Mit dem Her­zen ver­kau­fen

Rheinische Post Goch - - Lokale Wirtschaft -

ner be­zeich­net er sich selbst als Deutsch­lands Zu­hör-Trai­ner Num­mer 1. Nun war er bei der ers­ten Ver­an­stal­tung des Mar­ke­ting-Clubs Duis­burg-Nie­der­rhein auf Ein­la­dung der Wirt­schafts­för­de­rungs­ge­sell­schaft der Stadt Kle­ve (WFG) zu Gast in Kle­ve.

Vor rund 60 Zu­hö­rern er­zähl­te er im Ka­tho­li­schen Bil­dungs­zen­trum Was­ser­burg Rin­dern Ge­schich­ten aus sei­nem Ge­schäfts­le­ben. Sein Grund­satz: „Es geht nur mit Freu­de am Ver­kau­fen, mit Lie­be zum Job“, ist Kart­mann über­zeugt. „Es gibt Ver­käu­fer, die mit dem Her­zen ver­kau­fen und es gibt Chefs, die ih­re Mit­ar­bei­ter durch Vor­ma­chen und Mit­ma­chen be­geis­tern und auch be­loh­nen“, er­zählt der Be­ra­ter. Die heu­ti­gen Hel­den des Ver­kau­fens sind die­je­ni­gen Mit­ar­bei­ter, die wirk­lich ver­kau­fen wol­len. Ver­kau­fen wol­len ha­be wie­der­um nichts mit be­hilf­lich sein zu tun, so Kart­mann. Es ge­he auch nicht mit Druck, son­dern nur mit höchs­ter Wert­schät­zung ge­gen­über dem Kun­den und den Mit­ar­bei­tern.

Per­sön­li­cher Ein­fluss

„Un­ter­schät­zen Sie al­so nie Ih­ren per­sön­li­chen Ein­fluss dar­auf, ob ein Kun­de mehr oder we­ni­ger kauft“, mahnt Kart­mann. Beim Ver­kau­fen ge­he es sei­ner An­sicht nach um ak­ti­ves Zu­hö­ren, er be­zeich­ne dies als „spie­geln“. „Der Ver­käu­fer teilt dem Kun­den mit, was bei ihm an­kommt. Das ist die Per­fek­ti­on von Zu­hö­ren“, er­klärt Kart­mann.

Den Pro­zess der Ver­kaufs-Kom­mu­ni­ka­ti­on teilt Kart­mann in fünf Ab­schnit­te. Zu­nächst ent­steht die Kon­takt-Pha­se, man stellt ei­ne Be­zie­hung zum Kun­den im Ver­kaufs­ge­spräch her. Da­nach wird durch ak­ti­ves Fra­gen die Be­darfs-Si­tua­ti­on ge­klärt. Im nächs­ten Schritt stellt der Ver­käu­fer Lö­sun­gen vor. „In der an­schlie­ßen­den Dis­kus­si­on wägt man ab und bringt auch mög­li­che Ein­wän­de vor, be­vor man ei­ne Ver­ein­ba­rung trifft und zum Ge­schäfts­ab­schluss kommt. Nur so wird Um­satz ge­macht“, meint der Ver­kaufs-Ex­per­te.

FO­TO: PRI­VAT

Bernd Boh­nes, Ver­kaufs-Trai­ner Sieg­fried W. Kart­mann und Ru­dolf Röhrl (v.l.).

Newspapers in German

Newspapers from Germany

© PressReader. All rights reserved.