Der eta­blier­te Exot

Wäh­rend land­auf, land­ab Bau­stoff­ko­ope­ra­tio­nen ihr Di­enst­leis­tungs­port­fo­lio per­ma­nent er­wei­tern, wi­der­steht der Bau­stoff Ver­bund Süd der Ver­su­chung, sei­ne Or­ga­ni­sa­ti­on über Ge­bühr auf­zu­blä­hen. Er be­sinnt sich statt­des­sen auf das, was Ko­ope­ra­ti­on in ers­ter

baustoffmarkt - - Fachhandel - TEXT: STE­FAN BARTELS

Be­son­ders auf­re­gend oder au­ßer­ge­wöhn­lich ist der Bau­stoff Ver­bund Süd (BVS) auf den ers­ten Blick nicht. Mit ak­tu­ell 38 Ge­sell­schaf­tern, 59 Be­triebs­stät­ten und rund 135 Mil­lio­nen Eu­ro zen­tral­re­gu­lier­tem Um­satz re­prä­sen­tiert die Grup­pe ei­ne der kleins­ten Bau­stoff­ko­ope­ra­tio­nen un­se­res Lan­des. Die Ge­schäfts­stel­le in Dorn­stadt bei Ulm ist mit ge­nau zwei An­ge­stell­ten be­setzt: Hans-Jörg Dörr und Mar­kus Kai­ser küm­mern sich dort um die Be­lan­ge des Ver­bun­des und sei­ner Mit­glie­der, ver­han­deln die Kon­di­tio­nen mit der In­dus­trie. In den Ge­sprä­chen mit den wich­tigs­ten Lie­fe­ran­ten wer­den die bei­den un­ter­stützt von Nor­bert Wied­mann, ers­ter Vor­sit­zen­der, und Pe­ter Gaiss

mai­er, zwei­ter Vor­sit­zen­der. Viel mehr als die Bün­de­lung von Ein­kaufs­vo­lu­men kann und will der BVS nicht bie­ten – und fällt ge­ra­de des­halb et­was aus dem Rah­men.

Ein eta­blier­ter Exot so­zu­sa­gen. Eta­b­liert, weil der Ver­bund be­reits seit mehr als 30 Jah­ren am Markt ak­tiv ist und sich der ent­spre­chen­den Re­pu­ta­ti­on in­ner­halb der Bran­che ge­wiss sein kann. Exot, weil kei­ne an­de­re Ko­ope­ra­ti­on sich der­art kon­se­quent über die Funk­ti­on der Men­gen­bün­de­lung de­fi­niert und sich nicht da­für schämt, dies auch in al­ler Deut­lich­keit zu kom­mu­ni­zie­ren.

Blickt man auf den Wett­be­werb, lie­gen die Din­ge dort an­ders. Di­enst­leis­tung lau­tet das Zau­ber­wort in den Ko­ope­ra­ti­ons­zen­tra­len von Bad Nau­heim bis Soltau. Je mehr da­von im An­ge­bot sind, des­to at­trak­ti­ver die Ko­ope­ra­ti­on, so die Ver­hei­ßung. Auch klei­ne­re Grup­pen set­zen auf ein mög­lichst brei­tes Di­enst­leis­tungs­port­fo­lio und stre­ben da­nach, die­ses kon­ti­nu­ier­lich aus­zu­bau­en. Selbst die Al­li­an­zen in­ner­halb der Ko­ope­ra­tio­nen be­to­nen pflicht­be­wusst, dass sie doch weit mehr sei­en als Bo­nus­samm­ler.

„Die ein­zi­ge ech­te Non-Pro­fit-Or­ga­ni­sa­ti­on“

Der BVS wi­der­steht bis da­to der Ver­su­chung, es an­de­ren gleich zu tun. Im Rück­blick auf die jüngs­ten Ve­rän­de­run­gen in­ner­halb der deut­schen Ko­ope­ra­ti­ons­land­schaft sieht er sich als „ein­zi­ge ech­te Non-Pro­fitOr­ga­ni­sa­ti­on“, wie Pe­ter Gaiss­mai­er im Ge­spräch mit un­se­rer Re­dak­ti­on her­vor­hebt. „Ers­te Prio­ri­tät hat bei uns der wirt­schaft­li­che Er­folg der Mit­glie­der, nicht der wirt­schaft­li­che Er­folg der Ko­ope­ra­ti­on.“Wer Ko­ope­ra­ti­ons­vi­sio­nen hin­ter­her­lau­fe, kom-

me „re­la­tiv schnell an ei­nen Punkt, an dem die In­ter­es­sen der ein­zel­nen Ge­sell­schaf­ter zu­min­dest ei­nen hal­ben Schritt zu­rück­ste­hen müs­sen, da­mit sich die Ko­ope­ra­ti­on wei­ter­ent­wi­ckeln kann“, gibt Gaiss­mai­er zu be­den­ken. Der BVS ge­he in­zwi­schen ei­nen „ein­zig­ar­ti­gen und viel­leicht auch ex­tre­men Weg, den wir aber als er­folg­reich an­se­hen“. Wer sich als Mit­tel­ständ­ler lang­fris­tig am Markt be­haup­ten wol­le, müs­se ei­nen Weg fin­den, „ auch mal vom Main­stream ab­zu­wei­chen“.

Nied­ri­ge Fix­kos­ten durch schlan­ke Or­ga­ni­sa­ti­on

Haupt­vor­teil des BVS ge­gen­über kon­kur­rie­ren­den Grup­pen sei die schlan­ke Or­ga­ni­sa­ti­ons­struk­tur und da­mit ein­her­ge­hend nied­ri­ge Fix­kos­ten so­wie um­fang­rei­che Rück­ver­gü­tun­gen. „ Im Ver­hält­nis zu un­se­rem zen­tral­re­gu­lier­ten Um­satz ha­ben wir ei­ne un­glaub­lich güns­ti­ge Kos­ten­struk­tur“, sagt Gaiss­mai­er. „ Selbst wenn es so wä­re, dass wir auf­grund un­se­rer Grö­ße Nach­tei­le bei den Lie­fe­ran­ten­ver­ein­ba­run­gen hät­ten, ha­ben wir deut­li­che Vor­tei­le im Kos­ten­block.“In Ge­sprä­chen mit po­ten­zi­el­len Ne­u­mit­glie­dern greift der BVS-Vor­stand da­her stets zu die­sem Haupt­ar­gu­ment: An­ders­wo ent- wi­cke­le sich die Kos­ten­struk­tur „nicht im­mer un­be­dingt zum Wohl des mit­tel­stän­di­schen Ge­sell­schaf­ters“.

Als wei­te­res Ar­gu­ment für den BVS wei­sen die Ver­ant­wort­li­chen auf die trans­pa­ren­te Ar­beits­wei­se hin: Auf der Jah­res­haupt­ver­samm­lung – al­so ein­mal im Jahr – wird je­dem Mit­glieds­un­ter­neh­men ein di­cker Ord­ner aus­ge­hän­digt, der al­le Ver­ein­ba­run­gen ent­hält, die zwi­schen der Ver­bund­grup­pe und ih­ren Lie­fe­ran­ten aus­ge­han­delt wor­den sind. Blatt für Blatt, Lie­fe­rant für Lie­fe­rant kön­ne je- der Ge­sell­schaf­ter „bis auf den letz­ten Cent“al­le Ab­ma­chun­gen nach­voll­zie­hen: Kopf­kon­di­tio­nen, Zah­lungs­be­din­gun­gen, Bo­nus­ver­ein­ba­run­gen, even­tu­ell ver­ein­bar­te Lis­tungs­ge­büh­ren.

Bei al­lem En­ga­ge­ment gibt es selbst­ver­ständ­lich wich­ti­ge The­men, mit de­nen sich der BVS mit sei­ner Zwei-Mann-Ge­schäfts­stel­le we­ni­ger in­ten­siv be­schäf­ti­gen kann, als dies die gro­ßen Ko­ope­ra­tio­nen mit ih­ren üp­pig be­stück­ten Ver­wal­tungs­ap­pa­ra­ten zu leis­ten im­stan­de sind. Angst oder Be­den­ken, von we­sent­li­chen Ent­wick­lun­gen über­holt oder so­gar ab­ge­hängt zu wer­den, ha­ben die Ver­ant­wort­li­chen den­noch nicht. „Ich den­ke, wir ge­hen ein über­schau­ba­res Ri­si­ko ein“, meint Gaiss­mai­er. „Wir sa­gen nicht, un­ser Weg ist der bes­se- re, aber wir sind da­von über­zeugt, dass un­ser Weg der wirt­schaft­lich at­trak­ti­ve­re ist, weil wir uns auf die Ba­sics kon­zen­trie­ren.“

Di­enst­leis­tun­gen, bei­spiels­wei­se im Be­reich Ver­si­che­rung oder auch im Be­reich Aus- und Wei­ter­bil­dung, kön­nen nach Über­zeu­gung der BVSFüh­rung je­der­zeit am frei­en Markt ein­ge­kauft wer­den, das An­ge­bot sei rie­sig. Rah­men­ver­trä­ge wür­den nur dann ab­ge­schlos­sen, „wenn es wirt­schaft­lich Sinn macht und die Ge­sell­schaf­ter ei­nen Vor­teil da­von ha­ben“, sagt Gaiss­mai­er. Dar­über hin­aus sieht er den BDB (Gaiss­mai­er ist ei­ner von drei Vi­ze­prä­si­den­ten des Ver­ban­des) in der Pflicht, für Auf­klä­rung in be­stimm­ten Fra­gen zu sor­gen, et­wa wie der Bau­stoff­han­del sich auf BIM vor­be­rei­ten soll­te.

Auf an­de­re Din­ge ver­zich­tet der BVS, weil sie für die Grup­pen­grö­ße schlicht zu teu­er wä­ren, ein Zen­tral­la­ger zum Bei­spiel. „Na­tür­lich hät­ten wir gern eins“, räumt Gaiss­mai­er ein, „vie­le Mit­glie­der wür­den sich da­rin be­die­nen, man­ches wür­de ein­fa­cher wer­den.“Der Ver­wal­tungs­rat sei je­doch da­von über­zeugt, dass ein Zen­tral­la­ger „im Be­reich des Groß­han­dels un­term Strich zu teu­er und in­ef­fi­zi­ent ist. Es bie­tet Vor­tei­le, die man sich aber mit ei­ner teu­ren Struk­tur ein­kauft. Die

Ab­wick­lung von Mas­sen­bau­stof­fen über ein Zen­tral­la­ger macht bei Han­dels­span­nen un­ter 3 Pro­zent aus un­se­rer Sicht kei­nen Sinn.“

Kei­nen Hehl macht der BVS dar­aus, dass er gern neue Ge­sell­schaf­ter in sei­ne Rei­hen auf­neh­men wür­de. Weil klei­ne­re Be­trie­be, et­wa auf­grund feh­len­der Nach­fol­ge, auf­ge­ben muss­ten oder an­de­re, wie zu­letzt die Fir­ma May­er (zu Bau­vis­ta), sich um­ori­en­tier­ten, ist die An­zahl der Mit­glie­der in den ver­gan­ge­nen fünf Jah­ren um sie­ben ge­sun­ken. In der Ver­gan­gen- heit ha­be man zwar im­mer mal wie­der Ge­sprä­che mit in­ter­es­sier­ten Kol­le­gen ge­führt. Die­se sei­en schluss­end­lich aber doch vor dem Wech­sel von ei­ner grö­ße­ren Ko­ope­ra­ti­on in den BVS zu­rück­ge­scheut. „Die Ab­hän­gig­keit wird ir­gend­wann ein­fach zu groß, die Aus­stiegs­bar­rie­ren wer­den zu hoch – vie­le kön­nen gar nicht an­ders als blei­ben“, sagt Wied­mann mit Blick auf Zen­tral­lä­ger oder spe­zi­fi­sche EDV-Sys­te­me. Und Gaiss­mai­er er­gänzt: „Für klei­ne und mit­tel­gro­ße Mit­tel­ständ­ler wird es im­mer schwe­rer, In­ter­es­sen durch­zu­set­zen. Sie ha­ben viel­leicht kei­ne wirt­schaft­li­chen Nach­tei­le, kön­nen aber kaum Ein­fluss neh­men, weil über­mäch­ti­ge Ge­sell­schaf­ter die Ko­ope­ra­ti­ons­po­li­tik weit­ge­hend be­stim­men.“

Ko­ope­ra­ti­ons­füh­rung wünscht sich neue Mit­glie­der

Um die 50 Mit­glie­der, al­so zwölf mehr als heu­te, wür­den dem BVS nach An­sicht sei­ner Füh­rung gut zu Ge­sicht ste­hen. Neue Ge­sell­schaf­ter soll­ten Po­ten­zi­al für min­des­tens ei­ne Mil­li­on Eu­ro Bau­stoff­um­satz mit­brin­gen. Wer in den BVS auf­ge­nom­men wer­den möch­te, darf nicht gleich­zei­tig Mit­glied in ei­ner an­de­ren Bau­stoff­groß­han­dels-, Flie­sen- oder Holz­han­dels­ko­ope­ra­ti­on sein. Im Ein­zel- han­del sind Dop­pel­mit­glied­schaf­ten grund­sätz­lich er­laubt, der BVS ver­fügt al­ler­dings über ei­nen Ko­ope­ra­ti­ons­ver­trag mit der NBB-Grup­pe (Bau­spe­zi) und emp­fiehlt sei­nen Mit­glie­dern, den Ein­zel­han­del hier­über ab­zu­wi­ckeln. Für den Holz­be­reich su­chen die Süd­deut­schen ak­tu­ell noch nach ei­ner zu­frie­den­stel­len­den Lö­sung. „Das ist ei­ne of­fe­ne Flan­ke“, gibt Gaiss­mai­er zu, „wir ar­bei­ten dar­an, die­se zu schlie­ßen.“Denk­bar sei ei­ne Ko­ope­ra­ti­ons­ver­ein­ba­rung mit ei­ner Holz­ko­ope­ra­ti­on, wie et­wa zwi­schen Bau­vis­ta und Holz­land oder zwi­schen ZEB und Holz­ring, aber auch an­de­re Op­tio­nen.

Ne­ben der Min­dest­um­satz­grö­ße und dem Aus­schluss von Dop­pel­mit­glied­schaf­ten im Groß­han­del macht der BVS kei­ne be­son­de­ren Vor­ga­ben. Man wür­de auch mit Händ­lern aus Nord­deutsch­land „ ernst­haf­te Ge­sprä­che“füh­ren, der Fo­kus lie­ge aber auf der süd­li­chen Lan­des­hälf­te. Kein Pro­blem hät­te man auch mit Un­ter­neh­men, die zwei- oder drei­mal so viel Um­satz ma­chen, wie der der­zeit po­ten­tes­te Ge­sell­schaf­ter. „ Wir wür­den al­ler­dings nie­man­den auf­neh­men, der mit dop­pelt so viel Um­satz kommt, wie der BVS heu­te ins­ge­samt er­zielt“, sagt Gaiss­mai­er.

Ge­mein­schaft­lich un­ter das Dach ei­ner an­de­ren Ver­bund­grup­pe zu schlüp­fen, kommt für den Bau­stoff Ver­bund Süd nicht in­fra­ge. „Das ist kei­ne Über­le­gung, mit der wir uns be­schäf­ti­gen“, be­tont Wied­mann. Dass die klei­ne Ver­bund­grup­pe gut auf­ge­stellt sei, zei­ge sich dar­an, dass sich die Mit­glie­der gut am Markt be­haup­te­ten. Hät­te der BVS nen­nens­wer­te Nach­tei­le im Ein­kauf, wä­ren die Ge­sell­schaf­ter nicht über­le­bens­fä­hig. Gaiss­mai­er: „In der In­dus­trie gibt es die stra­te­gi­sche Über­le­gung, mehr als nur zwei Markt­part­ner zu­zu­las­sen. Wä­ren al­le Bau­stoff­händ­ler ir­gend­wann in ei­ner Ko­ope­ra­ti­on und al­le Lie­fe­ran­ten dort ge­lis­tet, hät­ten sich die Ko­ope­ra­tio­nen ad ab­sur­dum ge­führt.“

ABBILDUNGEN: BVS

„Ber­ti“packt an: Das BVS-Mas­kott­chen hat ho­hen Wie­der­er­ken­nungs­wert.

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