Pla­ce­ments Votre ban­quier est-il de bon con­seil ?

Le Revenu - Mensuel Placement - - SOMMAIRE - ALINE FAUVARQUE

Les vi­sites ef­fec­tuées ano­ny­me­ment à la fin 2017 par l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers (AMF) dé­montrent que « des pro­grès res­tent à faire sur la pré­sen­ta­tion des frais, la dé­cou­verte du pro­fil des clients, la ca­pa­ci­té à ex­pli­ci­ter les pro­duits et leurs risques », pointe Claire Cas­ta­net, directrice des re­la­tions avec les épar­gnants à l’AMF. L’ACPR, qui su­per­vise banques et com­pa­gnies d’as­su­rances, sou­ligne pour sa part que la ga­ran­tie en ca­pi­tal sur les fonds eu­ros de­vrait être mieux ex­pli­quée et les uni­tés de compte faire l’ob­jet de plus de mises en garde contre les risques, no­tam­ment pour les fonds à for­mule. Au­tant de points sur les­quels jau­ger vos conseillers.

Un for­ma­lisme de plus en plus pous­sé

L’évo­lu­tion ré­gle­men­taire (la MIF 2, deuxième di­rec­tive sur les mar­chés fi­nan­ciers du 3 jan­vier, et la di­rec­tive sur la dis­tri­bu­tion d’as­su­rances, qui en­tre­ra en vi­gueur le 1er oc­tobre) ren­force les obli­ga­tions des

banques. Votre conseiller ne peut plus dé­sor­mais vous vendre un pro­duit si vous ne le com­pre­nez

pas, s’il l’es­time in­adé­quat ou s’il n’est pas en me­sure de pré­sen­ter les do­cu­ments d’in­for­ma­tion ré­gle­men­taires. La banque pri­vée, les ré­seaux ban­caires comme les conseillers in­dé­pen­dants sont concer­nés.

Quand il pro­digue un con­seil, « l’in­ter­mé­diaire doit être ca­pable de prou­ver qu’il a réa­li­sé un tra­vail de sé­lec­tion, de mo­ti­ver ses pro­po­si­tions, de jus- ti­fier en quoi elles offrent le bon degré de risque et d’as­su­rer un sui­vi dans le temps », ex­pose Claire Cas­ta­net. La pré­co­ni­sa­tion d’un« pro­duit dont le client n’a pas be­soin, qu’il n’a pas com­pris ou dont il n’éva­lue pas le risque de perte ou d’illi­qui­di­té » ca­rac­té­rise un mau­vais con­seil. « Quand nous pro­po­sons un ar­bi­trage dans un contrat vie, nous nous as­su­rons que l’uni­té de compte pro­po­sée est en adé­qua­tion avec le pro­fil et les ob­jec­tifs du client », ex­plique So­fia Mer­lo, co­di­rec­trice de BNP Pa­ri­bas Wealth Ma­na­ge­ment.

Vos conseillers vous doivent aus­si une to­tale trans­pa­rence sur les frais à chaque con­seil. À par­tir de jan­vier 2019, ils vous adres­se­ront un re­le­vé an­nuel de frais ( voir Le Re­ve­nu d’avril 2018, p. 16).

En for­ma­li­sant à l’ex­trême la com­mer­cia­li­sa­tion des pro­duits fi­nan­ciers, les au­to­ri­tés ont éri­gé un rem­part contre les mau­vais conseils. Mais le contact hu­main et le pro­fes­sion­na­lisme des conseillers sont pri­mor­diaux. Un bon con­seil est avant tout un con­seil pro­di­gué dans le respect des ob­jec­tifs et des in­té­rêts du client. Et il fait l’ob­jet d’un sui­vi.” Claire Cas­ta­net, directrice des re­la­tions avec les épar­gnants à l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers (AMF).

Outre une pré­sen­ta­tion dé

taillée des frais, les pro­po­si­tions com­mer­ciales doivent être écrites, in­clure un rap­port d’adé­qua­tion, les do­cu­ments d’in­for­ma­tion clés (Di­ci ou KIID), vous lais­ser un dé­lai de ré­flexion et faire l’ob­jet d’une ré­vi­sion ré­gu­lière. Fi­ni la vente de pro­duits à gomme fis­cale à des per­sonnes non im

po­sées. « Les cam­pagnes de pro­mo­tion à grande échelle, no­tam­ment celles pour les pro­duits de dé­fis­ca­li­sa­tion, de­vraient dis­pa­raître », se­lon Oli­vier Ar­roua, consul­tant chez Sé­lé­nis. D’au­tant que les ré­mu­né­ra­tions va­riables liées aux ventes spé­ci­fiques sont dé­sor­mais in­ter­dites.

Cette ap­proche for­ma­liste du con­seil peut vous aga­cer. Elle peut pous­ser votre agence de plus de trente ans à vous en­voyer, contre votre gré, vers sa banque pri­vée ou In­ter­net pour échap­per au de­voir de con­seil. Voire à vous re­fu­ser une opé­ra­tion. « Si un client de­mande un pro­duit que nous ne lui conseillons pas, nous lui pro­po­sons des al­ter­na­tives. S’il in­siste, nous lui fe­rons si­gner une dé­charge », té­moigne Oli­vier Pac­ca­lin, di­rec­teur des solutions de ges­tion de for­tune à la So­cié­té Gé­né­rale Pri­vate Ban­king.

Un bon ban­quier ac­com­pagne ses clients

Cer­taines dé­marches in­qui­si­trices exas­pèrent aus­si le client. Elles peuvent tou­te­fois être jus­ti­fiées si elles sont pro­por­tion­nelles aux en­jeux (lire l’en­ca­dré ci-contre). Un bon conseiller au­ra l’art et la ma­nière. Mieux vaut jouer le jeu car c’est dans votre in­té­rêt. Tout doit com­men­cer par un

bi­lan de vos be­soins. « Il faut une vraie dé­cou­verte pour com­prendre le client, ses sou­haits, l’ai­der à qua­li­fier et hié­rar­chi­ser ses prio­ri­tés pour que le con­seil soit ap­pro­prié », ex­plique Va­lé­rie Spies, directrice gé­né­rale dé­lé­guée de De­groof Pe­ter­cam France. En

obli­geant les éta­blis­se­ments à vé­ri­fier vos com­pé­tences et votre ex­pé­rience sans se fier à votre au­toé­va­lua­tion, le ré­gu­la­teur en­cou­rage la pé­da­go­gie. Pro­fi­tez-en pour vous mettre à ni­veau. Les meilleurs ques­tion­naires sont pré­cis et di­dac­tiques. Avec des questions à choix mul­tiples (QCM) de plus en plus ar­dues au fur et à me­sure que vous amé­lio­rez vos com­pé­tences. En­suite, les pro­po­si­tions doi

vent être adap­tées. « Nous en­trons dans le dé­tail des pro­duits en com­men­çant par les moins com­plexes. En ma­tière de pro­duits struc­tu­rés, le client fe­ra ses armes avec les plus simples », té­moigne Jean­Mi­chel Starck, di­rec­teur de l’offre à la banque pri­vée d’HSBC.

Le ré­gu­la­teur a po­sé un cadre pour mieux pro­té­ger les épar­gnants. Le rôle du ban­quier

c’est de vous com­prendre. « Ce qui dis­tingue un bon ban­quier, c’est sa proxi­mi­té et son re­la­tion­nel, sa ca­pa­ci­té à ac­com­pa­gner le client sur tous les su­jets, la qua­li­té des pro­po­si­tions et le sui­vi », sou­ligne Fré­dé­ric Lar­ge­ron, di­rec­teur de la banque pri­vée du Cré­dit du Nord. « Un bon con­seil se construit sur un bon dia­logue. Votre conseiller doit prendre le temps de vous in­ter­ro­ger sur vos pro­jets. Il vous écoute, se montre ou­vert à vos questions et vous met à l’aise et en confiance », re­prend en choeur Clé­ment Le Léap, di­rec­teur du mar­ché de la clien­tèle pri­vée à la Banque Pa­la­tine. Et il fait pas­ser les nou­velles for­ma­li­tés en dou­ceur.

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