Mais à quel prix ?

Vous êtes in­té­res­sé par le ra­chat d’un fonds de com­merce ? Mais comment sa­voir si le prix de­man­dé par le ven­deur est cor­rect ? En ef­fet, si la va­leur du fonds est sou­vent dé­ter­mi­née en fonc­tion d’un “ba­rème” fai­sant ré­fé­rence au chiffre d’af­faires, s’agit

L'Officiel de La Franchise - - LES CONSEILS DE L’EXPERT -

“Éva­luer un fonds de com­merce n’est pas une simple tech­nique à mettre en oeuvre“

Pour­quoi l’ap­pli­ca­tion d’un ba­rème n’est-elle pas LA so­lu­tion à l’éva­lua­tion du fonds de com­merce ? Il existe bon nombre d’ou­vrages spé­cia­li­sés sur le su­jet qui dé­ter­minent par sec­teur d’ac­ti­vi­té une four­chette d’es­ti­ma­tion du fonds de com­merce en pour­cen­tage du CA TTC. On peut lé­gi­ti­me­ment pen­ser que l’am­pli­tude des four­chettes re­te­nues dans ces ba­rèmes résulte en fait de l’ob­ser­va­tion des pra­tiques en ma­tière de tran­sac­tions sur les fonds de com­merce. Ils n’in­diquent donc que des prix ob­ser­vés et non des va­leurs ob­jec­tives…

L’ap­proche par la ren­ta­bi­li­té

Cette mé­thode pose comme prin­cipe qu’un fonds n’a de va­leur que si sa ren­ta­bi­li­té per­met à l’ac­qué­reur po­ten­tiel aus­si bien de ré­mu­né­rer son tra­vail que de rem­bour­ser son em­prunt puis de consti­tuer son ca­pi­tal. La ren­ta­bi­li­té réelle du fonds est dé­ter­mi­née par l’Ex­cé­dent brut d’ex­ploi­ta­tion (EBE) re­trai­té, c’est-à-dire en neu­tra­li­sant toutes les charges et tous les pro­duits à ca­rac­tère in­ha­bi­tuel qui tra­duisent les pra­tiques et les choix per­son­nels de l’ex­ploi­tant. À cette ren­ta­bi­li­té “réelle” est en­suite ap­pli­qué un coef­fi­cient mul­ti­pli­ca­teur des­ti­né à prendre en compte la plus ou moins grande pé­ren­ni­té du ré­sul­tat. Plus le ré­sul­tat est pé­renne (si­tua­tion mo­no­po­lis­tique, par exemple), plus le coef­fi­cient se­ra éle­vé ; plus le ré­sul­tat est in­cer­tain (évo­lu­tion concur­ren­tielle forte, guerre des prix, par exemple…), plus le coef­fi­cient se­ra faible. Il n’est pas rare de re­le­ver des mul­tiples al­lant de 3 à 6 voire plus mais c’est seule­ment au tra­vers d’un diag­nos­tic pré­cis des condi­tions d’ac­ti­vi­té qu’un mul­tiple “ob­jec­tif” peut être ap­pro­ché. En­fin quelques points spé­ci­fiques doivent être pris en compte dans le cas d’un fonds de com­merce en fran­chise, no­tam­ment :

La trans­mis­sion du contrat de fran­chise

En cas de ces­sion d’un fonds de com­merce fran­chi­sé, le contrat de fran­chise pré­voit des condi­tions à sa trans­mis­sion comme une clause d’agré­ment du can­di­dat re­pre­neur s’il sou­haite conser­ver l’en­seigne, un droit de pré­emp­tion prio­ri­taire du fran­chi­seur et le coût d’ac­cès au ré­seau (lire à ce su­jet les conseils de notre ex­pert ju­ri­dique p.102, ndlr).

La confor­mi­té du lo­cal

Les ca­rac­té­ris­tiques du point de vente sont à prendre en consi­dé­ra­tion par rap­port au concept du ré­seau : ac­tua­li­sa­tion des signes de ral­lie­ment de la clien­tèle, vi­si­bi­li­té, fa­ci­li­tés d’ac­cès et de sta­tion­ne­ment, dy­na­misme de la zone de cha­lan­dise, pro­fil de la clien­tèle ac­tuelle et po­ten­tielle.

La bail

La du­rée du bail res­tant à cou­rir, le prix du loyer, l’exis­tence d’un lo­cal d’ha­bi­ta­tion at­te­nant peuvent in­fluer sur les condi­tions d’ex­ploi­ta­tion éco­no­miques et donc a for­tio­ri sur la va­leur du fonds de com­merce. Éva­luer un fonds de com­merce n’est pas une simple tech­nique à mettre en oeuvre. Il s’agit d’une ap­proche glo­bale de l’en­tre­prise des­ti­née à mettre en avant ses points forts et ses points faibles pour, le cas échéant, être en me­sure de dis­cu­ter le prix pro­po­sé.

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