Be­ra­ter­markt in Be­we­gung

Der Be­ra­ter­markt ist in Be­we­gung: Die Kun­den sind an­spruchs­vol­ler ge­wor­den, der Druck wächst und die Kon­kur­renz wird viel­fäl­ti­ger.

Computerwoche - - Inhalt - Von In­grid Weid­ner, freie Jour­na­lis­tin in München (hk)

In­no­va­tio­nen ent­ste­hen heu­te in den meis­ten Un­ter­neh­men durch den in­tel­li­gen­ten Ein­satz von IT. Da­mit müs­sen Stra­te­gie- und Ma­nage­ment-Be­ra­tun­gen kräf­tig Know-how auf­bau­en. Der Wett­be­werbs­druck wächst und die Kun­den wer­den an­spruchs­vol­ler.

Die klas­si­sche Ma­nage­ment-Be­ra­tung ver­liert an Be­deu­tung. The­men wie Di­gi­ta­li­sie­rung im All­ge­mei­nen, In­ter­net of Things, Big Da­ta, Ana­ly­tics, künst­li­che In­tel­li­genz (KI) oder Block­chain trei­ben Un­ter­neh­men und die öf­fent­li­che Ver­wal­tung glei­cher­ma­ßen um. „Oh­ne IT läuft fast nichts mehr in der Be­ra­tung“, sagt Christoph Treich­ler, Ge­schäfts­füh­rer von Car­dea. Das Un­ter­neh­men aus Zü­rich un­ter­stützt sei­ne Kun­den da­bei, pas­sen­de Be­ra­ter für ih­re Pro­jek­te zu fin­den.

Wäh­rend gro­ße Be­ra­tungs­häu­ser in den ver­gan­ge­nen Jah­ren auch durch Zu­käu­fe kräf­tig ge­wach­sen sind und mitt­ler­wei­le von der Stra­te­gie­be­ra­tung über IT-Wis­sen bis hin zu Agen­tur­qua­li­fi­ka­tio­nen al­les an­bie­ten, buh­len vie­le klei­ne­re Häu­ser mit Spe­zi­al­the­men und Schnel­lig­keit um die Gunst der Kun­den. Klas­si­sche IT-Be­ra­tun­gen wie Ac­cen­ture er­wei­ter­ten ihr Port­fo­lio um Stra­te­gie- und Ma­nage­men­tBe­ra­tung, wäh­rend bei­spiels­wei­se McKin­sey über die Jah­re sei­ne IT-Kom­pe­tenz aus­bau­te und ei­ne Di­gi­tal­ab­tei­lung ins Le­ben rief.

Wich­tigs­tes Kri­te­ri­um für die Wahl ei­nes Be­ra­tungs­part­ners ist laut Treich­ler des­sen Er­fah­rung: „Die The­men Di­gi­ta­li­sie­rung, In­ter­net of Things oder Ana­ly­tics sind für vie­le neu, be­tref­fen aber fast je­des Un­ter­neh­men. Man fragt sich: Wel­che Be­ra­tung kann es wirk­lich? Wer hat er­folg­rei­che Pro­jek­te ab­ge­schlos­sen?“

Neue Ak­teu­re be­set­zen Ni­schen, bei­spiels­wei­se die Ver­mitt­lungs­platt­form Co­match, die 2013 von den ehe­ma­li­gen McKin­sey-Be­ra­tern Christoph Hardt und Jan Schäch­te­le ge­grün­det wur­de. Co­match ver­mit­telt be­rufs­er­fah­re­ne, frei­be­ruf­li­che Be­ra­ter an Un­ter­neh­men, auf der Platt­form sind mehr als 2000 Ex­per­ten re­gis­triert. Gleich­zei­tig drän­gen PR- und Mar­ke­tin­gA­gen­tu­ren in den Markt und be­haup­ten: Di­gi- ta­li­sie­rung war schon im­mer un­ser Ge­schäft, wir kön­nen das. „Der Be­ra­ter­markt ist un­über­sicht­li­cher und kom­pe­ti­ti­ver ge­wor­den. Die Gro­ßen ha­ben sich stär­ker di­ver­si­fi­ziert und be­ra­ten in­zwi­schen auch klei­ne­re Mit­tel­ständ­ler“, so Car­dea-Ge­schäfts­füh­rer Treich­ler. „Die Kun­den er­war­ten heu­te auch von Stra­te­gie­be­ra­tun­gen wie McKin­sey, dass sie Tech­no­lo­gie­kom­pe­tenz mit­brin­gen.“

Für vie­le An­bie­ter ist es auch des­halb nicht ein­fa­cher ge­wor­den, weil man­cher Be­ra­ter die Seiten ge­wech­selt und bei ei­nem Groß­kun­den an­ge­heu­ert hat. Kon­zer­ne ver­fü­gen heu­te oft über haus­ei­ge­ne Be­ra­tungs­ab­tei­lun­gen und ho­len sich nur noch für Spe­zi­al­the­men Hil­fe von au­ßen. Die­se Ex-Be­ra­ter wis­sen, wie sie für ih­re neu­en Ar­beit­ge­ber das Op­ti­mum her­aus­ho­len kön­nen. „Das Leis­tungs­ni­veau ist ge­stie­gen“, fasst Andre­as Hein, Vice Pre­si­dent bei Cap­ge­mi­ni, zu­sam­men. „Vie­le Kun­den wis­sen genau, was sie wol­len, es sit­zen kom­pe­ten­te­re Leu­te auf der an­de­ren Sei­te.“

Fach­wis­sen und Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ta­lent

Was er­war­ten nun Be­ra­tungs­häu­ser von Be­wer­bern? Cap­ge­mi­ni lud kürz­lich Stu­die­ren­de

zu ei­nem In­for­ma­ti­ons­tag nach München ein. In Vor­trä­gen stell­ten die Be­ra­ter Fachthe­men vor, in­for­mier­ten über den Be­rufs­ein­stieg und ver­such­ten, den Stu­den­ten das Le­ben ei­nes Be­ra­ters schmack­haft zu ma­chen. Andre­as Hein war ei­ner der Re­fe­ren­ten. Na­tür­lich ver­such­te er die jun­gen Zu­hö­rer mit Pro­jek­ten zu be­geis­tern, et­wa in­dem er ih­nen er­klär­te, was für ein Wun­der­werk der Tech­nik ein mo­der­nes Se­gel­boot sei oder dass in ei­nem BMW-Hy­bridwa­gen mehr als 700 Sen­so­ren Da­ten sam­meln. „Die IT er­mög­licht das al­les. Un­se­re Auf­ga­be ist es, Din­ge smar­ter zu ma­chen“, warb Hein um die Stu­den­ten. Doch ei­ni­ge Sät­ze wei­ter stell­te er auch klar: „Wir sind kein Club von Au­tis­ten.“Nach der wich­tigs­ten Kom­pe­tenz von Be­ra­tern ge­fragt, sagt Hein oh­ne lan­ge zu über­le­gen: „Die Kom­mu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keit ist zen­tral. Die An­for­de­run­gen sind ge­stie­gen. Na­tür­lich brau­chen wir Spe­zia­lis­ten, aber auch Über­set­zer, die Tech­nik ver­ständ­lich er­klä­ren kön­nen.“

Man­ches Thema las­se sich mit Wei­ter­bil­dung trai­nie­ren, doch „nicht aus je­dem Soft­ware­ar­chi­tek­ten ma­chen Sie ein Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ta­lent“, weiß Hein. Mit viel­sei­ti­gen Kar­rie­re­we­gen, lang­fris­ti­gen Per­spek­ti­ven und at­trak­ti­ven Jobs oh­ne Per­so­nal­ver­ant­wor­tung bin­det das Un­ter­neh­men Mit­ar­bei­ter. „Up or out war nie un­ser Thema“, so Hein. „Wir bil­den gut aus, der Markt­wert un­se­rer Leu­te ist hoch.“Die Fluk­tua­ti­ons­ra­te be­we­ge sich im üb­li­chen Rah­men. Das Un­ter­neh­men be­schäf­tigt welt­weit rund 190.000 Mit­ar­bei­ter, al­lein in Deutsch­land sol­len in die­sem Jahr 1250 neue Leu­te an Bord kom­men. Die wich­tigs­ten IT-The­men der kom­men­den Jah­re sind für Hein Ver­net­zung, In­ter­net of Things, Ana­ly­tics und Block­chain. „Ge­ra­de die Block­chain-Tech­no­lo­gie er­öff­net den Un­ter­neh­men die Chan­ce, Ge­schäfts­mo­del­le oh­ne die da­zwi­schen­ge­schal­te­ten Platt­for­men zu ent­wi­ckeln.“

Kun­den wün­schen sich schnel­le Lö­sun­gen

Ge­schwin­dig­keit war für die IT-Be­ra­tung im­mer wich­tig, doch neu ist die Un­ge­duld der Kun­den. Der Trend geht zu Pro­jek­ten mit kür­ze­rer Lauf­zeit, we­ni­ger Be­ra­tern und schnel­le­ren Er­geb­nis­sen. Zwar ge­be es noch gro­ße IT-Pro­jek­te, die über zwölf oder mehr Mo­na­te lie­fen, wenn es bei­spiels­wei­se um ei­nen glo­ba­len Roll­out geht, doch das sei die Aus­nah­me, so Treich­ler: „Kun­den er­war­ten Prag­ma­tis­mus und schnell funk­tio­nie­ren­de Lö­sun­gen. Vie­le Pro­jek­te sol­len in klei­nen Teams und mit mög­lichst kur­zen Pro­jekt­lauf­zei­ten ab­ge­wi­ckelt wer­den und er­folg­reich sein. Die we­nigs­ten Kun­den schie­ben Pro­jek­te mit zehn Be­ra­tern und ei­ner Lauf­zeit von ei­nem gan­zen Jahr an.“

Wie fin­den Un­ter­neh­men pas­sen­de Be­ra­ter? Netz­wer­ke und per­sön­li­che Be­zie­hun­gen blei­ben wich­ti­ge Ver­triebs­we­ge, doch mit den Di­gi­tal Na­ti­ves, die im­mer häu­fi­ger Füh­rungs­auf­ga­ben über­neh­men, kommt auch die On­line-Re­cher­che hin­zu. Erst mal goo­geln, heißt es dann. Treich­ler be­män­gelt, dass vie­le Be­ra­tungs­häu­ser sich noch nicht auf die­sen Trend vor­be­rei­tet hät­ten: „Di­gi­ta­le Ka­nä­le wer­den wich­ti­ger. Vie­le Be­ra­tun­gen ha­ben aber kei­ne di­gi­ta­le Ver­mark­tungs­stra­te­gie.“Selbst auf den Web­sites der gro­ßen Be­ra­tungs­häu­ser er­schlägt das An­ge­bot an Bil­dern und Wer­be­tex­ten man­chen po­ten­zi­el­len Kun­den, fun­dier­te In­hal­te jen­seits der blo­ßen Mar­ke­ting-Ver­spre­chen sucht er ver­ge­bens. Da­bei wer­den Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung (SEO), Key­word-Ad­ver­ti­sing oder di­gi­ta­le Platt­for­men auch für Be­ra­tungs­häu­ser zu wich­ti­gen An­ker­punk­ten im Wett­be­werb um po­ten­zi­el­le Kun­den.

Car­dea ex­pe­ri­men­tiert selbst seit fünf Jah­ren mit sei­ner Platt­form con­sul­ting­sear­cher.com. Hier sol­len In­ter­es­sen­ten zum Ser­vice­an­ge­bot der Schwei­zer fin­den. „Wir mes­sen akri­bisch genau, wel­che Key­words funk­tio­nie­ren, wie Goog­le sei­ne Al­go­rith­men wech­selt und wie wir dar­auf re­agie­ren müs­sen“, ver­rät Treich­ler. Zwei Mit­ar­bei­ter küm­mern sich um die Web­site. Auch wenn vie­le Kun­den noch über klas­si­sche Ka­nä­le Be­ra­ter fin­den, ist Treich­ler über­zeugt, dass di­gi­ta­le Ver­mark­tungs­stra­te­gi­en in den kom­men­den Jah­ren wich­ti­ger wer­den. Am Geld feh­le es den Be­ra­tungs­häu­sern meist nicht: Man­che kauf­ten Goog­le-Key­words teu­er ein, oh­ne genau zu mes­sen, ob sie auch wirk­lich nütz­lich sei­en. Treich­ler warnt: „Die we­nigs­ten Be­ra­tun­gen ha­ben ei­ne Stra­te­gie, wie sie ihr Un­ter­neh­men und ihr An­ge­bot über di­gi­ta­le Ka­nä­le ver­mark­ten kön­nen. Die Di­gi­ta­li­sie­rung macht aber auch vor der Be­ra­ter­bran­che nicht halt.“

Christoph Treich­ler, Car­dea: „Die Kun­den er­war­ten auch von Stra­te­gie­be­ra­tun­gen, dass sie Tech­no­lo­gie­kom­pe­tenz mit­brin­gen.“

Kon­zer­ne bau­en ei­ge­ne Be­ra­tungs­ab­tei­lun­gen auf. Di­gi­ta­li­sie­rung be­trifft auch die Ver­mark­tung der Be­ra­ter und ih­rer Di­enst­leis­tun­gen.

Andre­as Hein, Cap­ge­mi­ni: „Die Pro­jek­te sind sport­li­cher ge­wor­den, das Leis­tungs­ni­veau ist ge­stie­gen.“

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