销售太过重要了

PIN Prestige (Malaysia) - - Poise - The Salesperson|Iqmal Ghalib @ Tsyahmi

设计师、打版师、缝纫师辛辛苦苦把衣服制作出来,若没有好的销售员把成品卖出去,这些衣服再精彩,也是枉然。

销售员就如战场上最前线的战士,和终端消费者有最直接接触。销售员把设计师的理念传达出去,也帮助消费者找到最适合他们的时尚单品。

Iqmal Ghalib在本地时装品牌Tsyahmi的团队里,就担任着这个前线战士的角色。其实, Iqmal的正式职称是Business Develop ment & Corporate Communication Officer(业务发展与企业传播官),不过,他说得很干脆:“我的主要工作,就是销售。销售太重要了!产品如果卖得不好,一家公司也无法生存下去。”

Tsyahmi由马来设计师Tengku Mohamed Syahmi Tengku Mahmood所创办。和大多数本地时尚品牌一样,这个2013年创立的品牌,只有一个小团队——负责设计的Tengku Syahmi,负责营运的公司合伙人Natalie Zainal,负责销售的Iqmal。至于衣服的生产部分,外包给成衣厂去做。

化解不满

两年前,原本在航运业工作的Iqmal,被Tengku Syahmi拉进了时尚业。Tengku Syahmi对Iqmal的第一印象是:“他令我想起我的兄弟。当了一段时间的朋友,我才邀请他加入团队的。他思想很开通,无论我有什么疯狂的想法,都可以和他谈,不会被他否决。他也很谦卑,随时做好准备开始工作。”

当时,对于这名新员工, Tengku Syahmi的要求是:“能胜任销售,和顾客沟通,并传达品牌的理念,把品牌推广出去。”

Iqmal自认不太擅长社交。“这份工作,我必须一直和别人打交道,这是我最大的挑战。”

不过, Tengku Syahmi显然没有看错人。两年下来,他对Iqmal的表现赞不绝口。“我不在乎履历表和背景。一名销售员最重要的特质是:适应力强,能应付不同的顾客和处境。对待顾客的方式,要像自己希望怎么被别人对待那样。谦卑亲切,是一名销售员的基本条件,不要被一些华丽的假象冲昏头脑。”

有个例子,可以很好地说明Iqmal的温和及耐性。有一次,某位新加坡顾客,在网上订购Tsyahmi的货品。一些技术上问题,顾客等了很久都没收到包裹。失去耐性的顾客,打电话到Tsyahmi的办公室破口大骂。

“说了不少难听的话呢……不停地诅咒,声音很大, Iqmal拿着电话话筒,我站在旁边都听到对方骂人的声音。” Tengku Syahmi说。

Iqmal静静地让顾客发泄不满的情绪,耐着性子一再道歉,不断安抚顾客,并尝试搞清楚到底哪个环节出了差错。最后, Iqmal圆满地解决了事情。而那名顾客,也成了Tsyahmi的忠实顾客。

要请一名销售员很容易,但要找到一名好的销售员,很困难。Tengku Syahmi说,其生意伙伴Natalie出身时尚营销,对于员工培训,自有一套。

“我们会在训练时,提供受聘的销售员一套S.O.P(标准作业程序)。碰到什么状况,要怎么应付,都有一套标准应对方式。但这其实是不够的。这像个机器人,太不人性化了。我们需要的,是能站在顾客的角度,为顾客着想的销售员。”

头痛问题

业务本来以量身定做为主,自从Iqmal加入后, Tsyahmi也开始向企业界接订单。第一张来自企业的订单,是为马来西亚国家银行的几个部门制作制服。提起这件事, Iqmal说:“这是我加入Tsyahmi后,最开心的。因为开发大型企业的市场,正是我的提议。量身定做的业务,为我们公司带来稳定的现金流。企业订单不多,但一接到单子,就能获得大笔收入。”

不过,大订单也不会总是一帆风顺。有一次,某家企业的负责人向Tsyahmi下订单。衣服制作出来后,该名负责人却辞职了,接任的同事对生产出来的成品有意见。更糟糕的是,一些设计细节都用口头沟通,没有书信存证。

这件事给了Iqmal一个教训:处理订单时,必须非常细心,而且要有白纸黑字列明每个细节。

此外,下订单的顾客对制作出来的成品,有不切实际额的期望,也是个令人头痛的问题。最常见例子:制服一般分大、中、小尺码,而非量身定做;但某些顾客却对此毫无概念,以量身定做的标准,要求制服都能完全契合每位员工的身形。

碰上这些情况,需要Iqmal细心向顾客沟通解说,寻找解决方法。而每一次的状况,都让Iqmal积累更多实战经验,慢慢成长。

“创立和经营这个品牌,对我和我的团队来说,是一个很有意思的旅程。” Tengku Syahmi说。

说了那么多时尚业里被忽视的角色,那么,设计师这个光芒万丈的位子,又是不是真的那么好坐呢?

Tengku Syahmi的一番话,可以用来总结这篇文章:“时尚不是你看到的那样,不是每次都那么华丽迷人高贵。身为一名设计师,我也要为顾客绑鞋带,也要搬货。我们在做着这些粗重工作的时候,你看不见。Fashion is not glamour, is work(时尚并不迷人,是工作)!”

时尚设计师Tengku Syahmi与业务发展官Iqmal Ghalib

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