Ver­han­deln un­ter­wegs, Fol­ge 82:

Bu­si­ness im Iran

Business Traveller (Germany) - - Inhalt - Ser­gey Frank ist Per­so­nal­be­ra­ter und be­glei­tet seit mehr als 20 Jah­ren Un­ter­neh­men auf ih­rem Weg in die In­ter­na­tio­na­li­sie­rung. In un­se­rer Se­rie zeigt er Stra­te­gi­en auf für das Bu­si­ness auf in­ter­na­tio­na­lem Ter­rain – eben­so wie Fett­näpf­chen, die dro­hen, wen

trotz al­ler ak­tu­el­len po­li­ti­schen Tur­bu­len­zen ist der Iran ein ste­tig wach­sen­der Markt, der für eu­ro­päi­sche Un­ter­neh­men zu­neh­mend an At­trak­ti­vi­tät ge­winnt. Da­her lohnt sich ein nä­he­rer Blick auf die­ses mit ei­ner lan­gen Tra­di­ti­on und Kul­tur ge­seg­ne­te Land.

Ira­ni­sche Un­ter­neh­men wer­den in der Re­gel hier­ar­chisch ge­führt. Die­sen Um­stand soll­te man von An­fang an im Hin­ter­kopf be­hal­ten und die Gleich­ran­gig­keit oder zu­min­dest Ver­gleich­bar­keit der Hier­ar­chie­stu­fe bei Ge­schäfts­ver­hand­lun­gen mög­lichst ein­hal­ten. Dar­über hin­aus ist die lang­fris­ti­ge Pfle­ge von Kon­tak­ten der Schlüs­sel zum nach­hal­ti­gen Er­folg im Iran, sei es vor­zugs­wei­se durch ei­nen lo­ka­len, gut ver­netz­ten Agen­ten („Lo­cal He­ro“), der die ei­ge­nen In­ter­es­sen ver­tritt, oder durch die ei­ge­ne Prä­senz. Mit ein oder zwei Ge­schäfts­rei­sen pro Jahr in den Iran ist es al­so nicht ge­tan.

In der Tat un­ter­schei­den sich vie­le Aspek­te im Iran von de­nen west­eu­ro­päi­scher Län­der: Ein per­sön­li­cher, höf­li­cher Um­gang zwi­schen Men­schen al­ler Al­ters­klas­sen ist üb­lich. Ge­schäft­li­che Ver­hand­lun­gen be­gin­nen in der Re­gel mit ei­nem aus­gie­bi­gen Small­talk, ei­nem Glas Tee oder ei­ner Ein­la­dung nach Hau­se bzw. ins Re­stau­rant. Das Ge­schäfts­es­sen ist für den ira­ni­schen Part­ner von gro­ßer Be­deu­tung und ein in­di­rek­tes, aber va­li­des In­diz für die Qua­li­tät ei­ner er­folg­rei­chen Zu­sam­men­ar­beit.

Auch die Her­an­ge­hens­wei­se in der Ge­schäfts­an­bah­nung und -ab­wick­lung un­ter­schei­det sich: Ma­trix­struk­tu­ren und Pro­jekt­teams spie­len im Iran ei­ne eher un­ter­ge­ord­ne­te Rol­le. Dem­ent­spre­chend hängt das Vor­an­trei­ben von Pro­jek­ten nicht, wie bei­spiels­wei­se in Deutsch­land, haupt­säch­lich von Pro­zes­sen, son­dern viel­mehr von ein­zel­nen Per­so­nen ab. Ei­ne sol­che Per­so­nen­ori­en­tie­rung ist we­sent­lich.

Im Ge­gen­satz zu deut­schen Ma­na­gern, bei de­nen es oft­mals üb­lich ist, Ver­hand­lun­gen im De­tail zu be­gin­nen, nei­gen Füh­rungs­kräf­te aus dem Iran eher da­zu, mit ei­nem abs­trak­ten Hub­schrau­ber­blick meh­re­re The­men gleich­zei­tig an­zu­spre­chen. Wenn Sie Ih­re Zie­le er­rei­chen wol­len, brin­gen Sie Ge­duld und Re­spekt mit. Dar­über hin­aus soll­te man bei Be­spre­chun­gen ge­nü­gend Zei­t­re­ser­ven ein­pla­nen. Hier ti­cken die Uh­ren lang­sa­mer als in Deutsch­land. Zeit ist nicht un­be­dingt Geld!

Das Ver­han­deln ist nicht nur ei­ne so­zia­le, son­dern vor al­lem auch ei­ne Ver- trau­ens­an­ge­le­gen­heit. Bit­te be­ach­ten Sie, dass Ihr ira­ni­scher Ge­schäfts­part­ner eher in­di­rekt kom­mu­ni­zie­ren wird und ein di­rek­tes „Nein“das Ver­trau­ens­ver­hält­nis ver­let­zen kann. Ge­ben Sie ihm die Mög­lich­keit, sich dar­zu­stel­len, und ver­mei­den Sie Un­ter­bre­chun­gen, es sei denn, es han­delt sich um Ver­ständ­nis­fra­gen. Wäh­rend der Ver­hand­lun­gen soll­ten Sie sich fle­xi­bel zei­gen, da Ihr Ge­gen­über wahr­schein­lich mehr­fach ver­su­chen wird, Prei­se und Kon­di­tio­nen zu sei­nen Guns­ten zu än­dern. Ver­han­deln Sie des­halb nicht un­be­dingt sys­te­ma­tisch (Schritt für Schritt), son­dern sei­en Sie be­weg­lich und zu­min­dest teil­wei­se ver­hand­lungs­be­reit.

Gleich­zei­tig ist es wich­tig, sich zu­ver­läs­sig und pro­fes­sio­nell zu zei­gen so­wie mit kon­sis­ten­ter Lo­gik und, so­fern an­ge­bracht, mit de­zen­tem Hu­mor zu über­zeu­gen. Dann wird man Sie als ge­schätz­ten Ver­hand­lungs­part­ner be­trach­ten. Als Deut­scher mit cha­rak­te­ris­ti­schen Pri­mär­tu­gen­den wie Fleiß, Pünkt­lich­keit, Ver­läss­lich­keit und Kon­sis­tenz ge­nie­ßen Sie im Iran ein ho­hes An­se­hen.

Wenn Sie obi­ge Er­wä­gun­gen be­ach­ten, über ge­nü­gend Zei­t­re­ser­ven ver­fü­gen, das Ver­trau­ens­ver­hält­nis zu Ih­ren Kon­tak­ten kon­ti­nu­ier­lich pfle­gen und eher per­so­nen- als pro­zess­ori­en­tiert ar­bei­ten, wer­den Sie im Iran gu­te Ge­schäf­te zu bei­der­sei­ti­gem Vor­teil ma­chen.

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