Wei­te­re The­men vom Ti­tel: Vom­berg: Was zum Er­folg führt

ko­si. – Der Tü­ren-Ob­jekt-Kon­gress in Ful­da ist fast schon Tra­di­ti­on. Be­reits zum vier­ten Mal rich­te­te Vom­berg die Ver­an­stal­tung mit in­ter­es­san­tem Vor­trags­pro­gramm aus. Rund 300 Ar­chi­tek­ten, Hand­wer­ker und Ob­jek­teu­re folg­ten den per­sön­lich aus­ge­spro­che­nen

bauelement+technik - - INHALT -

„E rfolg durch Al­lein­stel­lungs­merk­ma­le“war das Ober­the­ma des Kon­gres­ses und wur­de durch vier­zehn ver­schie­de­ne Vor­trä­gen in drei Blö­cken in all sei­nen Fa­cet­ten dem Pu­bli­kum na­he­ge­bracht. „Wir wol­len hier ein Stück weit zei­gen, wie man die­se Merk­ma­le ge­ne­riert und sich in die Ge­dan­ken des Kun­den ein­nis­tet – et­wa durch Qua­li­tät und Zu­ver­läs­sig­keit. Es reicht nicht zu tun, was Du im­mer tust, man muss auch Neue­run­gen brin­gen, sich selbst neu er­fin­den“, er­klär­te Vom­berg-Ge­schäfts­füh­rer Wolf­gang Roß­mar. Er nutz­te so­gleich die Ge­le­gen­heit, sei­nem Sohn Andre­as, und zugleich sei­nem Nach­fol­ger, für sein En­ga­ge­ment zu dan­ken. Den zum Ober­the­ma pas­sen­den und ge­lun­ge­nen Auf­takt lie­fer­te Jörg Löhr, ehe­ma­li­ger Hand­ball- Na­tio­nal­spie­ler, Wirt­schafts­be­ra­ter und Mo­ti­va­ti­ons­trai­ner. Er gab den Rat, 2016 ein Ka­ta­ly­sa­tor zu sein: ein hoch do­sier­ter Stoff, der durch Ein­brin­gung die Re­ak­ti­on be­schleu­nigt, oh­ne sich selbst zu ver­brau­chen. Der Grund: Die Si­tua­ti­on der­zeit sei be­herrscht von un­si­che­ren Märk­ten, Preis­kampf, Kampf um Wahr­neh­mung, schnel­ler Ve­rän­de­rung und auch von ei­ner ge­rin­gen Mit­ar­bei­ter­mo­ti­va­ti­on. Stu­di­en zu­fol­ge sind 24 % der Mit­ar­bei­ter hoch mo­ti­viert, sind Mi­t­rei­ßer; 43 % sind mo­de­rat en­ga­giert, sind Mit­ma­cher; 27 % sind ge­ring en­ga­giert, sind Zaum­gäs­te; und „6 % ha­ben be­reits in­ner­lich ge­kün­digt, die sind schon weg“, so Löhr. Der Kun­de je­doch er­war­te Qua­li­tät. Die­se set­ze sich aus vier Tei­len zu­sam­men: Zu­nächst gibt es die Ba­sis­qua­li­tät. Sie be­inhal­tet das, was der Kun­de als Ge­ge­ben vor­aus­setzt. Es folgt die Er­war­tungs- qua­li­tät, die ge­prägt ist durch Preis und Image. Hö­her an­ge­sie­delt ist die Über­ra­schungs­qua­li­tät, et­was Po­si­ti­ves, was der Kun­de nicht er­war­tet. Doch was im­mer am bes­ten funk­tio­nie­re, sei Emo­ti­on. „Sie ist im­mer der schnells­te Weg zum Ge­hirn des Kun­den“, weiß der Mo­ti­va­ti­ons­trai­ner. Auf­grund die­ser „Au­to­bahn im Kopf“sei die Wir­kung von Mit­ar­bei­tern das, was Re­so­nanz er­zeu­ge. Wer nicht ent­spre­chend agie­re, sol­le ei­nen Ve­rän­de­rungs­pro­zess ein­lei­ten: 1. durch die Er­hö­hung der An­sprü­che, 2. durch den Wech­sel li­mi­tie­ren­der Über­zeu­gun­gen und 3. durch die Ent­wick­lung ei­ner ei­ge­nen Stra­te­gie. „Es geht dar­um, die Hand­brem­se im Kopf zu lö­sen“, meint Löhr. „Was Sie nicht se­hen kön­nen, wer­den Sie nicht er­rei­chen.“Da­her bräuch­ten Ver­käu­fer ge­wis­se Softs­kills: Op­ti­mis­mus, Blick für Win-Win-Si­tua­tio­nen, Lei­den­schaft/ Be­geis­te­rung – das al­les sei­en Vor­bo­ten des Er­folgs.

Eben­falls dy­na­misch, aber auf sei­ne ganz ei­ge­ne schel­mi­sche Art, er­zähl­te Wolf­gang Graut­hoff, ge­schäfts­füh­ren­der Ge­sell­schaf­ter der Graut­hoff Tü­ren­grup­pe, in sei­nem Vor­trag „Be dif­fe­rent or die“, wie po­si­ti­ve Un­ter­neh­mens­kul­tur ein Schlüs­sel zum Er­folg sein kann. Er zeig­te dies an ei­nem ein­zi­gen Bei­spiel auf: sei­nem ei­ge­nen Un­ter­neh­men. Vom Va­ter als Schrei­ne­rei auf­ge­baut, kon­zen­trier­te sich der Her­stel­ler in den 70er Jah­ren auf Holz­tü­ren ( heu­te un­ter der Mar­ke HGM). Wolf­gang Graut­hoff selbst ist seit 1990 im Un­ter­neh­men tä­tig, be­zeich­net sich selbst als „ver­bor­ge­nen Cl­int East­wood“, da er häu­fig un­ter­schätzt wer­de, und füh­le sich gut in der Rol­le. 1991 wur­de der Kunst­stoff­tü­ren­her­stel­ler As­tra Tü­ren in Sach­sen-An­halt über­nom­men – zu ei­ner Zeit, in der Kunst­stoff­tü­ren ei­nen kaum nen­nens­wer­ten Markt­an­teil be­sa­ßen. 1993 hat das Un­ter­neh­men erst­mals Ge­winn ge­macht. Heu­te er­wirt­schaf­tet As­tra-Tü­ren ei­nen Jah­res­um­satz von 46 Mio. EUR. 1996 keim­te schließ­lich in Graut­hoff die Idee zu Glas­tü­ren auf. Er ging ei­ne Ko­ope­ra­ti­on mit ei­nem Glas­ex­per­ten ein und heu­te liegt die Mar­ke Licht & Har­mo­nie bei ei­nem Um­satz von 40 Mio. EUR im Jahr. 2014 wur­de die Pre­mi­um-Mar­ke „Bar­tels“in­te­griert. Graut­hoff sieht sein Un­ter­neh­men als Aben­teu­er­spiel­platz für Er­wach­se­ne an. Da­mit das so wur­de und bleibt, ist sei­ner An­sicht nach der Nähr­bo­den ent­schei­dend: Das Ver­trau­en in die Ge­schäfts­füh­rung. „Das muss und kann man sich er­ar­bei­ten und ent­steht durch Of­fen­heit. Das geht in Fa­mi­li­en­un­ter­neh­men bes­ser, denn die den­ken in Ge­ne­ra­tio­nen, nicht in Quar­ta­len“, ist Graut­hoff über­zeugt. Für ei­nen Aben­teu­er­spiel­platz braucht man aber auch Men­schen bzw. Mit­ar­bei-

ter, „auf die man Bock hat, die hung­rig sind, emo­tio­nal da­bei sind.“Das ist auch für die Kol­le­gen un­ter­ein­an­der wich­tig, da­mit man nicht ge­gen­ein­an­der ar­bei­tet. Um die Mit­ar­bei­ter zu mo­ti­vie­ren, ver­an­stal­tet das Un­ter­neh­men ein­mal im Jahr ein Ehe­ma­li­gen-Tref­fen, zu dem auch die ak­ti­ven Mit­ar­bei­ter und Aus­zu­bil­den­den kom­men. Auf ei­nen er­hel­len­den Aus­flug in die Welt des Mar­ke­tings nahm To­bi­as Buch von Jeld-Wen das Pu­bli­kum mit. In sei­nen Aus­füh­run­gen un­ter dem Ti­tel „Al­lein­stel­lung – In­di­vi­dua­li­sie­rung – Ato­mi­sie­rung“zeig­te der beim Tür­her­stel­ler für In­no­va­tio­nen Zu­stän­di­ge an­hand ei­ni­ger Bei­spie­le, wie man sich als Un­ter­neh­men am bes­ten po­si­tio­niert. Da­bei gab er das ein oder an­de­re Mar­ke­ting­in­stru­ment mit an die Hand und den Hin­weis, dass Viel­falt kein Ver­kaufs­ar­gu­ment sei. „Nicht nur vie­le Händ­lern, son­dern selbst Her­stel­ler ha­ben den Über­blick über die (ei­ge­nen) Pro­duk­te ver­lo­ren“, be­merk­te Buch. Auch müs­se der Markt stets be­ob­ach­tet wer­den, um neue Wett­be­wer­ber schnell zu iden­ti­fi­zie­ren. „Das kön­nen Fir­men sein, die von ir­gend­wo her­kom­men und schein­bar ver­rück­te Din­ge tun, die nie­mand aus dem Kreis der Eta­blier­ten er­war­tet. Sie he­ben die Pra­xis im an­ge­stamm­ten Markt aus den An­geln, ver­sto­ßen frech und un­be­küm­mert ge­gen die herr­schen­de Norm und ha­ben es in der Hand, die Spiel­re­geln ei­ner Bran­che fun­da­men­tal zu ver­än­dern. Es sind die Re­gel­bre­cher, die po­si­ti­ven ‚Ab­weich­ler‘, die ‚Anor­ma­len‘, die so neue Chan­cen er­schlie­ßen“, er­läu­tert Buch. Dem Han­del rät er, sich bzw. sei­ne Pro­duk­te so in­ter­es­sant wie mög­lich zu prä­sen­tie­ren. „Der­zeit bie­ten die Händ­ler kei­ne Le­bens­wel­ten, son­dern ei­nen Tü­ren­wald, um die Viel­falt zu zei­gen. Ir­gend­wo steht im­mer ein Pro­fil­schnitt rum, doch wo­für? Wer fin­det das in­ter­es­sant? Statt ei­nes Po­int of sa­les brau­chen wir ei­nen Po­int of view. Ei­nen Ver­kaufs­raum als Er­leb­nis­raum, lie­ber we­ni­ger zei­gen, da­für das gut in Sze­ne set­zen“, ist Buch über­zeugt. Fast je­der Vor­trag des Kon­gress­pro­gramms war gut be­sucht. Ar­chi­tek­ten und Pla­ner wa­ren vor al­lem an „Knif­fe in der Bau­ab­wick­lung nach VOB be­herr­schen“von Prof. Heidrun Grau in­ter­es­siert. Sie lehrt Bau­ma­nage­ment und Bau­be­triebs­wirt­schaft an der Hoch­schu­le Ro­sen­heim. Zwi­schen den Re­fe­ra­ten nutz­ten die Be­su­cher die Ge­le­gen­heit, sich an ei­nem der In­fo­stän­de der 20 Aus­stel­ler aus dem Tü­ren- und Be­schlags­eg­ment wei­ter­ge­hend zu in­for­mie­ren. Die mehr als zu­frie­de­nen Ge­sich­ter lie­ßen ver­mu­ten, dass ei­ne Ein­la­dung auch im nächs­ten Jahr gern wahr­ge­nom­men wird.

Er­zähl­te von sei­nen Er­fah­rung: Wolf­gang Graut­hoff, ge­schäfts­füh­ren­der Ge­sell­schaf­ter der Graut­hoff Grup­pe.

Fo­tos: Re­dak­ti­on/ko­si

Wolf­gang (l.) und Andre­as Roß­mar füh­ren die Ge­schi­cke von Vom­berg und lu­den be­reits zum vier­ten Mal zum Tü­ren-Ob­jekt-Kon­gress.

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