Réus­sir son in­té­gra­tion chez un fran­chi­seur

La fran­chise est une en­tre­prise com­mer­ciale qui fonc­tionne avec des fonc­tions sup­ports chez le fran­chi­seur. Pour au­tant, le col­la­bo­ra­teur ré­cem­ment re­cru­té au siège, de­vra connaître, les sub­ti­li­tés de ce mode de dis­tri­bu­tion pour réus­sir son in­té­gra­tion.

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Dans une fran­chise, il n’existe pas de lien de su­bor­di­na­tion ca­pi­ta­lis­tique ou hié­rar­chique. Le fran­chi­sé est un en­tre­pre­neur ju­ri­di­que­ment in­dé­pen­dant qui ex­ploite com­mer­cia­le­ment le concept sur sa zone. Ces fran­chi­sés sont les 1er clients du fran­chi­seur, ils ont ache­té, via un droit d’en­trée et des re­de­vances, le droit de pou­voir dis­po­ser de la marque com­mer­ciale, d’ou­tils per­met­tant l’usage du concept et d’une as­sis­tance. Le consom­ma­teur fi­nal du concept est le se­cond client du fran­chi­seur, qui va ache­ter le pro­duit de l’en­seigne chez le fran­chi­sé. Il convient dans de nom­breuses fonc­tions, de bien com­prendre que toute ac­tion doit être pen­sée en res­pec­tant cette lo­gique. Le di­rec­teur mar­ke­ting qui lan­ce­rait, par exemple, une pro­mo­tion “trois pour deux” sans ex­pli­ca­tion préa­lable aux fran­chi­sés s’ex­po­se­rait à un re­fus bru­tal de son opé­ra­tion par ces der­niers.

La lo­gique d’obli­ga­tions ré­ci­proques

Un contrat de fran­chise oblige mu­tuel­le­ment les par­ties, le fran­chi­seur s’en­gage à mettre à dis­po­si­tion sa marque et son lo­go et le fran­chi­sé à res­pec­ter une charte gra­phique d’uti­li­sa­tion. Pen­sons à la lo­gis­tique qui peut de­ve­nir un vrai pro­blème en cas de re­tards ré­cur­rents, aux achats si rup­ture de stock dans les ma­ga­sins, au mar­ke­ting qui réa­li­se­rait des pu­bli­pos­tages sur une ré­gion sans fran­chi­sés... En cas de désac­cord, ce n’est donc pas un ar­bi­trage in­terne entre deux chefs de ser­vice d’une même so­cié­té, mais au pire, un li­tige com­mer­cial entre le fran­chi­sé et le fran­chi­seur por­té de­vant un tri­bu­nal de com­merce. La créa­tion d’un ré­seau de fran­chise né­ces­site de nou­veaux mé­tiers pour l’en­tre­prise : le di­rec­teur de la fran­chise et les ani­ma­teurs qui as­surent le lien opé­ra­tion­nel entre les fran­chi­sés de leur zone et le fran­chi­seur. L’ani­ma­teur est im­por­tant car c’est lui qui va “vendre” au fran­chi­sé les ac­tions mises en place par les fonc­tions sup­ports. Pour un res­pon­sable qualité, dif­fi­cile de lan­cer une for­ma­tion sans s’être as­su­ré de son in­té­rêt pour le ré­seau. Pour un res­pon­sable in­for­ma­tique, il se­ra dif­fi­cile d’in­ven­to­rier le ma­té­riel chez les fran­chi­sés sans l’ap­pui des ani­ma­teurs ! Vous l’au­rez com­pris, un simple e-mail cir­cu­la­ri­sé aux fran­chi­sés a peu de chance d’être sui­vi d’ef­fets. La réus­site d’une ac­tion mise en place par la tête de ré­seau dé­pen­dra sou­vent de son ap­pro­pria­tion par les ani­ma­teurs et de leur ca­pa­ci­té à mo­bi­li­ser leurs fran­chi­sés.

Ré­flé­chir seul, mais à deux

Si le fran­chi­seur est fon­da­men­ta­le­ment ce­lui qui dé­cide, il se­rait illu­soire de croire que le ré­seau ap­pli­que­rait à la lettre toutes ses dé­ci­sions. Le fran­chi­sé de­meure un en­tre­pre­neur in­dé­pen­dant et sa marge de ma­noeuvre est as­sez large pour ac­com­pa­gner, ou non, les ac­tions du fran­chi­seur. Ce der­nier a donc in­té­rêt à com­po­ser avec son ré­seau. C’est l’es­prit des groupes de tra­vail, des ins­tances re­pré­sen­ta­tives qui re­groupent des fran­chi­sés re­pré­sen­tant leurs pairs au­près du fran­chi­seur. Le res­pon­sable mar­ke­ting pré­sen­te­ra par exemple son plan d’ac­tions com­mer­ciales au groupe de tra­vail mar­ke­ting et de­vra com­po­ser avec les avis des par­ti­ci­pants avant son ap­pli­ca­tion. In­té­grer une struc­ture fran­chi­seur n’est donc pas évident. Au même titre qu’une as­so­cia­tion, une fé­dé­ra­tion, la fran­chise est une or­ga­ni­sa­tion com­pre­nant des règles, des non-dits, des us et cou­tumes, de l’im­ma­té­riel... qu’il faut connaître et ac­cep­ter pour avan­cer.

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