Wie an­de­re Wirt­schafts­be­rei­che wirkt sich die Di­gi­ta­li­sie­rung auch auf Pri­vat­ban­ken aus. Doch den per­sön­li­chen Kon­takt zu den An­le­gern kön­nen Ro­bo­ter und Pro­gram­me nicht er­set­zen.

Rheinische Post Goch - - EXTRA - VON JÜR­GEN GRO­SCHE

Di­gi­ta­li­sie­rung – die gro­ße Her­aus­for­de­rung für die Fi­nanz­bran­che: Wer­den Ro­bo­ter den Be­ra­ter er­set­zen? Su­chen die An­le­ger künf­tig nicht nur In­for­ma­tio­nen im Netz, son­dern gleich da­zu auch die An­la­ge­stra­te­gi­en? Auch die Pri­vat­ban­ken müs­sen sich mit den neu­en Trends aus­ein­an­der­set­zen. Dar­über sind sich die Dis­kus­si­ons­teil­neh­mer beim 9. RP-Fi­nanz­fo­rum Pri­vat­ban­ken ei­nig. Doch be­reits bei der De­fi­ni­ti­on, um was es geht, zeigt sich Klä­rungs­be­darf.

„Wich­tig ist für uns, dass wir nicht ein­fach di­gi­ta­li­sie­ren um der Sa­che wil­len. Wir müs­sen un­se­ren Kun­den ei­nen Mehr­wert bie­ten“, de­fi­niert Oli­ver Plaack (HSBC) die Auf­ga­ben­stel­lung. Ban­ken wei­sen auf dem Ge­biet viel Se­rio­si­tät und Kom­pe­tenz auf, „das kommt aber drau­ßen nicht an“, wirft der Ver­mö­gens­for­scher Prof. Dr. Tho­mas Druy­en ein. Die Fi­nanz­bran­che ha­be hier ein Wahr­neh­mungs­pro­blem.

Di­gi­ta­li­sie­rung fängt be­reits bei der Geld­an­la­ge an, man­che Häu­ser ha­ben sie längst in ih­re Stra­te­gie ein­be­zo­gen. „Wir ar­bei­ten mit ei­nem quan­ti­ta­ti­ven Ma­nage­ment“, be­schreibt Fried­rich W. Rog­ge (Sal. Op­pen­heim) die Grund­la­gen: Zur Mo­del­lie­rung der Por­fo­li­os, dem Ri­si­ko­ma­nage­ment und wei­te­ren Pro­zes­sen wen­den die Ex­per­ten com­pu­ter­ge­steu­er­te Pro­gram­me an. „So wer­den Emo­tio­nen aus­ge­schal­tet“; letzt­lich ent­schei­de aber nach wie vor der Mensch. „Quan­ti­ta­ti­ve In­di­ka­to­ren sind wich­tig bei der Aus­wer­tung und Aus­wahl von Ak­ti­en“, fügt Da­ni­el Wen­dig (M.M.War­burg & Co) hin­zu. „Das hilft, dem Kun­den ein trans­pa­ren­tes Bild der Ent­wick­lung zu ge­ben.“Al­ler­dings be­wah­ren selbst die aus­ge­feil­tes­ten Pro­gram­me nicht vor Un­vor­her­ge­se­he­nem, so Wen­dig. „Die mensch­li­che Kom­po­nen­te bleibt im Ent­schei­dungs­pro­zess schei­dend.“

„Ei­ne gu­te Mo­del­lie­rung mit quan­ti­ta­ti­ven Fak­to­ren ist hilf­reich bei der An­la­ge­ent­schei­dung“, be­stä­tigt Dr. Kirs­ten Tee­gen (Na­tio­nal-Bank). Die Di­gi­ta­li­sie­rung ver­bes­se­re die Ent­schei­dun­gen si­gni­fi­kant. „Die Di­gi­ta­li­sie­rung der In­for­ma­ti­ons­be­reit­stel­lung hin­ge-

ent- gen ge­winnt als Er­gän­zung zum klas­si­schen Ge­spräch an Be­deu­tung.“

Druy­en greift Wen­digs Hin­weis auf Un­be­re­chen­ba­res auf: „Di­gi­ta­li­sie­rung schafft nicht au­to­ma­tisch Vor­her­seh­bar­keit.“Vie­le Ent­wick­lun­gen ver­lau­fen ex­po­nen­ti­ell, das heißt, sie be­schleu­ni­gen sich in ei­nem für Men­schen über­ra- schen­den Tem­po. Dar­auf müss­ten sich auch die Ban­ken ein­stel­len.

Das greift auch Hans­pe­ter Sau­ter (Ju­li­us Bär) auf: Die Be­ra­ter aus dem Pri­va­te Ban­king müss­ten an­ge­sichts der Tat­sa­che, dass sich eben vie­les schnell än­dert und un­er­war­te­te Ent­wick­lun­gen auf­tre­ten kön­nen, ih­re „Ve­rän­de­rungs­Kom­pe­tenz“un­ter Be­weis stel­len: „Wir müs­sen in sol­chen Si­tua­tio­nen früh er­ken­nen, wo­hin die Rei­se geht, und schnell re­agie­ren.“Da­mit blei­be aber auch das Ver­trau­ens­ver­hält­nis zum Kun­den auch zu­künf­tig die Ba­sis.

Di­gi­ta­li­sie­rung – das heißt aber auch: Im In­ter­net ent­ste­hen neue Mo­del­le und Platt­for­men, die ins­be­son­de­re jun­ge Men­schen an­spre­chen. Pri­vat­an­le­ger stel­len ih­re An­la­ge­stra­te­gi­en ins Netz, On­li­neBan­ken bie­ten Di­enst­leis­tun­gen al­ler Art. Selbst bank­frem­de Un­ter­neh­men wie Goog­le schau­en auf den Fi­nanz­markt. „Fin­tech“nennt sich der neue Trend bei den Fi­nanz­dienst­leis­tun­gen. Ei­ne Her­aus­for­de­rung auch für Pri­vat­ban­ken?

„Zum ei­nen stel­len wir selbst gera­de sämt­li­che An­ge­bo­te für Pri­vat­kun­den auf ei­ner Platt­form zu­sam­men“, sagt Vol­ker Sied­hoff (DZ Pri­vat­bank). Die Bank schaut sich aber auch die Fin­tech-An­ge­bo­te an, 70 Pro­duk­te ha­be man als in­ter­es­sant her­aus­kris­tal­li­siert – auch in dem Sin­ne, dass sie fi­nan­ziert wer­den müs­sen und des­we­gen für Pri­vat­an­le­ger ei­ne Per­spek­ti­ve sein könn­ten.

„Un­se­re All­tags­welt ist da­bei, sich tief­grei­fend zu wan­deln“, meint Ul­rich En­de­mann (Deut­sche Bank). „Die Di­gi­ta­li­sie­rung des Bank­ge­schäf­tes und an­de­rer In­dus­tri­en birgt vie­le teils noch un­ge­ahn­te Mög­lich­kei­ten und Ent­wick­lungs­chan­cen. Die für uns ent­schei­den­den Kri­te­ri­en sind Si­cher­heit, Re­le­vanz, Kom­fort und Kun­den­zu­frie­den­heit. Es geht um die in­tel­li­gen­te Ver­zah­nung von On­line und Off­line im täg­li­chen Le­ben der Kun­den.“

Ti­lo Croo­nen­berg (Be­ren­berg) un­ter­schei­det in der Dis­kus­si­on zwi­schen ver­schie­de­nen Kun­den­seg­men­ten. Im Re­tail-Ge­schäft mit eher stan­dar­di­sier­ten Leis­tun­gen fän- den sich si­cher­lich gu­te Chan­cen in der Fin­tech-Welt. „Aber der ver­mö­gen­de Pri­vat­kun­de sucht uns als Wis­sens­ma­na­ger und er­war­tet maß­ge­schnei­der­te Di­enst­leis­tun­gen. Hier ist das per­sön­li­che Ge­spräch nicht zu er­set­zen.“Chris­toph Neu (Merck Finck) be­stä­tigt die­se Sicht­wei­se. Das Re­tail­Ge­schäft sei nicht der Kon­kur­renz­markt für Pri­vat­ban­ken. „In der hö­her­wer­ti­gen An­la­ge­be­ra­tung bleibt hin­ge­gen das per­sön­li­che Ge­spräch wich­tig.“Al­ler­dings las­sen – so Neu – Pri­vat­ban­ken vie­le Mög­lich­kei­ten zur Kon­takt­pfle­ge über so­zia­le Netz­wer­ke wie Face­book un­ge­nutzt.

Face­book sei für Pri­vat­ban­ken aber kei­ne ge­eig­ne­te Platt­form, wirft Jens En­nen­bach (Beth­mann Bank) ein, wohl aber Por­ta­le, die ei­nen di­rek- ten sach­li­chen Aus­tausch mit Kun­den er­laub­ten, et­wa Xing. Wich­tig sei da­bei, re­le­van­te In­hal­te zu lie­fern und sie re­gel­mä­ßig zu pfle­gen. Den Fin­tech-Markt sieht En­nen­bach eben­falls nicht als Be­dro­hung: Tech­nik al­lein kön­ne ech­tes Pri­va­te Ban­king nicht er­set­zen.

„Die Fi­nanz­kom­mu­ni­ka­ti­on in den so­zia­len Me­di­en steckt noch in den Kin­der­schu­hen“, meint Andre­as Bergmann (Com­merz­bank). Die Bank nut­ze sie aber, um Er­fah­run­gen zu sam­meln. Vor al­lem aber das Mul­ti­ka­nal­ban­king er­öff­ne Ban­ken und Kun­den vie­le Mög­lich­kei­ten. „Die Kom­mu­ni­ka­ti­on wird viel­fäl­ti- ger und schnel­ler, so ge­win­nen wir Zeit für die Kun­den.“

„Di­gi­ta­le In­stru­men­te die­nen zur Er­gän­zung un­se­rer Ar­beit“, sagt Da­ni­el Sau­er­zapf (UBS). „Sie hel­fen, Sze­na­ri­en zu be­spre­chen, The­sen zu er­ör­tern, um gu­te Ent­schei­dun­gen zu tref­fen. Für neue Ge­ne­ra­tio­nen ge­hört dies da­zu, ist es ein wei­te­rer Baustein in ei­ner ins­ge­samt di­gi­ta­len Welt. Aber letzt­lich bleibt das per­sön­li­che Ge­spräch wich­tig.“

„Wir müs­sen die Ent­wick­lun­gen vom Kun­den­nut­zen aus be­trach­ten“, ist auch Michael C. Ma­letz­ky (Bank­haus Lam­pe) über­zeugt. „Es muss un­ser Ziel blei­ben, ein gu­ter Be­ra­ter zu sein, der den Kun­den ver­steht.“Da­für sei Fin­tech kei­ne Kon­kur­renz. Dem stim­men To­bi­as Graf von Bern­storff (Bank­haus Metz­ler) und Hans Stau­din­ger (Wal­ser Pri­vat­bank) zu – wie auch die Mehr­heit der Fo­rums­teil­neh­mer. „Die per­sön­li­che Be­ra­tung ist un­se­re gro­ße Chan­ce“, be­tont Graf von Bern­storff. Al­ler­dings müss­ten Be­ra­ter heu­te an­ge­sichts der In­for­ma­ti­ons­flut über frü­he­re Zei­ten hin­aus heu­te für ih­re Kun­den er­reich­bar sein.

„Die Zu­kunft liegt für die Wal­ser Pri­vat­bank in der in­tel­li­gen­ten Kom­bi­na­ti­on von Di­gi­ta­li­sie­rung und per­sön­li­cher Be­ra­tung mit emo­tio­na­ler Bin­dung zur Be­ra­ter­per­sön­lich­keit“, sagt Stau­din­ger. „Der Be­ra­ter wird zum Coach in ei­nem di­gi­tal op­ti­mal un­ter­stütz­ten Kun­den­pro­zess.“Zeit sei heu­te ei­ne „sel­te­ne Res­sour­ce“. Wenn Be­ra­ter die­se für ih­re Kun­den auf­brin­gen, wer­de das ho­no­riert. „Ver­trau­en und Red­lich­keit wer­den im­mer ei­nen ho­hen Stel­len­wert be­hal­ten.“

„Die Fi­nanz­kom­mu­ni­ka­ti­on in den so­zia­len Me­di­en steckt noch in den Kin­der­schu­hen“

FO­TOS: ALOIS MÜL­LER

Be­reits zum neun­ten Mal ha­ben sich Ver­tre­ter füh­ren­der Pri­vat­ban­ken ge­trof­fen, um im Rah­men des RP-Fi­nanz­fo­rums „Pri­vat­ban­ken“über The­men zu dis­ku­tie­ren, die die Bran­che, vor al­lem aber die An­le­ger in­ter­es­sie­ren. Die­ses Mal ver­sam­mel­ten sich die Ex­per­ten im In­dus­trie-Club Düsseldorf.

Die Di­gi­ta­li­sie­rung ver­än­dert auch die Welt der Pri­vat­ban­ken. Wie – dar­über gab es beim RP-Fo­rum ver­schie­de­ne An­sich­ten.

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