„Wir sen­den 17 St­un­den li­ve – 364 Ta­ge im Jahr“

Rheinische Post – Stadtteilausgabe Duesseldorf-Mitte/West - - DÜSSELDORFER WIRTSCHAFT -

Der Chef des größ­ten deut­schen Ver­kaufs­sen­ders QVC spricht über die Aus­wahl der Pro­duk­te, Ver­kaufs­stra­te­gi­en und den schlimms­ten Flop.

Was ha­ben Sie zu­letzt bei QVC ge­kauft? BORK Ei­ne Gar­ten­har­ke aus Kunst­stoff, mit der man gleich­zei­tig durch ein in­te­grier­tes Kehr­blech die Blät­ter auf­sam­meln kann. Hoch ef­fi­zi­en­tes Teil, kann ich Ih­nen sehr emp­feh­len. Wie ver­fol­gen Sie Ih­re Sen­dun­gen? BORK Ich ha­be in mei­nem Bü­ro neun TV-Bild­schir­me. Auf de­nen lau­fen un­se­re drei Pro­gram­me, da­zu die QVC-Sen­der in den Ver­ei­nig­ten Staa­ten und wei­te­rer Märk­te wie Groß­bri­tan­ni­en oder Ita­li­en, und na­tür­lich die Ka­nä­le der Kon­kur­renz. Was un­ter­schei­det den Ab­ver­kauf bei Ih­nen von dem im sta­tio­nä­ren Ein­zel­han­del oder im In­ter­net? BORK In­ten­siv er­klä­rungs­be­dürf­ti­ge Ar­ti­kel sind un­se­re Stär­ke, die lau­fen am bes­ten. In al­len Sen­dun­gen ist ne­ben un­se­rem Mo­de­ra­tor, wir nen­nen ihn Host, ein Gast zu­ge­gen, der als an­er­kann­ter Ex­per­te das Pro­dukt kom­pe­tent er­klärt. Der Mo­de­ra­tor muss sich den­noch gut vor­be­rei­ten, denn er stellt die Fra­gen aus Sicht des Kun­den. Die Sen­dun­gen wer­den li­ve über­tra­gen, da dür­fen kei­ne Feh­ler pas­sie­ren, sonst sind wir nicht glaub­wür­dig. Ist Ihr Ver­kaufs­mo­dell die Über­tra­gung ei­nes Kir­mes-Ver­käu­fers aufs Fern­se­hen? BORK Auf kei­nen Fall. Ich se­he eher die TV-Ver­kaufs­ka­nä­le aus den Ver­ei­nig­ten Staa­ten als Vor­läu­fer un­se­res Un­ter­neh­mens. Dort hat sich der Ver­trieb über das Fern­se­hen viel frü­her eta­bliert als bei uns. Die Kun­den­struk­tur ist auch ei­ne ganz an­de­re als bei den Ver­käu­fern auf Jahr­märk­ten und Mes­sen. Un­se­re Kun­den sind über­wie­gend weib­lich und um die 50 Jah­re, wo­bei der Al­ters­durch­schnitt auch auf­grund un­se­rer stei­gen­den In­ter­netum­sät­ze ste­tig sinkt. Un­se­re Stamm­kun­den kau­fen teil­wei­se je­de Wo­che bei uns ein. Das ist ei­ne für Ver­sand­händ­ler enor­me Kun­den­bin­dung. Nach wel­chen Prin­zi­pi­en wäh­len Sie Ih­re Pro­duk­te aus? BORK Wir le­gen gro­ßen Wert auf neue Pro­duk­te, al­so ech­te In­no­va­tio­nen auf dem deut­schen Markt. So ha­ben wir et­wa vor vie­len Jah­ren als ers­ter Händ­ler Mi­kro­fa­ser­bett­wä­sche auf den Markt ge­bracht. Nach kur­zer Zeit hat­ten wir in die­ser Ni­sche ei­nen Markt­an­teil von 90 Pro­zent. Al­ler­dings kom­men dann auch im­mer die Nach­ah­mer. Nach ei­ni­gen Mo­na­ten sind die er­folg­rei­chen Pro­duk­te dann auch teil­wei­se im sta­tio­nä­ren Han­del oder bei der di­rek­ten Kon­kur­renz zu fin­den. Ähn­lich war es bei den flam­men­lo­sen Ker­zen oder be­stimm­tem preis­wer­ten Schmuck im Dia­mant-Look. Or­dern Sie Ih­re Wa­re erst, wenn die Sen­dun­gen gut ge­lau­fen sind? BORK Nein, ganz an­ders. Wir ha­ben al­le un­se­re Wa­ren auf La­ger. Das ist Teil un­se­rer Ver­kaufs­stra­te­gie und er­mög­licht schnel­le Lie­fer­zei­ten zu un­se­ren Kun­den. Sen­den Sie im­mer li­ve? BORK Wir ver­su­chen, so viel wie mög­lich li­ve zu sen­den. 17 St­un­den am Tag auf un­se­rem Haupt­ka­nal QVC, zu­sätz­lich vier St­un­den auf dem Ka­nal QVC Plus. Und das üb­ri­gens 364 Ta­ge im Jahr. Nur Weih­nach­ten ma­chen wir ein paar St­un­den Pau­se vom Re­gel­be­trieb. Fürch­ten Sie ei­nen Sen­der­aus­fall? BORK Das ist ei­ne der größ­ten Sor­gen bei ei­nem Ver­kaufs­sen­der. Je­de Sen­de­mi­nu­te ist ba­res Geld. Wir mes­sen den Um­satz wäh­rend der Sen­de­zeit im Mi­nu­ten­takt. Zehn Mi­nu­ten schwar­zes Bild wä­re di­rekt Ver­lust. Da­her sind wir mehr­fach ab­ge­si­chert. Das Ge­län­de ist gut ge­si­chert, wir ha­ben meh­re­re Stu­di­os, zwei Re­gie­räu­me. Und zur bes­se­ren Ab­si­che­rung steht noch ein kom­plet­ter Über­tra­gungs­wa­gen im­mer ein­satz­be­reit im In­nen­hof. Au­ßer­dem ha­ben wir meh­re­re Not­strom­ag­gre­ga­te, um bei ei­nem Strom­aus­fall zu­min­dest ei­ne hal­be oder auch gan­ze St­un­de über­brü­cken zu kön­nen. Was wa­ren bei Ih­nen die ab­so­lu­ten Kas­sen­schla­ger? BORK Ein zehn­tei­li­ges Bett­wä­sche­set ha­ben wir mal auf An­hieb 80.000 Mal ver­kauft. Ein Hit war auch ein Wind­schutz­schei­ben­schutz, den wir 100.000 Mal ver­kauft ha­ben – ich mei­ne an ei­nem Tag 100.000 Mal. Was wa­ren die größ­ten Flops Ih­res Sen­ders? BORK Auch das kommt selbst­ver­ständ­lich vor. Wir hat­ten mal ei­nen Schnell­koch­topf für die Mi­kro­wel­le, der sich als zu groß für die meis­ten Haus­halts­ge­rä­te ent­pupp­te. Den ha­ben wir un­ver­züg­lich aus dem Pro­gramm ge­nom­men. Wie wich­tig ist für Sie der Stand­ort Düsseldorf? BORK Wir ha­ben hier 700 Mit­ar­bei­ter, in Deutsch­land ins­ge­samt sind es 3100. Düsseldorf ist als Stand­ort ide­al, da NRW das größ­te Bun­des­land ist und die Stadt lo­gis­tisch sehr gut zu er­rei­chen ist. Den­noch kann man das Ge­fühl be­kom­men, dass QVC kaum als Düs­sel­dor­fer Un­ter­neh­men wahr­ge­nom­men wird. BORK Da ha­ben wir si­cher Nach­hol­be­darf. Aber wir sind auf gu­tem We­ge. So sind wir seit Kur­zem Mit­glied im Ver­ein Fa­shion-Net Düsseldorf und in die­sem Jahr zum zwei­ten Mal Part­ner der Vo­gue Fa­shion’s Night Out am 8. Sep­tem­ber auf der Kö. Zwei Ak­tio­nen, mit de­nen wir Düsseldorf als Mo­de­me­tro­po­le un­ter­stüt­zen wol­len. Ha­ben an­de­re Fern­seh­sen­dun­gen Ein­fluss auf Ih­ren Ab­ver­kauf? BORK Ein­deu­tig. Wenn der Tat­ort läuft, be­ein­flusst das un­se­re Pla­nung we­nig. Wir mer­ken eher, dass der Mi­nu­ten­ab­satz wäh­rend Fuß­ball-Län­der­spie­len mal ein­bricht. Ent­spre­chend po­si­tio­nie­ren wir star­ke Pro­duk­te dann bes­ser in den Halb­zeit­pau­sen, wenn vie­le Zu­schau­er durch die Pro­gram­me zap­pen. THORS­TEN BREITKOPF FÜHR­TE DAS GE­SPRÄCH.

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