En­quête

À chaque ré­seau son “can­di­dat idéal”

L'Officiel de La Franchise - - SOMMAIRE - Ève Men­nes­son

Âge, ex­pé­rience, ap­port per­son­nel, sexe : il n’existe pas de pro­fil type pour réus­sir en tant que fran­chi­sé. Dans les faits, chaque ré­seau re­cherche des qua­li­tés et des ex­pé­riences dif­fé­rentes. Les fran­chi­seurs sont par ailleurs sou­vent ou­verts à des can­di­dats ve­nant d’ho­ri­zons très dif­fé­rents.

Chaque an­née, la Fé­dé­ra­tion fran­çaise de la fran­chise (FFF) dresse un por­trai­tro­bot du fran­chi­sé. La der­nière étude ré­vèle que le fran­chi­sé-type est un homme (à 57 %), âgé en moyenne de 47 ans, qui vit en couple (82 % des fran­chi­sés), a un ni­veau d’études au moins égal à bac+2 (53 %) et est im­plan­té en pro­vince (88 %). Mais au-de­là de ces sta­tis­tiques, quel pro­fil de can­di­dat re­cherchent réel­le­ment les fran­chi­seurs ? Peut-on se lan­cer comme fran­chi­sé quand on est une jeune femme cé­li­ba­taire et tren­te­naire ? As­su­ré­ment ! À condi­tion de pos­sé­der de so­lides qua­li­tés en­tre­pre­neu­riales. Et de pos­tu­ler au­près du ré­seau qui sied à son pro­fil.

La ques­tion de l’ex­pé­rience

Car au­cun fran­chi­seur ne re­cherche le même genre de can­di­dat. Il faut dire que les ré­seaux touchent tous les sec­teurs, de la res­tau­ra­tion aux ser­vices aux en­tre­prises en pas­sant par l’équi­pe­ment de la mai­son et les ser­vices à la per­sonne. Or, se­lon les sec­teurs, les at­tentes ne sont pas les mêmes : un com­merce de bouche gé­ré en couple ne né­ces­si­te­ra pas des qua­li­tés ma­na­gé­riales mais de so­lides qua­li­tés re­la­tion­nelles tan­dis qu’un can­di­dat qui se di­rige vers le sec­teur du ser­vice à la per­sonne de­vra avant tout sa­voir gé­rer du per­son­nel. “Les sa­voir-faire et sa­voi­rêtre va­rient en fonc­tion des sec­teurs”, note Laurent De­la­fon­taine, as­so­cié-fon­da­teur

“Les sa­voir-faire et sa­voir-être va­rient en fonc­tion des sec­teurs”

du ca­bi­net Axe Ré­seaux. Cô­té ex­pé­rience, les ré­seaux ne sont éga­le­ment pas à la re­cherche des mêmes par­cours. Chez Pro­val­liance (Franck Pro­vost, Jean-Louis Da­vid, Saint Algue…), par exemple, im­pos­sible de pro­po­ser sa can­di­da­ture sans être coif­feur. “Mais cinq ans d’ex­pé­rience sont suf­fi­sants, le fran­chi­sé peut donc être jeune”, nuance Marc Au­blet, di­rec­teur gé­né­ral de Pro­val­liance. Chez Re­par’stores, au contraire, au­cune ex­pé­rience dans le bâ­ti­ment n’est né­ces­saire. “Il faut ce­pen­dant avoir un goût pro­non­cé pour le tra­vail ma­nuel”, sou­ligne Guillaume Va­ro­bieff, son di­rec­teur. Ce­pen­dant, si le fu­tur fran­chi­sé dé­cide d’op­ter pour un sec­teur dans le­quel il n’a ja­mais tra­vaillé, il doit bien se ren­sei­gner sur le mé­tier qu’il va exer­cer. “Il ne suf­fit pas d’ai­mer le cho­co­lat pour vendre du cho­co­lat”, pré­vient Re­né Pré­vost, di­rec­teur de la fran­chise Spee­dy. Lui cherche avant tout des ma­na­gers avec de so­lides qua­li­tés re­la­tion­nelles, des “per­sonnes ca­pables de faire réa­li­ser des ré­sul­tats ex­tra­or­di­naires à des per­sonnes or­di­naires”. En­fin, même dans un sec­teur iden­tique, chaque ré­seau est dif­fé­rent, avec ses va­leurs propres. Pour Guillaume Va­ro­bieff, cette ques­tion est pri­mor­diale : il tient à ren­con­trer per­son­nel­le­ment chaque fran­chi­sé qui re­joint l'en­seigne afin de s’as­su­rer que les va­leurs du ré­seau sont par­ta­gées par le can­di­dat. “Il faut que l’on s’en­tende bien, que l’on soit prêt à tra­vailler en­semble”, ex­plique-t-il. Laurent De­la­fon­taine parle même de pas­sion : se­lon lui, le fu­tur fran­chi­sé doit être pas­sion­né par l’en­seigne qu'il re­joint, ses pro­duits et/ou ser­vices afin de faire croître sa so­cié­té.

Se ren­sei­gner sur les ré­seaux en­vi­sa­gés

Il s’agit en fait de trou­ver le bon ré­seau, ce­lui qui sied à son pro­fil, à ses en­vies et à ses va­leurs. Avec 1 976 ré­seaux dif­fé­rents en France (chiffre FFF, 2017), cha­cun de­vrait trou­ver chaus­sure à son pied ! À condi­tion de bien se ren­sei­gner en amont sur les ré­seaux en­vi­sa­gés, les pro­fils re­cher­chés,

“Il ne suf­fit pas d’ai­mer le cho­co­lat pour vendre du cho­co­lat”

leurs va­leurs aus­si, afin de s’as­su­rer que sa can­di­da­ture cor­res­pond. “Le can­di­dat ne doit pas re­mettre en ques­tion des pans du concept mais y adhé­rer com­plè­te­ment. On doit sen­tir cette mo­ti­va­tion, es­time Guillaume Va­ro­bieff. Pour ce­la, il est im­por­tant qu’il ait re­cueilli toutes les in­for­ma­tions pos­sibles sur notre ré­seau sur In­ter­net mais éga­le­ment qu’il ait échan­gé avec nos fran­chi­sés”. En ef­fet, ren­con­trer des fran­chi­sés peut être in­té­res­sant éga­le­ment pour se faire une idée du pro­fil re­cher­ché et sur­tout de ce qui at­tend le fu­tur fran­chi­sé en termes d’ac­ti­vi­té pro­fes­sion­nelle. “Nous ai­mons que le can­di­dat aille en im­mer­sion en ma­ga­sin afin qu’il s’as­sure que le mé­tier l’in­té­resse”, ex­plique Re­né Pré­vost. Le di­rec­teur de la fran­chise Spee­dy in­vite même les can­di­dats à al­ler voir la concur­rence, afin qu’ils s’as­surent qu’un autre ré­seau ne leur convient pas mieux. L’idée étant qu’une fois la re­la­tion en­ta­mée elle se pro­longe sur le long terme.

“La sé­lec­ti­vi­té du can­di­dat fait la réus­site du ré­seau”, pointe Re­né Pré­vost. C’est pour­quoi Em­ma­nuel Ju­ry, as­so­cié Pro­gres­sium, in­vite les fu­turs fran­chi­sés à fuir les ré­seaux qui n’ont pas de cri­tères de sé­lec­ti­vi­té : s’ils prennent tout le monde, c’est que les ob­jec­tifs ne sont pas pré­cis et que l’en­seigne va faire long feu.

Des qua­li­tés en­tre­pre­neu­riales

Si les ré­seaux re­cherchent des pro­fils dif­fé­rents de can­di­dats, tous les fu­turs fran­chi­sés doivent ce­pen­dant pos­sé­der des qua­li­tés en­tre­pre­neu­riales. La ri­gueur, l’or­ga­ni­sa­tion sont in­dis­pen­sables. Mais aus­si et sur­tout l’en­vie de de­ve­nir chef d’en­tre­prise. D’après les chiffres de la FFF (2017), 76 % des fran­chi­sés étaient sa­la­riés avant de se lan­cer. Ils doivent donc être cons­cients de ce que veut dire gé­rer une so­cié­té, no­tam­ment du point de vue des sacrifices que ce­la exige. “Il faut être prêt à se le­ver tôt et à ter­mi­ner tard, à prendre moins de va­cances…”, énu­mère Marc Au­blet. Bref, à pos­sé­der une san­té de fer et un men­tal d’acier ! “Le can­di­dat doit être to­ta­le­ment prêt à quit­ter le confort du sa­la­riat, à prendre des risques et no­tam­ment ce­lui de ne pas avoir un sa­laire tous les mois”, abonde Laurent De­la­fon­taine. Il in­vite donc le fu­tur fran­chi­sé à ques­tion­ner ses mo­ti­va­tions pour s’as­su­rer qu’être chef d’en­tre­prise est bien son dé­sir le plus pro­fond et qu’il sau­ra faire face aux pro­blèmes qui se pré­sen­te­ront. “Il faut éga­le­ment s’as­su­rer au­près de ses proches qu’ils sont cons­cients des risques”, in­sis­tet-il. Car ce n’est pas une fois le contrat de fran­chise si­gné et les prêts contrac­tés qu’il faut se po­ser la ques­tion de sa mo­ti­va­tion : il se­ra mal­heu­reu­se­ment trop tard !

“La sé­lec­ti­vi­té du can­di­dat fait la réus­site du ré­seau”

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