Una em­pre­sa se pu­so una ta­rea muy di­fí­cil: ven­der­le se­gu­ros a los mi­llen­nials.

○ La ase­gu­ra­do­ra in­ten­ta atraer a jó­ve­nes in­qui­li­nos y no­ve­les pro­pie­ta­rios con apli­ca­cio­nes, chat­bots y cau­sas so­cia­les.

Bloomberg BusinessWeek Mexico - - CONTENIDO - —Ju­lie Ver­ha­ge y Katherine Chi­glinsky

El negocio de los se­gu­ros de vi­vien­da no pa­re­ce una ocu­pa­ción na­tu­ral pa­ra una star­tup de tec­no­lo­gía fi­nan­cie­ra. Es un sec­tor muy re­gu­la­do, do­mi­na­do por ju­ga­do­res es­ta­ble­ci­dos y sin el po­ten­cial de cre­ci­mien­to al que Si­li­con Valley es­tá acos­tum­bra­do. Sin em­bar­go, ese es el cam­po de ac­ción en el que Le­mo­na­de Inc. y sus co­fun­da­do­res Daniel Schrei­ber y Shai Wi­nin­ger es­tán tra­tan­do de uti­li­zar la tec­no­lo­gía y el mar­ke­ting pen­sa­dos pa­ra el mi­llen­nial y des­per­tar su in­te­rés en una in­dus­tria abu­rri­da. La com­pa­ñía ase­gu­ra­do­ra ha atraí­do a gran­des in­ver­sio­nis­tas co­mo el con­glo­me­ra­do ja­po­nés Soft­Bank Group Corp., que en­ca­be­zó una ron­da de fi­nan­cia­ción de 120 mi­llo­nes de dó­la­res en di­ciem­bre.

Su pri­mer ob­je­ti­vo son los jó­ve­nes que al­qui­lan vi­vien­da. Le­mo­na­de tam­bién ofre­ce co­ber­tu­ra pa­ra pro­pie­ta­rios de bie­nes in­mue­bles, pe­ro los in­qui­li­nos son un mer­ca­do re­la­ti­va­men­te po­co ex­plo­ta­do. So­lo el 41 por cien­to de ellos tie­ne se­gu­ro, se­gún el In­su­ran­ce In­for­ma­tion Ins­ti­tu­te. Y ade­más, las pó­li­zas pa­ra arren­da­ta­rios no sue­len ofre­cer ma­ti­ces in­tere­san­tes. Esa es en par­te la ra­zón por la que las gran­des ase­gu­ra­do­ras no se han en­fo­ca­do en ese negocio, con­si­de­ra el ana­lis­ta Mark Dwe­lle de RBC Ca­pi­tal Mar­kets LLC.

La apues­ta de Le­mo­na­de es que la ven­ta de se­gu­ros a tra­vés de una sen­ci­lla apli­ca­ción pa­ra smartp­ho­ne pue­de atraer a más per­so­nas. Un chat­bot lla­ma­do Ma­ya ayu­da a los clien­tes con el pro­ce­so de re­gis­tro. Los ase­gu­ra­dos tam­bién pue­den pre­sen­tar re­cla­ma­cio­nes des­de su te­lé­fono, con ayu­da del ro­bot Jim, y en­viar vi­deos pa­ra des­cri­bir un in­ci­den­te.

Co­mo nue­va com­pa­ñía, Le­mo­na­de no cuen­ta con un de­par­ta­men­to co­mer­cial lleno de agen­tes hu­ma­nos que se ve­ría re­du­ci­do por las ven­tas di­gi­ta­les. Sus pa­tro­ci­na­do­res tam­bién di­cen que los da­tos que re­co­pi­la de sus clien­tes en lí­nea po­drían dar­le una ven­ta­ja. "A ve­ces las ase­gu­ra­do­ras ope­ran con sis­te­mas heredados, lo que ha­ce que sea más

di­fí­cil adap­tar­se", ase­gu­ra Da­vid The­ve­non, so­cio de Soft­Bank In­vest­ment Ad­vi­sers y miem­bro de la jun­ta de Le­mo­na­de. "Creo que las ase­gu­ra­do­ras es­tán ba­ta­llan­do un po­co pa­ra sa­tis­fa­cer los nuevos es­tán­da­res del con­su­mi­dor, y eso ha crea­do una opor­tu­ni­dad pa­ra nuevos ju­ga­do­res".

Le­mo­na­de tam­bién tie­ne un án­gu­lo so­cial. Des­pués de re­cau­dar su pro­pia cuo­ta y re­ser­var fon­dos pa­ra un col­chón fi­nan­cie­ro, tie­ne un fon­do so­bran­te pa­ra las re­cla­ma­cio­nes o pa­ra do­nar a or­ga­ni­za­cio­nes be­né­fi­cas de­sig­na­das por ca­da clien­te. El mon­to do­na­do de­pen­de de las re­cla­ma­cio­nes tra­mi­ta­das por per­so­nas que eli­gen la mis­ma cau­sa. Por ejem­plo, es­te año los neo­yor­qui­nos que eli­gie­ron la or­ga­ni­za­ción sin fi­nes de lu­cro Ame­ri­can Ci­vil Li­ber­ties Union (ACLU) pre­sen­ta­ron po­cos re­cla­mos de se­gu­ro, por tan­to ACLU re­ci­bió di­ne­ro. Cuan­do las re­cla­ma­cio­nes son mu­chas, pue­den no que­dar re­cur­sos pa­ra la cau­sa ele­gi­da. Le­mo­na­de en­tre­ga­rá es­te año cer­ca de 162 mil dó­la­res, o el 1.6 por cien­to de los in­gre­sos. Schrei­ber, CEO de la com­pa­ñía, di­ce que di­cho sis­te­ma pue­de re­du­cir el frau­de en las re­cla­ma­cio­nes de se­gu­ro y a la vez les de­mues­tra a los clien­tes que se pue­de con­fiar en que la com­pa­ñía pa­ga­rá por­que no se be­ne­fi­cia di­rec­ta­men­te de la ne­ga­ción de las re­cla­ma­cio­nes.

"No es una em­pre­sa que so­lo tra­te de ga­nar di­ne­ro", co­men­ta el ac­tor Ash­ton Kut­cher, in­ver­sio­nis­ta en Le­mo­na­de. "Creo que la gen­te que­rrá vin­cu­lar­se con com­pa­ñías co­mo es­ta".

Pe­ro la idea no es com­ple­ta­men­te nue­va. Las mu­tua­lis­tas de se­gu­ros ope­ran de for­ma pa­re­ci­da, no tie­nen ac­cio­nis­tas y a ve­ces in­clu­so re­com­pen­san a los clien­tes de­vol­vién­do­les be­ne­fi­cios ex­tra­or­di­na­rios a tra­vés de di­vi­den­dos. "A ve­ces des­cri­bi­mos nues­tro mo­de­lo co­mo la vie­ja idea más nue­va", di­ce Schrei­ber, y agre­ga que mu­chas mu­tua­li­da­des con el tiem­po per­die­ron la no­ción de que ellas y sus ase­gu­ra­dos es­tán jun­tos co­mo co­lec­ti­vo. Le­mo­na­de tam­po­co pue­de per­mi­tir­se el lu­jo de acep­tar re­cla­ma­cio­nes cues­tio­na­bles. Las al­tas pér­di­das di­fi­cul­ta­rían co­brar ta­ri­fas com­pe­ti­ti­vas. La com­pa­ñía tam­bién com­pra rease­gu­ros (un se­gu­ro pa­ra las ase­gu­ra­do­ras) pa­ra ayu­dar­se a cu­brir las pér­di­das. Y las rease­gu­ra­do­ras pue­den ele­var sus ta­ri­fas si los re­cla­mos de Le­mo­na­de son de­ma­sia­do al­tos.

El ra­tio de pér­di­da bru­ta de Le­mo­na­de, que mi­de qué pro­por­ción de sus pri­mas se pa­gan en re­cla­ma­cio­nes, fue su­pe­rior al 100 por cien­to en la pri­me­ra mi­tad de 2018, se­gún una vo­ce­ra de la com­pa­ñía. Mi­chael Cos­to­nis, di­rec­tor de prác­ti­cas de se­gu­ros en la con­sul­to­ra Ac­cen­tu­re Plc, se­ña­la que Le­mo­na­de ha te­ni­do di­fi­cul­ta­des en lo que res­pec­ta al pro­ce­so de sus­crip­ción. "Pe­ro co­mo han en­tre­na­do a su mo­de­lo, han po­di­do me­jo­rar eso", afir­ma.

Le­mo­na­de se ha be­ne­fi­cia­do de los ba­jos pre­cios en el negocio de los rease­gu­ros. Los in­ver­sio­nis­tas in­yec­tan re­cur­sos en com­pa­ñías ase­gu­ra­do­ras y rease­gu­ra­do­ras con la es­pe­ran­za de ga­nar di­ne­ro en un pro­ce­so co­no­ci­do co­mo “float”, es de­cir, las pri­mas que co­bran las ase­gu­ra­do­ras son in­ver­ti­das en­se­gui­da pa­ra que ge­ne­ren in­tere­ses an­tes de que de­ban pa­gar­se los si­nies­tros. Eso ha­ce que las pó­li­zas de rease­gu­ro sean re­la­ti­va­men­te ba­ra­tas. Le­mo­na­de ha po­di­do ce­rrar con­tra­tos de rease­gu­ro pa­ra múl­ti­ples años, se­gún lo pu­bli­ca­do en el blog de la com­pa­ñía en agos­to de 2017. La fir­ma en sí no es­tá tra­tan­do de ob­te­ner ga­nan­cias de la in­ver­sión. "Si bien hay una opor­tu­ni­dad de ga­nar al­go con el float, no es lo que im­pul­sa nues­tra eco­no­mía en ab­so­lu­to", ase­gu­ra Schrei­ber.

Le­mo­na­de ven­dió 10 mi­llo­nes de dó­la­res en pó­li­zas el año pa­sa­do y las ofre­ce en so­lo 19 es­ta­dos de Es­ta­dos Uni­dos y el Dis­tri­to de Co­lum­bia. Pe­ro Cos­to­nis, de Ac­cen­tu­re, di­ce que ya ha de­mos­tra­do có­mo pue­de cons­truir­se un negocio de se­gu­ros en torno a la nue­va tec­no­lo­gía. "Han des­per­ta­do a la in­dus­tria", co­men­ta. "Si Le­mo­na­de no apro­ve­cha eso y es­ca­la, otra com­pa­ñía lo ha­rá".

“Las ase­gu­ra­do­ras ba­ta­llan pa­ra sa­tis­fa­cer los nuevos es­tán­da­res del con­su­mi­dor, y eso ha crea­do una opor­tu­ni­dad pa­ra nuevos ju­ga­do­res"

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