EX­PORT OR DIE?

Turismo d'Affari - - Da Prima Pagina -

A dir­lo qual­che me­se fa è sta­to lʼEco­no­mi­st, par­lan­do del­la scar­sa at­ti­tu­di­ne allʼinter­na­zio­na­liz­za­zio­ne da par­te del­le pic­co­le e me­die im­pre­se ita­lia­ne. Che in­ve­ce avreb­be­ro tut­to da gua­da­gna­re da una mag­gio­re pro­pen­sio­ne allʼespor­ta­zio­ne dei pro­pri pro­dot­ti. E da una ge­stio­ne più ef­fi­cien­te del­le pro­prie tra­sfer­te di la­vo­ro

Pal­la do­man­da pro­ve­nien­te dal re­sto del mon­do. Ep­pu­re, no­no­stan­te il vo­lu­me dei viag­gi d’af­fa­ri tri­co­lo­ri sia par­ti­co­lar­men­te le­ga­to all’ex­port, l’au­men­to del­le espor­ta­zio­ni ma­de in Ita­ly è nel­la mag­gior par­te dei ca­si in­fe­rio­re ri­spet­to al po­ten­zia­le of­fer­to dai Pae­si di de­sti­na­zio­ne. La con­fer­ma ar­ri­va dall’edi­zio­ne 2015 del­la Bu­si­ness tra­vel sur­vey con­dot­ta da Uvet, che per l’oc­ca­sio­ne ha ela­bo­ra­to l’Uvet-Ive (In­di­ce viag­gi-ex­port), un in­di­ce di cor­re­la­zio­ne tra viag­gi d’af­fa­ri e espor­ta­zio­ni dell’Ita­lia ver­so al­tri Pae­si del mon­do. Esi­ste, in al­tre pa­ro­le, una re­la­zio­ne eco­no­mi­ca per la qua­le più si viag­gia, più si espor­ta e più si crea­no oc­ca­sio­ni di bu­si­ness. Eb­be­ne, i ri­sul­ta­ti non la­scia­no spa­zi a mol­ti dub­bi: l’au­men­to del­le espor­ta­zio­ni ita­lia­ne è, nel­la mag­gior par­te dei ca­si, in­fe­rio­re ri­spet­to al po­ten­zia­le of­fer­to dai Pae­si di de­sti­na­zio­ne, an­che in ri­fe­ri­men­to ai va­lo­ri me­di in­ter­na­zio­na­li. E la co­sa è ve­ra al pun­to che, per le pic­co­le e me­die im­pre­se del­la A met­te­re in chia­ro co­me stan­no ve­ra­men­te le co­se è sta­to qual­che me­se fa l’Eco­no­mi­st che, par­lan­do dell’Ita­lia, ha ti­to­la­to “Ex­port or die”. Espor­ta o muo­ri: un’af­fer­ma­zio­ne che, a pri­ma vi­sta, può sem­bra­re stra­na, se si pen­sa che è fre­quen­te sen­tir ri­pe­te­re quan­to il si­ste­ma pro­dut­ti­vo ita­lia­no rie­sca a so­prav­vi­ve­re al­la scar­sa pro­dut­ti­vi­tà che lo at­ta­na­glia da un buon tren­ten­nio, so­lo gra­zie quel­lo che luc­ci­ca, per­ché per le Pmi ita­lia­ne rag­giun­ge­re Ci­na o Bra­si­le, ave­re ca­pi­ta­li da in­ve­sti­re nel lun­go pe­rio­do o, più sem­pli­ce­men­te, par­la­re un in­gle­se ap­pe­na suf­fi­cien­te, com­por­ta an­co­ra una se­rie di pro­ble­mi spes­so in­sor­mon­ta­bi­li. Ep­pu­re, ba­sta var­ca­re i con­fi­ni na­zio­na­li e le cu­gi­ne spa­gno­le e te­de­sche fan­no de­ci­sa­men­te me­glio del­le ita­lia­ne. «Tra il 2007 e il 2013 – spie­ga Ro­ber­ta Marracino, di­ret­to­re Area stu­di e Co­mu­ni­ca­zio­ne di Sa­ce, nel pre­sen­ta­re l’ana­li­si pe­ni­so­la (a fi­ne 2013 era­no qua­si 4 mi­lio­ni, ndr), esi­sto­no con­cre­te pos­si­bi­li­tà di su­pe­ra­re la sta­gna­zio­ne del mer­ca­to in­ter­no e tor­na­re a cre­sce­re at­tra­ver­so le espor­ta­zio­ni (ve­di gra­fi­ci 1 e 2 Bu­si­ness Tra­vel Sur­vey Uvet).

Pmi: Ger­ma­nia e Spa­gna fan­no me­glio Per for­tu­na che c’è il sal­va­gen­te dell’ex­port, di­co­no or­mai da qual­che an­no po­li­ti­ci ed eco­no­mi­sti sup­por­ta­ti dai dati Istat sul com­mer­cio estero. Ma non è tut­to oro ic­co­lo è bel­lo. Ma da so­lo non ba­sta. Se per espor­ta­re è ne­ces­sa­rio co­no­sce­re e pre­si­dia­re i mer­ca­ti este­ri, or­ga­niz­zan­do viag­gi d’af­fa­ri e stra­te­gi­ci ad hoc, du­ran­te gli an­ni del­la cri­si le pic­co­le e me­die im­pre­se ita­lia­ne – il 95 per cen­to del tes­su­to na­zio­na­le e il 12 del Pil – non so­no sta­te in gra­do di far­lo. Tut­to il con­tra­rio di quan­to è ac­ca­du­to in­ve­ce al­le Pmi te­de­sche e spa­gno­le che, sot­to la spin­ta dell’in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne e di una mi­glio­re ge­stio­ne dei lo­ro viag­gi d’af­fa­ri, han­no con­qui­sta­to nuo­ve quo­te di mer­ca­to in tut­to il mon­do. Pae­si emer­gen­ti com­pre­si.

Più viag­gi, più af­fa­ri

Per quan­to ri­guar­da le me­te fi­na­li dell’ex­port, in­ve­ce, i Pae­si top in que­sti an­ni han­no di­ver­si­fi­ca­to su tut­te le aree geo­gra­fi­che, so­prat­tut­to ver­so i Pae­si emer­gen­ti in­tra ed ex­tra EU. So­lo per fa­re un esem­pio, tra il 2000 e il 2013 le espor­ta­zio­ni te­de­sche e spa­gno­le ver­so l’Eu­ro­pa – tan­to nel­le aree più avan­za­te, quan­to in quel­le emer­gen­ti – so­no cre­sciu­te a un rit­mo dop­pio ri­spet­to a quel­le ita­lia­ne; ste­sa co­sa per le mer­ci e i pro­dot­ti in­di­riz­za­ti ver­so i pae­si avan­za­ti ex­tra-Ue, che han­no re­gi­stra­to in­cre­men­ti su­pe­rio­ri di quat­tro-sei vol­te (gra­fi­co a la­to). E nean­che la di­men­sio­ne small del­le no­stre Pmi può es­se­re con­si­de­ra­ta un osta­co­lo al­la lo­ro man­ca­to svi­lup­po sui mer­ca­to in­ter­na­zio­na­li. «Pro­prio a pa­ri­tà di di­men­sio­ne, le Pmi stra­nie­re han­no una pro­pen­sio­ne all’ex­port mol­to più mar­ca­ta del­le no­stre», ha ri­ba­di­to Marracino. Pec­ca­to, per­ché i dati di­mo­stra­no che se riu­scis­si­mo a rag­giun- men­to­men­to del no­ve per cen­to ri­spet­to al Pil at­tua­le. E sen­za an­da­re in mer­ca­ti trop­po dif­fi­ci­li. Me­tà di que­sto mag­gior ex­port, in­fat­ti, po­treb­be es­se­re re­cu­pe­ra­to nei mer­ca­ti emer­gen­ti a bas­so-me­dio ri­schio e in cre­sci­ta: dal­la Ci­na al­la Po­lo­nia, pas­san­do per Nord Afri­ca, Me­dio Orien­te, Sud Ame­ri­ca e Asia (ve­di gra­fi­co pa­gi­na 12). ge­re nel 2018 un’in­ci­den­za dell’ex­port/ Pil del 44 per cen­to (pa­ri al da­to me­dio Ger­ma­nia-Spa­gna nel 2013) po­trem­mo ac­cre­sce­re le ven­di­te este­re di cir­ca qua­ran­ta mi­liar­di di eu­ro l’an­no, con un au-

Man­ca la confidenza con il di­gi­tal Ma qua­li so­no i li­mi­ti del­le no­stre pic­co­le e me­die im­pre­se? Per­ché pur co­sti­tuen­do la spi­na dor­sa­le del no­stro si­ste­ma pro- “Al­la ri­cer­ca del­la cre­sci­ta per­du­ta” – il con­tri­bu­to del­le espor­ta­zio­ni al­la cre­sci­ta del Pil è sta­to di 7,5 pun­ti per­cen­tua­li in Ger­ma­nia, 4,5 in Spa­gna, 1,1 in Fran­cia e -0,9 in Ita­lia». Ger­ma­nia e Spa­gna, in par­ti­co­la­re, che già nel 2007 re­gi­stra­va­no un’in­ci­den­za dell’ex­port sul Pil ri­spet­ti­va­men­te del 47 e 31 per cen­to, han­no ul­te­rior­men­te ac­ce­le­ra­to la lo­ro pre­sen­za nei mer­ca­ti este­ri nei sei an­ni suc­ces­si­vi. E non è fi­ni­ta, per­ché en­tro il 2017 la Ger­ma­nia rag­giun­ge­rà un’in­ci­den­za dell’ex­port sul Pil del 58 per cen­to (25 pun­ti per­cen­tua­li più dell’Ita­lia), men­tre la Spa­gna ar­ri­ve­rà al 41 per cen­to (+8 pun­ti per­cen­tua­li).

Ex­port: Brics, ma non so­lo

Se la di­gi­ta­liz­za­zio­ne del­le Pmi di ca­sa no­stra è an­co­ra per mol­ti ver­si in­suf­fi­cien­te, a fre­na­re ul­te­rior­men­te la lo­ro in­ter­na­zio­na­liz­za­zio­ne è una ge­stio­ne del bu­si­ness tra­vel tut­ta da or­ga­niz­za­re. Per re­sta­re ai dati del 2013 con­te­nu­ti nel­la ri­cer­ca ela­bo­ra­ta da Ama­deus e t&e con­sul­tan­cy, i viag­gi d’af­fa­ri nei bi­lan­ci del­le pic­co­le me­die im­pre­se ita­lia­ne toc­ca­va­no il vo­lu­me re­cord di 1,3 mi­liar­di di eu­ro. Tra le prin­ci­pa­li vo­ci di spe­sa, fi­gu­ra­va­no tra­spor­to ae­reo e per­not­ta­men­to men­tre per quan­to ri­guar­da l’or­ga­niz­za­zio­ne del tra­vel ma­na­ge­ment ol­tre il qua­ran­ta per cen­to de­gli in­ter­vi­sta­ti di­chia­ra­va di non pos­se­de­re un team de­di­ca­to e il 76 per cen­to di non di­spor­re di al­cu­na tra­vel po­li­cy. Ri­sul­ta­to: la ge­stio­ne del­le tra­sfer­te azien­da­li era la­scia­ta a fi­gu­re non ri­co­no­sciu­te in mo­do uf­fi­cia­le, quan­do non era il viag­gia­to­re stes­so a do­ver­si oc­cu­pa­re di tut­to quan­to. «Ep­pu­re la per­ce­zio­ne del­le Pmi re­la­ti­va­men­te all’im­por­tan­za del com­par­to bu­si­ness tra­vel è ten­den­zial­men­te al­ta», spie­ga Da­rio Bon­gio­van­ni, so­cio fon­da­to­re di t&e con­sul­tan­cy e au­to­re del­lo stu­dio. Fre­quen­te è pu­re l’uti­liz­zo di in­ter­net, sia co­me fon­te di in­for­ma­zio­ne, sia co­me stru­men­to di pre­no­ta­zio­ne ve­ro e pro­prio. «Una ten­den­za, que­st’ul­ti­ma, che si af­fian­ca al tra­di­zio­na­le mo­del­lo di ser­vi­zio le­ga­to all’agen­zia di viag­gio. Ciò di­mo­stra co­me buo­na par­te del­le Pmi ab­bia già adot­ta­to strategie dif­fe­ren­zian­ti ri­spet­to al tra­di­zio­na­le rap­por­to esclu­si­vo con l’in­ter­me­dia­zio­ne, in­di­vi­duan­do nel web, e nei ca­na­li di­ret­ti in ge­ne­ra­le, un’im­por­tan­te ri­sor­sa al­ter­na­ti­va», pre­ci­sa­va la ri­cer­ca. Pmi e bu­si­ness tra­vel: c’è an­co­ra mol­to da fa­re dut­ti­vo, la spin­ta all’ex­port è sta­ta co­sì ca­ren­te du­ran­te gli an­ni più dif­fi­ci­li dell’eco­no­mia mon­dia­le? Per ave­re una pri­ma ri­spo­sta, ba­sta os­ser­va­re i dati for­ni­ti da Ro­ber­to Li­scia, pre­si­den­te di Net­comm, il con­sor­zio del Com­mer­cio elet­tro­ni­co ita­lia­no. «Le im­pre­se ita­lia­ne che ven­do­no on­li­ne so­no og­gi so­lo il quat­tro per cen­to del to­ta­le, l’ac­ces­so al­la ban­da lar­ga ri­ma­ne ca­ren­te e la co­per­tu­ra fi­nan­zia­ria per gli in­ve­sti­men­ti ne­ces­sa­ri so­no an­co­ra un in­ter­ro­ga­ti­vo non ri­sol­to», ha ri­ba­di­to più di una vol­ta. «So­lo ades­so stia­mo fi­nal­men­te as­si­sten­do a un for­te in­te­res­se del­le im­pre­se, in par­ti­co­la­re del ma­de in Ita­ly e del­la gran­de di­stri­bu­zio­ne, che si so­no re­se con­to del­le gran­di op­por­tu­ni­tà che il di­gi­ta­le può of­fri­re in un mo­men­to in cui i fat­to­ri re­ces­si­vi stan­no met­ten­do in di­scus­sio­ne i mo­del­li di bu­si­ness e di ven­di­ta tra­di­zio­na­li». An­che se­con­do Li­scia, in­fat­ti, l’Ita­lia co­no­sciu­ta in tut­to il mon­do per i pro­pri pro­dot­ti di qua­li­tà, sta per­den­do com­pe­ti­ti­vi­tà a li­vel­lo glo­ba­le. Il tut­to no­no­stan­te la pla­tea di ol­tre un miliardo di con­su­ma­to­ri on­li­ne e di 2,6 mi­liar­di di con­nes­si quo­ti­dia­na­men­te. E no­no­stan­te il fat­to che è sta­to di­mo­stra­to co­me le so­cie­tà con mag­gio­ri ca­pa­ci­tà di­gi­ta­li so­no in gra­do di con­ver­ti­re le ven­di­te a un tas­so 2,5 vol­te su­pe­rio­re ri­spet­to al­le azien­de con una mi­no­re con­fi­den­ze con l’e-com­mer­ce (gra­fi­co Net­comm a la­to).

«È ve­ro an­co­ra og­gi – ag­giun­ge Bon­gio­van­ni – che i co­sti re­la­ti­vi agli al­ber­ghi sia­no so­lo una par­te mi­no­re di quel­li com­ples­si­vi, per es­se­re pre­ci­si cir­ca il qua­ran­ta per cen­to del vo­la­to». Ab­ba­stan­za ele­va­to, in­ve­ce, era ri­sul­ta­to l’in­te­res­se di­mo­stra­to dal cam­pio­ne (il 48% de­gli in­ter­vi­sta­ti) nei con­fron­ti dell’even­tua­le ado­zio­ne di stru­men­ti au­to­ma­tiz­za­ti di pre­no­ta­zio­ne: i fa­mo­si on­li­ne self-boo­king tool pen­sa­ti ap­po­si­ta­men­te per sod­di­sfa­re le esi­gen­ze del­le Pmi. A que­sto pro­po­si­to, an­che una re­cen­te ri­cer­ca di Bu­si­ness Tra­vel News con­dot­ta tra le Sme del Re­gno Uni­to, è ar­ri­va­ta al­le me­de­si­me con­clu­sio­ni, so­ste-

Tmc e Pmi: al­lea­te o ne­mi­che? fa, il 92,5 per cen­to de­gli in­ter­vi­sta­ti ave­va di­chia­ra­to di ave­re un vo­lu­me di spe­sa per le tra­sfer­te d’af­fa­ri mol­to con­te­nu­to: pa­ri o in­fe­rio­re a una ci­fra di cen­to­mi­la eu­ro all’an­no. Una ci­fra trop­po bas­sa per non far ve­ni­re il so­spet­to che le Pmi in­ter­vi­sta­te ten­des­se­ro a iden­ti­fi­ca­re le lo­ro spe­se di viag­gio qua­si esclu­si­va­men­te con quel­le re­la­ti­ve al­la bi­gliet­te­ria ae­rea. In­som­ma, se dall’in­da­gi­ne con­dot­ta da t&e con­sul­tan­cy l’in­sie­me del­le Pmi ne usci­va con la suf­fi­cien­za in re­la­zio­ne ad aspet­ti spe­ci­fi­ci del bu­si­ness tra­vel, ciò che la­scia per­ples­si è piut­to­sto la dif­fi­col­tà di mol­te di es­se ad ave­re una chia­ra vi­sio­ne dei co­sti at­tri­bui­bi­li ai viag­gi d’af­fa­ri. A que­sto pro­po­si­to, non più tar­di di tre an­ni

nen­do che so­no sem­pre di più co­lo­ro che ne fan­no uso, con un cre­sci­ta ne­gli ul­ti­mi tre an­ni ad­di­rit­tu­ra del ven­ti per cen­to. Ma no­no­stan­te tut­to, le dif­fi­col­tà per una pic­co­la e me­dia im­pre­sa che vo­glia af­fron­ta­re in mo­do ef­fi­cien­te la spe­sa le­ga­ta ai viag­gi d’af­fa­ri ri­man­go­no: dal­la man­can­za di vi­si­bi­li­tà all’in­ter­no del­le pro­prie strut­tu­re or­ga­niz­za­ti­ve, al­lo scar­so po­te­re ne­go­zia­le nei con­fron­ti dei for­ni­to­ri, pas­san­do per le aspet­ta­ti­ve, in al­cu­ni ca­si, pur­trop­po, di­sat­te­se, che le Pmi nu­tro­no nei con­fron­ti di agen­zie di viag­gio e Tmc. «Ne­gli ul­ti­mi an­ni si è fat­ta stra­da, an­che se len­ta­men­te, l’idea che il bu­si­ness tra­vel sia un am­bi­to da te­ne­re sot­to con­trol­lo. E nel rap­por­to con le agen­zie con­ta an­co­ra mol­to l’aspet­to per­so­na­le e di fi­du­cia», ri­ba­di­sce l’au­to­re del­la ri­cer­ca. An­che per­ché, stan­do all’in­da­gi­ne di t&e con­sul­tan­cy, il rap­por­to tra le due – pur con i de­bi­ti di­stin­guo ca­so per ca­so – non è sem­pre fa­ci­le: per il set­tan­ta per cen­to del­le agen­zie coin­vol­te nel­la sur­vey, per esem­pio, il seg­men­to Pmi rap­pre­sen­ta­va me­no del cin­quan­ta per cen­to del pro­prio vo­lu­me per il bu­si­ness tra­vel. «Le ri­spo­ste ri­ce­vu­te dal mon­do dell’in­ter­me­dia­zio­ne - rac­con­ta­va all’epo­ca Bon­gio­van­ni - in­si­nua­no il so­spet­to che le ri­sor­se im­pie­ga­te da par­te del­le agen­zie non sia­no sem­pre in­di­riz­za­te nel­la ma­nie­ra più ef­fi­ca­ce». Si­cu­ra­men­te il pro­ble­ma è sen­ti­to e pa­rec­chio sta cam­bian­do, ma sem­bra, da par­te di al­cu­ne Tmc, evi­den­te la dif­fi­col­tà a stan­dar­diz­za­re i ser­vi­zi de­di­ca­ti al­le Pmi, ri­te­nu­te clien­ti esi­gen­ti.

Per quan­to ri­guar­da le me­te fi­na­li dell’ex­port, i Pae­si top in que­sti an­ni han­no di­ver­si­fi­ca­to su tut­te le aree geo­gra­fi­che, so­prat­tut­to ver­so i Pae­si emer­gen­ti in­tra ed ex­tra EU

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