La mé­thode avant la no­to­rié­té

Proxi­ca, fraî­che­ment lan­cé en li­cence de marque, sou­haite s’im­po­ser dans l’uni­vers dé­jà très concur­ren­tiel des agences im­mo­bi­lières. Plu­sieurs ar­gu­ments plaident en sa fa­veur, no­tam­ment l’ex­pé­rience de son pré­sident ou la mé­thode de tra­vail qui semble sat

L'Officiel de La Franchise - - AC­TUA­LI­TÉS - Pro­pos re­cueillis par In­no­cen­tia AGBE

Proxi­ca est un jeune ré­seau. Créée en 2012, la so­cié­té s’est lan­cée dans la fran­chise en avril 2013. Mais Phi­lippe Gué­neau, son pré­sident et co-fon­da­teur (avec son épouse) est is­su du monde de l’immobilier. Il a no­tam­ment tra­vaillé pour le groupe Bouygues en tant que com­mer­cial jus­qu’au poste de di­rec­teur gé­né­ral. Il est en­suite en­tré chez La­fo­rêt, en­tre­prise dans la­quelle il tra­vaille­ra pen­dant plus de 15 ans. C’est là qu’il va tou­cher au monde du com­merce as­so­cié en pre­nant no­tam­ment la di­rec­tion de l’ani­ma­tion du ré­seau de fran­chise et du dé­ve­lop­pe­ment international. Il re­join­dra éga­le­ment le

ré­seau L’Adresse avant de créer Proxi­ca. Mal­gré cet his­to­rique dans le monde de l’immobilier, le chef d’en­tre­prise sou­haite d’em­blée se dis­tin­guer des mas­to­dontes aux­quels il ne veut pas

res­sem­bler : “Je ne par­ta­geais plus la même vi­sion avec les dif­fé­rents conseils d’ad­mi­nis­tra­tion des en­tre­prises où j’ai tra­vaillé. Se­lon moi, dans ces ré­seaux, la no­tion de client est com­plè­te­ment ab­sente, as­sure-t-il. Alors que pour nous, elle est au centre. Je n’ar­ri­vais plus à faire pas­ser ce mes­sage où j’étais”. Mais com­ment créer un ré­seau en me­sure de s’im­po­ser dans cet uni­vers ex­trê­me­ment concur­ren­tiel ? Phi­lippe Gué­neau pense

avoir trou­vé la for­mule même s’il a tâ­ton­né. “L’écri­ture du concept a mis beau­coup de

temps”, confie-t-il. Proxi­ca n’a pas d’uni­té en propre. L’en­seigne com­mu­nique sur un ré­seau de 14 points de vente, no­tam­ment sur son DIP. Mais en fouillant, nous nous sommes ren­du compte qu’il y a une dis­tinc­tion im­por­tante à faire. Phi­lippe Gué­neau nous a ain­si ex­pli­qué qu’il y a 10 adhé­rents qui ont si­gné un contrat de li­cence de marque avec l’en­tre­prise. Ces der­niers tra­vaillent avec des agents com­mer­ciaux in­dé­pen­dants. Les adhé­rents ont le droit de faire si­gner aux agents com­mer­ciaux de leur choix, un contrat qui leur donne no­tam­ment la res­pon­sa­bi­li­té d’une par­tie de leur ter­ri­toire. Proxi­ca ap­pelle ce pro­ces­sus une “sous­li­cence”. Mais ce n’est pas un contrat de sous-li­cence de marque. Ceux-ci, au nombre de 4, ne peuvent donc pas être consi­dé­rés comme des uni­tés à pro­pre­ment par­ler. À no­ter que Proxi­ca sou­haite éga­le­ment se dé­ve­lop­per à l’étran­ger et com­mence avec la Bel­gique qui ouvre un point de vente en juin.

Pour per­sonnes ex­pé­ri­men­tées

Le fait que Proxi­ca se dé­ve­loppe avec des contrats de li­cence de marque n’est pas ano­din. Dans de la fran­chise pure, l’en­tre­prise doit avoir éprou­vé son concept dans un ma­ga­sin pi­lote et il est ad­mis qu’une pé­riode as­sez longue, en­vi­ron 5 ans, est né­ces­saire. “Si l’on mon­tait un ré­seau avec des contrats de fran­chise, nous vou­lions être dans les règles. Or, nous n’avons pas d’agence in­té­grée qui existe de­puis 5 ans”, ex­plique Phi­lippe Gué­neau. De plus, pour lui, un contrat de li­cence de marque convient da­van­tage à sa cible. En ef­fet, celle-ci se com­pose ma­jo­ri­tai­re­ment d’agents im­mo­bi­liers dé­jà ins- tal­lés qui sou­haitent trans­for­mer leur point de vente en en­seigne Proxi­ca. Une ex­pé­rience d’au moins 3 ans est de­man­dée. Une ten­ta­tive ra­tée avec un de ses points de vente à Dun­kerque a confor­té le pré­sident dans son choix. Cette uni­té est ac­tuel­le­ment en cours de ces­sion et le ré­seau re­cherche un re­pre­neur. Le fran­chi­sé n’était pas du mé­tier et ce­la n’a pas fonc­tion­né. “Nous ne sommes pas équi­pés pour ce genre de pro­fil”, ex­plique Phi­lippe Gué­neau. Ain­si il pense que la li­cence de marque est plus ap­pro­priée car elle offre “plus de li­ber­té”.

La mé­thode Proxi­ca

Mais ce der­nier in­siste sur le fait que même s’il ne pro­pose pas un contrat de fran­chise, il en re­prend les prin­ci­pales com­po­santes. À la place de “sa­voir-faire”, lui parle de “mé­tho­do­lo­gie” qu’il

pro­digue à ses li­cen­ciés. “Il y a une for­ma­tion ini­tiale de

96 heures”, ex­plique-t-il. Quelle est cette mé­thode Proxi­ca ? Phi­lippe Gué­neau parle d’un concept “hy­bride”, mé­lan­geant à la fois le mo­dèle clas­sique avec la scé­na­ri­sa­tion des an­nonces sur les vi­trines des points de vente et une op­ti­mi­sa­tion de l’ou­til In­ter­net. Pour la vi­si­bi­li­té sur le Web, il ex­pli

que avoir no­tam­ment “né­go­cié avec les prin­ci­paux por­tails des vo­lumes d’an­nonces qui sont en­suite re­ven­dus aux adhé­rents à un coût beau­coup moins éle­vé”. Pour ce qui est de l’or­ga­ni­sa­tion des uni­tés, Phi­lippe Gué­neau a vou­lu se

dif­fé­ren­cier des agences clas­siques. “Le point de vente des agences im­mo­bi­lières a tou­jours été pen­sé pour le confort des com­mer­ciaux. Nous, nous l’avons créé en fonc­tion du client. Par exemple, nous avons sup­pri­mé le ri­deau d’an­nonces sur la vi­trine en ne lais­sant plus que deux ban­deaux d’an­nonces au ni­veau des yeux. De plus, l’es­pace d’ac­cueil re­pré­sente plus de 60 % de la sur­face de l’uni­té”, illustre-t-il. Des ou­tils sont aus­si mis à la dis­po­si­tion du client pen­dant qu’il pa­tiente, comme une ta­blette nu­mé­rique qui lui per­met d’en sa­voir plus sur l’en­tre­prise ou de consul­ter l’en­semble des prix des biens sur sa zone.

“Il y a de la mé­thode, alors qu’avant nous n’en avions pas. La plu­part des in­dé­pen­dants n’en ont pas ac­quis une au fil du temps. Ce­la concerne par exemple l’ac­com­pa­gne­ment ou en­core le ma­na­ge­ment des équipes”, ex­plique Jacques Bize qui a re­joint l’en­seigne en oc­tobre 2013.

Des ou­tils… et de la ri­gueur

Il as­sure que son chiffre d’af­faires est de­puis en pro­gres­sion de 50 %. Sa fa­çon de tra­vailler a

chan­gé : “Toutes les se­maines, je fais un point avec chaque col­la­bo­ra­teur, on re­garde les man­dats ou en­core on passe en re­vue le por­te­feuille. On ne le fai­sait pas avant, avec le temps si on n’a pas ces points de contrôles, la qua­li­té di­mi­nue et on n’a plus la même ri­gueur”, ex­plique-t-il. Il

parle aus­si “d’une dé­marche glo­bale” où “on sent le res­pect du client”. “On s’en­gage sur des dé­lais de vente. C’est tout un pro­ces­sus qui s’in­tègre au pro­jet du client. Et puis nous avons plu­sieurs élé­ments sous la main pour ren­sei­gner un ac­qué­reur”, illustre ce der­nier. Les agents com­mer­ciaux in­dé­pen­dants avec les­quels tra­vaillent les adhé­rents sont éga­le­ment for­més par l’en­seigne. Ni­co­las Bon­doux qui a re­joint Proxi­ca en avril 2013 est lui aus­si très sa­tis­fait des ou­tils four­nis : “Je suis agent immobilier de­puis 17 ans donc je connais bien le sec­teur. Et les ou­tils pro­po­sés par Proxi­ca sont bien pen­sés comme l’ex­tra­net avec les fiches de for­ma­tion, des mai­lings, les ou­tils de com­pa­rai­son pour les es­ti­ma­tions”. Lui aus­si est sa­tis­fait de ses ré­sul­tats, conformes à ce qu’il avait pré­vu. Pour Phi­lippe Gué­neau, ces per­for­mances sont la preuve que le sec­teur de l’immobilier ne se porte pas si mal : “C’est vrai que les dé­lais de vente na­tio­naux se sont al­lon­gés”, re­con­naît-il. Ce­pen­dant pour lui, il s’agit sur­tout de sa­voir

s’adap­ter à un sec­teur qui change : “Nous sommes main­te­nant sur un mar­ché d’op­por­tu-

“Ce qui compte ce n’est pas ce­lui qui a la plus grosse agence mais ce­lui qui se­ra le plus

ré­ac­tif.”

ni­tés. Ce qui compte ce n’est pas ce­lui qui a la plus grosse agence mais ce­lui qui se­ra le plus ré­ac­tif et en­suite les choses se font sur la re­la­tion client”. En tout cas, c’est bien un nou­veau souffle que semble avoir trou­vé Tho­mas Mer­kel qui a re­joint Proxi­ca tout ré­cem­ment, dé­but avril 2014 : “J’ai été 10 ans fran­chi­sé dans l’immobilier. Là, je re­trouve des per­son­na­li­tés, des va­leurs, de

vraies re­la­tions avec la tête de ré­seau”. Pour­tant, Proxi­ca doit faire face à un en­jeu de taille qui ne semble pas né­gli­geable dans un uni­vers très concur­ren­tiel, son manque de no­to­rié­té.

Le manque de no­to­rié­té

“La no­to­rié­té n’est pas le point fort de Proxi­ca au­jourd’hui. Mais au rythme où les choses vont ce­la va vite chan­ger” est convain­cu Tho­mas Mer­kel. Mais sur­tout pour lui, l’image de l’en­seigne ne fait pas tout : “Ce n’est pas la peine d’avoir une co­quille vide. Ce que je vou­lais était une boîte à ou­tils avec le bon mode d’em­ploi”. Pour Ni­co­las Bon­doux, c’est d’abord la com­mu­ni­ca­tion au ni­veau lo­cal qui compte : “Ce qui est im­por­tant est que l’on puisse com­mu­ni­quer sur ce que l’on a à vendre sur le ter­rain”. Même s’il pense que la pro­chaine étape est de ga­gner en no­to­rié­té, no­tam­ment en re­cru­tant da­van­tage : “Le fait qu’il y ait plus de monde dans le ré­seau crée­ra un ef­fet boule-de-neige et per­met­tra à Proxi­ca d’être plus connu au ni­veau na­tio­nal”. Un état des faits que le ré­seau

as­sume. “Pour l’ins­tant, nous n’avons pas for­cé­ment beau­coup com­mu­ni­qué”, re­con­naît Phi­lippe Gué­neau. Le ré­seau s’est no­tam­ment dé­ve­lop­pé par le bouche-à-oreille car il vou­lait trou­ver le bon rythme ex­plique le pré­sident. Mais y re­mé­dier est l’un de ses ob­jec­tifs. Il compte no­tam­ment y

ar­ri­ver “avec une agence de presse si­tuée à Pa­ris qui per­met­tra de com­mu­ni­quer de ma­nière plus forte vers les clients”.

L’équipe du 6e ar­ron­dis­se­ment de Lyon.

Une équipe Proxi­ca en for­ma­tion.

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