Choi­sir son réseau

L'Officiel de La Franchise - - PROFESSION FRANCHISÉ -

LA PER­SONNE

En fonc­tion de la for­ma­tion du can­di­dat, on ne choi­si­ra pas n’im­porte quel mé­tier. L’in­té­res­sé doit al­ler vers ce qu’il aime ou ce qu’il sait faire. At­ten­tion à la pas­sion ! Elle est mau­vaise con­seillère, car faire de sa pas­sion son mé­tier conduit à une exa­gé­ra­tion de l’im­pli­ca­tion, au-de­là du sup­por­table éco­no­mique.

LE PRO­JET

Est-ce une ac­ti­vi­té de né­goce ou de ser­vices ? Dans le né­goce, on fait de l’achat pour re­vendre ; il faut gé­rer des stocks, faire des soldes, être poin­tilleux sur les prix et les marges, en­tre­te­nir les re­la­tions avec la cen­trale d’achat et les four­nis­seurs, savoir cal­cu­ler son be­soin de fonds de rou­le­ment et le res­pec­ter... Les ac­ti­vi­tés de ser­vices sont moins consom­ma­trices d’in­ves­tis­se­ment, mais en re­vanche plus exi­geantes en termes de re­la­tions avec les tiers, clients, tête de réseau, pres­ta­taires ex­té­rieurs.

LES CA­PA­CI­TÉS

Quelles sont les com­pé­tences re­quises par le pro­jet ? Le can­di­dat dis­pose-t-il de tout ou par­tie de celles-ci ? L’ac­qui­si­tion de com­pé­tences nou­velles doit être éva­luée en termes de du­rée et de fi­nan­ce­ment. At­ten­tion aux ac­ti­vi­tés qui né­ces­sitent des di­plômes ou des cer­ti­fi­cats pro­fes­sion­nels in­dis­pen­sables telles que la coif­fure, le trans­port, les agences im­mo­bi­lières…

LES MOYENS

Il est in­dis­pen­sable de dres­ser un bu­si­ness plan qui met­tra en évi­dence les be­soins en Lors­qu’un can­di­dat fran­chi­sé choi­sit son réseau, il doit gar­der pré­sent à l’es­prit la recherche de concor­dance de six élé­ments qui né­ces­sitent im­pé­ra­ti­ve­ment de s’har­mo­ni­ser : la per­sonne, le pro­jet, les ca­pa­ci­tés, les moyens, le mar­ché et l’or­ga­ni­sa­tion. termes de fi­nan­ce­ment, de tré­so­re­rie, de ré­sul­tats et sur­tout de ca­pa­ci­té d’em­prunt. Au­cun réseau n’ac­cor­de­ra de pos­si­bi­li­té de re­cru­te­ment à un can­di­dat sans un fi­nan­ce­ment ini­tial équi­va­lant au tiers ou à la moi­tié de l’in­ves­tis­se­ment pour l’ou­ver­ture. À quoi s’ajou­te­ra le fi­nan­ce­ment du fonds de rou­le­ment pour as­su­rer le stock et les pre­mières échéances d’ex­ploi­ta­tion.

LE MAR­CHÉ

Le can­di­dat doit s’in­té­res­ser à l’état du mar­ché vers le­quel il se di­rige. Mar­ché nou­veau, pos­si­bi­li­tés de crois­sance ra­pide, droits d’en­trée faibles ; mar­ché ma­ture, vo­lumes as­su­rés, droits plus im­por­tants ; mar­ché en dé­clin, marges plus faibles, risque d’ob­so­les­cence en cours de contrat.

L’OR­GA­NI­SA­TION

C’est l’as­pect le plus im­pli­quant du choix de réseau. Le can­di­dat doit s’in­for­mer en pro­fon­deur sur les modes de fonc­tion­ne­ment de la chaîne à la­quelle il va adhé­rer. Il faut avoir de nom­breux contacts avec les di­ri­geants, le re­cru­teur, se faire don­ner une liste de points de vente à vi­si­ter, al­ler au­de­là de ceux qui sont pro­po­sés, ren­con­trer des fran­chi­sés en cours de contrat, mais aus­si ceux qui ont quit­té le réseau (la liste est four­nie dans le Do­cu­ment d’in­for­ma­tion pré­con­trac­tuelle), connaître les rai­sons, se faire dé­crire le type de re­la­tions en­tre­te­nues avec l’ani­ma­teur de la ré­gion vi­sée, la fa­çon dont sont gé­rées les re­la­tions col­lec­tives avec la tête de réseau, l’exis­tence de struc­tures de dia­logue, etc. Cet as­pect, par­fois re­bu­tant, per­met de se faire une idée plus réa­liste de la vie de la chaîne, au-de­là de l’en­thou­siasme lié à la réa­li­sa­tion d’un pro­jet au­quel on est at­ta­ché. Cette al­chi­mie de concor­dance des élé­ments ci­tés ci-des­sus ne se fe­ra pas sans une prise de risque mi­ni­mum, car le suc­cès en fran­chise est per­son­nel et l’échec ne peut être im­pu­té qu’à ce­lui qui a pris la dé­ci­sion.

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