Entre af­fec­tion et ac­com­pa­gne­ment

Par­rai­ner quel­qu’un, c’est le faire en­trer dans le ré­seau et sou­vent per­ce­voir un bo­nus sur ses ventes. Mais pas seule­ment, le par­rain est aus­si vu comme un men­tor et le filleul s’at­tend à être sou­te­nu. Une re­la­tion où se mêlent la plu­part du temps af­fect

Rebondir - - VENTE DIRECTE MAGAZINE - Ju­lie TADDUNI

Le par­rai­nage consiste à in­tro­duire quel­qu’un au sein du ré­seau. Il s’agit d’une per­sonne que vous lan­cez en vente di­recte. L’avan­tage est que dès que l’on re­crute une per­sonne, on per­çoit une ré­mu­né­ra­tion sur ses ventes. Mais comme une re­la­tion par­rain-filleul dans la vie de tous les jours, en vente di­recte celle-ci n’est pas non plus ano­dine. “Le par­rain est res­pon­sable de sa re­crue, il est là pour la faire mon­ter en com­pé­tences”, sou­tient Éve­lyne Plat­nic Co­hen, fon­da­trice de Boos­ter Aca­de­my (centres d’en­traî­ne­ment à la vente).

LIEN AF­FEC­TIF

“Si la re­la­tion entre le par­rain et le filleul fonc­tionne, c’est parce que les

deux se connaissent et qu’il y a un

lien af­fec­tif réel”, ex­plique-t-elle. En ef­fet, même si ce­la n’est pas une règle, les ven­deurs re­crutent sou­vent des gens dans leur en­tou­rage. Il peut s’agir d’amis, de la fa­mille ou de toutes les per­sonnes qui ont un lien plus ou moins di­rect avec eux. La plu­part des re­cru­te­ments se font aus­si au­près d’hô­tesses, qui à force de voir les autres or­ga­ni­ser des ventes chez elles, ont aus­si en­vie de s’y mettre. Dans tous les cas, le par­rai­nage a plus de chances de mar­cher s’il s’agit d’une réelle vo­lon­té de votre filleul, si c’est lui qui est ve­nu vers vous. “C’est un lien plus fort que dans une en­tre­prise lamb­da. Dans le cas d’une hô­tesse qu’on par­raine par exemple, on connaît son in­té­rieur, par­fois même ses

“Le par­rai­nage a plus de chances de mar­cher s’il s’agit d’une réelle vo­lon­té de votre filleul.”

en­fants, etc. C’est aus­si pour ce­la qu’il s’agit d‘une re­la­tion

qu’on ne peut pas bâ­cler”, illustre Éve­lyne Plat­nic Co­hen. Mais il n’y a pas de règles. Vous pou­vez faire en­trer dans le ré­seau quel­qu’un que vous con­nais­sez peu, comme un an­cien client ou une per­sonne que vous ren­con­trez au dé­tour d’une conver­sa­tion et à qui vous par­lez de votre ac­ti­vi­té.

LA QUES­TION DU SUI­VI

Rien ne vous oblige à suivre votre filleul mais c’est tout de même ce qu’on at­tend de vous. Dé­jà, dans votre in­té­rêt, car plus ce­lui­ci ven­dra et plus vous tou­che­rez de com­mis­sions. Mais aus­si parce que vous de­ve­nez un peu son men­tor, sur­tout quand il s’agit de quel­qu’un que vous connais­siez dé­jà. Il peut être dif­fi­cile, quand on n’est pas ha­bi­tué à for­mer des gens, de sa­voir par où com­men­cer. “L’ac­com­pa­gne­ment doit être ajus­té en fonc­tion de la de­mande. Chaque per­sonne ar­rive dans le mé­tier pour des rai­sons dif­fé­rentes. Gé­né­ra­le­ment, la mar­raine aide la per­sonne là où elle est le moins à l’aise. Par exemple, si celle-ci connaît les pro­duits mais ne sait pas comment on fait une pré­sen­ta­tion. Chaque ni­veau de notre ac­ti­vi­té peut être sou­te­nu”, ex­plique Flo­rence Go­det, di­rec­trice com­mer­ciale pour Fleur des Mauges, fa­bri­cant de pro­duits éco­lo­giques. N’hé­si­tez donc pas à discuter avec votre filleul pour voir là où il pense qu’il ren­con­tre­ra des dif­fi­cul­tés. Cer­taines per­sonnes ont be­soin de très peu d’ac­com­pa­gne­ment et sont très vite opé­ra­tion­nelles, alors que pour d’autres ce­la va être plus long. Pour Éve­lyne Plat­nic Co­hen, les mé­thodes d’in­té­gra­tion sont as­sez clas­siques. “La pre­mière phase consiste à mon­trer à la per­sonne et la se­conde à l’ac­com­pa­gner sans in­ter­ve­nir”, illustre-t-elle. Votre rôle se­ra aus­si de l’ai­der à trou­ver ses pre­miers ren­dez-vous, chose sans la­quelle le filleul ne pour­ra pas dé­mar­rer. Mais en­core une fois, vous ne de­vez pas réa­li­ser cette tâche à sa place mais lui don­ner des conseils et des so­lu­tions. En ef­fet, le but est que votre filleul de­vienne in­dé­pen­dant et l’er­reur se­rait de trop en faire. Il faut trou­ver le juste mi­lieu dans l’ac­com­pa­gne­ment.

LA MO­TI­VA­TION, PRE­MIER FAC­TEUR DE RÉUS­SITE

Il y a bien sûr la mo­ti­va­tion que vous al­lez mettre en oeuvre pour ai­der votre filleul, mais la plus im­por­tante est la sienne. Ne vous met­tez pas trop de pres­sion si vous avez l’im­pres­sion que ce der­nier ne s’in­ves­tit pas. Sans ce­la, il y a de toutes les fa­çons peu de chances qu’il réus­sisse. C’est pour ce­la qu’Éve­lyne Plat­nic Co­hen pré­co­nise de ne pas choi­sir son filleul au ha­sard. “On doit

prendre quel­qu’un avec qui on a

des chances d’y ar­ri­ver”, re­com­mande-t-elle. En ef­fet, il faut bien que vous lui ex­pli­quiez que même

s’il vous a vu réus­sir, il n’y ar­ri­ve­ra pas sans ef­forts. Ain­si, po­sez-lui des ques­tions sur ses at­tentes et sur ce qu’il est prêt à in­ves­tir en termes d’ef­fort. “Si ce­la ne fonc­tionne pas, il y a en a tou­jours un qui en vou­dra à l’autre. L’un va se plaindre de ne pas avoir été as­sez sui­vi ou l’autre va dire au se­cond que c’est parce qu’il n’y a pas mis

as­sez d’éner­gie”, re­marque Éve­lyne Plat­nic Co­hen. C’est sur­tout dans le cas où vous con­nais­sez bien la per­sonne que vos liens d’af­fec­tion peuvent ve­nir se mê­ler à ce sen­ti­ment d’échec et créer de la culpa­bi­li­té. Ain­si, es­sayez de pri­vi­lé­gier quel­qu’un qui a com­pris le fonc­tion­ne­ment du sys­tème de la vente di­recte et qui com­prend où est son in­té­rêt.

“La pre­mière phase consiste à mon­trer le mé­tier à la per­sonne et la se­conde à l’ac­com­pa­gner sans in­ter­ve­nir.”

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