ce qui manque. Ja­ckie Au­clerc (agence Ver­die, Pa­ris) Les ventes di­rectes des com­pa­gnies aé­riennes aug­mentent en per­ma­nence. Fa­brice Da­riot (BDV)

Qu’est-ce que La Com­pa­gnie at­tend de son ac­cord avec Ea­sy­jet ?

Jean-Charles Pe­ri­no : Plus de 8 % de nos clients ne sont ni pa­ri­siens ni new-yor­kais. Ils vont aus­si en Ca­li­for­nie en pas­sant par Ne­wark, ce qui peut pa­raître un non-sens mais c’est à mon corps dé­fen­dant. Nous n’avons pas in­ves­ti pour ce­la, c’est le consom­ma­teur qui crée son voyage. In­té­grer la pla­te­forme Ea­sy­jet per­met­tra de­main de pou­voir dé­ve­lop­per du Nice ou du Tou­louse New York en fa­ci­li­tant l’ex­pé­rience aé­ro­por­tuaire. Une nou­velle fois, on n’in­vente rien, le consom­ma­teur a été plus ma­lin et plus ra­pide que nous. C’est aus­si pour les Amé­ri­cains qui vont al­ler ailleurs qu’à Pa­ris. Mi­chel-Yves Lab­bé : Pour­quoi ne pas faire un tel ac­cord aux États-Unis avec Jet Blue qui est une ex­cel­lente low cost? Comme le di­sait Fa­brice Da­riot, il y a au­jourd’hui de très bonnes low cost, à l’ins­tar de Vo­lo­tea. Jean-Charles Pe­ri­no : C’est une pro­blé­ma­tique pour les com­pa­gnies tra­di­tion­nelles. Quand je rentre dans une low cost, j’ai un ni­veau d’at­tente mo­deste. Pour le même prix, c’est l’in­verse sur une com­pa­gnie tra­di­tion­nelle, c’est même un peu in­juste. A-t-on en­core be­soin d’un TO pour vendre les États-Unis ? Ja­ckie Au­clerc : Oui et non. Si le voyage est simple, un sé­jour à New York, on n’a pas be­soin d’un TO. On va uti­li­ser une cen­trale hô­te­lière, ap­pe­ler un hô­tel en di­rect… Sur des pro­grammes plus éla­bo­rés, quand le client veut du cam­ping-car, des hé­ber­ge­ments un peu aty­piques, on uti­lise alors les ser­vices d’un TO. Bar­ba­ra Gre­nié : J’in­siste mais nous ven­dons beau­coup New York via des agences. Ja­ckie Au­clerc : Peut-être qu’elles ne sont pas Ia­ta, peut-être cherchent-elles la sé­cu­ri­té et à se pro­té­ger par exemple d’une grève? Ef­fec­ti­ve­ment, sur un « à la carte » Ouest ou sur des choses que l’on maî­trise moins - on ne peut pas tout connaître -, on va s’orien­ter vers un tour-opé­ra­teur ou un ré­cep­tif. Quels sont les gros TO avec les­quels vous tra­vaillez ? Ja­ckie Au­clerc : Va­cances Fa­bu­leuses, Vi­si­teurs et Ame­ri­go. Chez Ver­die Voyages, nous avons aus­si notre propre pro­duc­tion, on peut être bons sur cer­tains États, sur d’autres moins bons. Qu’est-ce qui se vend le mieux en agences ? Ja­ckie Au­clerc : Les jeunes vont prendre un vol sec avec un hé­ber­ge­ment, les fa­milles vont faire un road­trip avec de la voi­ture ou du cam­ping-car qui se dé­ve­loppe beau­coup car on sait que l’hé­ber­ge­ment est très cher aux États-Unis et pas for­cé­ment de bonne qua­li­té. En­suite, nous avons une clien­tèle qui va res­ter sur du cir­cuit mais on nous de­mande de plus en plus des pe­tits groupes et c’est de plus en plus dif­fi­cile sur cette des­ti­na­tion. Chez Ver­dié,

nous com­plet les voya­gistes, en pro­po­sons d’une très an­née clai­re­ment, un sur avec l’autre. douze c’est Ce per­sonnes cette qui manque offre-là. qui chez est Bar­ba­ra maxi­mum. Gre­nié Le pro­blème, : Nous en c’est avons le prix. un avec 30 pax Ja­ckie avec vous. Au­clerc Chez Ver­die, : Je ne suis le cir­cuit pas tout pe­tit à fait groupe d’ac­cord c’est At­ten­tion 5 200 ! eu­ros l’hé­ber­ge­ment, par per­sonne, ce n’est pen­sion pas du com­plète. Kimp­ton. Mi­chel-Yves monde ! 5 200 Lab­bé eu­ros et : Mais ce n’est vous pas vi­vez du Kimp­ton… dans un autre Bar­ba­ra Gre­nié : Mi­chel-Yves, ce n’est pas cher pour 12 pax… Aux États-Unis, les guides sont chers, les hé­ber­ge­ments sont chers. Quelle une agence est la ou part un des TO ? Fran­çais qui passent par Mu­rielle Nou­chy : Pour la Ca­li­for­nie, 70 % dé­clarent avoir ré­ser­vé sur In­ter­net mais on ne sait pas si c’est par le biais d’une com­pa­gnie aé­rienne ou d’une agence de voyages en ligne. Mi­chel-Yves Lab­bé : En gros, on peut dire que 15 % du mar­ché glo­bal passe par un tour-opé­ra­teur.

Fa­brice Da­riot : Les ventes di­rectes des com­pa­gnies aé­riennes aug­mentent en per­ma­nence. Elles ont ap­pris à ren­trer dans le monde du di­gi­tal. Pour tous les gens qui vont faire du Airbnb à New York, il est cer­tain qu’ils ré­servent di­rec­te­ment leur vol. Mi­chel-Yves Lab­bé : Comme le mar­ché croît, les tour-opé­ra­teurs s’en sortent bien. Mais la part de mar­ché est plus faible compte te­nu de la dés­in­ter­mé­dia­tion. Sur New York, elle est co­los­sale. Les Fran­çais adorent se dé­brouiller,

Tout le monde veut faire les USA

mais tout le monde ne sait pas faire. Bar­ba­ra Gre­nié (groupe Kuo­ni)

La Ca­li­for­nie a com­pris qu’il faut en­voyer les pro­fes­sion­nels sur le ter­rain. Geof­frey Du­val (Vi­sit USA Com­mit­tee)

& cher­cher des tuyaux, il y a soixante mil­lions de tour-opé­ra­teurs en France. L’arme fa­tale des pro­grammes de for­ma­tion, que peut-on en dire ? Ja­ckie Au­clerc : Le pro­gramme du Vi­sit USA Com­mit­tee est très ins­truc­tif. On peut té­lé­char­ger des fiches, on peut pui­ser de­dans quand on a be­soin d’une aide spé­ci­fique sur un État.

Mu­rielle Nou­chy : Sur notre an­cienne ver­sion, nous avions 3 400 ins­crits, ce qui est énorme. Nous ve­nons de lan­cer notre nou­velle ver­sion, nous avons de grosses am­bi­tions. Au-de­là des tour-opé­ra­teurs qui ont be­soin que leur staff soit for­mé, quel que soit le ni­veau du per­son­nel de vente. Il faut ci­bler les agences de voyages qui ont de plus en plus une ap­pé­tence par­ti­cu­lière à mon­ter leurs propres cir­cuits, c’est un fait, c’est comme ça. Le dé­ve­lop­pe­ment d’ou­tils tech­no­lo­giques fait que les agences se sont ré­ap­pro­prié leur mé­tier d’agent, de conseiller et de spé­cia­liste. Ils ne peuvent pas être en éduc­tour tous les jours et donc la for­ma­tion en ligne est une ré­ponse évi­dente à ce be­soin de se ré­ap­pro­prier les des­ti­na­tions et de faire en sorte d’ap­pa­raître comme des spé­cia­listes.

Ja­ckie Au­clerc : Ces pro­grammes nous per­mettent aus­si quand on passe par un tour-opé­ra­teur d’en­voyer des de­mandes très pré­cises. Bar­ba­ra Gre­nié : Tout le monde veut faire les ÉtatsU­nis au­jourd’hui et tout le monde ne sait pas faire. On re­cherche des ex­perts, Va­cances Fa­bu­leuses c’est le TO spé­cia­liste du « à la carte » et d’ailleurs le « à la carte » re­monte chez nous. On offre tout, hô­tels mais aus­si spec­tacles ou ex­cur­sions, en quelques clics. Les cir­cuits, tout le monde en fait…

Geof­frey Du­val : Un Fran­çais qui fait le Grand Ouest va aimer la Ca­li­for­nie et vou­loir y re­tour­ner. C’est là que le « à la carte » et les spé­cia­listes vont jouer leur rôle. Il y a San Die­go, il y a Palm Springs… L’agent de voyages est for­mé, il en­voie une de­mande bien spé­ci­fique sur le « à la carte »… Le client part donc d’abord faire un cir­cuit, il veut en­suite un voyage spé­ci­fique, l’agent de voyages a été for­mé par la Ca­li­for­nie et ré­pond à sa de­mande, c’est une chaîne ver­tueuse. Mu­rielle Nou­chy : Grâce au Vi­sit USA Com­mit­tee, il y a une vé­ri­table com­mu­nau­té de pro­fes­sion­nels des États-Unis en France, et je trouve que ce­la marche bien. Ja­ckie Au­clerc : Il y a aus­si beau­coup de for­ma­tions à la jour­née ou en pe­tit dé­jeu­ner avec des thé­ma­tiques, le luxe, les en­fants… Ce­la nous per­met de ré­pondre à toutes les de­mandes. Geof­frey Du­val : Je tire mon cha­peau à la Ca­li­for­nie qui or­ga­nise beau­coup d’éduc­tours. C’est l’une des rares des­ti­na­tions à avoir com­pris qu’il faut en­voyer les pro­fes­sion­nels sur le ter­rain. Je ne di­rais pas la

même chose de New York Ci­ty où les agents de voyages ne connaissent pas for­cé­ment Brook­lyn. C’est une des­ti­na­tion qui est as­sez CSP + ? Ja­ckie Au­clerc : Sur New York, ce n’est pas for­cé­ment du CSP + parce qu’il y a beau­coup de jeunes qui vont ré­ser­ver as­sez long­temps à l’avance. Une ré­ser­va­tion d’avion main­te­nant pour fé­vrier, c’est 430 eu­ros en vol di­rect et pas en low cost. Mia­mi et New York sont des des­ti­na­tions hy­per jeunes, Los An­geles aus­si. En re­vanche, sur des iti­né­raires plus com­pli­qués, ça va être du CSP +. Et que peut-on dire de l’hô­tel­le­rie ? Ja­ckie Au­clerc : Il y a de tout. On se cale sur le bud­get du client. Ce qui se dé­ve­loppe dans les parcs c’est du cam­ping dans une ca­ra­vane avec son bar­be­cue. Les clients veulent vivre à l’amé­ri­caine. On ne le trouve pas for­cé­ment chez les tour-opé­ra­teurs, c’est pour ce­la que l’on passe par des ré­cep­tifs. Dans les villes, on nous de­mande le centre-ville pour évi­ter les voi­tures, le client est prêt à payer plus cher et à se rat­tra­per sur d’autres étapes. Geof­frey Du­val : Si vous faites un dos­sier sur Mo­nu­ment Val­ley au mois d’avril pour par­tir au mois de juillet, ça va être com­pli­qué. Comme on l’a dé­jà dit, le tou­risme in­té­rieur est puis­sant. Mi­chel-Yves Lab­bé : L’hô­tel­le­rie amé­ri­caine ne me pa­raît pas très bonne si on la com­pare à l’hô­tel­le­rie de luxe en Asie ou en Afrique du Sud qui est un concur­rent. Mais elle reste bonne si on n’a pas d’at­tente. Le pro­blème c’est les parcs et l’hô­tel­le­rie new-yor­kaise, hors de prix. En re­vanche, quand on fait de l’hô­tel­le­rie de chaîne, c’est bien… Il y a un dé­ve­lop­pe­ment de l’hô­tel­le­rie de charme mais quand c’est vrai­ment de charme, c’est très cher.

Mu­rielle Nou­chy : Il ne fau­drait pas croire que lo­ger dans un Airbnb est moins cher. Là, il faut s’ins­crire en faux. C’est cher, les Airbnb ! En Ca­li­for­nie, c’est même plus cher qu’une chambre d’hô­tel quand on est dans un en­droit pre­mier. En fait, il y a deux mar­chés pour l’hô­tel­le­rie en Ca­li­for­nie. Ce­lui des grandes villes qui ont la pos­si­bi­li­té d’ou­vrir des chambres et de faire des ré­no­va­tions. À Los An­geles, 3 000 chambres vont ou­vrir dans les deux ans. Les ta­rifs vont se mo­dé­rer. Pour beau­coup d’hô­tels de luxe, ce qui compte c’est l’em­pla­ce­ment, l’em­pla­ce­ment, l’em­pla­ce­ment ! Le ser­vice est bon mais pas luxe. Les chambres sont ré­no­vées comme dans leur jus, c’est im­pres­sion­nant. On achète l’his­toire et l’em­pla­ce­ment. Mi­chel-Yves Lab­bé : Je suis al­lé vi­si­ter le Mama Shel­ter à Los An­geles, j’ai dit au fils de Serge Tri­ga­no, le fon­da­teur, « Là où vous êtes, il faut in­so­no­ri­ser ». Il m’a dit : « Pas du tout, les Amé­ri­cains n’en veulent pas. Ce qui compte c’est le roof­top, c’est la fête ». ■

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