El pa­pel del pro­vee­dor

home:tech magazine mexico - - Integración Sin Dolor - Por Ser­gio Gai­tán

To­das las em­pre­sas de in­te­gra­ción de sis­te­mas, sin im­por­tar su ta­ma­ño, tie­nen pro­vee­do­res. Es­tos pue­den ser cla­si­fi­ca­dos en tres ca­te­go­rías: fa­bri­can­tes que ha­cen ven­tas di­rec­tas a las com­pa­ñías de in­te­gra­ción; em­pre­sas de dis­tri­bu­ción que re­pre­sen­tan a fa­bri­can­tes cu­yos pro­duc­tos es­tán en exis­ten­cia y ofre­cen una in­fra­es­truc­tu­ra de so­por­te co­mer­cial y de ser­vi­cio; y, por su­pues­to, com­pa­ñías o tien­das don­de se ad­quie­ren ac­ce­so­rios y pro­duc­tos (a ve­ces de muy baja ca­li­dad, pe­ro como es­tán dis­po­ni­bles nos sa­can de pro­ble­mas).

Por otro la­do exis­ten di­fe­ren­tes ti­pos de em­pre­sas de in­te­gra­ción. Las que go­zan de un buen gra­do de or­ga­ni­za­ción tie­nen pro­ce­sos de­fi­ni­dos y flu­jos de tra­ba­jo es­ta­ble­ci­dos y, como sa­ben ha­cer las co­sas, po­de­mos de­cir que son exi­to­sas y tie­nen una bue­na repu­tación. Otras son em­pre­sas que a tra­vés de los años se han abier­to ca­mino pe­ro que aun no lle­gan al má­xi­mo ni­vel, y por úl­ti­mo, em­pre­sas o per­so­nas cu­yo mo­de­lo de ne­go­cios es­tá es­tric­ta­men­te ba­sa­do en pre­cios.

Si ha­bla­mos del in­te­gra­dor, lo que él ne­ce­si­ta es un pro­duc­to o una se­rie de ellos pa­ra ha­cer sus ne­go­cios aso­cia­dos al pro­duc­to, así como in­for­ma­ción téc­ni­ca y un buen en­ten­di­mien­to de las ca­rac­te­rís­ti­cas del pro­duc­to, sus li­mi­ta­cio­nes, as­pec­tos de com­pa­ti­bi­li­dad y dis­po­ni­bi­li­dad.

Si ha­bla­mos del pro­vee­dor (pa­ra fi­nes prác­ti­cos con­si­de­ra­re­mos como pro­vee­dor a los fa­bri­can­tes y dis­tri­bui­do­res), es­te de­be ad­mi­nis­trar sus re­la­cio­nes con los fa­bri­can­tes, man­te­ner­los in­for­ma­dos del mer­ca­do y opor­tu­ni­da­des de ne­go­cio, en­tre­nar a su per­so­nal y, por su­pues­to, man­te­ner su in­ven­ta­rio. Es pro­ba­ble que am­bas par­tes se den cuen­ta, pe­ro una sin la otra no po­dría so­bre­vi­vir.

La com­pa­ñía de in­te­gra­ción, den­tro de su ru­ti­na de tra­ba­jo, se­lec­cio­na los pro­duc­tos que cum­plen los re­que­ri­mien­tos pa­ra un pro­yec­to o nor­mal­men­te, sin más mi­ra­mien­tos que los as­pec­tos téc­ni­cos, a ve­ces so­lo eli­ge la mar­ca. Pe­ro el equi­po que cum­pla con su fun­ción, es el ele­gi­do, pues ra­ra­men­te el cri­te­rio de se­lec­ción de los equi­pos es el pro­vee­dor.

En la vida dia­ria, el pro­vee­dor vi­si­ta al in­te­gra­dor e in­ten­ta ac­tua­li­zar­lo en cuan­to a pro­duc­tos y, a ve­ces, so­bre tec­no­lo­gía nue­va, pe­ro ra­ra vez es­tas se­sio­nes son de tras­cen­den­cia; nor­mal­men­te hay una es­pe­ra (y a ve­ces bas­tan­te lar­ga) pa­ra que el pro­vee­dor sea re­ci­bi­do y se le de­di­ca unos po­cos mi­nu­tos, y quien lo atien­de es­tá más pen­san­do en la cham­ba que le es­pe­ra que en re­ci­bir el men­sa­je del pro­vee­dor.

El pro­vee­dor se re­ti­ra y re­por­ta la vi­si­ta como una ta­rea co­ti­dia­na. El in­te­gra­dor re­gre­sa a su cham­ba sin real­men­te to­mar en cuen­ta el men­sa­je del pro­vee­dor. ¿De quién es la cul­pa?, ¿es del pro­vee­dor que no sa­be dar­se su lu­gar y bus­car un men­sa­je in­te­li­gen­te pa­ra el clien­te?, ¿es del in­te­gra­dor que de­bi­do a su car­ga de tra­ba­jo no pue­de de­di­car tiem­po de ca­li­dad al pro­vee­dor.

En mi opi­nión, es­ta­mos atra­pa­dos en un círcu­lo vi­cio­so: el pro­vee­dor no tie­ne un men­sa­je con­tun­den­te que sea tan atrac­ti­vo pa­ra el in­te­gra­dor que le ha­ga de­cir, ¡oi­gan, mu­cha­chos, de­jen eso y ven­gan to­dos pa­ra acá! Lle­gó Fu­la­ni­to y quie­ro que to­dos es­cu­che­mos lo que tie­ne que de­cir­nos”. ¿Es­tá el pro­vee­dor su­fi­cien­te­men­te em­pa­pa­do de tec­no­lo­gía y de in­for­ma­ción de sus pro­duc­tos como pa­ra me­re­cer que la gen­te más va­lio­sa de ca­da uno de sus clien­tes de­je to­do pa­ra oír su men­sa­je? El pro­vee­dor y su equi­po de tra­ba­jo, ¿es­tán en­te­ra­dos de la in­dus­tria, de ten­den­cias, me­jo­res prác­ti­cas y has­ta de uno que otro chis­me? Si el pro­vee­dor no to­ma en cuen­ta como ha­ce su tra­ba­jo, es­ta­mos has­ta el go­rro de que nos vi­si­ten pa­ra de­cir­nos lo que po­de­mos en­con­trar en un ma­nual o una pá­gi­na web.

Y por otro la­do, el in­te­gra­dor no tie­ne la or­ga­ni­za­ción ade­cua­da, pues con fre­cuen­cia, aun­que la ci­ta es­ta­ba pro­gra­ma­da, sur­ge al­go más im­por­tan­te y por lo tan­to se de­ja plan­ta­do al pro­vee­dor. Ade­más, el in­te­gra­dor quie­re ser ami­go de to­dos y re­par­te sus com­pras en­tre va­rios pro­vee­do­res ter­mi­nan­do por no ser im­por­tan­te pa­ra nin­guno.

La co­sa es muy sen­ci­lla. El pro­vee­dor de­be me­jo­rar su ofer­ta, y no me re­fie­ro a la va­rie­dad y ca­li­dad de pro­duc­tos, sino a que du­ran­te las reu­nio­nes con los clien­tes el con­te­ni­do del men­sa­je sea lo su­fi­cien­te­men­te im­por­tan­te e in­tere­san­te en di­fe­ren­tes ni­ve­les. El due­ño es­pe­ra oír men­sa­jes de már­ge­nes, pro­duc­ti­vi­dad, efi­cien­cia. Los in­ge­nie­ros de di­se­ño es­pe­ran no­ti­cias de ca­rac­te­rís­ti­cas, li­mi­ta­cio­nes, com­pa­ti­bi­li­dad, et­cé­te­ra. Las per­so­nas in­vo­lu­cra­das con ven­tas quie­ren sa­ber so­bre be­ne­fi­cios, apli­ca­cio­nes, el có­mo y por qué un pro­duc­to es una bue­na al­ter­na­ti­va pa­ra un pro­yec­to. La gen­te de ins­ta­la­cio­nes quie­re sa­ber so­bre me­jo­res prác­ti­cas, as­pec­tos de con­fi­gu­ra­ción y co­sas por el es­ti­lo.

Por otro la­do, el pro­vee­dor es­pe­ra co­no­cer los pla­nes de la com­pa­ñía, nue­vas con­tra­ta­cio­nes, pla­nes de pe­ne­tra­ción de mer­ca­do, pro­yec­tos en pro­ce­so, qué pro­duc­tos com­pra a otros pa­ra ex­plo­rar la po­si­bi­li­dad ofre­cer­los él. Pe­ro, por al­gu­na ra­zón, ra­ra vez la co­mu­ni­ca­ción es abier­ta y de fon­do; no se dan cuen­ta que un pro­vee­dor pue­de ayu­dar de ma­ne­ra im­por­tan­te al in­te­gra­dor y el in­te­gra­dor no se da cuen­ta de los es­fuer­zos del pro­vee­dor por ofre­cer más.

Nues­tra in­dus­tria es­tá lle­gan­do a su ma­du­rez, pues hay com­pa­ñías de in­te­gra­ción que pue­den ha­cer pro­yec­tos de cla­se mun­dial y hay pro­vee­do­res, tam­bién de cla­se mun­dial, dis­pues­tos a ayu­dar y apo­yar el cre­ci­mien­to de sus clien­tes, pe­ro por al­gu­na ex­tra­ña ra­zón, no ha­blan el mis­mo len­gua­je y es­to tie­ne que cam­biar.

El re­to pa­ra el pro­vee­dor es dar va­lor a su pro­pues­ta (no so­lo son pro­duc­tos, es to­do el men­sa­je). El re­to pa­ra el in­te­gra­dor es ha­cer su ta­rea, eva­luar a sus pro­vee­do­res y ha­cer pla­nes con ellos, aca­bar con el “chin, aho­ra no ten­go tiem­po de re­ci­bir­te.” Pa­ra mí, es­to es un ab­sur­do, ya que re­ci­bir al pro­vee­dor es par­te del tra­ba­jo co­ti­diano y de­be­ría es­tar pro­gra­ma­do.

Si en al­gún mo­men­to el usua­rio tie­ne una idea cla­ra de los be­ne­fi­cios de la tec­no­lo­gía, es hoy, y pa­ra ofre­cer a los usua­rios so­lu­cio­nes que real­men­te me­jo­ren su es­ti­lo de vida ha­cen fal­ta com­pa­ñías de in­te­gra­ción bien pre­pa­ra­das, tan­to en as­pec­tos téc­ni­cos como en co­mer­cia­les y ad­mi­nis­tra­ti­vos y, en mu­chos ca­sos, un buen pro­vee­dor pue­de ayu­dar­le a lle­gar a ni­ve­les al­tos; so­lo es co­sa de dar el primer pa­so. ¿Tú es­tás dis­pues­to a dar­lo?

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