Do­man­da­re è le­ci­to, ri­spon­de­re è win-win

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Do­po aver lan­cia­to più vol­te mo­ni­ti e ana­te­mi con­tro le incentive hou­se, ree se­con­do me di non pre­sta­re la do­vu­ta at­ten­zio­ne al­le di­ver­se sol­le­ci­ta­zio­ni dell’of­fer­ta, ho de­ci­so di ri­bal­ta­re la pro­spet­ti­va. Mi so­no do­man­da­to quan­ta at­ten­zio­ne noi for­ni­to­ri pre­stia­mo al­le rea­li mo­ti­va­zio­ni che re­go­la­no i pro­ces­si de­ci­sio­na­li del­le agen­zie nell’as­se­gna­re un la­vo­ro. Chi ef­fet­ti­va­men­te ha l’ul­ti­ma pa­ro­la? E qua­li so­no i pa­ra­me­tri di scel­ta? È dav­ve­ro so­lo una que­stio­ne di prez­zo? Pen­sa­re che i re­spon­sa­bi­li di pro­gram­ma­zio­ne pos­sa­no de­ci­de­re di af­fi­dar­si all’una o all’al­tra Dmc so­lo in fun­zio­ne di buo­ni rap­por­ti per­so­na­li, si­gni­fi­che­reb­be ac­cam­pa­re pre­te­se ugua­li a quel­le di un bam­bi­no ge­lo­so del fra­tel­li­no. Tut­ta­via se i rap­por­ti per­so­na­li non so­no di per sé suf­fi­cien­ti a in­di­riz­za­re la do­man­da, do­vreb­be­ro es­ser­lo al­me­no per fa­ci­li­ta­re una chia­ve di let­tu­ra chia­ra e tra­spa­ren­te sul­le re­go­le d’in­gag­gio. Ho sem­pre nu­tri­to pro­fon­do ri­spet­to per le agen­zie “fe­de­li” ai pro­pri for­ni­to­ri abi­tua­li per­ché tro­vo in­sa­no far ac­ca­pi­glia­re mil­le for­ni­to­ri sul­lo stes­so pro­get­to. Pe­rò ap­pa­re ab­ba­stan­za evi­den­te che il mon­do (an­che il no­stro) si stia evol­ven­do mol­to ra­pi­da­men­te. Re­sta­re ar­roc­ca­ti sul­le pro­prie con­vin­zio­ni sen­za mai nem­me­no con­fron­tar­si nel me­ri­to del­le va­rie al­ter­na­ti­ve of­fer­te dal mer­ca­to, po­treb­be ri­ve­lar­si una scel­ta po­co ocu­la­ta. Chi rap­pre­sen­ta più di un

pro- dot­to/de­sti­na­zio­ne non può più pre­scin­de­re dal por­si co­me “con­su­len­te”, pri­ma an­co­ra che co­me “ven­di­to­re”. La no­stra ca­te­go­ria do­vreb­be es­se­re ca­pa­ce di of­fri­re, in pri­mis ai pro­pri rap­pre­sen­ta­ti, stru­men­ti an­che ope­ra­ti­vi che con­sen­ta­no lo­ro di ri­spon­de­re ade­gua­ta­men­te ai bi­so­gni del­la do­man­da. Ma so­lo ot­te­nen­do ri­scon­tri og­get­ti­vi dai “buyer” ci si gua­da­gna l’au­to­re­vo­lez­za per gui­da­re un per­cor­so di cre­sci­ta vir­tuo­sa. La qual co­sa per la ve­ri­tà con noi ha fun­zio­na­to piut­to­sto be­ne, tan­to che i da­ti di pro­du­zio­ne cre­sco­no ogni an­no. Tut­ta­via non ab­bia­mo dub­bi che ci sia­no an­co­ra enor­mi spa­zi di cre­sci­ta. Il che ci por­ta ine­so­ra­bil­men­te all’ul­ti­ma do­man­da: per­ché mai le agen­zie si di­mo­stra­no sem­pre co­sì re­stie a of­fri­re ai pro­pri in­ter­lo­cu­to­ri in­for­ma­zio­ni uti­li al pro­prio mi­glio­ra­men­to? In tan­ti an­ni di pro­fes­sio­ne ab­bia­mo or­ga­niz­za­to cen­ti­na­ia di even­ti, in­tes­sen­do re­la­zio­ni for­ti e ma­tu­ran­do qual­che “cre­di­to” qua e là, po­nen­do mas­si­ma at­ten­zio­ne e to­ta­le ri­spet­to ver­so le al­trui prio­ri­tà. Nul­la che sia val­so pe­rò a scar­di­na­re il mu­ro, a in­stil­la­re il dub­bio che avrem­mo me­ri­ta­to di sa­pe­re le ra­gio­ni di una ga­ra as­se­gna­ta ad al­tri. In que­ste cir­co­stan­ze, le po­che

Un rap­por­to fran­co e one­sto fra agen­zie e for­ni­to­ri gio­va non sol­tan­to al­la qua­li­tà del ser­vi­zio – più chia­ro è il brief mag­gio­re sa­rà l’ade­ren­za del pro­dot­to agli obiet­ti­vi –, ma an­che a mi­glio­rar­si gior­no do­po gior­no. Con van­tag­gi per tut­ti

vol­te in cui ri­ce­via­mo un ri­scon­tro so­no ad­dot­te mo­ti­va­zio­ni ge­ne­ri­che, po­co uti­li al mi­glio­ra­men­to. Spes­so nean­che ri­ce­via­mo una ri­spo­sta e di­fron­te a un no­stro sol­le­ci­to, l’in­ter­lo­cu­to­re si ne­ga e la­scia det­to di es­se­re trop­po im­pe­gna­to. Que­sto fran­ca­men­te, lo tro­vo inac­cet­ta­bi­le. Non si trat­ta di vit­ti­mi­smo: è la pro­fon­da con­vin­zio­ne che si sia­no ma­le in­ter­pre­ta­ti i ruo­li. Cre­do si sia in­stau­ra­to il fal­so mi­to di un sub­stra­to d’inu­ti­le in­ter­me­dia­zio­ne che gon­fia i prez­zi, il che ge­ne­ra in­fon­da­ti so­spet­ti (tan­to per chia­ri­re, le agen­zie di rap­pre­sen­tan­za se­rie so­no re­tri­bui­te me­dian­te con­trat­ti di con­su­len­za esclu­si­vi, che non in­ci­do­no mai di­ret­ta­men­te sul­le of­fer­te che ar­ri­va­no al­le agen­zie). Sa­reb­be au­spi­ca­bi­le aprir­si a un dia­lo­go co­strut­ti­vo, met­te­re sul ta­vo­lo le pro­prie esi­gen­ze in mo­do aper­to e in­clu­si­vo, ga­ran­ti­re a tut­ti la stes­sa con­si­de­ra­zio­ne, mi­su­ra­re nel me­ri­to le pro­po­ste dei for­ni­to­ri, tal­vol­ta met­ter­ne al­la pro­va qual­cu­no di nuo­vo. E, so­prat­tut­to, scen­de­re da quel pie­di­stal­lo tal­vol­ta co­sì ir­ri­tan­te, che tra­sfor­ma un le­git­ti­mo “no, gra­zie” in un de­li­be­ra­to e sgra­de­vo­lis­si­mo atto di pu­ra ma­le­du­ca­zio­ne.

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