La vente à do­mi­cile gagne ses lettres de no­blesse

De plus en plus de pro­duits haut de gamme inondent le mar­ché, choi­sis­sant, avec convic­tion, la vente di­recte.

Rebondir - - VENTE DIRECTE MAGAZINE - Ju­lie FALCOZ

C’est in­dé­niable, un cer­tain nombre de marques se lancent dans la vente à do­mi­cile, no­tam­ment des pro­duits haut de gamme. “Il y a eu comme une prise de conscience. Les clients ont be­soin de conseils per­son­na­li­sés et la vente di­recte per­met d’être plus proche d’eux. D’au­tant qu’elle ne connait pas la crise. C’est un vaste ter­rain

de jeu”, ana­lyse Va­lé­rie Ber­trand, consul­tante spé­cia­li­sée. Sur­tout, on sort de l’image d’Épi­nal de la réunion Tup­per­ware clas­sique avec bis­cuits secs et thé an­glais. De plus en plus de marques voient la vente à do­mi­cile comme un ca­nal de dis­tri­bu­tion à part en­tière.

ATE­LIERS BIEN-ÊTRE ET COACHS DE STYLE

C’est no­tam­ment pour sor­tir de cette image clas­sique que la marque Api­cia s’est tour­née vers la vente di­recte à tra­vers des am­bas­sa­drices spé­cia­li­sées dans le bien-être, pro­fes­seurs de yo­ga ou

na­tu­ro­pathes, qui or­ga­nisent des ate­liers com­bi­nant leur ac­ti­vi­té et l’api­thé­ra­pie (le fait de se soi­gner avec les pro­duits de la ruche) : “Quand on a des pro­duits haut de gamme, la vente di­recte est per­çue comme am­bi­va­lente, il y a une cer­taine bar­rière psy­cho­lo­gique à pas­ser pour les clients mais aus­si

pour les am­bas­sa­drices”, ra­conte Claire La­fon, la fon­da­trice. En 2016, quand elle se lance, elle choi­sit ce ca­nal de dis­tri­bu­tion, en plus d’un site e-com­merce, car ses pro­duits, na­tu­rels et bio, né­ces­sitent des ex­pli­ca­tions sur leur uti­li­té, leurs bien­faits et leurs prin­cipes ac­tifs. Ce qui n’est pas for­cé­ment ai­sé en bou­tique ou sur un site In­ter­net. Même dis­cours du cô­té de Scot­tage, marque de prêt-à-por­ter fé­mi­nin ap­par­te­nant au groupe Beau­ma­noir, qui sui­vait le mar­ché de la vente à do­mi­cile de­puis quelques an­nées. Alors que l’en­seigne compte 120 ma­ga­sins et un site mar­chand, l’idée a été souf­flée par des clientes qui ont émis le sou­hait de de­ve­nir am­bas­sa­drices lors de tables rondes. “Nos am­bas­sa­drices sont des coachs de style. Cet ac­com­pa­gne­ment donne beau­coup de sens à nos pro­duits. Les clientes ap­pré­cient la pé­da­go­gie et la per­son­na­li­sa­tion. Il faut entre deux et trois heures pour pré­sen­ter les 60 pro­duits. Ce qui ne se­rait pas pos­sible en bou­tique”, ré­vèle Nel­ly Bar­beau, di­rec­trice des opé­ra­tions chez Scot­tage. Et ce­la se res­sent sur le pa­nier moyen, plus éle­vé qu’en ma­ga­sin. L’in­té­rêt pour ces marques mi­lieu et haut de gamme est de conqué­rir de nou­veaux mar­chés, tou­cher un pa­nel de consom­ma­teurs qu’elles n’ar­ri­vaient pas à tou­cher avant. “Sur­tout, c’est un gage de qua­li­té dans la tête du pu­blic, la no­to­rié­té s’en trouve amé­lio­rée”, conclut Va­lé­rie Ber­trand.

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