La mu­ta­tion de Ma­ran­go­ni In­dus­trie Ma­nu­ten­tion

On ne parle pas sou­vent des mi­cro-mar­chés du pneu, même si l’on compte sur leur ré­gu­la­ri­té pour lis­ser les sou­bre­sauts du VP. Plu­tôt étale, ce­lui des pneus ma­nu­ten­tion, pleins souples ou ban­dages, voit en in­terne les rap­ports de force chan­ger sous la pous

Pneumatique - - ACTUALITÉS - GOS­SE­LIN JEAN-PIERRE

«Il y a un an, nous sommes par­tis à la re­cherche de nou­veaux clients, et à fin août, nous en avions 150, avec un chiffre d'af­faires en pro­gres­sion de 300 K€". Voi­là ce que Pa­trick Avril, di­rec­teur gé­né­ral de Ma­ran­go­ni In­dus­trie Ma­nu­ten­tion, MIM, ré­pond à la ba­nale ques­tion "Comment ça va ?".

Il est ar­ri­vé dans la nou­velle im­plan­ta­tion de Louvres, en ban­lieue nord de Pa­ris, après qu'en oc­tobre 2011 Ma­ran­go­ni ait né­go­cié la re­prise en di­rect de son dis­tri­bu­teur fran­çais, FPIM, France Pneu In­dus­trie Ma­nu­ten­tion, alors ins­tal­lé à Gous­sain­ville. L'af­faire s'est faite en dou­ceur. Pour preuve la qua­si-to­ta­li­té du per­son­nel est res­tée et forme au­jourd'hui l'os­sa­ture très ex­pé­ri­men­tée et per­for­mante de MIM.

Pour Pa­trick Avril, la tran­si­tion s'est aus­si ef­fec­tuée sans sur­prise puis­qu'il était "dans le cha­riot élé­va­teur" de­puis douze ans et connais­sait bien le mar­ché. Une vo­ca­tion ? Non, mais un plai­sir cer­tain à tra­vailler dans cette spé­cia­li­té choi­sie après d'autres ex­pé­riences. "Dès mon BTS d'ac­tion com­mer­ciale, spé­cia­li­sa­tion tech­nique et in­for­ma­tion, j'ai tra­vaillé sept ans chez Neo­post à vendre des sys­tèmes de mise sous pli au­to­ma­tique". Pas­sé dans une firme de si­gna­lé- tique, un de ses clients se nomme Fen­wick, grand nom du cha­riot élé­va­teur : sé­duit, il ne tarde pas à le re­joindre. Il y res­te­ra neuf ans, après quoi il pas­se­ra deux ans chez le concur­rent Jun­ghein­rich, puis un an chez Nac­co (Hys­ter). Ce par­cours clas­sique du com­mer­cial qui monte en puis­sance en ac­cu­mu­lant ex­pé­rience et... ex­pé­riences, le conduit na­tu­rel­le­ment chez Ma­ran­go­ni, qui dé­ve­loppe ses pneus pleins souples en Ita­lie avec Jun­ghein­rich et Nac­co et les équipe en pre­mière monte.

La ré­ac­ti­vi­té, clé du suc­cès

Avant toute chose, lors­qu'on parle en France de Ma­ran­go­ni, il faut faire le tri entre toutes ses spé­cia­li­tés. En ré­su­mé, MIM n'a au­cun lien avec Ma­ran­go­ni re­cha­page ou ma­chi­nisme, c'est une fi­liale di­recte de Ma­ran­go­ni SPA de Ro­ve­re­to, tout ce qu'il y a de plus in­dé­pen­dante et seule sur son mar­ché. En re­pre­nant FPIM, Pa­trick Avril dé­cou­vrait une struc­ture bi­cé­phale, ren­due né­ces­saire pour fa­ci­li­ter la dis­tri­bu­tion mais sur­tout par la dif­fi­cul­té de mon­ter les pneus pleins. Il faut une presse pour ce­la, des équi­pe­ments de sé­cu­ri­té spé­ci­fiques et des tech­ni­ciens bien for­més, d'où une as­sis­tance bien­ve­nue

pour tous ceux qui ne passent pas par un né­go­ciant spé­cia­liste équi­pé. En plus des presses ins­tal­lées en ré­gion chez les par­te­naires, il existe donc deux presses mo­biles MIM de mon­tage, une ba­sée à Louvres et l'autre en ré­gion lyon­naise, à Vaulx-en-ve­lin. Comme ces bases servent aus­si de sto­ckage, sur les 1 500 m2 du siège et les 600 m2 de l'an­nexe lyon­naise, MIM gère plus de 1 200 ré­fé­rences, des 4 pouces de dia­mètres aux 24 pouces, en clair de la ton­deuse à ga­zon au cha­riot de 70 tonnes. Ce stock tourne quatre fois par an, ro­ta­tion d'abord ti­rée par l'après-vente de la pre­mière monte, né­go­ciée en Ita­lie pour deux énormes clients, Toyo­ta et Jun­ghein­rich, Still com­plé­tant le po­dium de MIM. Compte te­nu de ces ré­fé­rences, on se s'éton­ne­ra pas que 60 % des ventes soient des­ti­nées aux prin­ci­pales so­cié­tés de ma­nu­ten­tion, 30 % pas­sant par les ré­seaux NS, au pre­mier rang des­quels Eu­ro­mas­ter, de­vant Pro­fil +, Best Drive, Ta­qui, etc. Les 10 % res­tants sont écou­lés par les pres­ta­taires mon­teurs de pneus pleins, qui peuvent aus­si en vendre.

Dans la "pe­tite" équipe de 17 per­sonnes, on trouve évi­dem­ment 5 com­mer­ciaux sur la route, 3 tech­ni­ciens presse mo­bile (dont 1 à Lyon), 2 tech­ni­ciens rem­plis­sage mousse, 3 ad­mi­nis­tra­tifs (Lyon, ma­ga­sin, comp­ta) mais aus­si 3 as­sis­tantes dont le rôle est dé­ter­mi­nant. En cas de pro­blème, on ap­pelle Lyn­da, (tel, fax, mail l.ti­tus@ma­ran­go­ni-im. fr), ce sont elles qui, ren­voient un de­vis 2 heures après avoir été sol­li­ci­tées pour une com­mande ou un dé­pan­nage. La pro­cé­dure se pour­suit avec une éven­tuelle re­lance pour le de­vis, le dé­clen­che­ment du trans­port et de la lo­gis­tique, ain­si que la mo­bi­li­sa­tion éven­tuelle de la presse mo­bile. Le client n'a qu'un in­ter­lo­cu­teur, un seul pour évi­ter tout re­tard, qui ga­ran­tit une so­lu­tion en 72 h maxi chez lui. Co­rol­laire de l'opé­ra­tion, une mise à jour du stock en temps réel, un ou­til in­for­ma­tique pro­gram­mant la ro­ta­tion. En cas de pro­blème, très rare, le stock de l'usine de Ro­ve­re­to peut li­vrer ra­pi­de­ment sa fi­liale.

Qua­li­té en hausse...

Avan­tages de cette so­lu­tion, des pro­duits payés en eu­ros, in­sen­sibles aux va­ria­tions mo­né­taires, et une dis­po­ni­bi­li­té sans faille, 7 jours sur 7, en moins de 8 jours. Ro­ve­re­to pro­duit aus­si 20 % des pneus ven­dus par MIM, les 80 % res­tants ar­ri­vant de l'usine Ma­ran­go­ni, con­çue, construite et équi­pée par Ma­ran­go­ni au Sri Lan­ka, au rythme d'un contai­ner tous les mois et de­mi. Tous les pro­duits conti­nuant à être étu­diés et tes­tés en Ita­lie peuvent donc être ven­dus avec ga­ran­tie de "qua­li­té eu­ro­péenne" puis­qu'ils res­pectent les pro­cess et stan­dards de qua­li­té de Ma­ran­go­ni : "Nous sommes les seuls à pro­po­ser des pro­duits "100 % eu­ro­péens"", sou­ligne Pa­trick Avril, un paradoxe ga­gnant/ga­gnant qui com­bine qua­li­té de l'eu­rope et sa­laires asia­tiques.

La gamme couvre clas­si­que­ment l'en­semble du mar­ché, avec une double offre Pre­mium, le der­nier-né El­tor Evo et l'el­tor 5. En mé­dium + on passe à l'el­tor 3, en mé­dium au For­za et en Eco au Jum­bo. De fa­çon tout aus­si clas­sique, tous ces pneus sont dé­cli­nés en trois op­tions, noir clas­sique, noir an­ti­sta­tique et non mar­quant. Con­trai­re­ment à beau­coup

d'idées pré­con­çues, le conte­nu tech­no­lo­gique des pneus pleins souples s'avère fort com­plexe, avec pas moins de quatre qua­li­tés de gommes. Et l'évo­lu­tion ac­tuelle vers moins de consom­ma­tion et d'usure a conduit l'el­tor Evo à mo­di­fier struc­ture et mé­langes. La bande de rou­le­ment de­vient plus épaisse et les mé­langes in­ter­mé­diaires amé­liorent la trac­tion et baissent le frot­te­ment au sol pour une consom­ma­tion élec­trique en baisse. Le des­sin de la bande de rou­le­ment va dans le même sens, meilleure sta­bi­li­té de di­rec­tion, trac­tion su­pé­rieure et baisse de la ré­sis­tance au rou­le­ment. À l'ar­ri­vée, ré­sis­tance au rou­le­ment abais­sée au to­tal de 8 %, éco­no­mies d'éner­gie de 20 %, tem­pé­ra­ture en baisse de 15 %, du­rée de ser­vice à + 10 % : bien joué !

… prix en baisse

L'ar­ri­vée de l'evo n'était pas un si­gnal suf­fi­sam­ment fort pour chan­ger la po­si­tion de MIM sur un mar­ché très stable, peu sen­sible à la conjonc­ture où les po­si­tions sem­blaient ac­quises pour long­temps. Pour pré­pa­rer la re­prise, il conve­nait d'être prêt, c'était le cas des pro­duits, des nou­veaux lo­caux de Louvres et du stock. Il fal­lait aus­si connaître le mar­ché à fond, qua­li­fier les parcs client avec pré­ci­sion, avec re­mise à jour des fi­chiers et du site in­ter­net. En­suite, pour créer le choc de dé­part et se faire à nou­veau re­mar­quer par le mar­ché, an­non­cer une baisse d'en­vi­ron 6 % du BF, ce qui fut né­go­cié (âpre­ment et lon­gue­ment !) avec Ro­ve­re­to, qui don­na fi­na­le­ment le feu vert. La stra­té­gie était juste, l'en­semble des me­sures a vite por­té des fruits, Ma­ran­go­ni MIM a ré­cu­pé­ré de nou­veaux clients, dans la dis­tri­bu­tion comme la pre­mière monte, par exemple les na­celles, que Pa­trick Avril classe plu­tôt dans le ser­vice puisque l'après-vente est in­fi­ni­ment plus im­por­tante que L'OE de dé­part. Les ef­forts payent, avec 150 nou­veaux clients et 300 K€ de CA en plus (sur un to­tal an­nuel de 4 m€), MIM ren­force sa troi­sième place sur le mar­ché, avec un +5 % es­ti­mé en parts de mar­ché et la sa­tis­fac­tion de dé­sor­mais tra­vailler avec les grands ré­seaux NS forts dans l'in­dus­triel.

Reste que la clé du suc­cès c'est tou­jours le ser­vice et en­core le ser­vice. "Le plus im­por­tant est d'être là le pre­mier, à la ré­cep­tion comme à la li­vrai­son", reste le leit­mo­tiv de MIM, et ce­la lui réus­sit donc plu­tôt bien.

Rem­plis­sage mousse

Reste une autre ac­ti­vi­té an­nexe qui, el­leaus­si, se porte très bien, le rem­plis­sage de mousse an­ti-cre­vai­son des pneus in­dus­triels et construc­tion. "C'est un plus", re­con­naît Pa­trick Avril, qui est en train de mo­der­ni­ser la sta­tion de rem­plis­sage de Louvres. Lors­qu'on lui parle des autres so­lu­tions concur­rentes, comme le pneu plein al­véo­lé, Pa­trick Avril a vite fait de ba­layer l'ob­jec­tion : "Les gammes de pneus in­dus­triels et construc­tion sont in­fi­ni­ment vastes, le mar­ché est net­te­ment plus éten­du en di­men­sions et usages que l'al­véo­lé". S'il vend prin­ci­pa­le­ment du Maxam et du BKT, MIM se charge de sé­cu­ri­ser n'im­porte quel pneu de n'im­porte quelle marque avec 3 so­lu­tions de rem­plis­sage par mousse po­ly­uré­thane, avec in­jec­tion pure dans le pneu gon- flé à 100 %, via une valve or­di­naire, sui­vi d'un sé­chage de 48 heures. Toute l'ex­per­tise ca­ou­tchou­tière de Ma­ran­go­ni se re­trouve dans ces mousses (fa­bri­quées en France) char­gées de mi­cro par­ti­cules, de 0,8 mm à 2 mm de dia­mètre, les plus fines proches du mi­cron. Trois qua­li­tés suf­fisent pour sur­mon­ter tous les pro­blèmes pos­sibles. D'abord, en in­jec­tion pure, les bi-com­po­sants Po­wer­flex pour une uti­li­sa­tion in­ten­sive pri­vi­lé­giant la sta­bi­li­té, (ma­nu­ten­tion, ports) et Su­per­flex plus souple (cha­riots té­les­co­piques). La troi­sième, passe à trois com­po­sants pour une uti­li­sa­tion très sou­te­nue pri­vi­lé­giant la po­ly­va­lence. En règle gé­né­rale on in­jecte un mé­lange de 70 % d'eau et 30 % de pou­drettes, cette mé­thode du rem­plis­sage mous­sé s'avère plus pé­renne dans le temps que celles des concur­rents uti­li­sant d'autres charges ren­for­çantes.

Comme d'ha­bi­tude avec Ma­ran­go­ni, sous une ap­pa­rence simple, ces tech­no­lo­gies très so­phis­ti­quées sur­classent net­te­ment toutes les autres et font preuve d'une grande fia­bi­li­té et du­ra­bi­li­té. Les pro­duits étaient là et on ne les voyait pas, il a suf­fi d'un peu d'agres­si­vi­té com­mer­ciale et le dé­clic d'une baisse des prix de 6 % pour les faire re­dé­cou­vrir et don­ner un nou­veau vi­sage au mar­ché.

Un guide nom­mé Pa­trick Avril, Di­rec­teur Gé­né­ral de MIM.

Des pou­belles tech­ni­que­ment in­té­res­santes. Il n’est pas rare que des roues fi­nissent par se fendre sous les ef­forts ré­pé­tés du couple et des vi­rages, les pneus tiennent le coup ! Les lo­caux de Ma­ran­go­ni In­dus­trie Ma­nu­ten­tion dans la ZI de Louvres, fonc­tion­nels et fa­ciles d’ac­cès.

Pour l’ins­tant, la cir­cu­la­tion est ex­trê­me­ment fa­cile sur les 1500 m² du bâ­ti­ment, mais elle va se com­pli­quer avec l’ar­ri­vée de nou­veaux rayon­nages pour aug­men­ter les stocks.

A l’ar­ri­vée de Ma­ran­go­ni, les lo­caux ont été adap­tés aux très sé­vères normes de sé­cu­ri­té (sur­tout an­ti-in­cen­die) im­po­sées aux stocks de pneu­ma­tiques.

Pour ses clients, MIM dis­pose aus­si à Louvres d’un im­por­tant stock de pneus agro-in­dus­trie BKT et Maxam, mais peut aus­si li­vrer n’im­porte quelle autre marque.

Une des spé­ci­fi­ci­tés des pneus pleins an­ti marquants, avec ces gommes jaunes qui ne laissent pas de traces sur les sols, la se­conde étant les pneus an­ti­sta­tiques, pour évi­ter les étin­celles qui pourraient po­ser pro­blème à proxi­mi­té de pro­duits in­flam­mables ou dé­fla­grants.

Elles sont pour beau­coup dans la nou­velle as­cen­sion de Ma­ran­go­ni In­dus­trie Ma­nu­ten­tion.

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