Re­vo­lu­ción de ha­bi­li­da­des re­ta a em­plea­dos y em­plea­do­res

Des­ta­ca­rán las em­pre­sas ho­nes­tas, que apor­ten va­lor y es­tén co­nec­ta­das pro­fun­da­men­te con sus clien­tes

Estrategia y Negocios - - Con­te­ni­do. - TEX­TOS luis al­ber­to Sie­rra

Pre­mia­do co­mo Me­jor Spea­ker en «To­day is Mar­ke­ting 2015» y re­cien­te­men­te nom­bra­do Top 50 Hu­man Beha­viour Ex­pert World­wi­de 2017, J.J. (Juan Jo­sé) Del­ga­do ase­gu­ró que vi­vi­mos la era de la ho­nes­ti­dad, por tan­to, las com­pa­ñías ho­nes­tas, que desa­rro­llan pro­duc­tos que apor­tan va­lor, que en­tien­den a pro­fun­di­dad a sus clien­tes y que per­ma­ne­cen en co­mu­ni­ca­ción con ellos, se­rán las más be­ne­fi­cia­das en el mun­do di­gi­tal, ya que sus con­su­mi­do­res y sus fans ha­rán vi­ra­les sus pro­pues­tas. El conferencista de ori­gen es­pa­ñol, en su ca­li­dad de Di­rec­tor de Ama­zon Mar­ke­ting Ser­vi­ces, Sur De Eu­ro­pa (2014-2017), ostenta el ré­cord in­ter­na­cio­nal del día con más ven­tas de la his­to­ria de Ama­zon. En el even­to Ex­po Mar­ke­ting EX­MA Pa­na­má 2018, que se desa­rro­lló ba­jo el le­ma The Mar­ke­ting Eco­nomy, J.J. Del­ga­do -aho­ra Glo­bal Chief Di­gi­tal Of­fi­cer de la cer­ve­ce­ra es­pa­ño­la Es­tre­lla Ga­li­cia- ex­pu­so el te­ma Ecom­mer­ce “El nue­vo eco­sis­te­ma di­gi­tal”.

Al con­cluir, Del­ga­do brin­dó una en­tre­vis­ta ex­clu­si­va a E&N, pu­bli­ca­ción pa­tro­ci­na­do­ra del even­to EX­MA Pa­na­má 2018, en la que abor­dó di­ver­sos tó­pi­cos so­bre el mar­ke­ting di­gi­tal, en­tre ellos la ne­ce­si­dad de que las em­pre­sas co­noz­can a pro­fun­di­dad –y no so­lo es­ta­dís­ti­ca­men­tea sus clien­tes.

En es­ta épo­ca de hi­per co­nec­ti­vi­dad, ¿cuá­les son las em­pre­sas que co­nec­ta­rán me­jor con los clien­tes?

Vi­vi­mos en la era de la ho­nes­ti­dad. No só­lo las com­pa­ñías ho­nes­tas se­rán las que ten­gan ca­bi­da en los nue­vos eco­sis­te­mas di­gi­ta­les, por­que la di­gi­ta­li­za­ción lo que da es mu­chí­si­ma trans­pa­ren­cia y ba­lan­ce de po­der en esa re­la­ción en­tre mar­cas y con­su­mi­do­res. Lo con­se­gui­rán las mar­cas que ha­cen bien las co­sas y son ho­nes­tas, aque­llas cu­yo pro­duc­to apor­ta va­lor, se ve­rán muy be­ne­fi­cia­das, por­que la gen­te vi­ra­li­za to­da esa pro­pues­ta. Y, lo con­tra­rio, si eres una com­pa­ñía no tan ho­nes­ta, don­de no ha­ces bien las co­sas, la gen­te lo di­ce.

¿El mun­do di­gi­tal, las re­des so­cia­les, se com­por­tan co­mo un ar­ma de do­ble fi­lo?

An­tes de lo di­gi­tal vi­vía­mos en una es­pe­cie de ti­ra­nía, en don­de las mar­cas eran ca­pa­ces de pro­yec­tar a tra­vés de la co­mu­ni­ca­ción, una ima­gen que no era, y el con­su­mi­dor cuan­do te­nía ma­las ex­pe­rien­cias, no te­nía nin­gún ca­nal don­de po­der ex­pre­sar su sen­ti­mien­to.

Hoy lo que ha­cen las re­des so­cia­les, so­bre to­do, y tam­bién las he­rra­mien­tas di­gi­ta­les, es de­mo­cra­ti­zar esa re­la­ción y ba­lan­cear don­de tie­ne tan­to po­der la mar­ca, con su po­der de in­fluen­cia, co­mo el con­su­mi-

dor que pue­de in­fluen­ciar al res­to de po­ten­cia­les con­su­mi­do­res e in­clu­si­ve aso­ciar­se. La re­la­ción cam­bia bas­tan­te. Ya no es una re­la­ción se­cuen­cial, don­de la com­pa­ñía crea y los con­su­mi­do­res con­su­men.

¿Qué es más im­por­tan­te, co­nec­tar con la ra­zón o con el co­ra­zón?

Si ten­go que ele­gir, y des­pués de to­dos los aná­li­sis que he he­cho del com­por­ta­mien­to hu­mano, es co­nec­tar con el co­ra­zón. So­mos un ani­mal más bien emo­cio­nal que ra­cio­nal, en don­de se di­ce que pri­me­ro to­mas la de­ci­sión de ma­ne­ra emo­cio­nal y lue­go ge­ne­ras las ra­zo­nes pa­ra au­to-jus­ti­fi­car­te que esa pri­me­ra de­ci­sión es la co­rrec­ta. Por lo tan­to, el po­ten­cial de co­ne­xión emo­cio­nal con po­si­bles clien­tes es gi­gan­te y pue­de con to­do. Se di­ce que si tie­nes fans, los fans per­do­nan y los clien­tes, sin em­bar­go, cri­ti­can. Las mar­cas cuan­do más ca­pa­ces sean de en­ten­der esa re­la­ción y ge­ne­rar esas co­ne­xio­nes, pues más ca­pa­ci­dad ten­drán pa­ra crear va­lor en la co­mu­ni­dad.

¿Con qué he­rra­mien­tas se pue­de lo­grar me­jor esa co­ne­xión emo­cio­nal?

Pa­ra mí la me­jor he­rra­mien­ta pa­ra ha­cer­lo y a es­ca­la, es el vi­deo. Al día de hoy, es la me­jor he­rra­mien­ta que exis­te so­bre la faz de la tie­rra pa­ra in­fluen­ciar el com­por­ta­mien­to hu­mano y es­tá ocu­rrien­do a es­ca­la. Más de cua­tro mi­llo­nes de vi­deos se con­su­men a dia­rio en Youtu­be y la ge­ne­ra­ción de ese con­te­ni­do, así co­mo la dis­tri­bu­ción de ese con­te­ni­do es gra­tui­ta. Se pue­de ge­ne­rar con un sim­ple te­lé­fono mó­vil. La com­bi­na­ción de esos tres in­gre­dien­tes es lo que ha­ce al vi­deo la he­rra­mien­ta del pre­sen­te.

¿Qué tan re­le­van­te es en­ton­ces el vi­deo­mar­ke­ting?

Pa­ra mí es el ca­nal. Si no eres ca­paz de co­nec­tar emo­cio­nal­men­te vía vi­deo, real­men­te tu ca­pa­ci­dad de in­fluen­cia en la co­mu­ni­dad es­tá muy li­mi­ta­da.

El día de hoy, el vi­deo es el rey. Es el pre­sen­te y el fu­tu­ro. El aba­ni­co de opor­tu­ni­da­des y el es­pec­tro que abre, es am­plio.

¿Qué de­be ha­cer una em­pre­sa pa­ra co­no­cer real­men­te al clien­te?

Pa­ra mí es en­ten­der pa­ra qué se le­van­ta ca­da día por la ma­ña­na. Y es un en­ten­di­mien­to muy cua­li­ta­ti­vo. Cuan­do me en­cuen­tro con unos di­rec­ti­vos los mi­ro a los ojos y les pre­gun­to: “¿tú co­no­ces a tu clien­te?”, y me di­cen que sí los co­no­cen. Bueno, les pre­gun­to: “¿quién es tu clien­te”?. Me di­cen que el clien­te ge­ne­ra una ren­ta me­dia de 50 eu­ros y me brin­dan por­cen­ta­jes so­bre se­xo, edad y les di­go que no en­tien­den. El asun­to es­tá en com­pren­der y sa­ber por­qué se le­van­tan ca­da ma­ña­na, qué los mo­ti­va, por qué com­pran tu pro­duc­to y por qué no lo com­pran. Es una mo­ti­va­ción mu­chí­si­mo más emo­cio­nal. ¿Pa­ra qué uti­li­za tu pro-

hoy, el vi­deo es la me­jor he­rra­mien­ta pa­ra co­nec­tar emo­cio­nal­men­te con el clien­te”

duc­to?, ¿pa­ra cap­tar la aten­ción de los de­más?, ¿pa­ra cap­tar la ad­mi­ra­ción?, es sim­ple­men­te un ma­tiz, pe­ro que des­de el pun­to de vis­ta de ma­ke­ting ha­ce una di­fe­ren­cia muy im­por­tan­te en có­mo tie­nes que de­fi­nir tu pro­duc­to.

¿Qué fal­ta pa­ra que el e-com­mer­ce ca­le más en Amé­ri­ca La­ti­na?

Lo úni­co que fal­ta es tiem­po. El e-com­mer­ce apor­ta va­lor al eco­sis­te­ma, ge­ne­ra efi­cien­cias, ge­ne­ra va­lor al con­su­mi­dor, com­ple­ta la pro­pues­ta de va­lor de las mar­cas. Creo que es un sim­ple te­ma de tiem­po

FOTOS de cortesía

J.J. (Juan Jo­sé) Del­ga­do, Glo­bal Chief Di­gi­tal Of­fi­cer de Es­tre­lla Ga­li­cia, y uno de los ex­po­si­to­res del EX­MA Pa­na­má 2018.

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