Ver­kle­ben oh­ne Reue

ko­si. – Al­le zwei Jah­re, im Wech­sel mit der Fens­ter­bau/Fron­ta­le, ver­an­stal­tet Alu­plast sei­nen In­no­va­ti­ons­tag. Mit­te März fand die Ver­an­stal­tung bei Haidl Fens­ter und Tü­ren in Röhrn­bach na­he Pas­sau statt.

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Al­le zwei Jah­re, im Wech­sel mit der Fens­ter­bau/Fron­ta­le, ver­an­stal­tet Alu­plast sei­nen In­no­va­ti­ons­tag. Mit­te März fand die Ver­an­stal­tung bei Haidl Fens­ter und Tü­ren in Röhrn­bach na­he Pas­sau statt. Die Re­dak­ti­on war vor Ort.

Ge­spannt war­te­ten die 150 Teil­neh­mer auf die Be­grü­ßung durch den Se­ni­or­chef Max Haidl, in der Bran­che be­kannt als ein Freund des of­fe­nen Wor­tes. Und auf sei­ne ba­ju­wa­risch gran­teln­de Art be­gann er auch und ge­stand, zu­nächst nicht be­geis­tert ge­we­sen zu sein von der Idee, den Alu­plast-In­no­va­ti­ons­tag im ei­ge­nen Un­ter­neh­men ab­zu­hal­ten. „Freund­lich wird ja im­mer von ge­mein­sa­men Markt­teil­neh­mern ge­spro­chen, tat­säch­lich ha­ben wir hier aber die Kon­kur­renz im Haus“, er­läu­ter­te Haidl mit mar­ki­gen Wor­ten sei­ne Vor­be­hal­te. War­um er den­noch der Ver­an­stal­tung zu­stimm­te? Weil für ihn Bran­chen­tref­fen ab­seits von Ver­bän­den und In­sti­tu­ten wich­tig sei­en, um mit­ein­an­der zu re­den und das kauf­män­ni­sche Selbst­ver­ständ­nis zu pfle­gen. Nicht be­reut ha­be er hin­ge­gen den Wech­sel zu Alu­plast vor rund zwei Jah­ren. Er schät­ze die Of­fen­heit, die men­sch­lich an­ge­neh­me Zu­sam­men­ar­beit, den Fa­mi­li­en­be­trieb. Auch Alu­plast-Ge­schäfts­füh­rer Patrick Seitz wür­dig­te die 100-Pro­zen­tUm­stel­lung des baye­ri­schen Fens­ter- und Tü­ren­her­stel­lers An­fang 2015 und be­zeich­net Haidl als Leucht­turm­kun­den. Im Ge­spräch mit ihm und Flo­ri­an Haidl, Sohn des Se­ni­or­chefs und Ge­schäfts­füh­rer, be­stä­tig­te Seitz, dass Haidl zu den Top-10-Kun­den ge­hört. „Das Un­ter­neh­men ge­nießt bei uns ei­nen ho­hen Stel­len­wert, schon weil der Tech­no­lo­gie­wech­sel zu 100 Pro­zent er­folg­te. Die Mehr­heit der Alu­plast-Kun­den bie­ten bei­des an: Ver­kle­bung und Ver­klot­zung.“Flo­ri­an Haidl be­schrieb die Re­ak­tio­nen auf die hun­dert­pro­zen­ti­ge Um­stel­lung auf die Kle­be­tech­no­lo­gie als über­wie­gend gut. „Wir ha­ben un­se­re Kun­den im No­vem­ber 2014 über die Um­stel­lung bei ei­ner ei­gens da­für an­ge­setz­ten gro­ßen Ver­an­s­tal- tung kom­mu­ni­ziert und da­bei auch die Grün­de er­läu­tert. Wir ge­win­nen da­mit mehr Sta­bi­li­tät bei gro­ßen Fens­ter­ele­men­ten und mehr Mög­lich­kei­ten, in der Pro­duk­ti­on zu va­ri­ie­ren“, er­klär­te Haidl. Nicht al­le Kun­den sei­en be­geis­tert ge­we­sen und ei­ni­ge ha­be man im Lau­fe des ers­ten Jah­res ver­lo­ren. Die­se Zahl konn­te aber durch neue Kun­den im Jahr 2016 kom­pen­siert wer­den und der Start ins Jahr 2017 sei viel­ver­spre­chend. Zu­dem ha­be sich die Re­kla­ma­ti­ons­quo­te mehr als hal­biert. Dass die Pro­duk­ti­on in Röhrn­bach gut läuft, da­von konn­ten sich die Teil­neh­mer bei ei­nem Werks­rund­gang über­zeu­gen. Was vor mehr als 50 Jah­ren als klei­ner Hand­werks­be­trieb be­gon­nen hat, ist mitt­ler­wei­le ein mo­der­nes, leis­tungs­star­kes Un­ter­neh­men ge­wor­den. Mehr als 200 Mit­ar­bei­ter ar­bei­ten an mo­der­nen Ma­schi­nen und An­la­gen. Pro Jahr ver­las-

sen mehr als 65 000 Kunst­stoff­fens­ter, 20 000 Holz-/Holz-Alu-Fens­ter und über 5 000 Haus­tü­ren die Pro­duk­ti­ons­stät­ten. Die Wa­re wird mit dem ei­ge­nen Fuhr­park, be­ste­hend aus sechs Lkw, aus­ge­lie­fert.

Preis als wich­ti­ger He­bel

Zu­sätz­lich zur prak­ti­schen An­schau­ung gab es in Vor­trä­gen viel Wis­sens­wer­tes, un­ter an­de­rem von Gre­gor Buch­wald, Ge­schäfts­füh­rer von Prof. Roll & Pas­tuch Gm­bH, ei­ner Un­ter­neh­mens­be­ra­tung, die ih­ren Schwer­punkt auf Um­satz­stei­ge­rung und Preis­ma­nage­ment ge­legt hat. Buch­wald schil­der­te an­schau­lich, dass der Preis als He­bel ein­ge­setzt wer­den kann, der sich so­fort auf den Ge­winn aus­wirkt. „Der Preis wird oft stief­müt­ter­lich be­han­delt. Die meis­ten Un­ter­neh­men drü­cken die Kos­ten, was oft die Qua­li­tät min­dert“, so der Un­ter­neh­mens­be­ra­ter und be­ton­te da­bei, dass schon klei­ne Ve­rän­de­run­gen des Prei­ses enor­me Zu­wäch­se be­deu­ten kön­nen. Um Prei­se oder auch Preis­stei­ge­run­gen beim Kun­den recht­fer­ti­gen zu kön­nen, emp­fiehlt der Fach­mann nicht mit den Kos­ten zu ar­gu­men­tie­ren. Viel­mehr müss­ten Vor­tei­le in ver­ständ­li­che Ar­gu­men­te „über­setzt“wer­den. Da­bei sei­en kri­ti­sche Fra­gen des Kun­den im Vor­feld zu an­ti­zi­pie­ren und müs­sen be­ant­wor­tet wer­den kön­nen. Da­bei sei ei­ne Wer­tear­gu­men­ta­ti­on hilf­reich. Sie ar­bei­te die ei­ge­nen Wett­be­werbs­vor­tei­le her­aus und kon­zen­trie­re sich auf die Kom­mu­ni­ka­ti­on zum Kun­den. Der Wert ist die wahr­ge­nom­me­ne Dif­fe­renz zwi­schen Nut­zen und Kos­ten. Beim Auf­bau ent­spre­chen­der Ar­gu­men­ta­ti­ons­leit­fä­den hel­fe die sys­te­mi­sche Au­f­ar­bei­tung der Wett­be­werbs­vor­tei­le. Ziel da­bei ist es, nicht die Pro­duk­t­ei­gen­schaf­ten, son­dern den Kun­den­nut­zen in den Fo­kus der Kom­mu­ni­ka­ti­on zu stel­len. Da­bei hel­fen fol­gen­de Aspek­te: 1. Ri­si­ko-Ma­nage­ment des Kun­den: Wie tra­gen die Pro­duk­te zur Ri­si­ko­re­duk­ti­on auf Kun­den­sei­te bei? An­satz­punk­te kön­nen bei­spiels­wei­se ein rei­bungs­lo­ser Kun­den­pro­zess oder ei­ne recht­li­che Ab­si­che­rung sein; 2. Qua­li­tät des Pro­dukts: Wie tra­gen die Pro­duk­te zur Qua­li­tät des Kun­den­pro­duk­tes bei? An­satz­punk­te kön­nen bei­spiels­wei­se ei­ne hö­he­re Be­last­bar­keit des Kun­den­pro­duk­tes oder ei­ne hö­he­re Funk­tio­na­li­tät sein; 3. Wett­be­werbs­vor­tei­le: Wie trägt das Un­ter­neh­men zur Wett­be­werbs­stär­ke des Kun­den bei? An­satz­punk­te kön­nen bei­spiels­wei­se die Image­pfle­ge ge­gen­über End­ver­brau­cher durch ei­ne ho­he Re­cy­cling­quo­te sein; 4. Ein­spar­po­ten­zi­al: Wie trägt das Un­ter­neh­men zur Sen­kung der Ge­samt­kos­ten auf Kun­den­sei­te bei? Zum Bei­spiel auf­grund ei­nes ge­rin­ge­res La­ger­raum­be­darfs dank kur­zer Re­ak­ti­ons­zei­ten oder Weg­fall von Auf­be­rei­tungs-, Rei­ni­gungs­oder Be­reit­stel­lungs­auf­wand. Zwi­schen wei­te­ren Vor­trä­gen wie et­wa von In­ge Kirch­baum vom Ti­ger Coa­tings

über ak­tu­el­le Trends im Be­reich der pul­ver­be­schich­te­ten Ober­flä­chen, prä­sen­tier­te Alu­plast-Ver­triebs­lei­ter Jür­gen Hu­ber ei­ni­ge Neue­run­gen des Her­stel­lers, al­len vor­an „Alus­kin Func­tion“, ein neu­es Sys­tem spe­zi­ell für die Ver­wen­dung von Alu­deck­scha­len mit gro­ßer Farbaus­wahl. Da­mit soll Kunst­stoff­fens­tern auf ein­fa­che Wei­se ei­ne Alu-Op­tik ver­lie­hen wer­den kön­nen. Laut Her­stel­ler er­ge­ben sich in der nor­ma­len Rah­menFlü­gel­kon­struk­ti­on schma­le An­sich­ten am Flü­gel von nur 69 Mil­li­me­tern. Die Bau­tie­fe von 85 Mil­li­me­tern in­klu­si­ve auf­ge­k­lips­ter Alu­scha­le er­mög­li­che ein vol­les Dich­tungs­maß und kei­ne zu­sätz­li­chen Ver­ar­bei­tungs­schrit­te bei der Fest­ver­gla­sung. Ge­lie­fert wird die ver­schweiß­ba­re Dich­tung ein­ex­tru­diert ab Werk. Je nach Ein­bau­si­tua­ti­on kön­ne ei­ne kur­ze Rah­menscha­le ein­ge­setzt wer­den, so las­sen sich im un­te­ren Be­reich so­wohl die Fens­ter­bank am Rah­men mon­tiert als auch die Roll­la­den­schie­ne. Zu­dem hat Alu­plast ei­nen neu­en Ser­vice ins Port­fo­lio auf­ge­nom­men, un­ab­hän­gig von „Alus­kin Func­tion“: Be­schich­te­te „Alus­kin“- Scha­len für al­le Sys­te­me kön­nen di­rekt in Karls­ru­he be­stellt wer­den. Zu­sam­men mit den Pro­fi­len sind die be­schich­te­ten Alu­deck­scha­len in 43 Farb- und Ober­flä­chen­va­ri­an­ten be­reits sie­ben bis zwölf Ta­ge nach Be­stel­lung zur Ver­la­dung be­reit. Auf Wunsch kann aber auch je­de Far­be aus dem RAL- Spek­trum ge­wählt wer­den.

Neue Werk­zeu­ge

Ab­ge­run­det wur­den die In­no­va­ti­ons­ta­ge von der Er­läu­te­rung des Mar­ke­ting-Ser­vices als Kun­den- Sup­port von Alu­plast. Sie um­fas­sen un­ter an­de­rem Wer­be­ma­te- ri­al in ver­ständ­li­cher Spra­che und die Er­stel­lung ei­ner Web­site, auch im De­sign des ei­ge­nen Un­ter­neh­mens. An­ge­bo­ten wer­den auch Schu­lun­gen im Be­reich Mar­ke­ting so­wie der Farb­kon­fi­gu­ra­tor. Da­bei han­delt es sich um ein neu­es PC-Tool für das Ver­kaufs­ge­spräch. Mit des­sen Hil­fe kann den Kun­den ein kon­kre­ter Ein­druck ver­mit­telt wer­den, wie die Fas­sa­de aus­se­hen kann: Un­ter­schied­li­che Haus­ty­pen ver­schie­dens­ter Ar­chi­tek­tur­sti­le kön­nen hier­bei mit ver­schie­de­nen De­ko­ren kom­bi­niert wer­den. Den Kon­fi­gu­ra­tor kön­nen Händ­ler kos­ten­los auf ih­rer Web­site ein­bin­den. Ge­gen Auf­preis kön­nen aber auch das De­sign an das der ei­ge­nen Sei­te an­ge­passt wer­den, eben­so die Pro­dukt­li­ni­en­na­men und vie­les mehr. Zu­dem wer­den die Fach­händ­ler auch in Sa­chen Ver­trieb un­ter­stützt, bei­spiels­wei­se mit der CRM- Soft­ware „ Sa­lesCock­pit“. Es soll un­ter an­de­rem die Qua­li­fi­zie­rung von Be­stands­kun­den und po­ten­zi­el­len Neu­kun­den er­mög­li­chen, um da­durch die rich­ti­gen Kun­den zu be­ar­bei­ten. Zu­dem kön­nen laut Her­stel­ler Au­ßen­dienst­be­su­che ef­fi­zi­en­ter ge­plant, do­ku­men­tiert und aus­ge­wer­tet wer­den und es las­sen sich die ei­ge­ne Markt­po­si­ti­on so­wie die der Mit­be­wer­ber ein­deu­tig dar­stel­len. Gra­fi­ken und ta­bel­la­ri­sche Aus­wer­tun­gen sol­len über ei­ne über­sicht­li­che Struk­tur sor­gen. Nach die­sem um­fang­rei­chen Pro­gramm dank­te die Alu­plast-Ge­schäfts­lei­tung Haidl für die Gast­freund­schaft – und Max Haidl war sicht­lich zuf­rie­den mit dem Ver­lauf, trotz sei­ner an­fäng­li­chen Vor­be­hal­te.

Rund 150 Teil­neh­mer fan­den sich im Atri­um von Haidl in Röhrn­bach ein.

Kla­re Wor­te fand Se­ni­or­chef Max Haidl zum Auf­takt der Ver­an­stal­tung.

Fo­tos: Re­dak­ti­on/ko­si

Haidl gilt als Leucht­turm­kun­de bei Alu­plast.

Warn­te vor Preis-Dum­ping: Gre­gor Buch­wald, Ge­schäfts­füh­rer der Un­ter­neh­mens­be­ra­tung Prof. Roll & Pas­tuch.

Fo­tos: Re­dak­ti­on/ko­si

Im Ge­spräch mit Haidl-Ge­schäfts­füh­rer Flo­ri­an Haidl (l.) und Alu­plast-Ge­schäfts­füh­rer Patrick Seitz.

„Alus­kin Func­tion“wur­de von al­len in­ter­es­siert be­äugt.

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