Fach­kom­pe­tenz und star­kes Netz­werk er­leich­tern die Kun­den­ak­qui­se

Computerwoche - - Spezial Systemhaus -

Wel­che Ka­nä­le trei­ben den IT-Di­enst­leis­tern die di­cken Fi­sche ins Netz? Es sind ne­ben lang­jäh­ri­ger er­folg­rei­cher Zu­sam­men­ar­beit vor al­lem die Netz­wer­ke der „rea­len“Welt: Emp­feh­lun­gen ei­nes Kol­le­gen oder Her­stel­lers oder Ver­an­stal­tun­gen brin­gen nach wie vor das ei­ge­ne Un­ter­neh­men am ehes­ten ins Ge­spräch. Per­sön­li­che Emp­feh­lun­gen schaf­fen nicht nur Auf­merk­sam­keit, sie füh­ren auch zu Auf­trä­gen. So ist für fast ein Vier­tel der Be­frag­ten die Emp­feh­lung ei­nes Kol­le­gen oder Un­ter­neh­mens ein ent­schei­den­des Kri­te­ri­um bei der Aus­wahl ei­nes Sys­tem­hau­ses. Noch wich­ti­ger ist die Fach­kom­pe­tenz, ge­folgt vom Preis-Leis­tungs-Ver­hält­nis und der Er­fah­rung ei­ner er­folg­rei­chen Zu­sam­men­ar­beit in ei­nem an­de­ren Pro­jekt. War frü­her die IT nur für IT-Ad­mi­nis­tra­to­ren und CIOs ein The­ma, be­fasst sich heu­te fast je­der Mit­ar­bei­ter un­mit­tel­bar mit den Tools, die zur Di­gi­ta­li­sie­rung sei­ner Ar­beits­ab­läu­fe nö­tig sind. Zwar hat die IT-Ab­tei­lung noch im­mer das größ­te Porte­mon­naie, doch ihr An­teil am Ge­samt­bud­get schrumpft: Im­mer mehr Ge­schäfts­füh­rer und Fach­ab­tei­lungs­lei­ter ver­fü­gen über ei­ge­ne IT-Bud­gets und ent­schei­den IT-Fra­gen. Sys­tem­häu­ser ste­hen da­her heu­te stär­ker denn je vor der Her­aus­for­de­rung, auch die­se Ziel­grup­pen an­zu­spre­chen. Wenn es hin­ge­gen um die Aus­wahl ei­nes IT-Di­enst­leis­ters geht, ha­ben die Fach­be­rei­che ver­gleichs­wei­se we­nig Mit­spra­che­recht ge­gen­über den do­mi­nan­ten CEOs, CIOs und den zen­tra­len Ein­kaufs­stel­len. Fach­kom­pe­tenz steht für den Kun­den an ers­ter Stel­le – und über die­se ver­fü­gen Sys­tem­häu­ser meist nicht auf al­len Fel­dern. Ge­ra­de für die be­son­ders ge­frag­ten klei­ne­ren Sys­tem­häu­ser ist es häu­fig ein Pro­blem, das Spek­trum an Know-how über sämt­li­che ITK-Seg­men­te hin­weg ab­zu­bil­den. So ver­wun­dert es we­nig, dass die meis­ten Kun­den mit zwei bis drei Sys­tem­häu­sern zu­sam­men­ar­bei­ten. Noch! Denn der Trend be­wegt sich – zwar lang­sam, aber un­auf­hör­lich – zum Full-Ser­vice-Di­enst­leis­ter. Wäh­rend im Vor­jahr noch ein Fünf­tel der Be­frag­ten auf ei­nen Di­enst­leis­ter setz­ten, wa­ren es zu­letzt schon fast ein Vier­tel. Aus­rei­ßer, die mit fünf oder mehr Di­enst­leis­tern zu­sam­men­ar­bei­ten, gibt es nur noch we­ni­ge. (Zen­tra­le) Ein­kaufs­ab­tei­lung Fach­be­rei­che wie Mar­ke­ting und Ver­trieb Ge­schäfts­füh­rung IT-Ab­tei­lung

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