Der Kampf um die Prei­se

schloss+beschlagmarkt - - Editorial -

Vor­ma­te­ria­li­en wie Alu­mi­ni­um oder Zink sind in den letz­ten 15 Mo­na­ten mas­siv teu­rer ge­wor­den – ein En­de die­ser Ent­wick­lung ist nicht in Sicht. Den­noch bli­cken die Her­stel­ler der­zeit recht op­ti­mis­tisch auf ih­re Um­satz­zah­len, wa­ren und sind doch die Rah­men­be­din­gun­gen an­sons­ten gut und die Er­trä­ge ent­spre­chend hoch. Gleich­zei­tig ist aus dem Fach­han­del nicht sel­ten zu hö­ren, dass ein Preis­kampf herrscht. Ei­ne Preis­er­hö­hung scheint da­her un­mög­lich zu sein. Aber ist das wirk­lich so? Ganz an­ders sieht das Max Haidl, Se­ni­or­chef des gleich­na­mi­gen Fens­ter­her­stel­lers im baye­ri­schen Röhrn­bach. In der Fens­ter­bran­che herrscht ein noch här­te­rer Preis­kampf als in der Schloss- und Be­schlag­bran­che. Haidl be­schwer­te sich jüngst auf ei­ner Ver­an­stal­tung, dass das kauf­män­ni­sche Selbst­ver­ständ­nis nicht mehr so aus­ge­prägt sei. Frü­her hät­ten Un­ter­neh­mer in Zei­ten vol­ler Auf­trags­bü­cher die Prei­se den Kos­ten an­ge­passt, um für die schlech­ten Zei­ten bes­ser ge­wapp­net zu sein. Das sei heu­te nicht mehr so. „Das ist be­sorg­nis­er­re­gend, da durch den Fach­kräf­te­man­gel die Per­so­nal­kos­ten stär­ker und schnel­ler stei­gen wer­den“, sag­te der Se­ni­or­chef bei der Ver­an­stal­tung und rief da­mit Zwi­schen­ap­plaus und be­stä­ti­gen­des Kopf­ni­cken her­vor. Passend da­zu durf­te das Au­di­to­ri­um noch am glei­chen Tag ei­nem über­aus in­ter­es­san­ten Vor­trag lau­schen. Gre­gor Buch­wald, Ge­schäfts­füh­rer von Prof. Roll & Pas­tuch Gm­bH, ei­ner Un­ter­neh­mens­be­ra­tung, die ih­ren Schwer­punkt auf Um­satz­stei­ge­rung und Preis­ma­nage­ment ge­legt hat, schil­der­te an­schau­lich, dass der Preis als He­bel ein­ge­setzt wer­den kann, der sich so­fort auf den Ge­winn aus­wirkt. „Der Preis wird oft stief­müt­ter­lich be­han­delt. Die meis­ten Un­ter­neh­men drü­cken die Kos­ten, was oft die Qua­li­tät min­dert“, so der Un­ter­neh­mens­be­ra­ter und be­ton­te da­bei, dass schon klei­ne Ve­rän­de­run­gen des Prei­ses enor­me Zu­wäch­se be­deu­ten kön­nen. Um Prei­se oder auch Preis­stei­ge­run­gen beim Kun­den recht­fer­ti­gen zu kön­nen, emp­fiehlt der Fach­mann nicht mit den Kos­ten zu ar­gu­men­tie­ren. Viel­mehr müss­ten Vorteile in ver­ständ­li­che Ar­gu­men­te „über­setzt“wer­den. Da­bei soll­ten kri­ti­sche Fra­gen des Kun­den im Vor­feld an­ti­zi­piert und be­ant­wor­tet wer­den. Hilf­reich hier­bei ist laut Buch­wald ei­ne Wer­tear­gu­men­ta­ti­on. Sie ar­bei­te die ei­ge­nen Wett­be­werbs­vor­tei­le her­aus und kon­zen­trie­re sich auf die Kom­mu­ni­ka­ti­on zum Kun­den. Ziel da­bei ist es, nicht die Pro­duk­t­ei­gen­schaf­ten, son­dern den Kun­den­nut­zen in den Fo­kus der Kom­mu­ni­ka­ti­on zu stel­len. „Der Wert ist die wahr­ge­nom­me­ne Dif­fe­renz zwi­schen Nut­zen und Kos­ten“, so Buch­wald. Und das gilt si­cher­lich nicht nur für die Fens­ter­bran­che, son­dern auch für un­se­re. Wor­auf al­so war­ten?

Gre­gor Buch­wald: „Der Wert ist die wahr­ge­nom­me­ne Dif­fe­renz zwi­schen Nut­zen und Kos­ten.“

Herz­li­che Grü­ße

SIL­KE KOPPERS

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