Florent La­mou­reux, di­rec­teur du mar­ché des pro­fes­sion­nels à la Caisse d’epargne

« Si nos clients sont très au­to­nomes, ils ont be­soin d’avoir ac­cès à leur conseiller ban­caire pour les opé­ra­tions plus com­plexes »

Point Banque - - POINTS MAJEURS -

Le mar­ché des pros est-il un mar­ché im­por­tant pour vous ?

Pour nous, il s’agit d’un axe stra­té­gique. Nous connais­sons une crois­sance su­pé­rieure à 6% par an avec 350 000 clients pro­fes­sion­nels en por­te­feuille et 10% de taux de pé­né­tra­tion et nous vou­lons conti­nuer à être of­fen­sifs en ta­blant sur une conquête com­prise entre 40 000 et 50 000 nou­veaux clients pro­fes­sion­nels en 2017.

Quelle re­la­tion client dé­ve­lop­pez-vous avec les pros ?

Les pro­fes­sion­nels sont des clients très pris par leur ac­ti­vi­té. Par consé­quent, ils sont exi­geants et de­mandent à la fois de la ré­ac­ti­vi­té, de la proxi­mi­té et la bonne com­pé­tence au bon mo­ment. En ré­pon­dant à ces at­tentes, nous réus­sis­sons à construire une re­la­tion de confiance avec nos clients.

Les pros sont sou­vent mo­no-ban­ca­ri­sés, qu’estce que ce­la im­plique dans la re­la­tion ?

D’abord, un ni­veau d’exi­gence éle­vé. C’est aus­si l’une des rai­sons pour les­quelles nos conseillers se rendent de plus en plus chez nos clients. Nous re­mar­quons en ef­fet que si nos clients sont très au­to­nomes et uti­lisent de plus en plus nos ser­vices tran­sac­tion­nels di­gi­taux, ils ont be­soin d’avoir ac­cès à leur conseiller ban­caire pour les opé­ra­tions plus com­plexes.

La double re­la­tion est-elle l’une des par­ti­cu­la­ri­tés de ces pros ?

Elle est très im­por­tante. Le client pro cherche l’ef­fi­ca­ci­té et at­tache donc beau­coup d’im­por­tance à la mise en place d’une double re­la­tion pro­fes­sion­nelle et per­son­nelle. C’est une des spé­ci­fi­ci­tés de la Caisse d’epargne car avec 80% de nos clients pro­fes­sion­nels gé­rés en double re­la­tion nous avons un des taux les plus éle­vés du mar­ché. Con­naitre à la fois leur vie pro­fes­sion­nelle et per­son­nelle est im­por­tant pour ap­por­ter des so­lu­tions glo­bales.

Quel est votre prin­ci­pal atout par rapport aux nou­veaux ac­teurs ?

La proxi­mi­té ! Les Caisses d’epargne sont des banques ré­gio­nales avec un nombre très im­por­tant d’agences en proxi­mi­té. De plus, en tant que banque uni­ver­selle, nous sommes en me­sure de ré­pondre aux pro­blé­ma­tiques des pro­fes­sion­nels dans tous les do­maines en leur ap­por­tant les ex­per­tises né­ces­saires.

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