慢慢說服 給出專家級諮詢

Sin Chew Daily - Metro Edition (Day) - - 財經 -

當年11月,闞超澤與一位紡織工廠老闆相談甚歡,但就是不曉得何時該談價格、何時要踏出臨門一腳。後來是靠桃竹分公司的銷售經理謝華岳出面幫忙推了一把,才讓闞超澤順利賣出第一輛車。

讓客人無壓力

即使去年賣出超過百輛馬賽地,他還是不好意思地說:“我其實仍不太曉得談價格的時機,因為不想對客戶施壓。”

不過,這銷售技術上的弱項,在顧客眼中反倒成了優點。當天的客人張先生就說:“來看車毫無壓力,讓我更能挑選到適合的車。”

闞超澤很清楚,投注大手筆買車的族群,多半對車種有所涉獵,自主判斷性強。和這類客戶的最佳互動,就是給出專家級諮詢,按照他們的節奏前進。

別以為開百萬名車的高檔車主就不會討價還價,照樣有人會為了送不送隔熱紙、行車記錄器,和業務糾纏再三。闞超澤從不嫌煩,這時候,他會評估少賺點利潤,或進一步用專業影響對方。

比如,有些客戶希望把內裝換成橡膠材質的防水踏墊,雖然成本不高,但馬賽地的毛絨內裝本來就可防水,闞超澤會以維持車內質感和安全性為由,讓客戶了解他不建議更換的原因。如此,不但不會讓客戶覺得他小氣,更能展現自己對車子的深度認識。

面對顧客想買特定車款,卻顯然不符所需時,闞超澤願意花時間“慢慢地”說服對方,甚至展現“這樣才能問心無愧”的堅持。

張先生就說,他本來想買車型較大、性能更佳的車款,闞超澤大可直接接單,他卻反過來勸說:“太大容易擺着不開,雖然性能好,不如考慮其他款。”有話直說,為顧客着想,是闞超澤的銷售特色,也培養出一群“非他不可”的死忠客戶。

快快回覆 用速度贏得信任

採訪過程中,闞超澤只要一聽到LINE的訊息聲響起,幾乎是馬上回覆,就怕晚了一秒。這個習慣,讓他在2014年拍完婚紗照後的196分鐘內,賣出一輛260萬的車子。

闞超澤談起這段故事仍津津有味。2014年7月15日,他和妻子在桃園市大溪拍婚紗照,開車回程途中,一位台中市的房仲老闆於下午5時50分傳來臉書訊息,詢問馬賽地C250 AMG Line的報價。闞超澤馬上請妻子接手方向盤,自己坐到後座仔細回答問題。

一來一往的訊息聲不斷響起,到了晚間8時6分,這位客戶請他隔天到台中高鐵站簽約。闞超澤事後才知道,客戶同時發訊息給好幾位馬賽地業務,闞超澤第一個回應,自然順利拿下訂單。“立刻回覆,滿足需求,是取得顧客信任最好的方法。”他指出。

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