INTERVISTA

Il far­ma­ci­sta coa­ch del­la sa­lu­te

InPharma Magazine - - Summario - Per in­fo e ade­sio­ni: www.5D4.it, tel. 02.89456312.

I nuo­vi sce­na­ri del mercato spa­ven­ta­no non po­co le far­ma­cie, pic­co­le e gran­di. Le tra­sfor­ma­zio­ni del ca­na­le, la com­pe­ti­ti­vi­tà sem­pre più ag­gres­si­va e i cam­bia­men­ti nei com­por­ta­men­ti del con­su­ma­to­re in­gag­gia­no una sfi­da di fron­te al­la qua­le in mol­ti sen­to­no di non ave­re le ar­mi giu­ste.

Da tem­po il far­ma­ci­sta sa che rea­gi­re e tro­va­re nuo­ve stra­de da per­cor­re­re è il se­gre­to per non far­si tra­vol­ge­re e schiac­cia­re da­gli even­ti. Tro­var­si d’ac­cor­do con que­sta af­fer­ma­zio­ne è ab­ba­stan­za ov­vio... Agi­re in mo­do ef­fi­ca­ce e tem­pe­sti­vo non è in­ve­ce scon­ta­to e oc­cor­re tro­va­re con­cre­ta­men­te la giu­sta stra­da. Ne ab­bia­mo par­la­to con Sa­rah Cos­su, ma­na­ging di­rec­tor We! Well­ness, che a Co­smo­far­ma ci ha rac­con­ta­to una nuo­va for­mu­la, quel­la del per­cor­so “Far­ma­ci­sta coa­ch del­la sa­lu­te”.

In­no­va­re sem­bra es­se­re la via per la sal­vez­za. C’è chi lo fa tra­sfor­man­do gli spa­zi e in­tro­du­cen­do au­to­ma­zio­ne e tec­no­lo­gia di­gi­ta­le. Voi al far­ma­ci­sta pro­po­ne­te di di­ven­ta­re il coa­ch del­la sa­lu­te. Co­me sce­glie­re la giu­sta di­re­zio­ne?

Per noi nel fu­tu­ro del­la far­ma­cia c’è l’evo­lu­zio­ne del­la re­la­zio­ne con il clien­te in si­ner­gia, e non in al­ter­na­ti­va, al­le al­tre le­ve

e al­la di­gi­ta­liz­za­zio­ne die­tro e fuo­ri dal ban­co. Di­cia­mo­lo chia­ra­men­te, so­no le per­so­ne al ban­co il cuo­re del­la far­ma­cia e quel­le che ne de­ter­mi­na­no in buo­na par­te il fat­tu­ra­to e le sor­ti. So­no l’at­teg­gia­men­to e le pa­ro­le ver­so il clien­te che fanno la dif­fe­ren­za, ov­ve­ro le com­pe­ten­ze emo­ti­ve e re­la­zio­na­li. L’in­no­va­zio­ne che pro­po­nia­mo, e che por­ta su­bi­to im­por­tan­ti

frut­ti, è usa­re in mo­do dav­ve­ro esper­to que­sto po­ten­te stru­men­to, di­ven­tan­do coa­ch del­la sa­lu­te.

Sia­mo si­cu­ri che i clien­ti vo­glia­no que­sto? Se si con­si­de­ra­no la cre­sci­ta dell’on­li­ne e l’in­te­res­se a spen­de­re me­no che in mol­ti la­men­ta­no…

La pau­ra del nuo­vo non ci de­ve far perdere di vi­sta un da­to di fat­to: il far­ma­co in buo­na par­te vin­co­la an­co­ra il pa­zien­te all’in­con­tro con il far­ma­ci­sta. Su que­sto la far­ma­cia non de­ve se­der­si, ma ap­pun­to la­vo­ra­re su­bi­to al mas­si­mo per­ché dall’in­con­tro di di­spen­sa­zio­ne na­sca una re­la­zio­ne di va­lo­re, il ri­co­no­sci­men­to di un ruo­lo at­ti­vo del far­ma­ci­sta ol­tre e pri­ma del­la cu­ra del­la ma­lat­tia. Chi la­vo­ra su que­sto, a mag­gior ra­gio­ne in ot­ti­ca heal­th coa­ching, sco­pre che an­che l’as­so­lu­to del prez­zo/scon­to co­me dri­ver prin­ci­pa­le di scel­ta crol­la. Co­me in al­tri set­to­ri che ci aiu­ta­no a mi­glio­ra­re la qua­li­tà di vi­ta, il cam­bia­men­to più si­gni­fi­ca­ti­vo nel con­su­ma­to­re in­for­ma­to non è che non vuo­le spen­de­re, ma che vuo­le spen­de­re me­glio. E me­glio si­gni­fi­ca ser­vi­zio, con­si­glio esper­to, re­la­zio­ne che mi fa sen­ti­re be­ne e che mi aiu­ta ad at­ti­va­re stra­te­gie per­so­na­li di be­nes­se­re.

Ve­ro, i con­su­ma­to­ri cer­ca­no sem­pre più chi li sup­por­ti nel­la lo­ro vo­glia di be­nes­se­re, an­che a par­ti­re dall’uso di una app. Esat­to, og­gi le app ci aiu­ta­no a te­ne­re sotto con­trol­lo un pia­no, mi­su­ra­re di­ver­si pa­ra­me­tri… Ma le app non han­no una chia­ve d’ac­ces­so di­ret­ta al­le no­stre mo­ti­va­zio­ni, non ci fanno sen­ti­re com­pre­si e non ci fanno pren­de­re nuo­ve de­ci­sio­ni! E co­sì ci ri­vol­gia­mo a un coa­ch in car­ne e os­sa quan­do vo­glia­mo fa­re dav­ve­ro il sal­to e in aree de­li­ca­te, co­me quel­le del­la sa­lu­te. In mol­ti Pae­si si è fat­ta stra­da una nuo­va fi­gu­ra pro­fes­sio­na­le, l’heal­th coa­ch. Ma qua­le coa­ch del­la sa­lu­te può es­se­re me­glio del far­ma­ci­sta ter­ri­to­ria­le, quel­lo che pos­sia­mo in­con­tra­re ogni gior­no, che ha ac­ces­so di­ret­to a mol­te soluzioni e pro­dot­ti, e che ha com­pe­ten­ze tec­ni­co-scien­ti­fi­che a cui ag­giun­ge quel­le spe­ci­fi­che di coa­ching?

Il trend del coa­ching, quin­di, en­tra an­che in far­ma­cia?

Sì, ma stia­mo at­ten­ti a non con­fon­de­re l’uso di un’eti­chet­ta di mo­da con una con­cre­ta espan­sio­ne del­le com­pe­ten­ze.

Per la far­ma­cia il va­lo­re con­cre­to sta nel fat­to che le tec­ni­che

Il con­su­ma­to­re in­for­ma­to og­gi cer­ca la re­la­zio­ne lo aiu­ta che at­ti­va­re ad stra­te­gie per­so­na­li di be­nes­se­re

di coa­ching so­no per­fet­ta­men­te ca­la­te nel­la sua real­tà, non no­zio­ni or­fa­ne di chia­vi pra­ti­che in quel pre­ci­so con­te­sto. Il 5D4 Phar­ma­cy Heal­th Coa­ching in­se­gna que­ste tec­ni­che ap­pli­ca­te al­le di­ver­se oc­ca­sio­ni di con­si­glio, dal far­ma­co all’ex­tra-far­ma­co. Noi pro­po­nia­mo un’ac­ca­de­mia uni­ca nel suo ge­ne­re che so­stie­ne il far­ma­ci­sta nell’evo­lu­zio­ne del­la sua pro­fes­sio­na­li­tà in que­sta fa­se de­li­ca­ta. È mol­to uti­le an­che al­le nuo­ve ge­ne­ra­zio­ni che og­gi non han­no una per­ce­zio­ne chia­ris­si­ma del­la pro­pria nuo­va iden­ti­tà pro­fes­sio­na­le.

Ai far­ma­ci­sti quin­di che co­sa in­se­gna­te?

In sin­te­si, al­le­nia­mo la ca­pa­ci­tà di con­ver­ti­re la re­la­zio­ne che na­sce at­tor­no al­la ri­chie­sta del far­ma­co in una re­la­zio­ne con­ti­nua­ti­va di al­le­na­men­to del be­nes­se­re del­la per­so­na. E dia­mo le chia­vi per at­trar­re i clien­ti at­ten­ti e proat­ti­vi ver­so il be­nes­se­re, che so­no una ri­sor­sa mol­to in­te­res­san­te... Ci si gi­ra at­tor­no ma, ri­pe­to, è die­tro il ban­co del far­ma­co la gran­de ri­sor­sa da far cre­sce­re. E su­bi­to.

Esat­ta­men­te co­me si ar­ri­va a que­sto?

Il far­ma­ci­sta coa­ch del­la sa­lu­te è un per­cor­so in­ten­si­vo di for­ma­zio­ne tra­sfor­ma­ti­va che ha die­tro un me­to­do ori­gi­na­le, il 5D4 Heal­th Coa­ching. Apria­mo a una nuo­va vi­sio­ne del­la pro­fes­sio­ne, po­ten­zia­mo la let­tu­ra em­pa­ti­ca del clien­te, dei suoi bi­so­gni espres­si e la ca­pa­ci­tà di far emer­ge­re quel­li che per va­rie ra­gio­ni re­sta­no ine­spres­si at­tra­ver­so set di do­man­de e tec­ni­che avan­za­te di co­mu­ni­ca­zio­ne non ver­ba­le e lin­gui­sti­ca. In­se­gnia­mo tec­ni­che per sup­por­ta­re il clien­te-pa­zien­te nell’ade­ren­za al­la te­ra­pia, sche­mi di la­vo­ro per co­strui­re con­si­gli in­te­gra­ti per il be­nes­se­re, a par­ti­re dal­la ri­cet­ta, da un pro­dot­to, dal­la ri­chie­sta di con­si­glio. Tutto que­sto na­sce dal­le com­pe­ten­ze neu­ro­lin­gu­sti­che, di coa­ching ed em­pa­thic sel­ling del no­stro team, che ap­pli­chia­mo da an­ni al­la pra­ti­ca del con­si­glio al ban­co e che ab­bia­mo tra­sfor­ma­to in mo­del­li su­bi­to spen­di­bi­li in far­ma­cia. È co­sì che ri­spar­mia­mo al far­ma­ci­sta la fa­ti­ca di do­ver tra­sfor­ma­re teo­rie ge­ne­ri­che in istru­zio­ni pra­ti­che per il suo set­to­re. In­som­ma, il sa­per fa­re che noi tra­smet­tia­mo è chia­vi in ma­no.

In quan­to tem­po si im­pa­ra que­sto sa­per fa­re?

La tem­pe­sti­vi­tà è una prio­ri­tà. Ab­bia­mo stu­dia­to una for­ma­zio­ne in­ten­si­va in 2 for­mu­le, una per tut­ti i far­ma­ci­sti strut­tu­ra­ta in due gior­na­te in au­la, due we­bi­nar e una ter­za gior­na­ta di fol­low-up e in­te­gra­zio­ne di com­pe­ten­ze avan­za­te, più gri­glie di la­vo­ro e vademecum del­le tec­ni­che da usa­re in far­ma­cia. L’al­tra for­mu­la in­ve­ce è de­di­ca­ta a ti­to­la­ri e di­ret­to­ri. Due gior­na­te di work­shop in au­la e una ses­sio­ne di coa­ching in­di­vi­dua­le. A se­gui­re tut­ti en­tra­no in un pro­gram­ma a di­stan­za che tie­ne al­ta la vo­glia di cre­sce­re e for­ni­sce gli ag­gior­na­men­ti del me­to­do 5D4 Heal­th Coa­ching.

Una bel­la sfi­da, mi pa­re...

Sul me­to­do pos­so di­re che la sfi­da è in par­te già vin­ta! Lo te­stia­mo noi di­ret­ta­men­te, e ne­gli an­ni ab­bia­mo an­che con­di­vi­so al­cu­ne tec­ni­che con le re­ti di trai­ner del­le azien­de con cui col­la­bo­ria­mo, ri­scon­tran­do l’in­te­res­se e l’ef­fi­ca­cia del no­stro ap­proc­cio su mi­glia­ia di far­ma­cie.

An­che le azien­de quin­di pun­ta­no sull’evo­lu­zio­ne del­le com­pe­ten­ze al ban­co...

Sì, pos­so fa­re l’esem­pio dei Phar­ma­cy Coa­ch Pfi­zer e dei Phar­ma­cy Trai­ner Zam­bon, che se­guia­mo fin dai pri­mi passi. Due azien­de mol­to di­ver­se, ma en­tram­be con un ma­na­ge­ment il­lu­mi­na­to che ha sa­pu­to guar­da­re avan­ti sce­glien­do di aiu­ta­re i far­ma­ci­sti sul te­ma centrale del con­si­glio con contenuti ori­gi­na­li, mol­to pra­ti­ci, at­tra­ver­so un me­to­do di trai­ning in­no­va­ti­vo. E han­no col­to nel se­gno, per­ché i far­ma­ci­sti san­no qua­li com­pe­ten­ze fanno sem­pre più la dif­fe­ren­za.

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