Un’op­por­tu­ni­tà per le agen­zie

Es­sen­zia­le co­glie­re le esi­gen­ze del clien­te

Guida Viaggi - - Incoming -

"L’in­co­ming non è la bac­chet­ta ma­gi­ca, è un'op­por­tu­ni­tà”. Non ha dub­bi in me­ri­to Mi­che­le Mon­dol­fo, pre­si­den­te di In­co­ming Part­ners. Il se­gre­to di co­me si co­strui­sce un buon pro­dot­to in­co­ming for­se non esi­ste, ma si­cu­ra­men­te esi­sto­no al­cu­ni pun­ti fer­mi che le adv de­vo­no te­ner pre­sen­ti. In pri­mis aver chia­ro che l’in­co­ming è di­ver­so dall’out­going. Se in que­sto ca­so l’adv “ha a che fa­re con un t.o. na­zio­na­le o con un cor­ri­spon­den­te a de­sti­na­zio­ne, nel por­ta­re avan­ti l’at­ti­vi­tà in­co­ming de­ve pen­sa­re a tut­to lei, ha un mag­gior ca­ri­co di re­spon­sa­bi­li­tà nel com­bi­na­re i ser­vi­zi, nel ve­ri­fi­car­ne il fun­zio­na­men­to. De­ve pen­sar­li uno ad uno a prio­ri”. Og­gi ci so­no mol­ti pro­dot­ti che si ac­qui­sta­no on­li­ne in quan­to stan­dard, ma la par­ti­ta si gio­ca sul­la ca­pa­ci­tà di pro­por­re “qual­che co­sa che sia ri­spon­den­te al­le esi­gen­ze del mer­ca­to di ri­fe­ri­men­to”. Dal pun­to di vi­sta del con­fe­zio­na­men­to non ba­sta­no “tra­sfe­ri­men­ti ben or­ga­niz­za­ti, as­si­sten­za, o l’in­di­riz­zo giu­sto, da­ti per scon­ta­ti”. La dif­fe­ren­za la fa co­no­sce­re il mer­ca­to e quel­lo di cui ne­ces­si­ta. “Se ho un grup­po di 15 tu­ri­sti bra­si­lia­ni do­vrò af­fit­ta­re un pull­man da 30 po­sti in quan­to de­vo sa­pe­re che viag­gia­no con ba­ga­gli mol­to gran­di”.

I pro

Buo­na mar­gi­na­li­tà. E’ tra i pun­ti a fa­vo­re dell’in­co­ming. “Si può la­vo­ra­re an­che al 15% di mar­gi­ne”, as­se­ri­sce Mon­dol­fo. E’ un seg­men­to in cui l’adv può di­mo­stra­re le pro­prie ca­pa­ci­tà. Più il pro­dot­to è com­pli­ca­to e più so­no evi- den­ti le com­pe­ten­ze mes­se in at­to. Que­sto per­ché “il ve­ro la­vo­ro del­le adv è of­fri­re il ter­ri­to­rio non il sin­go­lo ser­vi­zio - os­ser­va Lui­gi Ma­der­na, pre­si­den­te di Fia­vet Lombardia e pre­si­den­te Ebrl -. La difficoltà è far com­pren­de­re che si de­ve of­fri­re un pac­chet­to con più ser­vi­zi. In quan­to è qui che si vede la qua­li­tà dell'adv".

Le difficoltà

Le difficoltà mag­gio­ri? Tro­va­re i clien­ti, “ma è un osta­co­lo su­pe­rabi­le”, as­se­ri­sce Mon­dol­fo. Le fie­re so­no una buo­na oc­ca­sio­ne per in­con­tra­re i buyer, ma si de­vo­no uti­liz­za­re an­che “me­to­di al­ter­na­ti­vi al com­par­to, per esem­pio il po­si­zio­na­men­to on­li­ne”. E’ im­por­tan­te “ave­re le idee chia­re, sa­pe­re se si vuo­le la­vo­ra­re so­lo con il con­su­mer o so­lo con il tra­de (t.o. e adv stra­nie­re, ndr)". Tra i nei c’è la com­pe­ten­za del tra­de all'este­ro. “Pur­trop­po ci so­no di­ver­si im­pie­ga­ti che non so­no all'al­tez­za del­la si­tua­zio­ne e ri­schia­no di com­pro­met­te­re la ven­di­ta”. Pun­ti im­por­tan­ti so­no "l'in­di­vi­dua­zio­ne del­la pro­pria vo­ca­zio­ne" e il "rap­por­to con i for­ni­to­ri”.

I mer­ca­ti

I mer­ca­ti? Quel­lo eu­ro­peo “è un buon ba­ci­no per l’Ita­lia, an­che gli Sta­ti Uni­ti”. Il Giap­po­ne è im­por­tan­te, “ma re­cen­te­men­te è in ca­lo, ri­chie­de una strut­tu­ra gros­sa e per­so­na­le giap­po­ne­se, non lo con­si­glie­rei ad un pic­co­lo t.o”, fa pre­sen­te Mon­dol­fo. La Cina? “Si ri­fà ad adv ci­ne­si è per­tan­to dif­fi­ci­le far­ci brec­cia”. I Bric mo­stra­no qual­che difficoltà, in par­ti­co­la­re Bra­si­le e Ve­ne­zia Rus­sia. “L’In­dia co­no­sce be­ne l’in­gle­se e l’Eu­ro­pa, pe­rò tende a di­sin­ter­me­dia­re, sa­rà quin­di im­por­tan­te per l’Ita­lia, ma per il tu­ri­smo or­ga­niz­za­to un po’ me­no”. Tra i Pae­si emer­gen­ti ci so­no Mes­si­co, In­do­ne­sia e Iran.

I cor­si

Do­po Ex­po si è ri­sve­glia­to un in­te­res­se verso il no­stro Pae­se. Mi­la­no e la Lombardia de­vo­no sa­per­si gio­ca­re que­sta car­ta, “ma a Mi­la­no non ab­bia­mo la men­ta­li­tà in­co­ming - os­ser­va Ma­der­na -. Inol­tre, so­no po­che le adv che si de­di­ca­no a que­sta at­ti­vi­tà. Com­pi­to no­stro è col­ma­re la la­cu­na”. Per que­sto Ebrl e Fia­vet Lombardia so­no sce­se in cam­po con tre cor­si in­co­ming per adv e t.o. nel ca­po­luo­go lom­bar­do in apri­le, ma il de­si­de­rio è di “por­tar­li in tut­te le pro­vin­cie del­la Lombardia”, af­fer­ma Ma­der­na. Si par­le­rà dell'ap­proc­cio al mer­ca­to, del­la crea­zio­ne del pro­dot­to e del­le tec­ni­che di ge­stio­ne dell’at­ti­vi­tà. S.V.

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