Dé­fi­nir ou ap­pli­quer les prix de vente

L'Officiel de La Franchise - - PREMIERS PAS EN FRANCHISE -

dont l’un des par­te­naires s’était spé­cia­li­sé dans l’amé­na­ge­ment de ma­noirs et de ré­si­dences de luxe et qui avait adap­té ses prix en consé­quence. Une flexi­bi­li­té plus im­por­tante dans les ser­vices

Plus lar­ge­ment, l’em­pla­ce­ment d’un com­merce est un des fac­teurs qui jus­ti­fie de fixer ses propres prix de vente. En par­ti­cu­lier, si le ma­ga­sin se si­tue dans une zone tou­ris­tique ou très pri­vi­lé­giée, il est pos­sible d’aug­men­ter votre marge. “La fran­chise Nin­ka­si pos­sède une bou­tique aux pieds des pistes de ski des Me­nuires en Sa­voie, où le fran­chi­sé pra­tique ai­sé­ment des prix plus éle­vés qu’ailleurs”, ex­plique par exemple Syl­vain Bar­tho­lo­meu. “Pour­quoi pas, à

condi­tion de ne pas dé­pas­ser 5 %

d’aug­men­ta­tion“, nuance tou­te­fois Chris­tophe Bel­let. Dans le cas contraire, la marge sup­plé­men­taire risque de se faire au dé­tri­ment d’une baisse des ventes ou d’une perte de co­hé­rence pour la po­li­tique glo­bale du ré­seau. Syl­vain Bar­tho­lo­meu se sou­vient ain­si d’une en­seigne de dé­co­ra­tion sur le vieux port de Mar­seille qui, prise d’as­saut par les tou­ristes ja­po­nais, avait aug­men­té ses prix pour re­flé­ter ce nou­veau “Avec In­ter­net, le consom­ma­teur peut al­ler vé­ri­fier si la concur­rence vend les mêmes pro­duits moins chers” po­si­tion­ne­ment et li­mi­té son offre aux pro­duits les plus po­pu­laires au­près de sa clien­tèle étran­gère. “Le pa­tron de l’en­seigne n’était pas content, mais la si­tua­tion de ce fran­chi­sé était très spé­ci­fique et dans son cas ces ta­rifs étaient per­ti­nents. Au bout d’un mo­ment, la ques­tion s’est tou­te­fois po­sée du sens pour ce fran­chi­sé à res­ter dans le ré­seau, qu’il a fi­ni par quit­ter pour de­ve­nir re­ven­deur”, ex­plique Syl­vain Bar­tho­lo­meu. En ef­fet, c’est l’ho­mo­gé­néi­té du po­si­tion­ne­ment et de l’offre qui fait le sens d’un ré­seau. Lorsque le sa­voir-faire et la lo­gique de gamme ne sont plus res­pec­tés, ce der­nier perd sa rai­son d’être. En re­vanche, il peut ar­ri­ver qu’un fran­chi­sé prenne des ini­tia­tives qui vont en­ri­chir le sa­voir-faire et fixer dans ce cas ses propres ta­rifs ajoute Syl­vain Bar­tho­lo­meu. Ce der­nier donne l’exemple d’un fran­chi­sé en ani­ma­le­rie qui avait dé­ve­lop­pé une col­lec­tion de vê­te­ments pour ani­maux ou d’une en­seigne de ré­pa­ra­tion de toi­tures qui a mis en place un ser­vice de désa­mian­tage. Les pro­duits peuvent être alors re­pris et re­dis­tri­bués par le fran­chi­seur, et faire ain­si évo­luer la to­ta­li­té du ré­seau et du sa­voir-faire de l’en­seigne. S’il est libre de me­ner sa po­li­tique de prix, le fran­chi­sé est aus­si le re­pré­sen­tant de la marque et du ré­seau et il est im­por­tant que ses pra­tiques com­mer­ciales re­flètent l’image de l’en­seigne. Dans cer­tains cas, il peut faire tou­te­fois sens pour lui de mo­du­ler les prix en fonc­tion de sa stra­té­gie et de son ana­lyse du ter­rain.

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