Asiaray 林德興空間管理者

Capital Entrepreneur (HK) - - Interview | Mastermind - Text / Jerry Hui Photography / Sam Kwong

已移居澳洲多年的林德興 (Vincent),於 90年代初回歸香港,並在1993年創立戶外媒體公司雅仕維 ( Asiaray),以獨特的空間管理思維,引領集團於 2015年在香港聯交所主板上市。他形容戶外媒體是個新興行業,沒有先例可尋,因此能夠脫穎而出,在於空間運用上的優勢,不斷為客戶帶來各種增值服務。

位於九龍塘港鐵站的某個出口位置附近,曾彌漫著香氣迫人的咖啡味,但搜索其中,又不見任何咖啡的踪影,走了幾步,眼前卻只見一個個巨型的四方柱,而柱上都包裹著馬來西亞咖啡品牌「舊街場白咖啡」的廣告招紙,藉此營造出馬來西亞舊街場內終年都熙熙攘攘的擁擠景象,亦令原來被視為廣告商大敵的柱陣結構及狹窄環境,扭轉為推廣優勢,在合符客戶的需求同時,亦在市場上成功贏取了重要一杖。這就是林德興口中提及的「空間管理」,將視覺延伸至五覺的體驗,秘訣是挖掘空間特色,配合無窮創意,足以化腐朽為神奇。筆者曾參觀雅仕維位於太古坊的辦公室,只見門口位置都擺放了歷年所贏取的業界獎項,證明其在市場上的影響力。

大中華區內的業界領導者

去年十月,雅仕維再下一城,宣布與 L Catterton 建立策略性聯盟,而L Catterton 乃是由 LVMH、L. L. C.、Groupe Arnault SAS 成立的私募股權投資公司,藉此加強雅仕維與 L Catterton 旗下私募基金L Capital Asia 的合作關係,雅仕維因此獲聘為L Catterton 的營銷服務供應商,為旗下奢侈品牌提供線上及線下的廣告解決方案,最終為雅仕維創造更多收入來源。

目前雅仕維的戶外媒體業務已覆蓋機場、地鐵線路、廣告牌及大廈創意廣告等不同平台,其中機場廣告佔了最大的比例,其次為地鐵線路。去年為止,雅仕維已成為大中華地區的機場數目及機埸廣告的收入方面的第一領導者,獨家經營27個特許經營機場, 12條獨家經營的地鐵路線,總客流量為 2.26 億人次,業務覆蓋36 個城市,在整個大中華區內擁有超過360 個廣告牌及大廈創意廣告數量。「機場的人流,是最具有質素的高端客戶,他們的消費意慾一般都是很強烈的,而他們往往會停留在機場內一至兩小時,其間就會不斷接收各類戶外媒體上的商品資訊。地鐵則是較大眾化的交通工具,每天有很多人乘搭地鐵上班上學,於是我們兩邊的人流及客源都可以兼顧到。」

回流香港創造新里程

林德興的成功,有點像時勢造英雄。早年已舉家移居澳洲的林德興,於 80年在當地從事電 腦工作,後來因為香港回歸情意結,選擇回流香港。已在澳洲生活了 15 年,要放棄一切,談何容易?「當時在澳洲剛轉工,但我認為香港是個很好的機遇,自己又喜歡嘗試新的事物。事實上,在正式回流香港前的幾年,我已經常來香港,主要是為了探索香港的營商環境,到真正回到香港後,我以為自己已經很香港了,但還是驚覺香港變得太快了。」有朋友介紹他去「炒樓」,他一口就拒絕了,主因是認為「炒樓」對經濟增長沒有貢獻;又有朋友提議投資股票,買騰訊,當時又拒絕了。「現在回想當然是有點後悔了。」他笑道。

他有位朋友是在內地的中國鐵路部工作的,由此獲准在鐵路站內賣廣告。他成為中介人,負責向客戶銷售這些擺放廣告的位置,竟然誤打誤撞地入了行。他雖先在香港開公司,但雅仕維早年的媒體廣告平台卻都在內地,於是他又在廣州開分公司,藉此培育國內團隊,然後由廣州、上海、成都,一個一個地進佔各省份的機場及其他戶外媒體廣告空間,長年累月下來,已為日後發展大中華市場打下了牢固基礎。「1999 年北京首都國際機場 T2 開幕,上海又開浦東機場,經營

方式突然改變了,機場方面要求以承包方式經營所有廣告位置,很多競爭對手都為此要承受經營上的困難,並紛紛離場,就算財雄勢大的美國公司亦撐不下去要提早離場,我們卻幸運地生存下來。」

國內機場的戶外媒體獨家經營者

為何可以倖存下來?他說道:「我們只做一些自己能做到的生意,但要做精品,揀最好的來做,又只集中做一些實際可行的工作,至於是否做到最大,不是我們關心的。做生意,無非都是為賺錢而已,只要一步一步地行,可以在市場上立足就已經足夠了。」至於雅仕維的競爭優勢,他指出:「我們為客戶進行設計及深入規劃,若有新的技術,亦會加以裝置,是國內惟一一間公司擁有這種如此全面的團隊。」根據這套思想,你以為林德興奉行的是保守主義,那卻又錯了。他明白到,機場的戶外媒體經營權,可以落在任何人手上,難道只能在銀碼上分高下?他明白此非長遠之計,因此一直積極爭取國內機場的獨家戶外媒體經營權。

至 2005 年,他終於取得了昆明機場的獨家經營權,更與機場當局合營新公司,一同發展國內多個機場的戶外媒體業務。「當時確實是很勇敢的,在取得獨營權的過程中,更衍生了很多問題,最後都一一克服了。有些人覺得北京、上海好,昆明就不好,但須知道,很多北京人及上海人,其實都是從昆明來的。昆明機場最近便公布了2016年全年旅客流量達 4,198 萬人次,位居全國機場的第五位。」

與時並進空間創新不斷

雅仕維於香港的戶外媒體業務,是於 1997年開展的,目前已在大中華區內設有 18間辦事處,香港仍扮演決策者角色。在香港戶外媒體市場上,目前除了分布中環、金鐘及銅鑼灣等多幢大廈外牆,亦擁有 13條東鐵線,西鐵線、馬鞍山線、輕鐵及接駁巴士沿線的戶外媒體經營權。明眼人會察覺,由於港鐵擁有附屬媒體公司,像中環站、銅鑼灣站這些全港人流最多的車站,自然沒有雅仕維的份兒,於是惟有靠只此一家的空間管理理念,扭轉乾坤。

「我們的空間管理,不是一買一賣式的,而是要展示當中的專業性。我們不是賣橋給客戶般簡單,而是結合實際環境,達致上下左右相連;團隊亦會為客戶帶來源源不絕的支援,由中期至後期,最終令我們的產品是可以更貼心,更能『落地』。」雅仕維在市場上的成就,是由一班員工構建而成的。始終,那是關於人的生意。「有些老闆總在說,要員工去變,但只說不做,亦不容許員工做錯。我卻對員工說,你不要怕犯錯,又鼓勵他們多作新嘗試,但我的要求是,在交了學費後,要得到很好的學習機會。」面對數碼科技的衝擊,智能手機無孔不入每個生活層面,雅仕維亦與時並進,提供多元化的數碼戶外媒體廣告解決方案,務求打通線上線下,藉著嶄新的數碼社交平台及技術,為客戶帶來最時尚及最具創意的戶外廣告方案。「這個行業,我認為永遠是不會被取替的,因為正如你可以選搭航空公司,卻不能選擇航機降落的機場,而隨著內地經濟發展,不斷有新的機場建成,自然前景一片光明。」

01 金鐘、中環的戶外媒體廣告位置是寸草必爭之地。02 位於尖沙咀北京道一號的外牆廣告,備受市場注目。 01 02

01 雅仕維成功應用數碼媒體解決方案,為客戶帶來各種增值服務。02 位於東鐵線的奶粉廣告,令人印象深刻。03 目前分布全國的機場廣告,成為雅仕維的全年主要收入來源。 02 01 03

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