Vers tou­jours plus de ser­vices

L'Officiel de La Franchise - - SECTEUR -

En 2018, le mar­ché de l’im­mo­bi­lier pour­suit sa dy­na­mique après une pé­riode mo­rose. Alors qu’entre 2008 et 2016 l’ac­ti­vi­té n’était pas au beau fixe, le sec­teur en­re­gistre de­puis deux ans de belles per­for­mances. Se­lon la Fnaim (fé­dé­ra­tion na­tio­nale de l’im­mo­bi­lier), 986 000 ventes ont été ef­fec­tuées en 2017. En l’es­pace de trois ans, c’est un bond de 300 000 si­gna­tures qui a été consta­té, soit une pro­gres­sion de 42 %. Du cô­té des en­seignes, toutes celles qui ont été in­ter­ro­gées dans le cadre de ce dos­sier sou­lignent une an­née 2017 as­sez ex­cep­tion­nelle en ma­tière de chiffres d’af­faires. “On reste sur les mêmes ten­dances pour 2018, même si une pe­tite baisse d’ac­ti­vi­té a été re­mar­quée de­puis le dé­but de l’an­née”, af­firme Éric Al­louche, di­rec­teur exé­cu­tif du ré­seau Era Im­mo­bi­lier. “C’est un sec­teur en crois­sance et qui offre de belles pers­pec­tives”, ajoute Ch­ris­tine Fu­ma­gal­li, pré­si­dente du ré­seau Or­pi. Cy­rille Par­men­tier, di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment de l’en­seigne Sté­phane Pla­za Im­mo­bi­lier, confirme, lui aus­si, que les “in­di­ca­teurs sont très po­si­tifs. L’im­mo­bi­lier se porte mer­veilleu­se­ment bien, les taux d’in­té­rêt sont bas, et pour le mo­ment, il n’y a pas de signe de ren­ver­se­ment de la si­tua­tion. On peut donc es­pé­rer que la ten­dance va se pour­suivre en­core l’an­née pro­chaine.” Dans ce contexte, il n’est pas éton­nant que les en­seignes cherchent à se dé­ve­lop­per et à sai­sir toutes les op­por­tu­ni­tés afin d’ac­cen­tuer leur maillage ter­ri­to­rial. Par exemple, le ré­seau Or­pi, fort de 1 200 agences en France (mé­tro­pole et outre-mer), en­tend inau­gu­rer une cin­quan­taine de points de vente cette an­née. “Quelque part, nos pers­pec­tives de dé­ve­lop­pe­ment sont sans li­mite”, af­firme Ch­ris­tine Fu­ma­gal­li. Pour Era Im­mo­bi­lier, 380 agences au comp­teur, l’ob­jec­tif est d’at­teindre les 500 uni­tés à moyen terme. “Nous ou­vrons entre 40 et 60 agences chaque an­née. Mais ce­la dé­pend vrai­ment des op­por­tu­ni­tés. Ce que nous vou­lons, c’est trou­ver les bonnes per­sonnes. L’ob­jec­tif reste d’avoir les meilleurs can­di­dats et de les ac­com­pa­gner de la bonne ma­nière”, in­siste Éric Al­louche. Même pour les “jeunes” en­seignes, les pers­pec­tives de dé­ve­lop­pe­ment sont au beau fixe. À l’ins­tar du ré­seau Sté­phane Pla­za Im­mo­bi­lier qui a

“Le mar­ché et le consom­ma­teur ne laissent plus de place à l’ama­teu­risme”

ac­cueilli son pre­mier fran­chi­sé en avril 2015 et qui af­fiche au­jourd’hui un ré­seau de plus de 360 agences. “C’est un dé­ve­lop­pe­ment très ra­pide. Nous n’avons au­cune agence en propre et notre vo­lon­té est d’at­teindre les 500 points de vente d’ici à 2020”, sou­ligne Cy­rille Par­men­tier.

Des clients de plus en plus in­for­més

Mal­gré ce mar­ché fa­vo­rable, les en­seignes font face à un cer­tain nombre de dé­fis. Par­mi eux : com­po­ser avec une clien­tèle de plus en plus aver­tie sur toutes les no­tions liées à l’im­mo­bi­lier mais aus­si à leur propre pro­jet. En tant que can­di­dat à la fran­chise, il faut donc en être par­fai­te­ment conscient avant de pas­ser le cap et de re­joindre une en­seigne. “Au­jourd’hui nous avons à faire à un consom­ma­teur qui vient nous voir avec des in­for­ma­tions très pré­cises, une vi­si­bi­li­té très forte de son be­soin et de ce qu’il va nous de­man­der”, ana­lyse Ch­ris­tine Fu­ma­gal­li. Ce constat pousse les pro­fes­sion­nels de l’im­mo­bi­lier à être tou­jours for­més et au fait des évo­lu­tions du sec­teur, sur­tout qu’il s’agit d’un do­maine ex­trê­me­ment ré­gle­men­té. “Le mar­ché et le consom­ma­teur ne laissent plus de place à l’ama­teu­risme”, af­firme la pré­si­dente du ré­seau Or­pi. “Les clients ont au­jourd’hui les moyens d’avoir toutes les in­for­ma­tions né­ces­saires sur leur pro­jet. Leurs ques­tions sont donc beau­coup plus per­ti­nentes qu’elles ne l’étaient il y a dix ou quinze ans”, ajoute de son cô­té Cy­rille Par­men­tier. Pour les dif­fé­rentes en­seignes du sec­teur, le fait que les clients soient da­van­tage aguer­ris a pour consé­quence qu’ils re­voient bien sou­vent leurs exi­gences à la hausse. Ain­si, les clients qui font ap­pel à une agence pour leur pro­jet im­mo­bi­lier sont de plus en plus en quête d’ac­com­pa­gne­ment per­son­na­li­sé mais aus­si à la re­cherche de nou­veaux ser­vices. “On s’aper­çoit que l’on doit of­frir une pa­lette d’ou­tils beau­coup plus large pour ré­pondre à leurs be­soins”, confirme Ch­ris­tine Fu­ma­gal­li. Ain­si, les ré­seaux sont de plus en plus nom­breux à pro­po­ser des pres­ta­tions de home-sta­ging, de vi­sites vir­tuelles ou bien de si­gna­ture élec­tro­nique. “La dé­ma­té­ria­li­sa­tion de notre mé­tier fait au­jourd’hui par­tie de notre quo­ti­dien, in­siste Ch­ris­tine Fu­ma­gal­li. Ce sont des in­no­va­tions qui sont tou­jours au bé­né­fice du client et de l’as­so­cié. En tant que ré­seau, on se doit de dé­ployer et mettre à dis­po­si­tion ces ou­tils pour nos membres.” Et même si ces nou­velles tech­no­lo­gies sont de plus en plus uti­li­sées par les en­seignes, et res­tent un moyen de se dif­fé­ren­cier dans un do­maine concur­ren­tiel, cer­taines d’entre elles pré­fèrent en­core en li­mi­ter l’uti­li­sa­tion et lais­ser libre choix aux fran­chi­sés. C’est la dé­ci­sion prise par Éric Al­louche qui es­time que “les nou­velles tech­no­lo­gies n’ont pas for­cé­ment de l’in­té­rêt par­tout. Par­fois,

“L’im­mo­bi­lier se porte mer­veilleu­se­ment bien et les taux d’in­té­rêt sont bas”

l’ef­fi­ca­ci­té n’est pas au ren­dez-vous. Il faut donc pou­voir adap­ter ces ou­tils aux be­soins du mo­ment. Bien en­ten­du, nous ne sommes pas ré­frac­taires à l’évo­lu­tion et avons donc dé­ployé la vi­site vir­tuelle pour que cer­tains de nos fran­chi­sés l’uti­lisent.”

Bien­veillance et qua­li­tés hu­maines

Lais­ser de la li­ber­té aux fran­chi­sés semble faire par­tie de la vo­lon­té de l’en­semble des en­seignes in­ter­ro­gées, pour qui, re­joindre un ré­seau doit être une force et pas une contrainte. “Nous per­met­tons à l’en­tre­pre­neur de réa­li­ser son pro­jet d’en­tre­prise, in­siste Ch­ris­tine Fu­ma­gal­li. Nous n’im­po­sons pas un cadre de fonc­tion­ne­ment et de dé­ve­lop­pe­ment. Si un can­di­dat sou­haite axer uni­que­ment son ac­ti­vi­té sur la vente et la lo­ca­tion, et ne pas faire de ges­tion de lo­ca­tion ou de syn­dic, il peut le faire. Après tout dé­pend de la zone d’im­plan­ta­tion, il faut gar­der une lo­gique éco­no­mique.” Même phi­lo­so­phie chez Sté­phane Pla­za Im­mo­bi­lier qui in­dique tou­te­fois que le coeur de cible de l’en­seigne reste les oc­cu­pants de ré­si­dence prin­ci­pale. “C’est un mar­ché où il y a tou­jours un rou­le­ment, qui est stable et cons­tant, af­firme Cy­rille Par­men­tier. Notre mo­dèle éco­no­mique est évi­dem­ment ba­sé sur la tran­sac­tion, mais une fois ins­tal­lé le fran­chi­sé peut pro­fi­ter des ten­dances lo­cales et faire ce qu’il veut (lo­ca­tion sai­son­nière, ges­tion lo­ca­tive, etc.).” En re­vanche, les en­seignes ont un cer­tain de­gré d’exi­gence concer­nant le pro­fil de leurs fu­turs fran­chi- sés. Si toutes as­surent qu’être is­su du sec­teur de l’im­mo­bi­lier n’est pas un pré­re­quis in­dis­pen­sable pour de­ve­nir membre d’un ré­seau, elles s’ac­cordent sur le fait que les qua­li­tés hu­maines comme l’em­pa­thie, le res­pect et l’hu­mi­li­té sont es­sen­tielles. “Il faut que le fran­chi­sé ait aus­si le sens du ser­vice, de l’in­té­rêt pour son client et une éthique”, in­siste Éric Al­louche. Pour Cy­rille Par­men­tier il est éga­le­ment pri­mor­dial que les can­di­dats adhèrent aux va­leurs vé­hi­cu­lées par Sté­phane Pla­za. “Sans pour au­tant qu’ils soient des clones, la bien­veillance, l’hu­mour, l’hu­ma­ni­té et l’hu­mi­li­té sont des va­leurs que l’on doit re­trou­ver chez nos fu­turs fran­chi­sés, in­siste le di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment. Il ne faut pas ou­blier qu’ils sont des am­bas­sa­deurs qui re­pré­sentent la marque au­près des clients.”

Des mar­chés de niche

Avant de vous lan­cer, il faut bien avoir en tête que le sec­teur des agences im­mo­bi­lières est un mar­ché très dis­pu­té, avec beau­coup de pro­fes­sion­nels sur une lo­ca­li­té ré­duite. D’où la né­ces­si­té de se dé­mar­quer pour les dif­fé­rentes en­seignes dont cer­taines ont dé­ci­dé de se spé­cia­li­ser sur un mar­ché spé­ci­fique. C’est le cas no­tam­ment du jeune ré­seau Via­gim­mo, lan­cé en sep­tembre 2017 et axé sur le do­maine du via­ger. “C’est un seg­ment qui se dé­marque de l’im­mo­bi­lier tra­di­tion­nel où il y a plus de de­mandes que d’offres, in­siste Sté­pha­nie Ri­chard, fon­da­trice de l’en­seigne. Sur­tout, c’est un mar­ché de niche avec beau­coup de po­ten­tiel puis­qu’il ne re­pré­sente qu’entre 1 % à 5 % des tran­sac­tions au­jourd’hui.” Avant de se spé­cia­li­ser dans ce do­maine, Sté­pha­nie Ri­chard était à la tête d’une agence im­mo­bi­lière tra­di­tion­nelle. Mais elle l’as­sure,

“Of­frir une pa­lette d’ou­tils beau­coup plus large est de­ve­nu pri­mor­dial”

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