START-UP ACCÉLÉRÉE DE THE REFINERS AVEC AN­THO­NY SOL­LIN­GER ET NI­CO­LAS DROUET, CO-FONDATEURS DE CLOUD­SCREE­NER

Bien im­plan­tée en France, avec de so­lides ré­fé­rences clients et des pro­duits ma­tures, Cloud­scree­ner veut s’at­ta­quer au pays de l’Oncle Sam. Mais la route de l’Ouest est longue, si­non pé­rilleuse. Les deux fondateurs ont ten­té la carte de l’ac­cé­lé­ra­teur The

L'Informaticien - - RENCONTRE - EMILIEN ERCOLANI

C’est une ques­tion que se posent de très nom­breuses start- up et en­tre­prises fran­çaises : comment at­ta­quer le mar­ché amé­ri­cain ? Il y a quelques an­nées en­core, il n’exis­tait pas plé­thore de so­lu­tions. Cer­taines s’y sont même cas­sé les dents, à force d’ac­cu­mu­ler les er­reurs. Mais au­jourd’hui le pay­sage est dif­fé­rent : les jeunes pousses fran­çaises ont dé­sor­mais des exemples à suivre, des suc­cess sto­ry ini­tiées par les étoiles mon­tantes de la tech tri­co­lore ; Cri­teo, pour ci­ter la plus connue. Nous pour­rions ajou­ter Sca­li­ty, De­via­let, OVH ou même Sig­fox, qui ont toutes tra­ver­sé l’At­lan­tique. Mais une chose est cer­taine, faire du bu­si­ness aux États- Unis est une chose com­plè­te­ment dif­fé­rente qu’en France ; no­tam­ment. Il y a en­vi­ron un an, lors d’une de nos ren­contres avec An­tho­ny Sol­lin­ger, CEO et co-fon­da­teur de Cloud­scree­ner, ce der­nier nous évo­quait dé­jà ses am­bi­tions amé­ri­caines. Un an plus tard, à la mi-juillet, il nous glisse que « Tout l’éco­sys­tème est là- bas et les gros four­nis­seurs de Cloud, Mi­cro­soft, Ama­zon et Google sont Amé­ri­cains. Pour nous, qui avons vo­ca­tion à bran­cher nos so­lu­tions sur des bro­kers, des “Cloud ma­na­ge­ment plat­forms ” ou des ou­tils d’or­ches­tra­tion, ce pas­sage est in­évi­table, d’au­tant plus que tous nos concur­rents sont Amé­ri­cains. » Il faut dire que An­tho­ny Sol­lin­ger a dé­ci­dé de pas­ser une étape. Et pour ce­la, au lieu de partir à l’aven­ture, sac sur le dos, lui et son as­so­cié Ni­co­las Drouet ont sau­té le pas : de mars à juin der­niers, ils sont par­tis « ac­cé­lé­rer » leur en­tre­prise au­près

des The Refiners (lire l’en­ca­dré). En réa­li­té, les équipes de Cloud­scree­ner avaient dé­jà ef­fec­tué plu­sieurs voyages aux États-Unis, pour prendre la tem­pé­ra­ture en quelque sorte. D’au­tant plus que des dé­marches avaient dé­jà été ini­tiées. L’en­tre­prise fran­çaise avait par exemple spon­so­ri­sé l’évé­ne­ment Ama­zon re:Invent en dé­cembre der­nier ; un vé­ri­table trem­plin qui leur a per­mis de com­men­cer à se faire une no­to­rié­té dans le mi­lieu. « Ce­la nous a per­mis de ren­con­trer en­vi­ron deux cents per­sonnes sur le stand, dont de gros pro­fils ! » , sou­rit An­tho­ny Sol­lin­ger. La porte étant à de­mi- ou­verte, il s’agit dé­sor­mais de cas­ser le mur : un bureau se­ra ou­vert d’ici à la fin de l’an­née à San Francisco.

L’AVEN­TURE AU SEIN D’UN AC­CÉ­LÉ­RA­TEUR

De­puis quelques an­nées, on en­tend beau­coup par­ler de ces ac­cé­lé­ra­teurs sans tou­jours en com­prendre la vo­ca­tion. Pour­tant, c’est as­sez simple : il s’agit d’ap­prendre les codes et les moeurs lo­caux. « Au pre­mier abord, on ne le pense pas, mais les Amé­ri­cains

sont dif­fé­rents de nous, les Fran­çais, lors­qu’il s’agit de bu­si­ness, dans la ma­nière de me­ner une af­faire » , pour­suit le CEO. Les dif­fé­rences de com­por­te­ment sont très mar­quées, l’état d’es­prit éga­le­ment. « C’est une na­tion de ven­deurs, nous sommes

une na­tion d’in­gé­nieurs » , ana­lyse-t-il avec du re­cul. Un élé­ment l’a d’ailleurs mar­qué : le « Why ». En France, il est as­sez na­tu­rel de com­men­cer la pré­sen­ta­tion d’un pro­duit par ce qu’il peut faire, en ali­gnant la liste des fonc­tion­na­li­tés, ses atouts par rap­port à la concur­rence, etc. Aux États- Unis, c’est dif­fé­rent : « Les gens com­mencent tou­jours par t’in­ter­ro­ger sur ta vi­sion, pour­quoi tu mènes ton pro­jet, ton but. Un en­tre­tien dé­bute souvent ain­si et fi­na­le­ment, ce­la dé­coule sur le pro­duit qui en de­vient presque se­con­daire par­fois » . Cette dif­fé­rence est en fait un fos­sé géant avec la culture fran­çaise, dans le sens où un en­tre­pre­neur est ain­si for­cé de re­tra­vailler un dis­cours et d’ima­gi­ner une nou­velle ap­proche. En ce­la, il s’agit alors de ré­flé­chir à son pro­duit d’une ma­nière dif­fé­rente, peut- être plus in­tros­pec­tive pour­rait-t- on dire. C’est d’ailleurs quelque chose qu’on dû faire les deux co­fon­da­teurs de Cloud­scree­ner pen­dant les trois mois pas­sés à San Francisco avec The Refiners. Treize en­tre­prises fran­çaises très dif­fé­rentes pour cette ses­sion, que ce soit dans leurs do­maines d’ac­ti­vi­té (AI, réa­li­té vir­tuelle, Cloud, etc.) ou dans leur stade de dé­ve­lop­pe­ment. Mais toutes avaient le même but : com­prendre ce nou­vel en­vi­ron­ne­ment. En ce­la, elles ont été bien ai­dées par les trois fondateurs du programme qui ont tous connus des suc­cès dans la Si­li­con Val­ley. Il s’agit de Gé­ral­dine Le Meur (Bu­si­ness Space, Le Web), Car­los Diaz ( Kwar­ter) et Pierre Gau­bil (Sen­so­pia). « Les six pre­mières se­maines ont presque été en­tiè­re­ment consa­crées à tra­vailler sur le pro­duit, le po­si­tion­ne­ment de l’en­tre­prise. Nous avons été chal­len­gés sur l’en­semble des fa­cettes de nos so­lu­tions, sur notre road­map, notre mar­ché, etc. » , pour­suit An­tho­ny Sol­lin­ger, qui parle d’une re­mise à plat. « Nous nous sommes of­ferts une pa­ren­thèse en­chan­tée » , sou­rit-il en­core. Car le but

est bien ce­lui- ci : prendre du re­cul, de la hau­teur. À cette oc­ca­sion, il re­late qu’il a même vu cer­taines start-up « pi­vo­ter », chan­ger de po­si­tion­ne­ment stra­té­gique. « Con­crè­te­ment, ce­la nous a ap­por­té plus de maî­trise et un cô­té plus confiant, raf­fi­né même. Nous sommes meilleurs dé­sor­mais quand

nous pré­sen­tons Cloud­scree­ner » , glisse- t- il. Ce­la se tra­duit aus­si par une ré­flexion qui a pous­sé chaque en­tre­prise à re­voir ses ni­veaux de mar­ché, ses mé­tho­do­lo­gies pour les abor­der et donc se re­po­ser des ques­tions, re­pré­ci­ser des chiffres. Sur l’en­semble du sé­jour au coeur de San Francisco, les deux as­so­ciés ont « pit­ché » près de deux cents fois Cloud­scree­ner en face à face, avec des in­ter­lo­cu­teurs dif­fé­rents. « L’as­pect ré­pé­ti­tif fait que l’on s’amé­liore, on af­fine le dis­cours et cer­tains as­pects des pro­duits » , ré­sument-ils. Car c’est un autre avan­tage de ce sé­jour : avoir ac­cès à des per­son­na­li­tés, des in­fluen­ceurs et des en­tre­pre­neurs re­con­nus. En l’oc­cur­rence, nos deux Fran­çais ont pu ren­con­trer Reid Hoff­man, fon­da­teur de Lin­kedIn, et Phil Li­bin, PDG d’Ever­note, ou en­core « un bu­si­ness an­gel qui a no­tam­ment in­ves­ti dans Snap­chat » . Le « net­wor­king » a donc pris une place consé­quente au cours des trois mois. Ce fut d’ailleurs l’es­sen­tiel des six der­nières se­maines, avec no­tam­ment des pré­sen­ta­tions de l’en­tre­prise dans plu­sieurs évé­ne­ments, face à des di­zaines de per­sonnes. S’ils ont aus­si ren­con­tré des in­ves­tis­seurs,

« Cloud­scree­ner n’a pas d’ur­gence à

le­ver des fonds ac­tuel­le­ment » . Il s’agis­sait donc plu­tôt de tâ­ter le mar­ché, de l’ap­pré­hen­der, d’au­tant plus que le lan­ce­ment d’un nou­veau pro­duit est pré­vu pour sep­tembre 2017 ; une nou­velle ver­sion de l’ou­til d’aide à la dé­ci­sion.

« Le programme s’est ache­vé lors d’une soi­rée de­vant plus de quatre cents per­sonnes » , conclut An­tho­ny Sol­lin­ger. Il confesse : ces trois mois au­ront été ex­trê­me­ment éprou­vants sur le plan pro­fes­sion­nel, avec des jour­nées s’éta­lant de 6h30 à 21h30. C’est d’ailleurs quelque chose qui a re­te­nu leur at­ten

tion. « Nous avions la vo­lon­té de nous im­plan­ter aux États-Unis, et nous nous étions po­sé la ques­tion de la lo­ca­li­sa­tion, Côte Est ou Côte Ouest no­tam­ment. Dans le pre­mier cas, c’est plus simple d’un point de vue or­ga­ni­sa­tion­nel no­tam­ment, parce qu’il y a moins de dé­ca­lage ho­raire. En re­vanche, tout l’éco­sys­tème est sur la Côte Ouest, ce qui est plus com­pli­qué car en tra­vaillant avec la France, il n’y a qu’une mince tranche ho­raire du­rant la­quelle nous pou­vons col­la­bo­rer. Donc, la réa­li­té fait que le choix s’im­pose de lui­même » , rap­pelle-t-il. Bi­lan de ces trois mois à San Francisco : « Hy­per po­si­tif ! », conclut An­tho­ny Sol­lin­ger. ❍

An­tho­ny Sol­lin­ger (à droite) et Ni­co­las Drouet ont créé Cloud­scree­ner en 2012.

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