La ges­tión de la ren­ta­bi­li­dad y el ma­ne­jo del ca­pi­tal

Mercados & Tendencias Guatemala - - OPINIÓN - Ot­to Ste­cher MANAGING PARTNER CONSULTING SER­VI­CES BPO

Es­tá us­ted en al­guno de los es­ce­na­rios si­guien­tes?:

“Es­te año es el pe­rio­do fis­cal en que más he­mos tra­ba­ja­do, he­mos su­pe­ra­do las me­tas de ven­tas, pe­ro es don­de he­mos te­ni­do me­nos uti­li­da­des”

¡Cuan­do ha cre­ci­do nues­tro ne­go­cio, te­ne­mos de to­do pa­ra nues­tros clien­tes, las ven­tas han su­pe­ra­do las ex­pec­ta­ti­vas, pe­ro no hay di­ne­ro en ca­ja ban­cos! ¡Nos te­ne­mos que en­deu­dar pa­ra cu­brir las ne­ce­si­da­des de efec­ti­vo!.

Am­bos es­ce­na­rios tie­nen en co­mún dos te­mas que son des­cui­da­dos por los em­pre­sa­rios.

El cre­ci­mien­to vie­ne acom­pa­ña­do de un au­men­to en la com­ple­ji­dad del ne­go­cio lo cual se re­fle­ja en los re­sul­ta­dos. Al cre­cer, usual­men­te se in­cre­men­ta la com­ple­ji­dad del por­ta­fo­lio de clien­tes y pro­duc­tos, en va­rie­dad y en pro­ce­sos. Así mis­mo, ca­da dó­lar que se ven­de vie­ne acom­pa­ña­do de ne­ce­si­da­des de ca­pi­tal de tra­ba­jo.

El cre­ci­mien­to de­be ve­nir en con­jun­to con una es­tra­te­gia de ges­tión de cos­tos y ren­ta­bi­li­dad y una ade­cua­da ad­mi­nis­tra­ción del ca­pi­tal de tra­ba­jo. De lo con­tra­rio nos en­con­tra­re­mos con una gran em­pre­sa lle­na de in­ven­ta­rios, deu­das y cuen­tas por co­brar que no se re­cu­pe­ran.

En el mun­do de los ne­go­cios, el in­di­ca­dor cla­ve es el efec­ti­vo. El le­ma es “El efec­ti­vo es el rey”. Ade­más de la ren­ta­bi­li­dad el flu­jo de fon­dos es cla­ve.

¿Qué ac­cio­nes de­ben to­mar­se pa­ra evi­tar que los már­ge­nes se ero­sio­nen y que el flu­jo de fon­dos se con­trai­ga con el cre­ci­mien­to en las ven­tas?

1-No pier­da nun­ca la pers­pec­ti­va co­rrec­ta de sus in­di­ca­do­res de desem­pe­ño. El ven­der mas no sig­ni­fi­ca ga­nar más. El cre­ci­mien­to vie­ne acom­pa­ña­do por nue­vos pro­ce­sos y com­ple­ji­dad que en­ca­ren el mis­mo y cer­ce­nan los már­ge­nes. No po­de­mos cre­cer y cre­cer en per­so­nal pa­ra lo­grar el ser­vi­cio al clien­te por­que es­ta­ría­mos ero­sio­nan­do los már­ge­nes, el por­ta­fo­lio de pro­duc­tos es muy im­por­tan­te pa­ra que el clien­te com­pre, pe­ro más im­por­tan­te es la mez­cla con que ven­de­mos esos pro­duc­tos y ser­vi­cios. Si no hay es­tra­te­gia cla­ra en la ges­tión lo­gís­ti­ca y de la ven­ta, es­ta­re­mos ven­dien­do más, pe­ro com­pro­me­tien­do los már­ge­nes y al fi­nal el mar­gen ne­to se­rá me­nor que en pe­rio­dos pa­sa­dos cuan­do ven­día­mos me­nos.

2-De­be es­tar cons­cien­te que al ven­der más los in­ven­ta­rios y las cuen­tas a co­brar van a au­men­tar. Es una ley fi­nan­cie­ra, de­be bus­car la for­ma de au­to­fi­nan­ciar la ope­ra­ción. La me­jor fuen­te de fi­nan­cia­mien­to es su pro­pia em­pre­sa por eso Im­ple­men­te bue­nos sis­te­mas pa­ra la ges­tión de co­bro, ma­ne­je las com­pras y los in­ven­ta­rios con es­tra­te­gia. La tec­no­lo­gía juega un pa­pel cla­ve por­que el cre­ci­mien­to de­be acom­pa­ñar­se con un in­cre­men­to in­te­li­gen­te de tec­no­lo­gía pa­ra no cre­cer so­lo en gen­te. Los aho­rros sin es­tra­te­gia re­sul­ta­rán más ca­ros al fi­nal de cuen­tas.

3-No se de­je lle­var por mo­das, ni por opor­tu­ni­da­des que es­tán fue­ra de su “co­re bu­si­ness”. El ma­yor error que han co­me­ti­do los em­pre­sa­rios es me­ter­se en ne­go­cios que no son su for­ta­le­za o que no es­tán den­tro de su mi­sión. Es­to ge­ne­ra cos­tos que al fi­nal re­du­cen las uti­li­da­des y el flu­jo de fon­dos.

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