Übers Pro­dukt hin­aus

EBH auf dem Weg von der Ein­kaufs- zur Ver­triebs­ko­ope­ra­ti­on

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ko­si. – Die Mit­glie­der der Eu­ro Bau­be­schlag-Han­del AG (EBH) dürf­ten zu­frie­den sein: Seit 2002 und da­mit seit der Grün­dung der Ein­kaufs­ko­ope­ra­ti­on in Wup­per­tal ha­ben sich die Um­sät­ze bis zum heu­ti­gen Tag mehr als ver­dop­pelt.

Auf­grund der er­folg­rei­chen Um­set­zung der Lie­fe­ran­ten­zie­le stellt sich die Ent­wick­lung der Rück­ver­gü­tungs­quo­te so­gar noch bes­ser als die Um­satz­ent­wick­lung dar. Dar­über hin­aus lie­gen die Ver­kauf­sum­sät­ze der Bau­be­schlag­händ­ler der Ko­ope­ra­ti­on in die­sem Jahr erst­mals bei ei­ner Mil­li­ar­de Eu­ro, für 2017 wer­den so­gar 1,1 Mil­li­ar­den Eu­ro er­war­tet. Die­ses Wachs­tum kommt nicht nur durch das ho­he En­ga­ge­ment der be­ste­hen­den Fach­händ­ler zu­stan­de, son­dern auch durch die Ge­win­nung neu­er Mit­glie­der im Aus­land. „Wir pfle­gen bei­spiels­wei­se mit den BeNeLu­xStaa­ten und mit Frank­reich sehr en­ge Kon­tak­te“, er­läu­tert EBH-Vor­stands­vor­sit­zen­der Jens Schla­e­ger im Ge­spräch mit der Re­dak­ti­on. Für das kom­men­de Jahr et­wa er­war­tet die EBH in Frank­reich ein Mit­glie­der­plus – be­dingt durch den Zu­sam­men­schluss der mit der EBH ko­ope­rie­ren­den Se­baG­rup­pe mit der Fé­dis-Grup­pe zur Eqip. Über al­le Sor­ti­men­te der EBH hin­weg liegt das Um­satz­plus bei sie­ben Pro­zent, im Lichts­or­ti­ment gab es so­gar ei­ne Um­satz­ver­dopp­lung. Der Aus­lands­an­teil am Ge­samt­um­satz be­trug 19 Pro­zent im Jahr 2015, er wird in die­sem Jahr vor­aus­sicht­lich bei cir­ca 23 Pro­zent lie­gen und soll bis En­de 2017 auf 30 Pro­zent stei­gen, oh­ne dass Deutsch­land da­bei ver­liert. Der­zeit gibt es ins­ge­samt 82 Mit­glie­der mit 324 Stand­or­ten, da­von 56 Mit­glie­der in Deutsch­land mit 140 Stand­or­ten. Die EBH ar­bei­tet dar­über hin­aus ak­tu­ell mit 85 Lie­fe­ran­ten zu­sam­men. Dies wird sich auch in Zu­kunft nur ge­ring­fü­gig än­dern, da die Lie­fe­ran­ten­kon­zen­tra­ti­on ei­nes der Kern­zie­le der EBH dar­stellt. Doch trotz al­ler po­si­ti­ven Um­satz- und Rück­ver­gü­tungs­zah­len bleibt kei­ne Zeit für Mü­ßig­gang. Die Be­we­gung von der Be­schaf­fungs- und Ein­kaufs­ko­ope­ra­ti­on hin zur Ver­triebs­ko­ope­ra­ti­on set­ze sich fort. „Wir ver­ste­hen uns heu­te als Ver­triebs­ko­ope­ra­ti­on mit Sys­tem­bil­dung. Das heißt, wir über­neh­men Ma­nage­ment­auf­ga­ben in den Be­rei­chen Sor­ti­men­te und Di­enst­leis­tun­gen“, er­läu­tert Schla­e­ger. Hin­zu kom­me das bran­chen­weit ein­ma­li­ge Aus- und Wei­ter­bil­dungs­kon­zept der EBH. „Wir ha­ben uns die Be­rei­che Bil­dung, Ver­trieb und die Ver­bind­lich­keit un­se­rer Mit­glie­der auf die Fah­ne ge­schrie­ben“, so der Vor­stands­vor­sit­zen­de. Der ers­te Punkt wird über das breit ge­fä­cher­te und stark an den Be­dürf­nis­sen des Bau­be­schlag­han­dels ori­en­tier­te Aus- und Wei­ter­bil­dungs­kon­zept der EBH si­cher­ge­stellt. Hier kann die Han­dels­or­ga­ni­sa­ti­on in­zwi­schen auf 700 Ab­sol­ven­ten ver­wei­sen. „Die Ver­mitt­lung ho­her Ver­triebs­kom­pe­tenz ist die Fach­kraft­si­che­rung für den Han­del“, weiß Schla­e­ger. Dass Bil­dung ge­ne­rell den Schlüs­sel zum Er­folg dar­stellt, zei­gen auch die EBH-Zah­len im Be­reich ELe­arning: 34 000 Zu­grif­fe von 33 Händ­lern re­gis­trie­ren die Wup­per­ta­ler mitt­ler­wei­le auf ih­rer On­li­ne-Lern­platt­form. Dem­nächst soll das Pro­gramm in­ter­na­tio­na­li­siert wer­den und die In­hal­te in ver­schie­de­nen Lan­des­spra­chen ver­füg­bar sein. Im Be­reich Ver­trieb setzt die EBH auf die Ent­wick­lung markt­ge­rech­ter Ab­satz­kon­zep­te. Schla­e­ger er­läu­tert: „Un­se­re Kon­zep­te ent­wi­ckeln wir im­mer ge­mein­sam mit un­se­ren Händ­lern. Da­bei folgt die Pro­jekt­ar­beit stets ei­nem be­stimm­ten Leit­fa­den.“In der Re­gel tref­fen sich die Pro­jekt­teil­neh­mer hier­für zwei Mal im Jahr. Beim ers­ten Tref­fen im Früh­jahr wer­den ge­mein­sam mit den teil­neh­men­den Ver­triebs­ver­ant­wort­li­chen der Händ­ler die The­men fest­ge­legt, für die ent­spre­chen­de Ver­triebs­kon­zep­te er­ar­bei­tet wer­den sol­len. Beim zwei­ten Tref­fen im Herbst er­folgt dann in Work­shops die ge­mein­sa­me Er­ar­bei­tung der Ver­triebs­kon­zep­te. Hier wer­den dann un­ter an­de­rem die Ziel­grup­pen, Mar­ke­ting­maß­nah­men, Lie­fe­ran­ten und ähn­li­ches fest­ge­legt. Am En­de wer­den die fer­ti­gen Kon­zep­te zur Um­set­zung an den je­wei­li­gen Au­ßen­dienst über­ge­ben. Fer­ner nutzt die EBH selbst die Pro­jekt­ar­beit, um be­stimm­te The­men­be­rei­che vor­an­zu­trei­ben. Der­zeit gibt es sie­ben sol­cher Kon­zep­te, bei­spiels­wei­se zur Ge­bäu­de­be­lüf­tung, zu elek­tro­ni­schen Schließ­sys­te­men oder zu Tü­ren. Ei­ne ho­he Ver­bind­lich­keit der Mit­glie­der ist eng mit ei­ner schnel­len und zugleich trans­pa­ren­ten Lo­gis­tik ver­bun­den. Das gilt be­son­ders für die Klas­si­fi­zie­rung und Di­gi­ta­li­sie­rung von Pro­dukt­da­ten. „ Hier­bei un­ter­stützt die EBH das ‚eDC’-Pro­jekt des EDE zu hun­dert Pro­zent“, be­stä­tigt der Vor­stands­vor­sit­zen­de. Für den Ver­ar­bei­ter ist ei­ne pro­blem­lo­se, on­li­ne-ba­sier­te Dis­po­si­ti­on äu­ßerst wich­tig. „ Ei­ne struk­tu­rier­te Stamm- und Me­di­en­da­ten­ba­sis ist hier von gro­ßer Be­deu­tung und wert­voll in der Zu­sam­men­ar­beit mit dem Hand­werk. Wir be­grü­ßen es sehr, dass be­reits 80 Her­stel­ler ih­re Da­ten dem EDE zur Ver­fü­gung ge­stellt ha­ben, so­dass wir für mehr Trans­pa­renz und Ver­bind­lich­keit sor­gen kön­nen.“

FO­TO: RE­DAK­TI­ON/KO­SI

Jens Schla­e­ger, Vor­stands­vor­sit­zen­de der EBH, im Ge­spräch mit der Re­dak­ti­on.

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