Er te­le­fo­niert wie ein Pro­fi

Paul Kin­nert macht in Kemp­ten ei­ne Aus­bil­dung zum Kauf­mann für Dia­log­mar­ke­ting. Dort lernt er un­ter an­de­rem, war­um Ver­käu­fer ih­ren Kun­den lie­ber nicht zu viel er­zäh­len soll­ten

Allgäuer Zeitung (Marktoberdorfer Landbote) - - Wirtschaft - VON FRAN­ZIS­KA WOLFINGER

Kemp­ten In sei­ner Aus­bil­dung lernt Paul Kin­nert et­was, von dem wohl je­der glaubt, dass er es be­reits kann: te­le­fo­nie­ren. Ei­nen Groß­teil sei­nes Ar­beits­tags ver­bringt der 20-Jäh­ri­ge am Te­le­fon. Als an­ge­hen­der Kauf­mann für Dia­log­mar­ke­ting ver­sucht er so, neue Kun­den für sei­nen Aus­bil­dungs­be­trieb Gast­freund an­zu­wer­ben.

Die Fir­ma gibt es seit 2013. Ihr Ziel ist es, die Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen Ho­tels und de­ren Gäs­ten di­gi­ta­ler zu ge­stal­ten. Gast­freund hat ei­ne App ent­wi­ckelt, die die klas­si­sche Gäs­te­map­pe er­setzt, in der Ho­tel­be­su­cher al­le wich­ti­gen In­fos zum Haus und der Um­ge­bung fin­den. Die­se App und ei­ni­ge an­de­re Pro­duk­te sol­len Kin­nert und sei­ne Kol­le­gen an Ho­tels und Pen­sio­nen in Deutsch­land, Ös­ter­reich und der Schweiz ver­kau­fen. Rund 60 Calls, al­so An­ru­fe, tä­tigt der Azu­bi je­den Tag. Am Te­le­fon er­zählt er den Ho­te­liers von Gast­freund und den Pro­duk­ten. Ein Er­folg ist es, wenn er es schafft, ei­nen Ter­min für sei­nen Au- ßen­dienst­ler zu ver­ein­ba­ren, sag­te Kin­nert. Die Mit­ar­bei­ter im Au­ßen­dienst prä­sen­tie­ren die Pro­duk­te dann im per­sön­li­chen Ge­spräch und ver­su­chen, das Ge­schäft end­gül­tig ab­zu­schlie­ßen.

In Coa­chings und der Be­rufs­schu­le lernt der 20-Jäh­ri­ge ver­schie­de­ne Ge­sprächs­stra­te­gi­en ken­nen. Zu de­nen ge­hö­re et­wa, im Te­le­fo­nat auch mal den Ball ab­zu­ge­ben. Kin­nert er­läu­tert: „90 Pro­zent der Ver­käu­fer re­den zu viel und las­sen den Kun­den zu we­nig spre­chen.“Wer of­fe­ne Fra­gen stellt, die der Ge­sprächs­part­ner nicht ein­fach mit Ja oder Nein be­ant­wor­ten kann, und auf­merk­sam zu­hört, kann dem Kun­den das Ge­fühl ver­mit­teln, sei­ne Mei­nung auch wert­zu­schät­zen.

Ei­ner sei­ner Tricks sei es, Ein­wän­de vor­weg­zu­neh­men, ver­rät der Azu­bi. Vor dem Te­le­fo­nat über­legt er sich, war­um der An­ge­ru­fe­ne die Pro­duk­te von Gast­freund vi­el­leicht nicht ha­ben will oder wo er sonst Pro­ble­me se­hen könn­te. Dann spricht er die The­men an, be­vor der Kun­de selbst da­zu kommt. Wenn er da­von aus­geht, dass der be­tref­fen­de Ge­sprächs­part­ner ge­ra­de viel zu tun hat, steigt er in das Ge­spräch zum Bei­spiel so oder so ähn­lich ein: „Wahr­schein­lich ha­ben Sie ge­ra­de nicht viel Zeit, des­halb mach ich’s ganz kurz …“

Da­mit ihm beim vie­len Te­le­fo­nie­ren nicht der Arm weh­tut, be­nutzt Kin­nert kein nor­ma­les Te­le­fon, son­dern Kopf­hö­rer, die am Com­pu­ter hän­gen, über den er sich in das Te­le­fon­sys­tem ein­loggt. In die­sem Sys­tem muss Kin­nert nach ei­nem Te­le­fo­nat auch ge­nau fest­hal­ten, was be­spro­chen wur­de. Falls er krank ist oder Ur­laub hat, müs­sen sei­ne Kol­le­gen im­mer Be­scheid wis­sen, auf wel­chem Stand er ge­ra­de mit den be­tref­fen­den Kun­den oder po­ten­zi­el­len Ge­schäfts­part­nern ist. Bei den vie­len tau­send Kon­tak­ten der Fir­ma Gast­freund ist Sorg­falt bei der Ar­beit wich­tig, be­tont Kin­nert.

In­zwi­schen er­le­digt der 20-Jäh­ri­ge sei­ne An­ru­fe ganz rou­ti­niert. Am An­fang sei er aber schon ner­vös ge­we­sen, sagt er. „Man muss sich ein­fach trau­en.“Si­cher­heit ge­ben auch die vie­len Coa­chings, die er mit sei­ner Aus­bil­de­rin Me­li­ke Ya­pi­ci macht. Ya­pi­ci hört Kin­nert beim Te­le­fo­nie­ren zu und gibt ihm an­schlie­ßend kon­kre­te Tipps, was er bes­ser ma­chen könn­te. Au­ßer­dem gibt es ei­nen wö­chent­li­chen Aus­tausch im ge­sam­ten Team, bei dem je­der die Schwie­rig­kei­ten an­spre­chen kann, die er bei sei­nen Te­le­fo­na­ten hat. An­schlie­ßend über­legt sich je­der mög­li­che Lö­sun­gen – auch Azu­bi Paul Kin­nert darf Vor­schlä­ge ma­chen. Von Ya­pi­ci hat Kin­nert auch ge­lernt, dass es beim Te­le­fo­nie­ren auch dar­auf an­kommt, so zu spre­chen, als ob man sei­nem Ge­sprächs­part­ner per­sön­lich ge­gen­über­steht: „Wenn je­mand lä­chelt oder ges­ti­ku­liert, merkt man das. Auch durch den Hö­rer.“

Von dem bis­her eher un­be­kann­ten Be­ruf Kauf­mann für Dia­log­mar­ke­ting hat der 20-Jäh­ri­ge durch Zu­fall von ei­nem Freund er­fah­ren, der sei­ner­seits ein Prak­ti­kum bei Gast­freund ge­macht hat­te. Kin­nert hat die Fir­ma dann für ein Pro­be­ar­bei­ten an­ge­fragt, sich be­wor­ben und we­ni­ge Ta­ge da­nach schon den Aus­bil­dungs­ver­trag un­ter­schrie­ben. Be­reut hat er die Ent­schei­dung nicht. Im Ge­gen­teil: Wenn sich die Mög­lich­keit er­gibt, wür­de er gern auch nach sei­ner Aus­bil­dung bei Gast­freund ar­bei­ten. Am liebs­ten im Au­ßen­dienst. Von den ver­schie­de­nen Ab­tei­lun­gen, die er bei Gast­freund ken­nen­ge­lernt hat, hat ihm das bis­her am bes­ten ge­fal­len.

OLehr­stel­len­of­fen­si­ve Der Weg zum Traum­be­ruf be­ginnt für vie­le mit ei­ner Leh­re. Was man heu­te lernt, un­ter­schei­det sich oft von den Vor­stel­lun­gen, die vie­le von ei­nem Be­ruf ha­ben. Die Di­gi­ta­li­sie rung fließt zu­dem in die Leh­re ein. In die­ser Se­rie stel­len wir Be­ru­fe, Azu­bis und ih­ren Wer­de­gang vor.

Fo­to: Martina Die­mand

Paul Kin­nert an sei­nem Ar­beits­platz bei Gast­freund.

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