„Das Ster­ben des Groß­han­dels hat be­gon­nen“

Der Start des On­li­ne-Shops für Ge­schäfts­kun­den von Ama­zon wird den Markt ra­di­kal ver­än­dern, glaubt der Chef der Di­gi­tal­be­ra­tung iCon­sul­tants.

Rheinische Post Moenchengladbach - - WIRTSCHAFT - DAS GE­SPRÄCH FÜHR­TE FLO­RI­AN RINKE.

Vor we­ni­gen Ta­gen hat Ama­zon den Start ei­nes Por­tals für Ge­schäfts­kun­den be­kannt ge­ge­ben. Wer­den künf­tig auch der Fri­seur-Sa­lon und die Dö­ner-Bu­de bei Ama­zon be­stel­len? PROTH­MANN Viel­fach tun sie das ja schon – nur, oh­ne die Vor­tei­le von Ge­schäfts­kun­den nut­zen zu kön­nen, al­so zum Bei­spiel Men­gen­ra­bat­te oder dem Kauf auf Rech­nung. Ein Groß­teil der Ge­schäfts­kun­den kauft aber wei­ter­hin beim Groß­han­del. War­um soll­te sich das än­dern? PROTH­MANN Frü­her sind die Leu­te auch in den Buch­la­den ge­gan­gen. Heu­te kau­fen sie bei Ama­zon, weil es be­que­mer ist. Und wenn Ge­schäfts- kun­den ih­re Ein­käu­fe künf­tig vom So­fa aus er­le­di­gen kön­nen, wer­den auch sie das ma­chen – spe­zi­ell klei­ne­re Fir­men. Im Zwei­fel fin­den sie bei Ama­zon mehr und güns­ti­ge­re Pro­duk­te. Was heißt das für den Groß­han­del? PROTH­MANN Ama­zon Bu­si­ness wird den Markt ra­di­kal ver­än­dern. Vie­le Groß­händ­ler ha­ben die Ve­rän­de­rung durch die Di­gi­ta­li­sie­rung ver­schla­fen und müs­sen sich neu er­fin­den, dem Kun­den deut­lich mehr bie­ten. Ich bin da­von über­zeugt: Das Ster­ben des Groß­han­dels hat jetzt be­gon­nen – denn spe­zi­ell für vie­le Her­stel­ler ist Ama­zon Bu­si­ness ein Se­gen. Was stört die Her­stel­ler denn am Groß­han­del? PROTH­MANN Die Struk­tu­ren sind ein­fach sehr ver­krus­tet. Ak­tu­ell läuft in Deutsch­land noch al­les über den Groß­han­del, der ei­ne rie­si­ge Macht auf­ge­baut hat. Die Her­stel­ler ha­ben im B2B-Be­reich, al­so dem Ge­schäft mit Ge­schäfts­kun­den, kei­ne Macht über den Kun­den. Wer et­was kau­fen will, muss über den Groß­han­del ge­hen. Der hält die Hand auf und kas­siert die Mar­gen – und der Her­stel­ler geht leer aus. Vie­le gro­ße Her­stel­ler wol­len des­halb lie­ber di­rekt mit den Kun­den Ge­schäf­te ma­chen, scheu­en bis­lang aber den Kon­flikt mit dem Groß­han­del, weil ihr Ge­schäft ex- trem ab­hän­gig von die­sem ist. Mit Ama­zon er­wei­tert sich die Han­dels­land­schaft – und da­mit der Hand­lungs­spiel­raum für die Händ­ler. Ist Ama­zon nicht ein­fach nur ei­ne Art di­gi­ta­ler Groß­händ­ler? PROTH­MANN Nein, das kann man nicht ver­glei­chen. Ama­zon hat ei­ne an­de­re Phi­lo­so­phie als die klas­si­schen Groß­händ­ler. Man sieht die Her­stel­ler eher als Part­ner. Über Ama­zon kön­nen sie ih­re Wa­ren selbst ein­stel­len und ver­mark­ten und be­kom­men zu­dem noch Zu­griff auf die Kun­den­da­ten. Ama­zon über­nimmt dann, wie beim Ge­schäft mit den nor­ma­len End­kun­den, die Ab- wick­lung und den Ser­vice. Die letz­te Mei­le zum Kun­den will Ama­zon wei­ter­hin kon­trol­lie­ren. In der Ver­gan­gen­heit fühl­ten sich ei­ni­ge Händ­ler aus­ge­nutzt, weil Ama­zon ge­nau be­ob­ach­tet ha­ben soll, wie er­folg­reich sie Pro­duk­te über die Sei­te an Kon­su­men­ten ver­kau­fen – und die Ar­ti­kel dann ein­fach selbst ins Sor­ti­ment­auf­ge­nom­men­ha­ben­soll,wenn es sich lohnt. Die Händ­ler hat­ten an­fangs das Ri­si­ko und guck­ten am En­de in die Röh­re. Das klingt nicht nach tol­ler Part­ner­schaft. PROTH­MANN Na­tür­lich ist es ein Ri­si­ko, das ge­sam­te Know-how Ama­zon zu über­las­sen – al­ler­dings nur für Händ­ler und Her­stel­ler oh­ne ech­tes Al­lein­stel­lungs­merk­mal. Für al­le an­de­ren über­wie­gen die Chan­cen. Das größ­te Ri­si­ko se­he ich für den Groß­han­del. Wenn der sich nicht wan­delt, auch be­züg­lich Ser­vice und Trans­pa­renz, wird er di­gi­tal nicht mit­hal­ten kön­nen.

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