Nichts als die Wahr­heit

Wie man sich ge­gen heik­le Fra­gen in be­ruf­li­chen Ver­hand­lun­gen am bes­ten wapp­net

Schwaebische Zeitung (Markdorf) - - Scwäbische Märkte -

Heik­le Fra­gen brin­gen die meis­ten schnell aus dem Kon­zept. Be­son­ders in Ge­sprä­chen mit Ge­schäfts­part­nern ge­ra­ten dann vie­le ins Tru­deln. Was Be­rufs­tä­ti­ge tun soll­ten und was nicht, wenn die ehr­li­che Be­ant­wor­tung ei­ner Fra­ge sie in ei­ne un­güns­ti­ge Ver­hand­lungs­po­si­ti­on brin­gen wür­de, er­klärt Les­lie K. John in der Zeit­schrift „Har­vard Bu­si­ness Ma­na­ger“. John un­ter­rich­tet Ver­hand­lungs­tak­tik an der Har­vard Bu­si­ness School in Bos­ton.

Aus­wei­chen: Be­son­ders sinn­voll ● sei die­se Tak­tik, wenn Be­rufs­tä­ti­ge dem Ver­hand­lungs­part­ner kein zwei­tes Mal be­geg­nen. Idea­ler­wei­se brin­gen sie das Ge­spräch auf ein an­de­res, schein­bar ver­wand­tes The­ma. So kön­nen sie aus­ge­wähl­te In­for­ma­tio­nen tei­len und den Rest für sich be­hal­ten, wie John er­klärt. Po­li­ti­ker sei­en hier ein gu­tes Lehr­bei­spiel, weil sie im­mer wie­der mit heik­len Fra­gen kon­fron­tiert sei­en. Ein Bei­spiel: Fragt ein Kun­de, war­um es ei­nen Per­so­nal­wech­sel in der Füh­rungs­eta­ge ge­ge­ben hat, spricht man über die Qua­li­fi­ka­tio­nen und Er­fah­run­gen des neu­en Chefs.

Aus­fra­gen: Wer den Spieß um­dreht und den Ge­sprächs­part­ner ins Kreuz­ver­hör nimmt, kön­ne ihn ab­len­ken und so das Ge­spräch in ei­ne völ­lig an­de­re Rich­tung len­ken, er­klärt John. Ein Bei­spiel: Fragt ein Kun­de in ei­ner Ver­hand­lung et­wa, ob es in Zu­kunft Preis­er­hö­hun­gen ge­ben könn­te, fra­gen Be­rufs­tä­ti­ge zu­rück: „Muss­ten Sie die Prei­se schon mal er­hö­hen?“Das ver­un­si­chert das Ge­gen­über. Idea­ler­wei­se er­klärt der an­de­re dann, war­um er Prei­se er­höht hat und schnei­det so ein neu­es The­ma an.

Nicht lü­gen: Be­merkt der Ge­sprächs­part­ner die Lü­ge, kann das ju­ris­ti­sche Kon­se­quen­zen ha­ben. Wo­mög­lich ge­ra­te das gan­ze Ge­schäft in Ge­fahr. Be­rufs­tä­ti­ge be­schä­dig­ten da­mit ih­ren gu­ten Ruf und die gu­te Be­zie­hung zum Ge­schäfts­part­ner, so John.

Ant­wort nicht ver­wei­gern:

Wer sich in die En­ge ge­trie­ben fühlt, will un­an­ge­neh­me Fra­gen am liebs­ten gar nicht be­ant­wor­ten. Die­se Tak­tik hin­ter­las­se je­doch ei­nen ne­ga­ti­ven Ein­druck – ei­ne ehr­li­che Ant­wort wir­ke hier ver­trau­ens­wür­di­ger als ei­ne Ver­wei­ge­rung.

FOTO: MONIQUE WÜSTENHAGEN/DPA

Wer sich in Ge­schäfts­ver­hand­lun­gen durch heik­le Fra­gen in die En­ge ge­trie­ben fühlt, weicht am bes­ten aus.

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