Eck­hard Brei­ten­kamp (l.) und Uwe Krei­del sind zwei von vier Ge­schäfts­füh­rern der neu­en Het­tich Ver­triebs­ge­sell­schaft.

Auf­grund der sta­gnie­ren­den Fach­han­dels­um­sät­ze än­dert Het­tich sein Ver­triebs­kon­zept

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kosi. – Lan­ge Zeit be­her­berg­te Het­tich zwei Ver­triebs­ge­sell­schaf­ten un­ter sei­nem Dach. Die ei­ne küm­mer­te sich um die In­dus­trie­part­ner, die an­de­re um das Hand­werk und den Fach­han­del. Das hat sich nun ge­än­dert – mit Fol­gen für den Han­del. Über den Wan­del sprach die Re­dak­ti­on mit den Ge­schäfts­füh­rern Eck­hard Brei­ten­kamp und Uwe Krei­del.

1986 grün­de­te Het­tich die Furn Tech Gm­bH & Co. KG mit Sitz in Vlo­tho. Sie küm­mer­te sich fort­an um den drei­stu­fi­gen Ver­trieb und da­mit um das Hand­werk und den Fach­han­del in Zen­tral- und Nord­eu­ro­pa so­wie für de­fi­nier­te Ex­port­märk­te. Eck

hard Brei­ten­kamp ist der Ge­schäfts­füh­rer der ers­ten St­un­de. Die Het­tich Mar­ke­ting- und Ver­triebs­ge­sell­schaft (HMV) in Kirch­len­gern hat sich bis­lang aus­schließ­lich um die In­dus­trie­kun­den und aus­ge­wähl­te Key-Ac­coun­tKun­den ge­küm­mert. De­ren Ge­schäfts­füh­rer ist Uwe Krei­del (53), der be­reits seit 27 Jah­ren im Un­ter­neh­men tä­tig ist. Der Ma­schi­nen­bau-In­ge­nieur ist als As­sis­tent der Werks­lei­tung ge­star­tet, war über zwei Jah­re in den USA und über­nahm an­schlie­ßend ver­schie­de­ne lei­ten­de Funk­tio­nen in der Un­ter­neh­mens­grup­pe. Im Jahr 2003 wur­de Uwe Krei­del Ge­schäfts­füh­rer des größ­ten Un­ter­neh­mens der Het­tich Grup­pe (Paul Het­tich Gm­bH & Co. KG) und Lei­ter der Di­vi­si­on Schub­kas­ten­sys­te­me. Seit En­de 2015 ist er als Ge­schäfts­füh­rer im Ver­trieb der Het­tich Mar­ke­ting- und Ver­triebs Gm­bH & Co. KG tä­tig.

Aus zwei mach eins

Die­se Zwei-Ge­sell­schaf­ten-Stra­te­gie hat sich nun ver­än­dert: Mit dem Ziel die Kun­den- und Markt­ori­en­tie­rung zu op­ti­mie­ren, hat Het­tich sei­ne zwei Ver­triebs­ge­sell­schaf­ten zu ei­ner Ge­sell­schaft zu­sam­men­ge­führt. Un­ter dem Dach der Het­tich Mar­ke­ting- und Ver­triebs Gm­bH & Co. KG wur­de jetzt ei­ne ge­mein­sa­me Ver­trieb­sor- ga­ni­sa­ti­on ge­schaf­fen, die ei­ne ef­fi­zi­en­te ganz­heit­li­che Markt­be­ar­bei­tung und -aus­schöp­fung für al­le Kun­den­grup­pen in Zen­tral- und Nord­eu­ro­pa so­wie de­fi­nier­ten Ex­port­märk­ten ge­währ­leis­ten soll. Die Ver­ant­wor­tung für welt­weit agie­ren­de Key-Ac­count-Kun­den bleibt un­ver­än­dert. Ge­schäfts­füh­rer sind Eck­hard Brei­ten­kamp und Uwe Krei­del, fer­ner Bernd

Gro­ße-Dun­ker (Ge­schäfts­füh­rer HFT) so­wie Peter Kup­pen (Ge­schäfts­füh­rer HMV). Der Stand­ort der neu­en ge­mein­sa­men Ver­triebs­ge­sell­schaft ist Vlo­tho mit 270 Mit­ar­bei­tern. Der Lo­gis­tik-Be­reich von Het­tich Furn Tech wird ab­ge­trennt, hat ih­ren Sitz aber wei­ter­hin in Vlo­tho. Der DIYBe­reich wur­de üb­ri­gens be­reits vor ei­nem Jahr nach Mel­le aus­ge­glie­dert und bleibt auch dort. Nun stellt sich die Fra­ge nach dem War­um – über die er­wähn­te Ver­bes­se­rung der Kun­den- und Markt­ori­en­tie­rung hin­aus: „Mit dem Fach­han­del ent­wi­ckelt sich der Um­satz rück­läu­fig, trotz in­ten­si­ver Be­mü­hun­gen“, schil­dern Brei­ten­kamp und Krei­del ge­mein­sam die La­ge. Ei­ne Neu­aus­rich­tung der Het­tich-Part­ner im Fach­han­del sei schon des­halb er­for­der­lich. Be­reits seit Mo­na­ten führt das Un­ter­neh­men mit sei­nen bis­he­ri­gen Han­dels­part­ner in­ten­si­ve Ge­sprä­che, un­ter an­de­rem auch über den vom Her­stel­ler auf­ge­stell­ten Kri­te­ri­en­ka­ta­log, den die Part­ner er­fül­len soll­ten. So soll bei­spiels­wei­se ei­ne Er­klä­rung zur Ver­triebs­stra­te­gie von Mö­bel­be­schlä­gen exis­tie­ren und zur Um­set­zung da­für ent­spre­chend aus­ge­bil­de­tes Per­so­nal vor­han­den sein. Auf­grund der Wett­be­werbs­si­tua­ti­on be­darf es dar­über hin­aus ei­ner auf die Ver­ar­bei­ter­wün­sche aus­ge­rich­te­ten On­li­neS­tra­te­gie. Dies­be­züg­lich ge­be es sehr gu­te Bei­spie­le von er­folg­rei­chen Part­nern im Groß­han­del, er­zäh­len die Ge­schäfts­füh­rer. Die Po­si­ti­on des Mö­bel­be­schlags beim Bau­be­schlag­han­del hat nicht die Prio­ri­tät wie zum Bei­spiel die The­men Fenster­be­schlä­ge, Tür­be­schlä­ge, Si­cher­heit oder Elek­tro­nik. „Der Mö­bel­be­schlag ist be­ra­tungs­in­ten­siv, aber fast nie die Kern­kom­pe­tenz des Händ­lers“, skiz­ziert Brei­ten­kamp die Ent­wick­lung mit Be­dau­ern. Be­reits 2015 äu­ßer­te der ge­schäfts­füh­ren­de Ge­sell­schaf­ter Dr. Andre­as Het­tich in ei­nem schloss+be­schlag­markt- In­ter­view (Aus­ga­be 5/15) da­zu kri­tisch. Zu­dem merk­te er an, dass der Her­stel­ler nicht zu­frie­den sei mit der Ent­wick­lung im Fach­han­del. Er sah den PVH – mit we­ni­gen Aus­nah­men – im On­line-Be­reich zu schwach auf­ge­stellt – und das hat sich in den letz­ten zwei Jah­ren nicht we­sent­lich ge­än­dert. Da­her hat sich Het­tich zu dem Wan­del ent­schlos­sen und da­mit zur Zu­sam­men­le­gung der Ver­triebs­ge­sell­schaf­ten. „Als Kon­se­quenz ha­ben wir 2015 das Pro­jekt Het­tich Fach­han­del 2020 ge­star­tet“, er­läu­tert Krei­del. An der Er­ar­bei­tung wa­ren aus­ge­wähl­te Fach­händ­ler und Ver­ar­bei­ter be­tei­ligt mit dem ge­mein­sa­men Ziel, den Um­kehr­schwung zu schaf­fen. „Das Ziel ist, ge­mein­sam wie­der die Num­mer 1 zu wer­den.“

An­de­re We­ge schwä­chen die Händ­ler

Aber ge­be es nicht an­de­re We­ge? „Si­cher, von au­ßen be­trach­tet wür­de es sich na­tür­lich an­bie­ten, auch über die gro­ßen glo­ba­len Di­rekt­ver­mark­ter zu lie­fern. Das wä­re si­cher ei­ne of­fen­sicht­li­che Lö­sung, die auf der Hand liegt“, weiß Krei­del. „Aber das wür­de un­se­re gu­ten re­gio­na­len Händ­ler schwä­chen und das wol­len wir auf kei­nen Fall“, er­klärt der 53-Jäh­ri­ge mit Ve­he­menz. „Auch re­gio­na­le Händ­ler leis­ten groß­ar­ti­ge Ar­beit, was wir sehr zu schät­zen wis­sen. Al­ler­dings müs­sen wir flä­chen­de­ckend und wett­be­werbs­fä­hig zu den glo­bal aus­ge­rich­te­ten Di­rekt­ver­mark­tern ver­tre­ten sein. Wer uns un­ter­stützt, be­kommt von uns das kom-

ECK­HARD BREI­TEN­KAMP „ Es geht dar­um, dass Het­tich und der Fach­han­del wie­der zum Wachs­tum zu­rück­keh­ren.“

plet­te Port­fo­lio un­se­rer Ser­vice­leis­tun­gen. An­sons­ten müs­sen Ab­stri­che ge­macht wer­den. Nicht je­der kann gleich be­han­delt wer­den“, be­schreibt der Ge­schäfts­füh­rer den Ernst der La­ge. Zum Ver­gleich: Bei den In­dus­trie­kun­den wach­se Het­tich über Jah­re im gu­ten ein­stel­li­gen Pro­zent­be­reich, da loh­ne sich die ho­he Be­ra­tungs­leis­tung.

Kein Be­such für C-Ver­ar­bei­ter

„Die C-Ver­ar­bei­ter wer­den wir mit un­se­rem Ver­triebs­per­so­nal zu­künf­tig nicht mehr be­su­chen kön­nen. Die Be­treu­ung und Ak­qui­se von Neu­kun­den er­folgt für die­se Kun­den­grup­pe aus­schließ­lich über den Fach­han­del oder On­line. Bei den Aund B-Ver­ar­bei­tern un­ter­stützt der Het­tich Ver­trieb den Fach­han­del im di­rek­ten Zu­sam­men­spiel. Hier­für be­nö­tigt es na­tür­lich Fach­per­so­nal beim Han­del, das die Pro­dukt­grup­pe Mö­bel­be­schlag zum Markt kom­pe­tent re­prä­sen­tiert“, er­klärt Krei­del. Bis zum En­de des Jah­res steht laut Brei­ten­kamp fest, ob das neue Kon­zept funk- tio­niert. Bis da­hin sei­en al­le Ge­spräch mit den Fach­han­dels­part­ner ge­führt und die Stra­te­gie fest­ge­zurrt. „Es geht dar­um, dass Het­tich und der Fachan­del wie­der zum Wachs­tum zu­rück­keh­ren und ge­mein­sam Markt­an­tei­le ge­win­nen, und da­für muss je­der sei­ne Auf­ga­ben best­mög­lich er­fül­len“, stellt der eins­ti­ge Furn Tech-Ge­schäfts­füh­rer fest und denkt so­gleich mit Weh­mut an sei­ne Pen­sio­nie­rung: „Der Fach­han­del wird im­mer in mei­nem Her­zen sein, weil er ei­ne au­ßer­or­dent­li­che Auf­ga­be hat.“Brei­ten­kamp wird im Som­mer 2018 nach fast 47 Jah­ren im Di­ens­te des Mö­bel­be­schlag­her­stel­lers in Ren­te ge­hen. Bis da­hin küm­mert er sich um den Ex­port­be­reich. Krei­del hat sei­ne Po­si­ti­on be­reits über­nom­men. „Wir ha­ben hier ei­nen Ge­ne­ra­tio­nen- und Stra­te­gie­wech­sel“, er­läu­tert Brei­ten­kamp. Er ist op­ti­mis­tisch, dass mit der Neu­aus­rich­tung al­le Be­tei­lig­ten wie­der wach­sen kön­nen. Bei­de Ge­schäfts­füh­rer möch­ten die Her­aus­for­de­run­gen mit dem Fach­han­del ge­mein­sam stem­men, das ist deut­lich zu spü­ren.

FOTO: HET­TICH

Die Ge­schäfts­füh­rung der Het­tich Mar­ke­ting und Ver­triebs Gm­bH & Co. KG – der nun ein­zi­gen Ver­triebs­ge­sell­schaft des Her­stel­lers aus Kirch­len­gern mit Sitz in Vlo­tho (v. l.): Bernd Gro­ßeDun­ker, Peter Kup­pen, Uwe Krei­del und Eck­hard Brei­ten­kamp.

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