Il rap­por­to tra il la­bo­ra­to­rio e il ban­co

Chi so­no i clien­ti del la­bo­ra­to­rio, pro­dur­re che co­sa crea­re e co­me una re­la­zio­ne tra chi pre­pa­ra e chi con­si­glia

InPharma Magazine - - Galenica Imprenditoriale -

chi so­no i clien­ti del la­bo­ra­to­rio

Ini­zia­mo con una do­man­da fon­da­men­ta­le: chi so­no i clien­ti del la­bo­ra­to­rio? Ov­ve­ro, per chi pro­du­cia­mo? La ri­spo­sta “per chi en­tra in farmacia” non è quel­la giu­sta. Chi en­tra è un clien­te del­la farmacia, non del la­bo­ra­to­rio. La di­stin­zio­ne è sot­ti­le, ma de­ter­mi­nan­te.

Il la­bo­ra­to­rio è la “pic­co­la” uni­tà pro­dut­ti­va dell’azien­da com­mer­cia­le e di ser­vi­zio chia­ma­ta farmacia. I suoi clien­ti pri­ma­ri quin­di sa­ran­no al­cu­ni re­par­ti del­la farmacia: l’uf­fi­cio ac­qui­sti e il front of­fi­ce, cioè il ban­co.

Que­sti due re­par­ti de­vo­no gui­da­re le scel­te di pro­du­zio­ne in fun­zio­ne del­la do­man­da

(tra pre­pa­ra­ti of­fi­ci­na­li e pro­dot­ti sa­lu­ti­sti­ci na­tu­ral­men­te) e del con­to eco­no­mi­co dell’im­pre­sa. Com­pi­to del la­bo­ra­to­rio in­fat­ti non è sol­tan­to au­men­ta­re il fat­tu­ra­to del­la farmacia, ma por­ta­re più mar­gi­ne. In al­tre pa­ro­le, per sta­re in pie­di de­ve far in­cas­sa­re più di quel­lo che fa spen­de­re. Quin­di il la­bo­ra­to­rio, con­si­de­ra­to da un pun­to di vi­sta im­pren­di­to­ria­le, non pro­du­ce più sol­tan­to per le esi­gen­ze del sin­go­lo (quel­lo è l’am­bi­to del­la pre­pa­ra­zio­ne ma­gi­stra­le, ser­vi­zio che si con­ti­nua a of­fri­re), ma al­le­sti­sce un’of­fer­ta stra­te­gi­ca di pro­dot­ti su cui si vuo­le pun­ta­re.

ban­co-la­bo­ra­to­rio il rap­por­to

Il ban­co è una ri­sor­sa di in­for­ma­zio­ni per­ché ha il rap­por­to di­ret­to con i pa­zien­ti, sia per il pro­dot­to of­fi­ci­na­le o sa­lu­ti­sti­co, sia per la ri­cet­ta ma­gi­stra­le. Chi è al ban­co co­no­sce i clien­ti, sa

che co­sa or­di­na­no, che co­sa com­pra­no, che co­sa chie­do­no di fre­quen­te, qua­li pro­ble­mi di sa­lu­te han­no, qua­li ser­vi­zi ag­giun­ti­vi ri­chie­do­no, che co­sa di­co­no del­le te­ra­pie e dei pro­dot­ti che pro­va­no, e co­sì via. Da que­ste in­for­ma­zio­ni è be­ne par­ti­re per­ché so­no al­cu­ni de­gli ele­men­ti che aiu­ta­no a ca­pi­re qua­le sia la do­man­da che pos­sia­mo sod­di­sfa­re.

Inol­tre il la­bo­ra­to­rio ha bi­so­gno che qual­cu­no ven­da i pro­dot­ti pre­pa­ra­ti, che li con­si­gli lad­do­ve un clien­te pos­sa trar­ne be­ne­fi­cio.

Al­lo stes­so tem­po il la­bo­ra­to­rio do­vrà es­se­re in gra­do di re­ce­pi­re le in­di­ca­zio­ni del ban­co per ela­bo­ra­re i pro­dot­ti su cui pun­ta­re e i quan­ti­ta­ti­vi da pro­dur­re. Il re­spon­sa­bi­le del la­bo­ra­to­rio do­vrà poi for­ma­re il per­so­na­le del ban­co su ciò che ha pro­dot­to, co­mu­ni­can­do tut­te le in­for­ma­zio­ni ne­ces­sa­rie all’uso e al­la co­stru­zio­ne di una pro­po­sta di ven­di­ta ef­fi­ca­ce.

Inol­tre do­vrà oc­cu­par­si del­la

ge­stio­ne fi­si­ca de­gli spa­zi e del­le at­trez­za­tu­re, ag­gior­nan­do­si co­stan­te­men­te sul­la par­te re­go­la­to­ria per as­si­cu­rar­si che la pro­du­zio­ne sia sem­pre a nor­ma di leg­ge.

or­ga­niz­za­re la pro­du­zio­ne

Nel­la scel­ta di che co­sa pro­dur­re sta­bil­men­te nell’am­bi­to dei pre­pa­ra­ti of­fi­ci­na­li e pro­dot­ti sa­lu­ti­sti­ci, una vol­ta che ab­bia­mo stu­dia­to le abi­tu­di­ni di ac­qui­sto e le pro­ble­ma­ti­che su cui sia­mo sta­ti con­sul­ta­ti più fre­quen­te­men­te, è im­por­tan­te ca­pi­re co­me si di­stri­bui­sco­no du­ran­te l’an­no in ma­nie­ra ri­cor­ren­te (sta­gio­na­li­tà), che ti­po di re­la­zio­ne ab­bia­no con la si­tua­zio­ne eco­no­mi­ca ge­ne­ra­le (ci­cli­ci­tà) e se qual­che so­stan­za o pro­dot­to sia di­ven­ta­to di ten­den­za (trend). A que­sto pro­po­si­to è be­ne do­cu­men­tar­si an­che sui mez­zi di in­for­ma­zio­ne (ri­vi­ste, tra­smis­sio­ni Tv) più dif­fu­si tra il pub­bli­co in am­bi­to sa­lu­te e be­nes­se­re, per es­se­re ag­gior­na­ti su qua­li sa­ran­no le ten­den­ze in ar­ri­vo. L’or­ga­niz­za­zio­ne del­la pro­du­zio­ne pas­sa an­che at­tra­ver­so un’ana­li­si del­le ven­di­te per prin­ci­pio at­ti­vo, un’ana­li­si del co­sto del pro­dot­to a mar­chio sem­pre per prin­ci­pio at­ti­vo e un’ana­li­si del re­par­to di fi­to­te­ra­pia del­la farmacia, se pre­sen­te.

È in­di­spen­sa­bi­le an­che che il re­spon­sa­bi­le del la­bo­ra­to­rio chie­da al di­stri­bu­to­re, ol­tre ai co­sti del­le ma­te­rie pri­me, an­che il co­sto de­gli

ac­ces­so­ri, com­pre­si i con­te­ni­to­ri. Per ave­re il co­sto fi­na­le del­la for­mu­la è fon­da­men­ta­le an­che una va­lu­ta­zio­ne dei tem­pi di pro­du­zio­ne.

In­fi­ne pri­ma di par­ti­re bi­so­gna de­ci­de­re che co­sa pro­dur­re, in qua­li quan­ti­tà e a qua­le prez­zo.

il club 50: che co­sa pro­dur­re

Uno de­gli obiet­ti­vi di que­sta ru­bri­ca è mo­stra­re co­me ren­de­re red­di­ti­zio con l’or­ga­niz­za­zio­ne, la buo­na vo­lon­tà e un mi­ni­mo in­ve­sti­men­to uno spa­zio at­trez­za­to ob­bli­ga­to­rio in farmacia. Con que­sto spi­ri­to vor­rei far­vi ri­flet­te­re su che co­sa sia pos­si­bi­le pro­dur­re in farmacia sol­tan­to con l’at­trez­za­tu­ra mi­ni­ma ob­bli­ga­to­ria: quel­lo che io chia­mo il Club 50.

So­no 50 for­mu­la­zio­ni sem­pli­ci da rea­liz­za­re, con ma­te­rie pri­me co­mu­ni e fa­cil­men­te re­pe­ri­bi­li, idea­li per ini­zia­re a pre­pa­ra­re o “ri­pren­de­re la ma­no” do­po il pe­rio­do uni­ver­si­ta­rio (si ve­da il box a de­stra).

È im­por­tan­te a que­sto pro­po­si­to fa­re una pre­ci­sa­zio­ne. L’obiet­ti­vo del la­bo­ra­to­rio ga­le­ni­co non è quel­lo di so­sti­tuir­si o so­vrap­por­si al­la pro­du­zio­ne in­du­stria­le.

Le azien­de far­ma­ceu­ti­che ope­ra­no scel­te ri­guar­do a for­mu­la­zio­ni, for­me far­ma­ceu­ti­che, do­sag­gi e quan­ti­ta­ti­vi di pro­dot­to frut­to del­la lo­ro ri­cer­ca e del lo­ro pro­get­to im­pren­di­to­ria­le e di­stri­bu­ti­vo. Ciò si­gni­fi­ca che gio­co­for­za de­vo­no ave­re un ap­proc­cio for­te­men­te stan­dar­diz­za­to.

Quel­lo che per lo­ro non è con­si­de­ra­to stra­te­gi­co o si­gni­fi­ca­ti­vo, per la farmacia in­ve­ce può rap­pre­sen­ta­re una ri­chie­sta fre­quen­te del­la clien­te­la e quin­di un’oc­ca­sio­ne da sfrut­ta­re. Pro­via­mo a pen­sa­re al­le te­ra­pie se­gui­te dai vo­stri pa­zien­ti, per in­di­vi­dua­re pos­si­bi­li in­te­gra­zio­ni e as­so­cia­zio­ni.

Inol­tre, il la­bo­ra­to­rio ga­le­ni­co del­la sin­go­la farmacia può la­vo­ra­re in si­ner­gia con le at­ti­vi­tà del ter­ri­to­rio. Un esem­pio clas­si­co: se c’è un ta­tua­to­re nel­le vi­ci­nan­ze del­la farmacia po­trà es­se­re in­te­res­san­te pro­por­gli for­ni­tu­re del­la cre­ma galenica D-pan­te­no­lo in con­fe­zio­ne da 20 g per la pri­ma ap­pli­ca­zio­ne o da da­re ai suoi clien­ti. Ma è so­lo un esem­pio. Le op­por­tu­ni­tà so­no dav­ve­ro mol­te.

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