高岡本州 編織健康夢

Capital Entrepreneur (HK) - - Interview | Innovation - Text / Jerry Hui Photo / Cheung Chin Yui

高岡本州是傳統日本生意人,相信員工在企業中的重要價值,於是在2004 年之間接手叔父陷於破產邊緣的工廠,怎知反而為他帶來一個新的事業契機,創立日本第一薄墊品牌 airweave(愛維福),衝擊業界。經營品牌9年後, airweave 於 2015年迎來超過150億日圓的收入,他指出,這仍是一盤小生意,而賺錢從來不是終極目標,他只想烙守最初的理念,為顧客帶來最優質的睡眠。

傳統床褥主要分兩類,一是彈簧床,另一種是記憶棉床褥, airweave 卻另闢蹊徑,以樹脂纖維為主要材料,配合專利技術,結果發明了冬暖夏涼,有助深層睡眠的薄墊,改寫了行業生態。其品牌創辦人高岡本州卻是個半途出家的經營者,早有佔了日本全國五成電線生意的家族企業等待他去發揚光大,偏偏樂此不疲地鑽研薄墊生意。「這不是家族的公司,是我的公司。」這是一份作為成功企業家的執念。

一手創立新品牌

年過五十的高岡本州看來精神不錯,黝黑的皮膚,令他的外表更加年青。原來他在大學時代已是高爾夫球高手,近年更開始參與馬拉松及三項鐵人賽,日積月累下來,難怪散發出一份堅毅不屈的氣質。眼前是位於尖沙咀ISQUARE 商場內 Franc Franc 的 airweave期間限定店(Pop-up Store),面積不大,陳列的產品亦不算多,只有數張薄墊、枕頭及坐墊,可以從中明白到這不是一個好大喜功,以開拓市場版圖為樂的品牌。高岡本州於 2007 年創立品牌,至 2012 年開始進軍海外市場,由中國內地、台灣、新加坡、美國到香港等多個地區設立銷售點。airweave 是在去年三月才開始涉足香港市場的,究其原因,他笑稱:「香港市場的租金太貴了,競爭亦大。現在我們是剛開始而已。我是日本人,不會講中文,因此需要有好的本地合作夥伴配合,而我們又不會大規模進行市場推廣活動,因為要用很多錢,故只能慢慢來。」目前 airweave 有 95% 的收入來自日本本土,海外市場不足 5%,自然有龐大的發展空間。

由家族生意至創立 airweave,最令高岡本州感到自豪的,卻是 airweave 的發展,因此他不止一次強調,這是他一手創立的品牌。父親為日本知名的企業家高岡正次,自小高岡本州已家底雄厚,早年畢業於名古屋大學,主修數學及物理,其後再修讀工商管理,並於1987 年成為美國史丹福大學數據工程系碩士,為往後airweave的創立埋下了伏線。在美國讀完書回到日本後,他就開始接手家族業務,時為 27 歲。「直至 44歲時,我已經全權負責公司的營運。當時有位叔父在名古屋經營工廠,專門生產魚網,但生意差,幾乎到了破產邊緣,因此叔父後來就向父親 求救。父親基於家族的考慮,要求我去援助他。坦白說,當時我是不願意去做的,因為公司的電線生意很好,中國又有業務,平日都很忙,不想再分身去做其他事情,但這是父親的命令,他更說不要令工廠倒閉,令員工失去工作,於是我就惟有接手來做。當時工廠只有五名員工,規模很小,主要將魚網材料賣給企業客戶,但生意實在太差,於是我就設法如何令工廠生存下去。」

有助深層睡眠的薄墊

他從工廠現有設施及規模著眼,當看見廠房內的塑膠注射機時,突然靈機一觸,想到將現有的樹脂纖維生產線稍作改良,轉為生產寢具,期間經過長達三年無數次修改及試驗後,最終鑽研出一種高科技的專利研發技術,以 3D立體纏繞方式,用超細聚乙烯纖維為原料,製造出市場上前所未有的薄墊產品。airweave 於 2007 年在日本市場上橫空出世,“airweave”有「編織空氣」之意,因為薄墊芯材內有90%都是空氣,其好處是透氣高彈性,能均勻分散身體壓力,迅速排出睡眠時身產所產生的熱力及體汗,令身體得以維持在深度睡眠時所需的溫度,有助延長深度睡眠時間。「年青時我曾遇到交通意外,引致往後都有肩膊及頸椎酸痛問題,晚上睡覺時都睡得不好,因為找不到一張好的床褥。我從自身經驗出發,明白到床裖對人的重要性,於是決心推出自家品牌產品,而成立品牌的理念很簡單,就是希望讓每個人都可以睡得好。」此外, airweave 亦透過研究機構的調查結果,令產品的優越功能更富可信性。他一再強調,產品經美國史丹福大學多次研究分析,亦提供美國IMG體育學院學生進行測試。

靠奧運選手推廣品牌

品牌創立易,要發展難。airweave 在推出市場之初,其專櫃只有一米闊,於是高岡本州就與員工天天站在專櫃內進行銷售,如是者經過一年後,品牌才開始在市場崛起。從不好高騖遠的高岡本州,從第一天已認清品牌的發展方向。「我們的銷售人員不是銷售產品,亦不是追業績,而是運用其專業知識,助顧客了解其睡眠問題。這一行有個問題,就是當你選購床褥時,總是不能試睡太久,亦難以跟其他床褥一一作比較,因為最終你只能選購一張床褥回家。而我卻相信,當顧客睡了一晚 airweave 薄墊後,將會視之為最好的產品,因為我們不是在賣產品,而是賣質素。」

做品牌,推廣工作自然不能缺少,但airweave創立首年難有業績,如何有餘錢做推廣 ?年青時代已熱愛運動的高岡本州於是就想到從參加奧運的日本選手著手。「在進行運動時,運動員身上總有不同的設備及衣著去配合,但奧運選手村內每間房間內的床褥款式卻是千篇一律的,這是相當不合理的,運動員各有不同體質及身體狀況,有些更有新傷舊患在身,而床褥竟是一樣的,結果就容易睡得不好,間接影響比賽表現。奧運是四年一次的盛事,各運動員自然重視非常,因此他們亦對床褥的要求很敏感,若果他們可以用上 airweave 的薄墊,那對任何人來說, airweave儼如就是最好的產品,亦是最好的宣傳途徑。」於是他鎖定參加2008年北京奧運的日本選手為目標,同時將產品加以改良,為令薄墊更易於攜帶,結果當中有 60名日本代表使用了 該品牌的薄墊,其中包括在京奧獲得金牌的蛙王北島康介。當日本奧運代表推著行李車出現於日本機場,部分行李車上更放了一包又一包已綉上了 "airweave”品牌名稱的薄墊袋,並不斷地出現於媒體的報導時,高岡本州就知道自己的策略成功了。往後繼續加碼,至 2012年倫敦奧運,品牌已贊助 200位日本國家代表隊選手,亦是官方指定產品,並開始贊助不同界別的頂尖運動員,至 2014年的冬季奧運會時,已有三成的金牌得主選用 airweave 薄墊;到去年巴西里奧,品牌更為三千多名來自美國、德國及中國等五個國家的選手供應寢具。

為了照顧好員工的生活

除運動員,品牌亦將產品供應給全亞洲多間頂級酒店,連全日本航空的頭等艙都採用了其產品,可謂名利雙收。於2011 年, airweave 的全

年銷售額只有 11 億日圓,至 2015 年已增長至150 億日圓,短短 5 年間令品牌銷售額增長12.6 倍,目前在日本有超過 200個銷售點,至今累計銷售超過 100 萬張薄墊。

對於品牌藉著贊助運動員而獲得空前成功,他謙稱每個階段都是一步一步走過來的。為了要令品牌持續發展,他深明需要作多元化的發展路線,因此品牌除了開拓電子商貿平台,更於去年收購了一間枕頭公司,希望為品牌帶來更多產品類型,同時又努力研發新產品,包括為顧客提供度身訂造的床墊諮詢服務,目前已在日本推出。至於 2020年舉行的東京奧運,如此千載難逢的機會,又怎會錯過?品牌較早前已宣布,將成為東京奧運會的正式合作夥伴,為整個奧運村提供床褥。

高岡本州指出,就算時至今日,自己仍然不斷飛往全世界,希望開拓新的商機,如去年就往海外工幹了十多次,每次都是親自出馬與客戶接 觸。「我們的公司小,作為創辦人,若果親身與商戶見面,自然更有說服力。」今時今日,你努力的源頭是甚麼 ?「我很小的時候,爸爸已開公司做生意,他教導我要好好照顧員工的生活,因此 airweave 要持續發展,而我亦要投放更多的精力。為了照顧好所有員工,公司的規模要變得更大,銷售額要更高,逐漸成為全球性公司,如此才可以令 airweave 穩健發展。」

我從自身經驗出發,明白到床裖對人的重要性,於是決心推出自家品牌產品,而成立品牌的理念很簡單,就是希望讓每個人都可以睡得好。

01 airweave 發展近十年,已在日本本土開設了超過 200個銷售點。

01 為了方便運動員攜帶,特別開發出易攜裝的薄墊。02 每次運動員推著行李車出現機場時,總可以看見 airweave 的產品。

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