Il net­work giu­sto è scel­ta stra­te­gi­ca

il Giornale del Turismo Magazine - - ATTUALITÀ -

Si dice net­work, si leg­ge van­tag­gio per le agen­zie. Ne­gli an­ni scor­si, col fio­ri­re del­le ag­gre­ga­zio­ni, so­no sta­te tan­ti i pun­ti del­la di­stri­bu­zio­ne che han­no scel­to que­sta via, si­cu­ra­men­te per trar­ne van­tag­gio o per fa­re mas­sa in un pe­rio­do non fa­ci­le per il si­ste­ma. L’unio­ne fa la for­za, si dice… Da qual­che an­no pe­rò, se­con­do al­cu­ni re­cen­ti da­ti, le adv ade­ren­ti ai net­work co­min­cia­no a di­mi­nui­re nu­me­ri­ca­men­te. Al presidente di Ai­net, Fran­co Gat­ti­no­ni, ab­bia­mo chie­sto lu­mi uti­li ad in­ter­pre­ta­re le di­na­mi­che in at­to e poi per ca­pi­re me­glio come do­vreb­be fun­zio­na­re (e far­lo be­ne) il mon­do dei net­work.

Il nu­me­ro di net­work è di­mi­nui­to no­te­vol­men­te ne­gli an­ni e mol­te so­no le agen­zie che han­no ri­nun­cia­to a rin­no­va­re l’ap­par­te­nen­za ad un net­work… mo­ti­van­do che mol­ti non of­fro­no al­cun va­lo­re ag­giun­to. Trop­pi im­prov­vi­sa­ti?

In questi an­ni so­no na­ti di­ver­si net­works che han­no in­di­vi­dua­to una nuo­va op­por­tu­ni­tà per fa­re bu­si­ness. Dice be­ne, net­works im­prov­vi­sa­ti, che cer­ca­no di ag­gre­ga­re con po­chi o zero co­sti di af­fi­lia­zio­ne, ma che poi non so­no in gra­do di da­re i ser­vi­zi ne­ces­sa­ri al­le agen­zie che vo­glio­no af­fron­ta­re il mer­ca­to in ma­nie­ra mo­der­na. Le agen­zie han­no la ne­ces­si­tà di la­vo­ra­re su due pun­ti chia­ve: con­te­ni­men­to dei co­sti e poi cre­sci­ta del fat­tu­ra­to e mi­glio­ra­men­to del­la mar­gi­na­li­tà Que­sto lo si può ot­te­ne­re an­che e so­prat­tut­to gra­zie all’ap­par­te­nen­za ad un net­work for­te, strut­tu­ra­to, at­ti­vo sia sull’area Lea­su­re che sull’area Bu­si­ness Tra­vel.

Su qua­li stru­men­ti si pun­ta per con­qui­sta­re le agen­zie?

Og­gi en­tra­re nel seg­men­to dei viag­gi tai­lor made si­gni­fi­ca ave­re ac­ces­so a del­le buo­ne ta­rif­fe ae­ree. In que­sto mo­do si pos­so­no da­re in­nu­me­re­vo­li ser­vi­zi di cui le agen­zie han­no bi­so­gno, a co­sti ve­ra­men­te bas­si. Pen­si so­la­men­te al por­ta­le bran­diz­za­to ed ag­gior­na­to di tutti i pro­dot­ti del mer­ca­to. Un’agenzia da so­la non po­treb­be mai far­lo per ov­vi mo­ti­vi di co­sti. Un net­work strut­tu­ra­to sì! In que­sto mo­do si può far co­no­sce­re il pro­prio marchio e ven­de­re più pro­dot­to. Nel 2014 le agen­zie ade­ren­ti al no­stro net­work han­no rea­liz­za­to ven­di­te per + 11% (Tu­ri­smo e Bu­si­ness Tra­vel). Per quan­to ci ri­guar­da, non ab­bia­mo as­so­lu­ta­men­te de­fe­zio­ni nel net­work, al con­tra­rio stia­mo cre­scen­do nel nu­me­ro di ade­sio­ni del­le agen­zie, che in­co­min­cia­no ren­der­si con­to che, se de­vo­no es­se­re in un net­work, la scel­ta del net­work giu­sto è stra­te­gi­ca e por­ta va­lo­re ag­giun­to. È fi­ni­to il tem­po che un net­work va­le l’al­tro o che si può fa­re da so­li.

Qua­le van­tag­gio rea­le per il t.o. nel rap­por­to con i net­work ri­spet­to al­la di­stri­bu­zio­ne tra­di­zio­na­le e qua­le va­lo­re ag­giun­to of­fre og­gi l’ap­pa­ren­za ad un net­work?

I van­tag­gi so­no mol­to chia­ri sia per i tour ope­ra­tors che per le agen­zie: ot­ti­miz­za­zio­ne dei co­sti e del­le ri­sor­se, co­sì come age­vo­la­zio­ne di in­for­ma­zio­ni sul pro­dot­to e di vi­si­bi­li­tà sul mer­ca­to. Il tut­to de­ve es­se­re ov­via­men­te sup­por­ta­to da una buo­na tec­no­lo­gia, che co­sta ma che è in­di­spen­sa­bi­le. I rap­por­ti con i tour ope­ra­tors, pur at­ten­ti ognu­no al pro­prio bu­si­ness, non so­no ma­le. Ci so­no in­ve­ce mol­ti pro­ble­mi che an­dreb­be­ro af­fron­ta­ti dal­le As­so­cia­zio­ni, sia da par­te di Astoi che da par­te di Ai­net, ma come già più vol­te det­to la fram­men­ta­zio­ne non aiu­ta.

Fran­co Gat­ti­no­ni, presidente di Ai­net,

spie­ga qua­li so­no i pun­ti in­di­spen­sa­bi­li

per una po­li­ti­ca di af­fi­lia­zio­ne vin­cen­te

e qua­li le op­zio­ni a cui un’agenzia de­ve

far ri­fe­ri­men­to. Pro­dot­to, ser­vi­zi,

tec­no­lo­gia e mar­ke­ting i pun­ti es­sen­zia­li ma sen­za

pre­scin­de­re dal­le per­so­ne

È pre­ve­di­bi­le in un pros­si­mo fu­tu­ro un ri­tor­no al pas­sa­to do­ve so­li­ta­men­te il net­work era com­pro­prie­ta­rio dell’agenzia?

Che il net­work sia com­pro­prie­ta­rio dell’agenzia non è in­di­spen­sa­bi­le, in­di­spen­sa­bi­le è che le stra­te­gie del net­work sia­no chia­re e con­di­vi­se dal­le agen­zie che l’han­no scel­to. Sot­to que­sto pun­to di vi­sta al­cu­ni net­work han­no fat­to del­le scel­te di­ver­se ed il mer­ca­to di­rà se so­no sta­te scel­te giu­ste o sba­glia­te.

I ser­vi­zi ne­ces­sa­ri che un net­work de­ve da­re agli as­so­cia­ti non so­no più il pro­dot­to visto che og­gi ba­sta ot­te­ne­re il codice di pre­no­ta­zio­ne ed an­dan­do sul web ot­tie­ni di tut­to e di più. Voi ave­te fat­to un ac­cor­do con Uni­cre­dit per fi­di ban­ca­ri e pos. Qua­li so­no gli al­tri ser­vi­zi es­sen­zia­li per un as­so­cia­to?

È sba­glia­to di­re che le agen­zie non si at­ten­do­no

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